A participação de mercado não enche uma geladeira

A participação de mercado não enche uma geladeira

Apesar da Corona, conseguimos uma entrevista detalhada ao vivo, respeitando todos os aspectos de segurançaHeiko Twellmann, CEO da Toyota Áustria, e ficaram surpreendidos com as novas abordagens com que a tradicional marca japonesa se quis afirmar.

Senhor Twellmann, depois de quase 50 anos, a Toyota cuida da importação de seus veículos desde 2019. A família Frey fazia isso anteriormente como importadora privada. As relações comerciais com a família Frey serão totalmente interrompidas no final do ano. Como isso aconteceu? 

A família Frey posicionou a marca Toyota com muito sucesso e sustentabilidade no mercado austríaco e fez um excelente trabalho. Mas depois de quase 50 anos, decidimos juntos organizar nós mesmos a importação de veículos. Frey se tornou nosso maior parceiro comercial. No final de março, Frey fechou as localidades de Amstetten e Viena-Auhof a seu próprio pedido. Como resultado de um programa de redução de custos e reestruturação desenvolvido pela Frey Automobile, três locais adicionais (Wien Arsenal, Salzburgo e Wiener Neustadt) foram encerrados no final de Setembro. A continuação dos dois últimos locais Viena-Inzersdorf e Viena-Donaustadt de forma redimensionada não foi aprovada porque não atendiam aos nossos requisitos para a área metropolitana de Viena. É claro que isto nos apresenta enormes desafios porque o Grupo Frey era o nosso maior parceiro comercial e, portanto, somos confrontados com a questão de como podemos compensar as vendas. Assinámos agora três novos contratos de parceria, incluindo com o Grupo AVAG com localizações em Salzburgo e Viena, o concessionário automóvel Ebner no sul de Viena e na área de Amstetten com o concessionário automóvel Öllinger. Graças aos nossos novos parceiros, esperamos atualmente poder compensar as perdas causadas pela perda do Grupo Frey em 2021. 

Então deixamos o passado descansar e olhamos para o futuro. Que planos você e a Toyota têm para o mercado austríaco a médio e longo prazo? 

A Europa é um mercado importante para a Toyota, produzimos carros para a Europa na Europa. A nossa quota de mercado na Áustria tem estado entre 2% e 2,5% nos últimos anos. A nossa quota média de mercado na Europa Ocidental é de 5,5% – o que nos coloca em sexto lugar entre todos os fabricantes. Agora, o mercado austríaco é um pouco semelhante ao alemão, ou seja, o Grupo VW e os carros alemães em geral são desproporcionalmente populares. Criamos planos contínuos de três anos que proporcionam um aumento significativo nas vendas. Especificamente: Devemos atingir mais de 10.000 unidades por ano nos próximos três anos, o que nos deverá dar uma quota de mercado de cerca de três a 3,5 por cento - dependendo do tamanho do mercado global.

E como você faz isso? 

Estamos solidamente posicionados no negócio de clientes particulares. No entanto, vemos potencial de crescimento nos setores comercial e de frotas. Para isso, teremos que abordar o negócio de forma um pouco diferente nos próximos anos, uma vez que o negócio de clientes empresariais nem sempre é muito popular para os nossos concessionários, com margens baixas nas vendas de veículos porque o mercado é altamente competitivo. Queremos, portanto, expandir-nos tanto no mercado privado como no mercado de frotas, para podermos oferecer um modelo atrativo para cada concessionário. Claro, quase todos os fabricantes dizem isso no início do ano - até agora há poucas novidades. O que nos ajudará – em toda a Europa – são os nossos produtos. Híbrido é um tema enorme porque tem baixo consumo e menor CO₂-Emissões significa. Isso é o que é necessário. O facto de, especialmente na Áustria, com o NoVA e o novo imposto sobre seguros automóveis CO.₂-Os pecadores serão punidos ainda mais severamente. Isto tornará os nossos modelos híbridos mais baratos – o que nos ajudará. Para o nosso Yaris (segmento B) isso representa imediatamente uma vantagem fiscal de 240 euros por ano.

O foco híbrido inicial está valendo a pena?

Sim. Como fomos repreendidos quando cancelamos o diesel do RAV4, por exemplo. Que clamor. Mas no longo prazo foi bom e certo porque a Toyota abordou a questão do CO desde o início₂ foram colocados em foco. Mudanças – especialmente mudanças como esta – machucam. Mas da perspectiva de hoje ficou demonstrado que estava certo. 

Porque a Toyota está assim a cumprir a meta da frota da UE de 95 gramas de CO₂ criará. 

Sim, temos certeza de que alcançaremos o objetivo como Toyota e Lexus. Isto é resultado da nossa estratégia corporativa de longa data para reduzir as emissões.

Voltemos ao mercado austríaco. Como está o desenvolvimento do ano financeiro deste ano para a Toyota?

Atualmente temos uma participação de mercado de 2,3%; dois décimos acima do ano anterior. Assim, conseguimos crescer em um mercado cada vez menor. Sendo que: No final das contas, a participação de mercado não enche a geladeira, o retorno a preenche. No varejo, o que importa é o número de vendas em condições atrativas. Venderemos cerca de 6.500 veículos este ano, em comparação com cerca de 7.000 em 2019. Isto é administrável quando se considera que o mercado global caiu cerca de 20 a 25 por cento e o nosso maior parceiro comercial (o Grupo Frey) se reorganizou.

A Toyota agora tem seu próprio banco de crédito. Em entrevista você disse que no futuro o foco deveria ser nos custos mensais e não nos preços promocionais. Isso significa que a Toyota está trabalhando em um modelo de assinatura? E o que isso significa para o comércio? 

Para ser franco: para nós, o tema do financiamento e do leasing é de uma importância estratégica extremamente importante. Porque temos dois grandes objetivos: Valor de vida útil do veículo – manter o carro na organização pelo maior tempo possível durante a sua vida útil. Porque agora sabemos que as margens dos veículos puramente elétricos são extremamente baixas. Ao mesmo tempo, sabemos que a proporção de carros eléctricos aumentará. Portanto, o objetivo deve ser não perder o carro para garantir a renda. É melhor vender o carro em regime de locação por três anos. Então, depois de três anos, você recebe de volta um carro usado que conhece, que pode vender em regime de leasing pelos próximos anos e depois recuperá-lo. Isso significa que você pode vender o carro três vezes, prestar os serviços necessários e manter o valor agregado dentro de suas próprias fileiras. É por isso que apostamos no financiamento e no leasing e de preferência com o nosso próprio banco porque nos concentramos precisamente nesta área de negócio. É por isso que estamos conversando muito intensamente com nossas concessionárias sobre isso, porque não podemos mais perder os carros. O segundo objetivo: manter o cliente fiel a nós pelo maior tempo possível. Mesmo que ele se livre de seu carro atual, ele deverá continuar sendo cliente da Toyota. 

Isto significa que: para compensar as baixas margens de venda e os custos de manutenção significativamente mais baixos, é necessário poder vender o carro várias vezes? 

Correto. Veja o negócio de sinistros de acidentes: declínio maciço. Por que? Porque temos cada vez mais sistemas de segurança nos automóveis para evitar mais acidentes a longo prazo. Expandir novamente todos esses sistemas não funcionará – e não é o caminho certo. Temos que proteger o futuro negócio reduzido. A ideia de que uma concessionária de automóveis vive dos lucros dos carros novos desapareceu há muitos anos. O negócio de pós-venda é o pilar do rendimento. Portanto, as tarifas mensais também podem ser atrativas para o cliente final, por exemplo combinadas com um pacote de serviços. Mas não precisamos nos enganar: também haverá clientes que não querem alugar, mas querem comprar e possuir. 

Mas o cliente então pagará mais do que quem financia, certo?

O cliente que financia receberá uma gama mais ampla de serviços pelo mesmo preço, que pode não estar disponível para quem paga em dinheiro. E além disso, o cliente financiador tem suas economias para emergências, principalmente em momentos de crise.

A Toyota oferecerá modelos de assinatura de automóveis?

Não descarto de forma alguma que isso aconteça aqui um dia. Já reconhecemos a tendência dos clientes finais de exigirem tarifas mensais fixas para mobilidade. Nosso objetivo deve ser garantir o negócio de nossos revendedores para que o cliente permaneça o maior tempo possível. Este também pode ser um modelo de assinatura. Neste ponto eu gostaria de deixar bem claro: continuamos esperando o varejo físico. Não existem concessionários Toyota em toda a Europa – e isso continuará a acontecer. Acreditamos em fazer negócios locais com varejistas independentes. Para fazer isso, preferimos procurar os melhores no mercado local – em toda a Europa. Mas, mais cedo ou mais tarde, lançaremos definitivamente uma assinatura de carro para o mercado austríaco. 

Tendências do cliente final de palavras-chave. A Toyota confiou em modelos híbridos desde muito cedo. A segunda versão do carro a hidrogênio Mirai está chegando ao mercado. Qual será o conceito de propulsão do futuro?

Acredito que os clientes finais sentirão sempre necessidade de mobilidade individual. Qual unidade será no futuro depende principalmente do uso. Se eu precisar transportar cargas leves, como um carro pequeno, em distâncias curtas (dentro da cidade, no deslocamento), os modelos elétricos a bateria (BEV) se destacam. Para viagens mais longas e cargas ligeiramente mais elevadas, por exemplo, carrinhas totalmente carregadas para uma viagem de férias, modelos híbridos ou unidades clássicas podem marcar pontos. O hidrogénio irá estabelecer-se nas comparações internacionais de veículos pesados. (ver gráfico). Nossa estratégia é ter um modelo adequado para cada área de aplicação. Mas apenas quando os mercados forem suficientemente fortes e os produtos se estabelecerem mesmo sem subsídios significativos. 

Falando em subsídios: você acha que os subsídios estatais, às vezes muito elevados, estão reduzindo os valores residuais?

Albert Einstein disse uma vez: As previsões são difíceis, especialmente quando dizem respeito ao futuro. (risos) Não, sério: o problema dos valores residuais é que você faz um cálculo hoje, mas muitas vezes só vê os resultados anos depois. Muita coisa pode acontecer nesse meio tempo. Conseguimos ganhar experiência com os nossos modelos híbridos e os valores residuais estão a aumentar porque a procura é elevada. Mas é exatamente por isso que queremos tentar manter os veículos na organização o maior tempo possível, pois com o passar dos anos o risco do valor residual pode ser determinado com mais facilidade e possivelmente minimizado. No que diz respeito à ligação entre subsídios e valor residual, penso que os clientes de automóveis usados ​​terão certamente em conta um subsídio para automóveis novos originais quando fizerem a sua compra.

Finalmente: a decisão de abandonar o nome do modelo Corolla foi talvez o maior erro da história da Toyota? 

(gargalhadas) Vamos colocar desta forma: entrei na Toyota em 2007, quando o Corolla foi abandonado e o novo nome Auris foi estabelecido. Investimos muito dinheiro e tínhamos grandes expectativas que não foram atendidas. Nesse aspecto, estou muito feliz por termos novamente o Corolla. (sorri)