Tržni delež ne polni hladilnika

Tržni delež ne polni hladilnika

Kljub koroni nam je uspelo opraviti podroben intervju v živo ob upoštevanju vseh varnostnih vidikovHeiko Twellmann, izvršnega direktorja Toyote Avstrija, in bili presenečeni nad novimi pristopi, s katerimi se želi uveljaviti tradicionalna japonska znamka.

G. Twellmann, Toyota po skoraj 50 letih od leta 2019 skrbi za uvoz svojih vozil. Družina Frey je to prej počela kot zasebni uvoznik. Poslovna razmerja z družino Frey bodo konec leta popolnoma prekinjena. Kako je do tega prišlo? 

Družina Frey je zelo uspešno in trajnostno pozicionirala znamko Toyota na avstrijskem trgu in opravila zelo dobro delo. Po skoraj 50 letih pa smo se skupaj odločili, da sami organiziramo uvoz vozil. Frey je postal naš največji trgovinski partner. Konec marca je Frey na lastno željo zaprl lokaciji Amstetten in Dunaj-Auhof. Zaradi programa zmanjšanja stroškov in prestrukturiranja, ki ga je razvil Frey Automobile, so bile konec septembra zaprte tri dodatne lokacije (Wien Arsenal, Salzburg in Wiener Neustadt). Nadaljevanje zadnjih dveh lokacij Dunaj-Inzersdorf in Dunaj-Donaustadt v spremenjeni obliki ni naletelo na odobravanje, ker nista ustrezali našim zahtevam za širše območje Dunaja. Seveda nam to predstavlja velike izzive, saj je bila skupina Frey naš največji trgovinski partner, zato se postavlja vprašanje, kako lahko nadomestimo prodajo. Sedaj smo podpisali tri nove partnerske pogodbe, med drugim s skupino AVAG z lokacijama v Salzburgu in na Dunaju, prodajalno avtomobilov Ebner na jugu Dunaja in na območju Amstetten z prodajalno avtomobilov Öllinger. Zahvaljujoč našim novim partnerjem trenutno pričakujemo, da bomo lahko nadomestili izgube, ki jih je povzročila izguba skupine Frey leta 2021. 

Potem pustimo preteklosti počivati ​​in pogledamo v prihodnost. Kakšne načrte imata s Toyoto za avstrijski trg na srednji in dolgi rok? 

Evropa je za Toyoto pomemben trg, v Evropi proizvajamo avtomobile za Evropo. V Avstriji se v zadnjih letih gibljemo med 2 in 2,5 odstotka. Naš povprečni zahodnoevropski tržni delež je 5,5 odstotka – kar nas uvršča na šesto mesto med vsemi proizvajalci. Zdaj je avstrijski trg nekoliko podoben nemškemu, torej so koncern VW in nemški avtomobili nasploh nesorazmerno priljubljeni. Oblikujemo tekoče triletne načrte, ki zagotavljajo znatno povečanje prodaje. Natančneje: v naslednjih treh letih bi morali doseči več kot 10.000 enot na leto, kar naj bi nam zagotovilo tržni delež od okoli 3 do 3,5 odstotka – odvisno od velikosti celotnega trga.

In kako vam to uspe? 

V poslu z zasebnimi strankami smo trdno pozicionirani. Vendar vidimo potencial rasti v komercialnem sektorju in sektorju voznega parka. Za to se bomo morali posla v naslednjih letih lotiti nekoliko drugače, saj poslovanje s poslovnimi strankami za naše trgovce ni vedno zelo priljubljeno, z nizkimi maržami pri prodaji vozil, ker je trg zelo konkurenčen. Zato se želimo razširiti tako na zasebni trg kot na trg voznih parkov, da bi lahko ponudili privlačen model za vsakega trgovca. Seveda skoraj vsak proizvajalec pravi, da na začetku leta - zaenkrat tako malo novega. Kar nam bo pomagalo – po Evropi – so naši izdelki. Hibrid je velika tema, ker ima nizko porabo in nižji CO₂-Emisije pomenijo. To je tisto, kar se zahteva. Dejstvo, da nam zlasti v Avstriji z NoVA in novim davkom na zavarovanje avtomobilov CO₂-Grešniki bodo kaznovani še strožje. Zaradi tega bodo naši hibridni modeli cenejši – to nam bo pomagalo. Za našega Yarisa (B segment) je to takoj davčna ugodnost v višini 240 evrov na leto.

Se zgodnja hibridna osredotočenost zdaj izplača?

ja Kako so nas grajali, ko smo na primer ukinili dizel v RAV4. Kakšen krik. Toda dolgoročno je bilo to dobro in prav, ker je Toyota že zgodaj obravnavala vprašanje CO₂ so bili v središču pozornosti. Spremembe – še posebej takšne – bolijo. A iz današnje perspektive se je pokazalo, da je bilo prav. 

Ker Toyota tako dosega cilj EU flote 95 gramov CO₂ bo ustvaril. 

Da, prepričani smo, da bomo dosegli cilj kot Toyota in Lexus. To je rezultat naše dolgoletne korporativne strategije za zmanjšanje emisij.

Vrnimo se k avstrijskemu trgu. Kako se razvija letošnje poslovno leto za Toyoto?

Trenutno imamo 2,3-odstotni tržni delež; dve desetinki nad predlani. Tako smo lahko rasli na vse manjšem trgu. Pri čemer: Na koncu hladilnika ne napolni tržni delež, napolni ga donos. V maloprodaji je pomembno število prodaj po ugodnih pogojih. Letos bomo prodali okoli 6.500 vozil v primerjavi s približno 7.000 v letu 2019. To je obvladljivo, če upoštevamo, da se je skupni trg sesul za približno 20 do 25 odstotkov in da se je naš največji trgovinski partner (skupina Frey) reorganiziral.

Toyota ima zdaj svojo kreditno banko. V nekem intervjuju ste dejali, da bi se morali v prihodnje osredotočiti na mesečne stroške in ne na akcijske cene. Ali to pomeni, da Toyota dela na naročniškem modelu? In kaj to pomeni za trgovino? 

Odkrito povedano: Za nas je tematika financiranja in lizinga izjemno pomembnega strateškega pomena. Ker imamo dva velika cilja: Življenjska vrednost vozila – ohraniti avto v organizaciji čim dlje med njegovo življenjsko dobo. Ker zdaj vemo, da so marže vozil za povsem električne avtomobile izjemno nizke. Hkrati vemo, da se bo delež električnih avtomobilov povečal. Zato mora biti cilj, da avtomobila ne izgubimo, da zagotovimo dohodek. Avto je najbolje prodati na lizing za tri leta. Potem po treh letih dobiš nazaj rabljen avto, ki ga poznaš, ki ga lahko nato naslednjih nekaj let prodaš na leasing in potem spet dobiš nazaj. To pomeni, da lahko avto trikrat prodate, zanj opravite storitve in ohranite dodano vrednost v svojih vrstah. Zato se zavzemamo za financiranje in lizing in idealno z lastno banko, ker se osredotočamo prav na to poslovno področje. Zato se o tem zelo intenzivno pogovarjamo z našimi trgovci, saj avtomobilov ne moremo več izgubiti. Drugi cilj: ohraniti stranko zvesto čim dlje. Tudi če se znebi svojega trenutnega avtomobila, bi moral ostati stranka Toyote. 

Ali to pomeni: Da bi nadomestili nizke prodajne marže in občutno nižje stroške vzdrževanja, morate biti sposobni avtomobil večkrat prodati? 

Pravilno. Poglejte posel z odškodninami zaradi nesreč: ogromen upad. Zakaj? Ker imamo v avtomobilih vedno več varnostnih sistemov, da bi se dolgoročno izognili še več nesrečam. Ponovna razširitev vseh teh sistemov ne bo delovala – in ni pravi način. Zaščititi moramo prihodnje zmanjšano poslovanje. Zamisel, da prodajalec avtomobilov živi od dobička od novih avtomobilov, že več let ni več. Poprodajno poslovanje je steber dohodka. Zato so lahko mesečne cene privlačne tudi za končne kupce, na primer v kombinaciji s paketom storitev. Vendar se nam ni treba zavajati: obstajale bodo tudi stranke, ki ne želijo najema, ampak želijo kupiti in imeti v lasti. 

Toda stranka bo potem plačala več kot oseba, ki financira, kajne?

Stranka, ki financira, bo za isto ceno prejela širši nabor storitev, ki jih gotovinski plačnik morda ne bo imel. In poleg tega ima stranka financiranja svoje prihranke za nujne primere, zlasti v času krize.

Bo Toyota ponudila naročniške modele avtomobilov?

Sploh ne izključujem, da se bo to nekoč zgodilo tudi pri nas. Med končnimi kupci že prepoznavamo trend povpraševanja po fiksnih mesečnih cenah mobilnosti. Naš cilj mora biti zagotoviti posel za naše trgovce, tako da stranka ostane čim dlje. To je lahko tudi naročniški model. Na tej točki bi rad zelo jasno povedal: še naprej pričakujemo fizično prodajo na drobno. V Evropi ni prodajnih salonov v lasti Toyote – in tako bo tudi ostalo. Verjamemo v lokalno poslovanje z neodvisnimi trgovci na drobno. Da bi to naredili, raje iščemo najboljše pse na lokalnem trgu – po vsej Evropi. Prej ali slej pa bomo zagotovo lansirali avtomobilsko naročnino za avstrijski trg. 

Trendi končnih strank po ključnih besedah. Toyota se je že zelo zgodaj zanašala na hibridne modele. Na trg zdaj prihaja druga različica avtomobila na vodik Mirai. Kakšen bo pogonski koncept prihodnosti?

Verjamem, da bodo končni kupci vedno čutili potrebo po individualni mobilnosti. Kateri pogon bo v prihodnje, je odvisno predvsem od uporabe. Če moram premakniti lahke tovore, kot je majhen avto, na kratke razdalje (znotraj mesta, vožnja v službo), pridejo na vrsto baterijsko električni modeli (BEV). Pri daljših vožnjah in nekoliko večjih obremenitvah, na primer polno naloženih karavanih za počitniško potovanje, se lahko točkujejo hibridni modeli ali klasični pogoni. Vodik se bo uveljavil v mednarodnih primerjavah težkih tovorov. (glej grafiko). Naša strategija je imeti primeren model za vsako področje uporabe. A šele takrat, ko so trgi dovolj močni in se izdelki uveljavijo tudi brez znatnih subvencij. 

Ko smo že pri subvencijah: Se vam zdi, da včasih zelo visoke državne subvencije znižujejo preostale vrednosti?

Albert Einstein je nekoč rekel: Napovedi so težke, zlasti ko zadevajo prihodnost. (smeh) Ne, resno: Težava s preostalimi vrednostmi je v tem, da danes naredite izračun, rezultate pa pogosto vidite šele čez leta. Vmes se lahko zgodi marsikaj. Z našimi hibridnimi modeli smo lahko pridobili izkušnje in preostale vrednosti se povečujejo, ker je povpraševanje veliko. A prav zato se želimo truditi, da bi vozila čim dlje obdržali v organizaciji, saj se z leti tveganje preostale vrednosti lažje ugotavlja in po možnosti minimizira. Kar zadeva povezavo med subvencijami in preostalo vrednostjo, mislim, da bodo kupci rabljenih avtomobilov pri nakupu zagotovo upoštevali subvencijo za originalni nov avto.

Končno: Je bila odločitev o opustitvi imena modela Corolla morda največja napaka v zgodovini Toyote? 

(prisrčen smeh) Recimo takole: Toyoti sem se pridružil leta 2007, ko je bila Corolla opuščena in se je uveljavilo novo ime Auris. Vložili smo veliko denarja in imeli velika pričakovanja, ki pa niso bila izpolnjena. V tem pogledu sem zelo vesel, da imamo spet Corollo. (nasmeh)