Marknadsandelen fyller inte ett kylskåp

Marknadsandelen fyller inte ett kylskåp

Trots Corona kunde vi ha en detaljerad liveintervju samtidigt som vi höll oss till alla säkerhetsaspekterHeiko Twellmann, VD för Toyota Österrike, och blev förvånade över de nya tillvägagångssätt som det traditionella japanska märket ville hävda sig med.

Herr Twellmann, efter nästan 50 år har Toyota tagit hand om importen av sina fordon sedan 2019. Det gjorde familjen Frey tidigare som privatimportör. Affärsrelationerna med familjen Frey kommer att avbrytas helt i slutet av året. Hur kom detta till? 

Familjen Frey har positionerat Toyotas varumärke mycket framgångsrikt och hållbart på den österrikiska marknaden och har gjort ett mycket bra jobb. Men efter nästan 50 år beslutade vi tillsammans att organisera fordonsimporten själva. Frey blev vår största handelspartner. I slutet av mars stängde Frey lokalerna Amstetten och Vienna-Auhof på egen begäran. Som ett resultat av ett kostnadsminsknings- och omstruktureringsprogram utvecklat av Frey Automobile stängdes ytterligare tre platser (Wien Arsenal, Salzburg och Wiener Neustadt) i slutet av september. Fortsättningen av de två sista platserna Vienna-Inzersdorf och Vienna-Donaustadt i en storleksförändrad form fick inte godkännande eftersom de inte uppfyllde våra krav för det större Wienområdet. Det ställer oss naturligtvis inför enorma utmaningar eftersom Freygruppen var vår största handelspartner och vi ställs därför inför frågan hur vi kan kompensera försäljningen. Vi har nu tecknat tre nya partnerkontrakt, bland annat med AVAG-gruppen med lokaler i Salzburg och Wien, Ebner bilhandlare i södra Wien och i Amstetten-området med Öllinger bilhandlare. Tack vare våra nya partners räknar vi för närvarande med att kunna kompensera för de förluster som förlusten av Frey-gruppen orsakade 2021. 

Sedan låter vi det förflutna vila och blickar mot framtiden. Vilka planer har du och Toyota för den österrikiska marknaden på medellång och lång sikt? 

Europa är en viktig marknad för Toyota, vi tillverkar bilar för Europa i Europa. Vår marknadsandel i Österrike har varit mellan två och 2,5 procent under de senaste åren. Vår genomsnittliga västeuropeiska marknadsandel är 5,5 procent – ​​vilket placerar oss på sjätte plats bland alla tillverkare. Nu är den österrikiska marknaden något lik den tyska, det vill säga VW-gruppen och tyska bilar i allmänhet är oproportionerligt populära. Vi skapar rullande treårsplaner som ger en betydande försäljningsökning. Specifikt: Vi bör uppnå över 10 000 enheter per år under de kommande tre åren, vilket borde ge oss en marknadsandel på cirka tre till 3,5 procent – ​​beroende på storleken på den totala marknaden.

Och hur gör man det? 

Vi har en stark position inom privatkundsbranschen. Vi ser dock tillväxtpotential inom den kommersiella sektorn och flottsektorn. För att göra detta måste vi närma oss verksamheten lite annorlunda de närmaste åren, eftersom företagskunder inte alltid är särskilt populärt för våra återförsäljare, med låga marginaler på fordonsförsäljningen eftersom marknaden är mycket konkurrensutsatt. Vi vill därför expandera på både privat- och flottmarknaden för att kunna erbjuda en attraktiv modell för varje återförsäljare. Naturligtvis säger nästan varje tillverkare det i början av året - än så länge så lite nytt. Det som kommer att hjälpa oss – i hela Europa – är våra produkter. Hybrid är ett stort ämne eftersom det har låg förbrukning och lägre CO₂-Utsläpp betyder. Det är vad som krävs. Det faktum att särskilt i Österrike med NoVA och den nya motorrelaterade försäkringsskatten CO spelar i våra händer₂-Syndare kommer att straffas ännu hårdare. Detta kommer att göra våra hybridmodeller billigare – det kommer att hjälpa oss. För vår Yaris (B-segment) är det omedelbart en skattefördel på 240 euro per år.

Lönar nu det tidiga hybridfokuset resultat?

Ja. Vad utskällda vi blev när vi ställde in dieseln i RAV4 till exempel. Vilket ramaskri. Men på lång sikt var det bra och rätt eftersom Toyota tog upp frågan om koldioxid tidigt₂ sattes i fokus. Förändringar – särskilt sådana här förändringar – gör ont. Men ur dagens perspektiv har det visat sig att det var rätt. 

Eftersom Toyota därmed uppfyller EU:s flottmål på 95 gram CO₂ kommer att skapa. 

Ja, vi är säkra på att vi kommer att nå målet som Toyota och Lexus. Detta är ett resultat av vår långvariga företagsstrategi att minska utsläppen.

Låt oss komma tillbaka till den österrikiska marknaden. Hur utvecklas årets verksamhetsår för Toyota?

Vi har för närvarande en marknadsandel på 2,3 procent; två tiondelar över föregående år. Så vi kunde växa på en krympande marknad. Varvid: I slutändan fyller inte marknadsandelen ett kylskåp, avkastningen fyller det. Inom detaljhandeln är det antalet försäljningar till attraktiva villkor som spelar roll. Vi kommer att sälja cirka 6 500 fordon i år, jämfört med cirka 7 000 2019. Det är hanterbart när man tänker på att den totala marknaden har kollapsat med cirka 20 till 25 procent och vår största handelspartner (Freygruppen) har omorganiserats.

Toyota har nu en egen kreditbank. I en intervju sa du att fokus i framtiden borde ligga på månadskostnader snarare än kampanjpriser. Betyder detta att Toyota arbetar med en prenumerationsmodell? Och vad betyder det för handeln? 

För att säga det rakt ut: För oss är ämnet finansiering och leasing av otroligt viktig strategisk betydelse. För vi har två stora mål: Vehicle Lifetime Value – att behålla bilen i organisationen så länge som möjligt under dess livstid. För nu vet vi att fordonsmarginalerna för rena elbilar är extremt låga. Samtidigt vet vi att andelen elbilar kommer att öka. Därför måste målet vara att inte förlora bilen för att säkra inkomsten. Det är bäst att sälja bilen på leasing i tre år. Sedan får du efter tre år tillbaka en begagnad bil som du känner till, som du sedan kan sälja på leasing under de närmaste åren och sedan få tillbaka igen. Det innebär att du kan sälja bilen tre gånger, tillhandahålla tjänsterna för den och behålla mervärdet inom dina egna led. Det är därför vi driver på för finansiering och leasing och helst med vår egen bank eftersom vi fokuserar just på detta affärsområde. Det är därför vi pratar väldigt intensivt med våra återförsäljare om det, för vi kan inte tappa bort bilarna längre. Det andra målet: hålla kunden lojal mot oss så länge som möjligt. Även om han blir av med sin nuvarande bil bör han förbli Toyota-kund. 

Betyder det: För att kompensera för de låga försäljningsmarginalerna och de betydligt lägre underhållskostnaderna måste man kunna sälja bilen flera gånger? 

Rätta. Titta på olycksfallsbranschen: massiv nedgång. Varför? För vi får fler och fler säkerhetssystem i bilar för att på sikt undvika fler olyckor. Att utöka alla dessa system igen kommer inte att fungera – och det är inte rätt sätt. Vi måste skydda den framtida minskade verksamheten. Tanken att en bilhandlare lever på nybilsvinster har varit borta i många år. Eftermarknadsverksamheten är inkomstpelaren. Därför kan månadspriser även vara attraktiva för slutkunder, till exempel i kombination med ett servicepaket. Men vi behöver inte skoja oss själva: Det kommer också att finnas kunder som inte vill leasa utan vill köpa och äga. 

Men kunden kommer då att betala mer än den som finansierar, eller hur?

Kunden som finansierar kommer att få ett bredare utbud av tjänster för samma pris, vilket kanske inte är tillgängligt för en kontantbetalare. Och dessutom har finansieringskunden sina sparpengar för nödsituationer, speciellt i kristider.

Kommer Toyota att erbjuda bilabonnemangsmodeller?

Jag utesluter inte alls att det här kommer att hända här en dag. Vi känner redan igen trenden bland slutkunder att kräva fasta månadspriser för mobilitet. Vårt mål måste vara att säkra verksamheten för våra återförsäljare så att kunden stannar kvar så länge som möjligt. Detta kan också vara en prenumerationsmodell. Vid det här laget skulle jag vilja göra det mycket tydligt: ​​Vi fortsätter att förvänta oss fysisk detaljhandel. Det finns inga Toyotaägda återförsäljare i Europa – och så kommer det att förbli. Vi tror på att göra lokala affärer med oberoende återförsäljare. För att göra detta föredrar vi att leta efter de bästa hundarna på den lokala marknaden – över hela Europa. Men förr eller senare kommer vi definitivt att lansera ett bilabonnemang för den österrikiska marknaden. 

Nyckelord slutkundstrender. Toyota förlitade sig tidigt på hybridmodeller. Den andra versionen av vätgasbilen Mirai kommer nu ut på marknaden. Vad blir framtidens drivkoncept?

Jag tror att slutkunder alltid kommer att känna behov av individuell rörlighet. Vilken enhet det blir i framtiden beror främst på användningen. Om jag behöver flytta lätta laster, som en liten bil, över korta avstånd (inom stan, pendling) kommer batterielektriska modeller (BEV) till sin rätt. För längre resor och lite högre last, till exempel fullastad kombi för semesterresa, kan hybridmodeller eller klassiska drev få poäng. Vätgas kommer att etablera sig i internationella jämförelser av tunga laster. (se grafik). Vår strategi är att ha en lämplig modell för varje applikationsområde. Men bara när marknaderna är tillräckligt starka och produkterna etableras även utan betydande subventioner. 

På tal om subventioner: Tror du att de ibland mycket höga statsbidragen driver ner restvärdena?

Albert Einstein sa en gång: Förutsägelser är svåra, särskilt när de gäller framtiden. (skrattar) Nej, seriöst: Problemet med restvärden är att man gör en beräkning idag, men man ser ofta resultaten först år senare. Mycket kan hända under tiden. Vi har kunnat skaffa oss erfarenhet av våra hybridmodeller och restvärdena ökar eftersom efterfrågan är stor. Men det är just därför vi vill försöka behålla fordonen i organisationen så länge som möjligt, eftersom restvärdesrisken med åren lättare kan fastställas och eventuellt minimeras. När det kommer till sambandet mellan subventioner och restvärde tror jag att begagnade bilskunder definitivt kommer att ta hänsyn till en original nybilssubvention vid köpet.

Till sist: Var beslutet att överge modellnamnet Corolla kanske det största misstaget i Toyotas historia? 

(hjärtligt skratt) Låt oss uttrycka det så här: Jag gick med i Toyota 2007, när Corolla övergavs och det nya namnet Auris etablerades. Vi investerade mycket pengar och hade stora förväntningar som inte infriades. I detta avseende är jag mycket glad att vi har Corolla igen. (ler)