市场份额不够装满一个冰箱

市场份额不够装满一个冰箱

尽管发生了新冠疫情，我们仍然能够在遵​​守所有安全方面的情况下进行详细的现场采访海科·特韦尔曼丰田奥地利公司首席执行官，并对这个传统日本品牌想要用新方法来维护自己的地位感到惊讶。

Twellmann 先生，近 50 年后，丰田自 2019 年起开始负责其车辆的进口。弗雷家族此前是作为私人进口商从事这一业务的。与弗雷家族的业务关系将于今年年底完全终止。这是怎么发生的？ 

弗雷家族在奥地利市场上非常成功、可持续地定位了丰田品牌，并且做得非常好。但近 50 年后，我们共同决定自行组织车辆进口。弗雷成为我们最大的贸易伙伴。 3 月底，弗雷应自己的要求关闭了阿姆施泰滕和维也纳奥霍夫工厂。由于弗雷汽车制定了成本削减和重组计划，另外三个工厂（维也纳阿森纳、萨尔茨堡和维也纳新城）于 9 月底关闭。最后两个地点维也纳-因策尔斯多夫和维也纳-多瑙施塔特以调整后的形式延续并未获得批准，因为它们不符合我们对大维也纳地区的要求。 当然，这给我们带来了巨大的挑战，因为弗雷集团是我们最大的贸易伙伴，因此我们面临着如何弥补销售额的问题。我们现已签署了三份新的合作伙伴合同，包括与 AVAG 集团在萨尔茨堡和维也纳设有办事处、与位于维也纳南部的 Ebner 汽车经销店以及在阿姆施泰滕地区与 Öllinger 汽车经销店签订的合同。感谢我们的新合作伙伴，目前我们预计能够在 2021 年弥补弗雷集团亏损带来的损失。 

然后我们就让过去安息，展望未来。您和丰田对于奥地利市场的中长期计划是什么？ 

欧洲是丰田的重要市场，我们在欧洲为欧洲生产汽车。过去几年，我们在奥地利的市场份额一直在 2% 到 2.5% 之间。我们在西欧的平均市场份额为 5.5%，这使我们在所有制造商中排名第六。现在奥地利市场与德国市场有些相似，即大众集团和德国汽车总体上非常受欢迎。我们制定滚动的三年计划，以实现销售额的大幅增长。具体来说：我们应该在未来三年内实现每年超过 10,000 台的销量，这将使我们的市场份额约为 3％ 至 3.5％ - 取决于整个市场的规模。

你如何做到这一点？ 

我们在私人客户业务领域处于稳固地位。然而，我们看到商业和车队领域的增长潜力。为此，我们在未来几年必须采取稍微不同的方式处理业务，因为企业客户业务并不总是很受我们的经销商欢迎，由于市场竞争激烈，车辆销售利润率较低。因此，我们希望扩大私人市场和车队市场，以便能够为每个经销商提供有吸引力的车型。当然，几乎每个制造商都在年初表示这一点 - 到目前为止还没有什么新的。 能够帮助我们——整个欧洲——的是我们的产品。混合动力是一个巨大的话题，因为它具有低消耗和二氧化碳排放量₂-排放手段。这就是所需要的。事实上，尤其是在奥地利，NoVA 和新的汽车相关保险税 CO. 在我们手中发挥着作用₂——罪人将受到更严厉的惩罚。 这将使我们的混合动力车型更便宜——这对我们有帮助。对于我们的 Yaris（B 级）来说，每年可立即获得 240 欧元的税收优惠。

早期的混合动力重点现在是否得到了回报？

是的。例如，当我们取消 RAV4 的柴油发动机时，我们受到了多大的责骂。多么强烈的抗议啊。但从长远来看，这是好的、正确的，因为丰田很早就解决了二氧化碳问题₂ 被纳入焦点。变化——尤其是像这样的变化——会带来伤害。但从今天的角度来看，事实证明这是正确的。 

因为丰田由此实现了欧盟车队排放 95 克二氧化碳的目标₂ 会创造。 

是的，我们确信我们会像丰田和雷克萨斯一样实现这一目标。这是我们长期企业减排战略的结果。

让我们回到奥地利市场。丰田今年的财年进展如何？

我们目前的市场份额为 2.3%；比上年增加十分之二。因此，我们能够在不断萎缩的市场中实现增长。由此：最终，市场份额不会填满冰箱，而是回报会填满冰箱。 在零售业，重要的是在有吸引力的条件下的销售数量。今年我们将销售约 6,500 辆汽车，而 2019 年约为 7,000 辆。考虑到整个市场已经崩溃了约 20% 至 25%，而且我们最大的贸易伙伴（弗雷集团）已经重组，这是可以控制的。

丰田现在拥有自己的信贷银行。您在采访中表示，未来的重点应该是每月的费用，而不是促销价格。这是否意味着丰田正在开发订阅模式？这对贸易意味着什么？ 

说白了，对于我们来说，融资租赁这个话题具有非常重要的战略意义。因为我们有两个大目标： 车辆生命周期价值 – 让汽车在其生命周期内尽可能长时间地保留在组织中。因为我们现在知道纯电动汽车的利润率极低。与此同时，我们知道电动汽车的比例将会增加。因此，目标必须是不失去汽车，以确保收入。最好以三年的租赁期出售汽车。然后三年后，您可以拿回一辆您知道的二手车，然后您可以在接下来的几年内租赁出售，然后再拿回来。这意味着您可以将汽车出售三次，为其提供服务并将附加值保留在您自己的范围内。这就是为什么我们推动融资和租赁，最好是与我们自己的银行合作，因为我们正是专注于这个业务领域。这就是为什么我们与经销商密切讨论此事，因为我们不能再丢失汽车了。第二个目标：尽可能长时间地保持客户对我们的忠诚。即使他卖掉了现在的汽车，他也应该仍然是丰田的客户。 

这是否意味着：为了弥补较低的销售利润和显着降低的维护成本，您必须能够多次出售汽车？ 

正确的。看看事故索赔业务：大幅下降。为什么？因为我们的汽车配备了越来越多的安全系统，以避免从长远来看更多的事故。再次扩展所有这些系统是行不通的，也不是正确的方法。我们必须保护未来减少的业务。汽车经销商靠新车利润生存的想法已经消失很多年了。售后业务是收入支柱。因此，月费率对于最终客户也很有吸引力，例如与服务包相结合。但我们不必欺骗自己：也会有不想租赁但想购买和拥有的客户。 

但客户会比融资人支付更多的费用，对吗？

进行融资的客户将以相同的价格获得更广泛的服务，而现金支付者可能无法获得这些服务。此外，融资客户还有应急储蓄，尤其是在危机时期。

丰田会提供汽车订阅模式吗？

我完全不排除有一天这种事会在这里发生。我们已经认识到最终客户要求每月固定移动费用的趋势。我们的目标必须是确保经销商的业务，以便客户尽可能长时间地停留。这也可以是订阅模式。在这一点上，我想明确表示：我们仍然期待实体零售。欧洲各地没有丰田旗下的经销店——而且情况仍将如此。我们相信与独立零售商开展本地业务。为此，我们更愿意在欧洲各地寻找当地市场上的佼佼者。但迟早我们肯定会为奥地利市场推出汽车订阅服务。 

关键词最终客户趋势。丰田很早就依赖混合动力车型。 Mirai 氢动力汽车的第二个版本现已上市。未来的驱动理念是什么？

我相信最终客户将始终感受到对个人移动性的需求。将来使用哪种驱动器主要取决于使用情况。如果我需要短距离（城市内、通勤）移动轻型负载，例如小型汽车，电池电动模型 (BEV) 就可以派上用场。对于较长的旅程和稍高的负载，例如用于假期旅行的满载旅行车，混合动力车型或经典驱动器可以得分。氢将在国际重型比较中站稳脚跟。 （见图）。我们的策略是为每个应用领域提供合适的模型。但前提是市场足够强大，即使没有大量补贴，产品也能成熟。 

说到补贴：您认为有时非常高的国家补贴是否导致残值下降？

阿尔伯特·爱因斯坦曾经说过：预测是困难的，尤其是当它们涉及未来时。 （笑）不，说真的：残值的问题是你今天做了计算，但你往往只能在几年后才能看到结果。在此期间可能会发生很多事情。 我们已经能够通过混合模型获得经验，并且由于需求很高，剩余价值也在增加。 但这正是我们希望尽可能长时间地将车辆保留在组织中的原因，因为多年来可以更轻松地确定残值风险，并可能将其最小化。 谈到补贴和残值的关系，我想二手车消费者在购买时肯定会考虑到原新车的补贴。

最后：放弃卡罗拉车型名称的决定可能是丰田历史上最大的错误吗？ 

（爽朗大笑）这么说吧：我是2007年加入丰田的，当时卡罗拉被放弃了，新名字Auris成立了。我们投入了大量资金，并抱有很大的期望，但没有得到满足。从这方面来说，我很高兴我们又拥有了卡罗拉。 （微笑）