Udział w rynku nie wypełnia lodówki

Udział w rynku nie wypełnia lodówki

Pomimo korony udało nam się przeprowadzić szczegółowy wywiad na żywo, zachowując przy tym wszystkie aspekty bezpieczeństwaHeiko Twellmanna, dyrektor generalny Toyota Austria, i byli zaskoczeni nowym podejściem, jakim chciała się wykazać tradycyjna japońska marka.

Panie Twellmann, po prawie 50 latach Toyota zajmuje się importem swoich pojazdów od 2019 roku. Rodzina Frey robiła to wcześniej jako prywatny importer. Relacje biznesowe z rodziną Freyów zostaną z końcem roku całkowicie zerwane. Jak do tego doszło? 

Rodzina Freyów bardzo skutecznie i trwale pozycjonowała markę Toyota na rynku austriackim i wykonała bardzo dobrą robotę. Ale po prawie 50 latach wspólnie postanowiliśmy sami zorganizować import pojazdów. Frey stała się naszym największym partnerem handlowym. Pod koniec marca Frey na własną prośbę zamknęła lokale w Amstetten i Vienna-Auhof. W wyniku programu redukcji kosztów i restrukturyzacji opracowanego przez Frey Automobile, pod koniec września zamknięto trzy dodatkowe lokalizacje (Wien Arsenal, Salzburg i Wiener Neustadt). Kontynuacja dwóch ostatnich lokalizacji Wiedeń-Inzersdorf i Wiedeń-Donaustadt w zmienionej formie nie spotkała się z aprobatą, ponieważ nie spełniały naszych wymagań dla aglomeracji Wiednia. Oczywiście stawia to przed nami ogromne wyzwania, ponieważ Grupa Frey była naszym największym partnerem handlowym i dlatego stajemy przed pytaniem, w jaki sposób możemy zrekompensować sprzedaż. Podpisaliśmy obecnie trzy nowe umowy partnerskie, w tym z Grupą AVAG z lokalizacjami w Salzburgu i Wiedniu, salonem samochodowym Ebner na południu Wiednia oraz w rejonie Amstetten z salonem samochodowym Öllinger. Obecnie spodziewamy się, że dzięki naszym nowym partnerom uda nam się zrekompensować straty spowodowane utratą Grupy Frey w 2021 roku. 

Następnie pozwalamy przeszłości odpocząć i patrzymy w przyszłość. Jakie plany macie wraz z Toyotą wobec rynku austriackiego w perspektywie średnio- i długoterminowej? 

Europa jest ważnym rynkiem dla Toyoty, produkujemy samochody dla Europy w Europie. W ciągu ostatnich kilku lat nasz udział w rynku w Austrii wahał się od 2 do 2,5 procent. Nasz średni udział w rynku Europy Zachodniej wynosi 5,5 proc. – co plasuje nas na szóstym miejscu wśród wszystkich producentów. Obecnie rynek austriacki jest nieco podobny do niemieckiego, tj. Grupa VW i w ogóle samochody niemieckie cieszą się nieproporcjonalną popularnością. Tworzymy kroczące plany trzyletnie, które zapewniają znaczny wzrost sprzedaży. Konkretnie: w ciągu najbliższych trzech lat powinniśmy osiągnąć ponad 10 000 sztuk rocznie, co powinno dać nam udział w rynku na poziomie około 3–3,5 procent – ​​w zależności od wielkości całego rynku.

Jak to zrobić? 

Mamy solidną pozycję w branży klientów prywatnych. Potencjał wzrostu widzimy jednak w sektorze komercyjnym i flotowym. Aby to osiągnąć, w ciągu najbliższych kilku lat będziemy musieli nieco inaczej podejść do biznesu, ponieważ obsługa klientów biznesowych nie zawsze jest zbyt popularna dla naszych dealerów, a marże na sprzedaży pojazdów są niskie, ponieważ rynek jest bardzo konkurencyjny. Dlatego chcemy rozwijać się zarówno na rynku prywatnym, jak i flotowym, aby móc zaoferować atrakcyjny model dla każdego dealera. Oczywiście niemal każdy producent tak mówi na początku roku – na razie tak mało nowości. Nam – w całej Europie – pomogą nasze produkty. Hybryda to ogromny temat, ponieważ charakteryzuje się niskim zużyciem paliwa i niższą emisją CO₂-Środki emisji. To jest to, co jest wymagane. Fakt, że szczególnie w Austrii z NoVA i nowym podatkiem od ubezpieczeń komunikacyjnych CO., gra w naszych rękach₂-Grzesznicy będą karani jeszcze surowiej. Dzięki temu nasze modele hybrydowe będą tańsze – to nam pomoże. Dla naszego Yarisa (segment B) jest to natychmiastowa korzyść podatkowa w wysokości 240 euro rocznie.

Czy wczesne skupienie się na hybrydach teraz się opłaca?

Tak. Jakże nas zbesztano, gdy na przykład zrezygnowaliśmy z diesla w RAV4. Co za krzyk. Jednak na dłuższą metę było to dobre i słuszne, ponieważ Toyota wcześnie zajęła się problemem emisji CO₂ zostały skupione. Zmiany – zwłaszcza takie jak ta – bolą. Jednak z dzisiejszej perspektywy widać, że było to słuszne. 

Ponieważ Toyota osiąga w ten sposób docelowy poziom emisji CO dla floty UE wynoszący 95 gramów₂ stworzy. 

Tak, jesteśmy pewni, że osiągniemy cel jako Toyota i Lexus. Jest to wynik naszej wieloletniej strategii korporacyjnej mającej na celu redukcję emisji.

Wróćmy do rynku austriackiego. Jak rozwija się tegoroczny rok finansowy Toyoty?

Obecnie mamy udział w rynku wynoszący 2,3 procent; dwie dziesiąte więcej niż w roku poprzednim. Dzięki temu mogliśmy rozwijać się na kurczącym się rynku. Przy czym: Ostatecznie udział w rynku nie napełnia lodówki, wypełnia ją zwrot. W handlu detalicznym liczy się liczba sprzedaży na atrakcyjnych warunkach. W tym roku sprzedamy około 6500 pojazdów w porównaniu z około 7000 w 2019 roku. Jest to do opanowania, jeśli weźmie się pod uwagę, że cały rynek załamał się o około 20–25 procent, a nasz największy partner handlowy (Grupa Frey) przeszedł reorganizację.

Toyota ma teraz własny bank kredytowy. W wywiadzie powiedziałeś, że w przyszłości należy skupić się na kosztach miesięcznych, a nie na cenach promocyjnych. Czy to oznacza, że ​​Toyota pracuje nad modelem subskrypcyjnym? A co to oznacza dla handlu? 

Mówiąc wprost: Dla nas temat finansowania i leasingu ma niezwykle istotne znaczenie strategiczne. Ponieważ mamy dwa duże cele: Wartość życiowa pojazdu – utrzymanie samochodu w organizacji tak długo, jak to możliwe przez cały okres jego użytkowania. Bo już wiemy, że marże pojazdów w przypadku samochodów czysto elektrycznych są wyjątkowo niskie. Jednocześnie wiemy, że udział samochodów elektrycznych będzie wzrastał. Dlatego celem nie może być utrata samochodu, aby zabezpieczyć dochód. Najlepiej sprzedać samochód w leasingu na trzy lata. Następnie po trzech latach otrzymujesz z powrotem używany samochód, który znasz, który możesz następnie sprzedać w leasingu przez kilka następnych lat, a następnie odzyskać. Oznacza to, że możesz sprzedać samochód trzykrotnie, świadczyć dla niego usługi i zachować wartość dodaną we własnych szeregach. Dlatego nalegamy na finansowanie i leasing, a najlepiej z własnym bankiem, ponieważ skupiamy się właśnie na tym obszarze biznesowym. Dlatego bardzo intensywnie rozmawiamy na ten temat z naszymi dealerami, bo nie możemy już tracić samochodów. Cel drugi: utrzymać lojalność klienta tak długo, jak to możliwe. Nawet jeśli pozbędzie się swojego obecnego samochodu, powinien pozostać klientem Toyoty. 

Czy to oznacza: Aby zrekompensować niskie marże sprzedaży i znacznie niższe koszty utrzymania, trzeba mieć możliwość kilkukrotnej sprzedaży samochodu? 

Prawidłowy. Spójrzcie na branżę roszczeń powypadkowych: ogromny spadek. Dlaczego? Ponieważ mamy w samochodach coraz więcej systemów bezpieczeństwa, które w dłuższej perspektywie pozwalają uniknąć kolejnych wypadków. Ponowna rozbudowa wszystkich tych systemów nie będzie działać – i nie jest właściwym sposobem. Musimy chronić przyszłą, ograniczoną działalność. Pomysł, że salon samochodowy żyje z zysków z nowych samochodów, minął już dawno. Działalność posprzedażna jest filarem dochodów. Dlatego też stawki miesięczne mogą być atrakcyjne także dla klientów końcowych, na przykład w połączeniu z pakietem usług. Ale nie musimy się oszukiwać: będą też klienci, którzy nie będą chcieli wynajmować, ale będą chcieli kupić i posiadać. 

Ale klient zapłaci wtedy więcej niż osoba finansująca, prawda?

Klient finansujący otrzyma szerszą gamę usług w tej samej cenie, która może nie być dostępna dla płacącego gotówką. A dodatkowo klient finansujący ma swoje oszczędności na wypadek sytuacji awaryjnych, zwłaszcza w czasach kryzysu.

Czy Toyota będzie oferować modele abonamentowe?

Nie wykluczam, że kiedyś i tutaj tak się stanie. Już teraz dostrzegamy tendencję wśród klientów końcowych do żądania stałych miesięcznych stawek za mobilność. Naszym celem musi być zabezpieczenie biznesu naszych dealerów, aby klient pozostał u nas jak najdłużej. Może to być również model subskrypcyjny. W tym miejscu chciałbym bardzo wyraźnie powiedzieć: w dalszym ciągu oczekujemy sprzedaży detalicznej stacjonarnej. W Europie nie ma dealerów należących do Toyoty – i tak pozostanie. Wierzymy w prowadzenie lokalnego biznesu z niezależnymi sprzedawcami detalicznymi. W tym celu wolimy szukać najlepszych psów na rynku lokalnym – w całej Europie. Ale prędzej czy później na pewno uruchomimy abonament samochodowy na rynek austriacki. 

Trendy związane ze słowami kluczowymi dla klientów końcowych. Toyota bardzo wcześnie postawiła na modele hybrydowe. Na rynek wchodzi już druga wersja wodorowego samochodu Mirai. Jaka będzie koncepcja napędu przyszłości?

Wierzę, że klienci końcowi zawsze będą odczuwać potrzebę indywidualnej mobilności. To, jaki będzie to dysk w przyszłości, zależy przede wszystkim od sposobu użytkowania. Jeśli muszę przewozić lekkie ładunki, takie jak mały samochód, na krótkie odległości (w mieście, dojazdy do pracy), modele akumulatorowo-elektryczne (BEV) sprawdzają się. Za dłuższe podróże i nieco większe ładunki, np. w pełni załadowane kombi na wyjazd wakacyjny, modele hybrydowe lub klasyczne napędy mogą zdobyć punkty. Wodór ugruntuje swoją pozycję w międzynarodowych porównaniach pojazdów ciężkich. (patrz grafika). Naszą strategią jest posiadanie odpowiedniego modelu dla każdego obszaru zastosowania. Ale tylko wtedy, gdy rynki będą wystarczająco silne, a produkty ugruntują się nawet bez znaczących dotacji. 

A propos dotacji: Czy uważa Pan, że czasami bardzo wysokie dotacje państwowe obniżają wartość rezydualną?

Albert Einstein powiedział kiedyś: Prognozy są trudne, zwłaszcza jeśli dotyczą przyszłości. (śmiech) Nie, poważnie: problem z wartościami rezydualnymi polega na tym, że obliczenia wykonujesz dzisiaj, a wyniki często widzisz dopiero po latach. W międzyczasie wiele może się wydarzyć. Udało nam się zdobyć doświadczenie z naszymi modelami hybrydowymi, a wartości rezydualne rosną ze względu na wysoki popyt. Ale właśnie dlatego chcemy starać się utrzymać pojazdy w organizacji tak długo, jak to możliwe, ponieważ z biegiem lat ryzyko wartości rezydualnej można łatwiej określić i ewentualnie zminimalizować. Jeśli chodzi o związek między dotacjami a wartością końcową, myślę, że klienci samochodów używanych z pewnością wezmą pod uwagę dotację na nowy oryginalny samochód przy zakupie.

Na koniec: czy decyzja o rezygnacji z nazwy modelu Corolla była być może największym błędem w historii Toyoty? 

(serdeczny śmiech) Ujmijmy to tak: dołączyłem do Toyoty w 2007 roku, kiedy Corolla została porzucona i powstała nowa nazwa Auris. Zainwestowaliśmy dużo pieniędzy i mieliśmy wielkie oczekiwania, które nie zostały spełnione. Pod tym względem jestem bardzo szczęśliwy, że znów mamy Corollę. (uśmiecha się)