Podiel na trhu nezaplní chladničku

Podiel na trhu nezaplní chladničku

Napriek Corone sme mohli viesť podrobný živý rozhovor pri dodržaní všetkých bezpečnostných aspektovHeiko Twellmann, generálny riaditeľ spoločnosti Toyota Austria, a boli prekvapení novými prístupmi, ktorými sa chcela tradičná japonská značka presadiť.

Pán Twellmann, po takmer 50 rokoch sa Toyota stará o dovoz svojich vozidiel od roku 2019. Rodina Frey to predtým robila ako súkromný importér. Obchodné vzťahy s rodinou Freyovcov budú koncom roka úplne prerušené. Ako k tomu došlo? 

Rodina Freyovcov veľmi úspešne a udržateľne umiestnila značku Toyota na rakúskom trhu a odviedla veľmi dobrú prácu. Ale po takmer 50 rokoch sme sa spoločne rozhodli, že si dovoz vozidiel zorganizujeme sami. Frey sa stal naším najväčším obchodným partnerom. Koncom marca Frey na vlastnú žiadosť zatvoril prevádzky Amstetten a Viedeň-Auhof. V dôsledku programu znižovania nákladov a reštrukturalizácie vyvinutého spoločnosťou Frey Automobile boli koncom septembra zatvorené tri ďalšie prevádzky (Wien Arsenal, Salzburg a Wiener Neustadt). Pokračovanie posledných dvoch lokalít Viedeň-Inzersdorf a Viedeň-Donaustadt v upravenej podobe neprešlo súhlasom, pretože nespĺňali naše požiadavky na väčšiu oblasť Viedne. To nás samozrejme stavia pred obrovské výzvy, pretože Frey Group bola naším najväčším obchodným partnerom, a preto stojíme pred otázkou, ako môžeme kompenzovať predaje. Teraz sme podpísali tri nové partnerské zmluvy, okrem iného so skupinou AVAG s pobočkami v Salzburgu a Viedni, s autobazárom Ebner na juhu Viedne a v oblasti Amstetten s autobazárom Öllinger. Vďaka našim novým partnerom v súčasnosti očakávame, že budeme schopní kompenzovať straty spôsobené stratou Frey Group v roku 2021. 

Potom necháme minulosť odpočívať a pozeráme sa do budúcnosti. Aké plány máte vy a Toyota pre rakúsky trh v strednodobom a dlhodobom horizonte? 

Európa je pre Toyotu dôležitým trhom, autá pre Európu vyrábame v Európe. Náš trhový podiel v Rakúsku sa v posledných rokoch pohybuje medzi 2 až 2,5 percentami. Náš priemerný podiel na západoeurópskom trhu je 5,5 percenta – čo nás radí na šieste miesto spomedzi všetkých výrobcov. Teraz je rakúsky trh trochu podobný tomu nemeckému, t. j. koncern VW a nemecké autá vo všeobecnosti sú neúmerne populárne. Vytvárame priebežné trojročné plány, ktoré zabezpečujú výrazný nárast predaja. Konkrétne: V najbližších troch rokoch by sme mali dosiahnuť viac ako 10 000 kusov ročne, čo by nám malo poskytnúť trhový podiel okolo troch až 3,5 percenta – v závislosti od veľkosti celkového trhu.

A ako to robíte? 

V oblasti súkromných zákazníkov máme pevné postavenie. Rastový potenciál však vidíme v komerčnom a flotilovom sektore. Aby sme to dosiahli, budeme musieť v najbližších rokoch pristupovať k podnikaniu trochu inak, pretože obchod s podnikovými zákazníkmi nie je pre našich predajcov vždy veľmi populárny, s nízkymi maržami z predaja vozidiel, pretože trh je vysoko konkurenčný. Chceme preto expandovať na súkromnom aj fleetovom trhu, aby sme mohli ponúknuť atraktívny model pre každého predajcu. Samozrejme, takmer každý výrobca hovorí, že začiatkom roka - zatiaľ tak málo nového. Čo nám pomôže – v celej Európe – sú naše produkty. Hybrid je obrovská téma, pretože má nízku spotrebu a nižšie CO₂-Emisné prostriedky. To je to, čo sa vyžaduje. Do karát nám hrá fakt, že najmä v Rakúsku s NoVA a novou daňou z poistenia motorových vozidiel CO₂-Hriešnici budú potrestaní ešte tvrdšie. Vďaka tomu budú naše hybridné modely lacnejšie – to nám pomôže. Pre náš Yaris (segment B) je to okamžite daňová výhoda 240 eur ročne.

Oplatí sa teraz skoré hybridné zameranie?

áno. Ako sme boli pokarhaní, keď sme zrušili diesel napríklad v RAV4. Aký výkrik. Z dlhodobého hľadiska to však bolo dobré a správne, pretože Toyota sa problémom CO včas zaoberala₂ sa dostali do centra pozornosti. Zmeny – najmä takéto – bolia. Ale z dnešného pohľadu sa ukázalo, že to bolo správne. 

Pretože Toyota tak spĺňa cieľ EÚ pre flotilu 95 gramov CO₂ vytvorí. 

Áno, sme si istí, že dosiahneme cieľ ako Toyota a Lexus. Je to výsledok našej dlhodobej podnikovej stratégie znižovania emisií.

Vráťme sa na rakúsky trh. Ako sa vyvíja tohtoročný finančný rok pre Toyotu?

V súčasnosti máme trhový podiel 2,3 percenta; o dve desatiny viac ako v predchádzajúcom roku. Takže sme boli schopní rásť na zmenšujúcom sa trhu. Pričom: Nakoniec, podiel na trhu nenaplní chladničku, naplní ju vratka. V maloobchode je dôležitý počet predajov za atraktívnych podmienok. Tento rok predáme približne 6 500 vozidiel v porovnaní s približne 7 000 v roku 2019. Je to zvládnuteľné, ak vezmete do úvahy, že celkový trh sa prepadol približne o 20 až 25 percent a náš najväčší obchodný partner (skupina Frey) sa reorganizoval.

Toyota má teraz vlastnú úverovú banku. V rozhovore ste povedali, že v budúcnosti by sme sa mali zamerať skôr na mesačné náklady ako na akciové ceny. Znamená to, že Toyota pracuje na modeli predplatného? A čo to znamená pre obchod? 

Na rovinu: Téma financovania a lízingu je pre nás strategicky mimoriadne dôležitá. Pretože máme dva veľké ciele: Hodnota životnosti vozidla – udržať auto v organizácii čo najdlhšie počas jeho životnosti. Pretože teraz vieme, že marže vozidiel pre čisto elektrické autá sú extrémne nízke. Zároveň vieme, že podiel elektromobilov sa bude zvyšovať. Cieľom preto musí byť nestratiť auto, aby bol zabezpečený príjem. Najlepšie je predať auto na lízing na tri roky. Potom po troch rokoch dostanete späť ojazdené auto, ktoré poznáte, ktoré potom môžete predať na lízing na niekoľko ďalších rokov a potom ho znova získať. To znamená, že auto môžete predať trikrát, poskytnúť mu služby a udržať si pridanú hodnotu vo vlastných radoch. Preto presadzujeme financovanie a leasing a ideálne s vlastnou bankou, pretože sa zameriavame práve na túto oblasť podnikania. Preto sa o tom veľmi intenzívne bavíme s našimi predajcami, pretože o autá už nemôžeme prísť. Druhý cieľ: udržať nám zákazníka lojálneho čo najdlhšie. Aj keď sa zbaví svojho súčasného auta, mal by zostať zákazníkom Toyoty. 

Znamená to: Aby ste kompenzovali nízke predajné marže a výrazne nižšie náklady na údržbu, musíte byť schopní predať auto niekoľkokrát? 

Správne. Pozrite sa na podnikanie v oblasti poistných udalostí: masívny pokles. prečo? Pretože v autách máme stále viac bezpečnostných systémov, aby sme sa z dlhodobého hľadiska vyhli ďalším nehodám. Opätovné rozšírenie všetkých týchto systémov nebude fungovať - ​​a nie je to správna cesta. Musíme chrániť budúce obmedzené podnikanie. Názor, že autobazár žije zo zisku nových áut, je už dlhé roky preč. Popredajný obchod je pilierom príjmu. Mesačné sadzby preto môžu byť atraktívne aj pre koncových zákazníkov, napríklad v kombinácii s balíkom služieb. Ale nemusíme si robiť srandu: Nájdu sa aj zákazníci, ktorí nechcú prenajímať, ale chcú kupovať a vlastniť. 

Ale zákazník potom zaplatí viac ako osoba, ktorá financuje, nie?

Zákazník, ktorý financuje, získa za rovnakú cenu širšiu škálu služieb, ktoré nemusia byť dostupné pre platiteľa v hotovosti. A okrem toho má financujúci zákazník svoje úspory pre prípad núdze, najmä v čase krízy.

Bude Toyota ponúkať modely áut s predplatným?

Vôbec nevylučujem, že sa to tu raz stane. Už teraz spoznávame trend medzi koncovými zákazníkmi požadovať fixné mesačné sadzby za mobilitu. Našim cieľom musí byť zabezpečenie obchodu pre našich predajcov tak, aby zákazník zostal čo najdlhšie. Môže ísť aj o model predplatného. Na tomto mieste by som sa rád vyjadril veľmi jasne: Naďalej očakávame kamenný maloobchod. V Európe neexistujú žiadne obchodné zastúpenia spoločnosti Toyota – a tak to aj zostane. Veríme v miestne podnikanie s nezávislými maloobchodníkmi. Aby sme to dosiahli, radšej hľadáme špičkových psov na miestnom trhu – v celej Európe. Ale skôr či neskôr určite spustíme predplatné áut pre rakúsky trh. 

Trendy koncových zákazníkov kľúčových slov. Toyota stavila na hybridné modely veľmi skoro. Na trh teraz prichádza druhá verzia vodíkového auta Mirai. Aký bude koncept pohonu budúcnosti?

Verím, že koncoví zákazníci budú vždy cítiť potrebu individuálnej mobility. Aký disk to bude v budúcnosti, závisí predovšetkým od využitia. Ak potrebujem premiestniť na krátke vzdialenosti (v rámci mesta, dochádzanie) ľahké bremená, napríklad malé auto, batériovo-elektrické modely (BEV) si prídu na svoje. Pri dlhších cestách a mierne vyššom zaťažení môžu bodovať napríklad plne naložené kombi na dovolenku, hybridné modely alebo klasické pohony. Vodík sa presadí v medzinárodných porovnávaniach ťažkých nákladov. (pozri grafiku). Našou stratégiou je mať vhodný model pre každú oblasť použitia. Ale až keď budú trhy dostatočne silné a produkty sa etablujú aj bez výrazných dotácií. 

Keď už hovoríme o dotáciách: Myslíte si, že niekedy veľmi vysoké štátne dotácie znižujú zostatkové hodnoty?

Albert Einstein raz povedal: Predpovede sú ťažké, najmä ak sa týkajú budúcnosti. (smiech) Nie, vážne: Problém so zostatkovými hodnotami je v tom, že výpočet robíte dnes, ale výsledky často vidíte až po rokoch. Medzitým sa môže stať veľa. Podarilo sa nám získať skúsenosti s našimi hybridnými modelmi a zostatkové hodnoty sa zvyšujú, pretože dopyt je vysoký. Ale práve preto sa chceme snažiť udržať vozidlá v organizácii čo najdlhšie, pretože v priebehu rokov sa dá riziko zostatkovej hodnoty určiť jednoduchšie a prípadne aj minimalizovať. Pokiaľ ide o súvislosť dotácií a zostatkovej hodnoty, myslím si, že zákazníci ojazdených áut pri kúpe určite zohľadnia dotáciu na originálne nové auto.

Nakoniec: Bolo rozhodnutie vzdať sa názvu modelu Corolla možno najväčšou chybou v histórii Toyoty? 

(srdečný smiech) Povedzme to takto: Do ​​Toyoty som nastúpil v roku 2007, keď bola Corolla opustená a vznikol nový názov Auris. Investovali sme veľa peňazí a mali veľké očakávania, ktoré sa nenaplnili. V tomto smere som veľmi rád, že máme opäť Corollu. (úsmev)