Cota de piață nu umple un frigider

Cota de piață nu umple un frigider

În ciuda Corona, am putut avea un interviu live detaliat, respectând toate aspectele legate de siguranțăHeiko Twellmann, CEO al Toyota Austria, și au fost surprinși de noile abordări cu care brandul tradițional japonez a vrut să se afirme.

Domnule Twellmann, după aproape 50 de ani, Toyota se ocupă de importul vehiculelor sale din 2019. Familia Frey a făcut anterior acest lucru ca importator privat. Relațiile de afaceri cu familia Frey vor fi întrerupte complet la sfârșitul anului. Cum a apărut asta? 

Familia Frey a poziționat marca Toyota cu mult succes și durabil pe piața austriacă și a făcut o treabă foarte bună. Dar după aproape 50 de ani, am decis împreună să organizăm noi importul de vehicule. Frey a devenit cel mai mare partener comercial al nostru. La sfârșitul lunii martie, Frey a închis locațiile Amstetten și Vienna-Auhof la cererea sa. Ca urmare a unui program de reducere a costurilor și de restructurare dezvoltat de Frey Automobile, trei locații suplimentare (Wien Arsenal, Salzburg și Wiener Neustadt) au fost închise la sfârșitul lunii septembrie. Continuarea ultimelor două locații Viena-Inzersdorf și Viena-Donaustadt într-o formă redimensionată nu a primit aprobare deoarece nu au îndeplinit cerințele noastre pentru zona Viena mai mare. Desigur, acest lucru ne prezintă provocări enorme, deoarece Frey Group a fost cel mai mare partener comercial al nostru și, prin urmare, ne confruntăm cu întrebarea cum putem compensa vânzările. Am semnat acum trei noi contracte de parteneri, inclusiv cu Grupul AVAG cu locații în Salzburg și Viena, reprezentanța auto Ebner din sudul Vienei și în zona Amstetten cu reprezentanța auto Öllinger. Datorită noilor noștri parteneri, ne așteptăm în prezent să putem compensa pierderile cauzate de pierderea Grupului Frey în 2021. 

Apoi lăsăm trecutul să se odihnească și privim spre viitor. Ce planuri aveți dumneavoastră și Toyota pentru piața austriacă pe termen mediu și lung? 

Europa este o piață importantă pentru Toyota, producem mașini pentru Europa în Europa. Cota noastră de piață în Austria a fost între două și 2,5% în ultimii ani. Cota noastră medie de piață din Europa de Vest este de 5,5% – ceea ce ne plasează pe locul șase între toți producătorii. Acum piața austriacă este oarecum similară cu cea germană, adică grupul VW și mașinile germane în general sunt disproporționat de populare. Creăm planuri de trei ani care prevăd o creștere semnificativă a vânzărilor. Mai exact: ar trebui să realizăm peste 10.000 de unități pe an în următorii trei ani, ceea ce ar trebui să ne ofere o cotă de piață de aproximativ trei până la 3,5 la sută - în funcție de dimensiunea pieței totale.

Și cum faci asta? 

Suntem poziționați solid în afacerea cu clienții privați. Cu toate acestea, vedem potențial de creștere în sectoarele comerciale și de flote. Pentru a face acest lucru, va trebui să abordăm afacerea puțin diferit în următorii câțiva ani, deoarece afacerile clienților de afaceri nu sunt întotdeauna foarte populare pentru dealerii noștri, cu marje mici la vânzările de vehicule, deoarece piața este foarte competitivă. Prin urmare, dorim să ne extindem atât pe piața privată, cât și pe cea a flotei pentru a putea oferi un model atractiv pentru fiecare dealer. Desigur, aproape fiecare producător spune că la începutul anului - până acum atât de puțin nou. Ceea ce ne va ajuta – în toată Europa – sunt produsele noastre. Hibridul este un subiect uriaș deoarece are un consum redus și un CO mai scăzut₂-Mijloace de emisii. Asta este ceea ce se cere. Faptul că, mai ales în Austria, cu NoVA și noul impozit pe asigurările auto CO. joacă în mâinile noastre₂-Păcătoșii vor fi pedepsiți și mai aspru. Acest lucru va face modelele noastre hibride mai ieftine - asta ne va ajuta. Pentru Yaris-ul nostru (segmentul B), acesta este imediat un avantaj fiscal de 240 de euro pe an.

Focalizarea hibridă timpurie dă roade acum?

Da. Cât de certați am fost când am anulat motorina în RAV4, de exemplu. Ce strigăt. Dar pe termen lung a fost bine și corect, deoarece Toyota a abordat problema CO2 devreme₂ au fost aduse în accent. Schimbările – mai ales schimbări ca aceasta – dor. Dar din perspectiva de astăzi s-a arătat că a fost corect. 

Pentru că Toyota atinge astfel obiectivul flotei UE de 95 de grame de CO₂ va crea. 

Da, suntem siguri că vom atinge obiectivul ca Toyota și Lexus. Acesta este rezultatul strategiei noastre corporative de lungă durată de reducere a emisiilor.

Să revenim la piața austriacă. Cum evoluează anul financiar din acest an pentru Toyota?

În prezent avem o cotă de piață de 2,3 la sută; cu două zecimi peste anul precedent. Așa că am reușit să creștem pe o piață în scădere. Prin care: În cele din urmă, cota de piață nu umple un frigider, profitul îl umple. În retail, ceea ce contează este numărul de vânzări în condiții atractive. Vom vinde în jur de 6.500 de vehicule în acest an, comparativ cu aproximativ 7.000 în 2019. Acest lucru este gestionabil dacă luați în considerare că piața generală s-a prăbușit cu aproximativ 20 până la 25 la sută și cel mai mare partener comercial al nostru (Grupul Frey) s-a reorganizat.

Toyota are acum propria bancă de credit. Într-un interviu ați spus că în viitor accentul ar trebui să fie mai degrabă pe costurile lunare decât pe prețurile promoționale. Înseamnă asta că Toyota lucrează la un model de abonament? Și ce înseamnă asta pentru comerț? 

Pentru a spune clar: pentru noi, subiectul finanțării și leasingului are o importanță strategică incredibil de importantă. Pentru că avem două obiective mari: Valoarea de viață a vehiculului – să păstrăm mașina în organizație cât mai mult timp posibil pe durata de viață. Pentru că acum știm că marjele vehiculelor pentru mașinile pur electrice sunt extrem de mici. În același timp, știm că proporția mașinilor electrice va crește. Prin urmare, scopul trebuie să fie să nu piardă mașina pentru a-ți asigura veniturile. Cel mai bine este să vinzi mașina în leasing timp de trei ani. Apoi, după trei ani, primiți înapoi o mașină uzată pe care o cunoașteți, pe care o puteți vinde în leasing pentru următorii câțiva ani și apoi o puteți recupera din nou. Aceasta înseamnă că puteți vinde mașina de trei ori, puteți oferi servicii pentru aceasta și puteți păstra valoarea adăugată în propriile rânduri. De aceea facem eforturi pentru finanțare și leasing și ideal cu propria bancă pentru că ne concentrăm tocmai pe această zonă de business. De aceea, discutăm foarte intens cu dealerii noștri despre asta, pentru că nu mai putem pierde mașinile. Al doilea obiectiv: să ne păstrăm clientul fidel cât mai mult timp posibil. Chiar dacă va scăpa de mașina lui actuală, ar trebui să rămână client Toyota. 

Înseamnă asta: pentru a compensa marjele scăzute de vânzări și costurile de întreținere semnificativ mai mici, trebuie să poți vinde mașina de mai multe ori? 

Corecta. Uitați-vă la afacerea cererilor de accident: declin masiv. De ce? Pentru că avem din ce în ce mai multe sisteme de siguranță în mașini pentru a evita mai multe accidente pe termen lung. Extinderea tuturor acestor sisteme din nou nu va funcționa - și nu este calea corectă. Trebuie să protejăm viitoarele afaceri reduse. Ideea că un dealer de mașini trăiește din profiturile de mașini noi a dispărut de mulți ani. Afacerea post-vânzare este pilonul veniturilor. Prin urmare, tarifele lunare pot fi atractive și pentru clienții finali, de exemplu combinate cu un pachet de servicii. Dar nu trebuie să ne păcălim: vor exista și clienți care nu vor să închirieze, dar vor să cumpere și să dețină. 

Dar clientul va plăti mai mult decât persoana care finanțează, nu?

Clientul care finanțează va primi o gamă mai largă de servicii la același preț, care este posibil să nu fie disponibilă unui plătitor în numerar. Și în plus, clientul de finanțare își are economiile pentru situații de urgență, mai ales în perioade de criză.

Toyota va oferi modele de mașini cu abonament?

Nu exclud deloc ca asta să se întâmple aici într-o zi. Recunoaștem deja tendința clienților finali de a cere tarife lunare fixe pentru mobilitate. Scopul nostru trebuie să fie să asigurăm afacerea pentru dealerii noștri, astfel încât clientul să rămână cât mai mult timp posibil. Acesta poate fi și un model de abonament. În acest moment, aș dori să precizez foarte clar: continuăm să ne așteptăm la comerțul fizic cu amănuntul. Nu există dealeri deținute de Toyota în toată Europa – și acesta va rămâne cazul. Credem în a face afaceri locale cu retaileri independenți. Pentru a face acest lucru, preferăm să căutăm cei mai buni câini de pe piața locală – în toată Europa. Dar mai devreme sau mai târziu cu siguranță vom lansa un abonament auto pentru piața austriacă. 

Cuvânt cheie tendințe clienților finali. Toyota s-a bazat foarte devreme pe modelele hibride. A doua versiune a mașinii cu hidrogen Mirai vine acum pe piață. Care va fi conceptul de impuls al viitorului?

Cred că clienții finali vor simți întotdeauna nevoia de mobilitate individuală. Ce unitate va fi în viitor depinde în primul rând de utilizare. Dacă trebuie să mut încărcături ușoare, cum ar fi o mașină mică, pe distanțe scurte (în interiorul orașului, navetă), modelele electrice cu baterie (BEV) își au rolul lor. Pentru călătorii mai lungi și încărcături puțin mai mari, de exemplu break-uri complet încărcate pentru o călătorie de vacanță, modelele hibride sau vehiculele clasice pot obține puncte. Hidrogenul se va impune în comparațiile internaționale pentru sarcini grele. (vezi graficul). Strategia noastră este să avem un model potrivit pentru fiecare domeniu de aplicare. Dar numai atunci când piețele sunt suficient de puternice și produsele se stabilesc chiar și fără subvenții semnificative. 

Apropo de subvenții: credeți că subvențiile de stat, uneori foarte mari, scad valorile reziduale?

Albert Einstein a spus odată: Previziunile sunt dificile, mai ales când se referă la viitor. (râde) Nu, serios: problema cu valorile reziduale este că faci un calcul astăzi, dar de multe ori vezi rezultatele abia ani mai târziu. Se pot întâmpla multe între timp. Am reușit să câștigăm experiență cu modelele noastre hibride, iar valorile reziduale cresc deoarece cererea este mare. Dar tocmai de aceea dorim să încercăm să păstrăm vehiculele în organizație cât mai mult timp posibil, pentru că de-a lungul anilor riscul valoric rezidual poate fi determinat mai ușor și, eventual, minimizat. Când vine vorba de legătura dintre subvenții și valoarea reziduală, cred că clienții de mașini second hand cu siguranță vor ține cont de o subvenție originală pentru mașini noi atunci când își vor achiziționa.

În sfârșit: decizia de a abandona numele modelului Corolla a fost poate cea mai mare greșeală din istoria Toyota? 

(râsete din suflet) Să spunem așa: m-am alăturat Toyota în 2007, când Corolla a fost abandonată și s-a înființat noul nume Auris. Am investit mulți bani și am avut așteptări mari care nu au fost îndeplinite. În acest sens, sunt foarte fericit că avem din nou Corolla. (zâmbește)