Markedsandelen fyller ikke et kjøleskap

Markedsandelen fyller ikke et kjøleskap

Til tross for Corona, var vi i stand til å ha et detaljert live-intervju mens vi overholdt alle sikkerhetsaspekterHeiko Twellmann, administrerende direktør i Toyota Østerrike, og ble overrasket over de nye tilnærmingene det tradisjonelle japanske merket ønsket å hevde seg med.

Herr Twellmann, etter nesten 50 år har Toyota tatt seg av importen av kjøretøyene sine siden 2019. Dette har familien Frey tidligere gjort som privatimportør. Forretningsforbindelsene med Frey-familien vil bli fullstendig avviklet ved årsskiftet. Hvordan oppsto dette? 

Frey-familien har posisjonert Toyota-merket svært vellykket og bærekraftig i det østerrikske markedet og har gjort en veldig god jobb. Men etter nesten 50 år bestemte vi oss sammen for å organisere kjøretøyimporten selv. Frey ble vår største handelspartner. I slutten av mars stengte Frey lokasjonene Amstetten og Vienna-Auhof etter eget ønske. Som et resultat av et kostnadsreduksjons- og restruktureringsprogram utviklet av Frey Automobile, ble ytterligere tre lokasjoner (Wien Arsenal, Salzburg og Wiener Neustadt) stengt i slutten av september. Videreføringen av de to siste lokasjonene Wien-Inzersdorf og Wien-Donaustadt i endret størrelse ble ikke godkjent fordi de ikke oppfylte kravene våre for det større Wien-området. Dette gir oss selvfølgelig enorme utfordringer fordi Frey-gruppen var vår største handelspartner og vi står derfor overfor spørsmålet om hvordan vi kan kompensere for salg. Vi har nå signert tre nye partnerkontrakter, blant annet med AVAG Group med lokasjoner i Salzburg og Wien, Ebner bilforhandler sør i Wien og i Amstetten-området med Öllinger bilforhandler. Takket være våre nye partnere forventer vi for øyeblikket å kunne kompensere for tapene forårsaket av tapet av Frey Group i 2021. 

Så lar vi fortiden hvile og ser på fremtiden. Hvilke planer har du og Toyota for det østerrikske markedet på mellomlang og lang sikt? 

Europa er et viktig marked for Toyota, vi produserer biler for Europa i Europa. Vår markedsandel i Østerrike har vært mellom to og 2,5 prosent de siste årene. Vår gjennomsnittlige vesteuropeiske markedsandel er 5,5 prosent – ​​noe som plasserer oss på sjetteplass blant alle produsenter. Nå er det østerrikske markedet noe likt det tyske, det vil si at VW-gruppen og tyske biler generelt er uforholdsmessig populære. Vi lager rullerende treårsplaner som gir en betydelig økning i salget. Konkret: Vi bør oppnå over 10 000 enheter per år i løpet av de neste tre årene, noe som bør gi oss en markedsandel på rundt tre til 3,5 prosent – ​​avhengig av størrelsen på det totale markedet.

Og hvordan gjør du det? 

Vi er solid posisjonert i privatkundebransjen. Vi ser imidlertid vekstpotensial i kommersielle og flåtesektorene. For å gjøre dette må vi tilnærme oss virksomheten litt annerledes de neste årene, siden bedriftskunder ikke alltid er veldig populært for våre forhandlere, med lave marginer på bilsalg fordi markedet er svært konkurransedyktig. Vi ønsker derfor å ekspandere i både privat- og flåtemarkedet for å kunne tilby en attraktiv modell for hver forhandler. Selvfølgelig sier nesten hver produsent det i begynnelsen av året - så langt så lite nytt. Det som vil hjelpe oss – over hele Europa – er produktene våre. Hybrid er et stort tema fordi det har lavt forbruk og lavere CO₂-Utslipp betyr. Det er det som kreves. Det faktum at spesielt i Østerrike med NoVA og den nye motor-relaterte forsikring skatt CO spiller i våre hender₂-Syndere vil bli straffet enda hardere. Dette vil gjøre hybridmodellene våre billigere – det vil hjelpe oss. For vårt Yaris (B-segment) er det umiddelbart en skattefordel på 240 euro per år.

Lønner det tidlige hybridfokuset seg nå?

Ja. Så skjelt ut vi ble da vi kansellerte dieselen i for eksempel RAV4. For et skrik. Men på lang sikt var det bra og riktig fordi Toyota tok opp problemet med CO tidlig₂ ble satt i fokus. Endringer – spesielt endringer som dette – gjør vondt. Men fra dagens perspektiv har det vist seg at det var riktig. 

Fordi Toyota oppfyller dermed EUs flåtemål på 95 gram CO₂ vil skape. 

Ja, vi er sikre på at vi vil nå målet som Toyota og Lexus. Dette er et resultat av vår langvarige bedriftsstrategi for å redusere utslipp.

La oss komme tilbake til det østerrikske markedet. Hvordan utvikler årets regnskapsår seg for Toyota?

Vi har i dag en markedsandel på 2,3 prosent; to tideler over året før. Så vi var i stand til å vokse i et krympende marked. Hvorved: Til slutt fyller ikke markedsandelen et kjøleskap, avkastningen fyller det. I detaljhandelen er det antall salg til attraktive betingelser som teller. Vi skal selge rundt 6.500 kjøretøy i år, mot rundt 7.000 i 2019. Dette er overkommelig når man tenker på at totalmarkedet har kollapset med rundt 20 til 25 prosent og vår største handelspartner (Frey-gruppen) har omorganisert seg.

Toyota har nå sin egen kredittbank. I et intervju sa du at fokuset i fremtiden bør være på månedlige kostnader fremfor kampanjepriser. Betyr dette at Toyota jobber med en abonnementsmodell? Og hva betyr det for handelen? 

For å si det rett ut: For oss er temaet finansiering og leasing av utrolig viktig strategisk betydning. Fordi vi har to store mål: Vehicle Lifetime Value – å holde bilen i organisasjonen så lenge som mulig i løpet av levetiden. For vi vet nå at kjøretøymarginene for rene elbiler er ekstremt lave. Samtidig vet vi at andelen elbiler vil øke. Derfor må målet være å ikke miste bilen for å sikre inntekten. Det er best å selge bilen på leasing i tre år. Så får du etter tre år tilbake en bruktbil du kjenner, som du så kan selge på leasing for de neste årene og så få tilbake igjen. Dette betyr at du kan selge bilen tre ganger, yte tjenestene for den og beholde merverdien innenfor dine egne rekker. Derfor presser vi på for finansiering og leasing og ideelt sett med egen bank fordi vi fokuserer nettopp på dette forretningsområdet. Derfor snakker vi veldig intenst med forhandlerne våre om det, for vi kan ikke miste bilene lenger. Det andre målet: holde kunden lojal mot oss så lenge som mulig. Selv om han blir kvitt sin nåværende bil, bør han forbli Toyota-kunde. 

Betyr dette: For å kompensere for de lave salgsmarginene og de vesentlig lavere vedlikeholdskostnadene, må man kunne selge bilen flere ganger? 

Korrekt. Se på ulykkesbransjen: massiv nedgang. Hvorfor? For vi får stadig flere sikkerhetssystemer i bilene for å unngå flere ulykker på sikt. Å utvide alle disse systemene igjen vil ikke fungere – og er ikke den rette måten. Vi må beskytte fremtidens reduserte virksomhet. Tanken om at en bilforhandler lever av nybilfortjeneste har vært borte i mange år. Ettersalgsvirksomheten er inntektsstøtten. Derfor kan månedspriser også være attraktive for sluttkunder, for eksempel kombinert med en tjenestepakke. Men vi trenger ikke tulle: Det vil også være kunder som ikke vil lease, men som vil kjøpe og eie. 

Men kunden vil da betale mer enn den som finansierer, ikke sant?

Kunden som finansierer vil få et bredere spekter av tjenester til samme pris, som kanskje ikke er tilgjengelig for en kontantbetaler. Og i tillegg har finansieringskunden sine sparepenger til nødssituasjoner, spesielt i krisetider.

Vil Toyota tilby bilabonnementsmodeller?

Jeg utelukker slett ikke at dette vil skje her en dag. Vi erkjenner allerede trenden blant sluttkunder til å kreve faste månedlige priser for mobilitet. Vårt mål må være å sikre virksomheten for våre forhandlere slik at kunden blir værende lengst mulig. Dette kan også være en abonnementsmodell. På dette punktet vil jeg gjøre det veldig klart: Vi fortsetter å forvente fysisk detaljhandel. Det er ingen Toyota-eide forhandlere over hele Europa – og slik vil det forbli. Vi tror på å gjøre lokale forretninger med uavhengige forhandlere. For å gjøre dette foretrekker vi å se etter de beste hundene på det lokale markedet – over hele Europa. Men før eller siden vil vi definitivt lansere et bilabonnement for det østerrikske markedet. 

Søkeord sluttkundetrender. Toyota stolte tidlig på hybridmodeller. Den andre versjonen av Mirai-hydrogenbilen kommer nå på markedet. Hva blir fremtidens drivkonsept?

Jeg tror at sluttkunder alltid vil føle behov for individuell mobilitet. Hvilken stasjon det blir i fremtiden avhenger først og fremst av bruken. Hvis jeg trenger å flytte lett last, for eksempel en liten bil, over korte avstander (innenfor byen, pendling), kommer batterielektriske modeller (BEV) til sin rett. For lengre reiser og litt høyere last, for eksempel fullastede stasjonsvogner for en ferietur, kan hybridmodeller eller klassiske drev få poeng. Hydrogen vil etablere seg i internasjonale sammenligninger av tunge belastninger. (se grafikk). Vår strategi er å ha en passende modell for hvert bruksområde. Men først når markedene er sterke nok og produktene blir etablert selv uten betydelige subsidier. 

Apropos tilskudd: Tror du at de til tider svært høye statstilskuddene driver restverdiene ned?

Albert Einstein sa en gang: Forutsigelser er vanskelige, spesielt når de gjelder fremtiden. (ler) Nei, seriøst: Problemet med restverdier er at du gjør en beregning i dag, men du ser ofte resultatene først år senere. Mye kan skje i mellomtiden. Vi har fått erfaring med hybridmodellene våre og restverdiene øker fordi etterspørselen er stor. Men det er nettopp derfor vi ønsker å prøve å beholde kjøretøyene i organisasjonen så lenge som mulig, for med årene kan restverdirisikoen bestemmes lettere og muligens minimeres. Når det gjelder sammenhengen mellom tilskudd og restverdi, tror jeg at bruktbilkunder absolutt vil ta et originalt nybiltilskudd i betraktning ved kjøpet.

Til slutt: Var beslutningen om å forlate Corolla-modellnavnet kanskje den største feilen i Toyotas historie? 

(hjertelig latter) La oss si det slik: Jeg begynte i Toyota i 2007, da Corolla ble forlatt og det nye navnet Auris ble etablert. Vi investerte mye penger og hadde store forventninger som ikke ble innfridd. I så måte er jeg veldig glad for at vi har Corolla igjen. (smiler)