Het marktaandeel vult geen koelkast

Het marktaandeel vult geen koelkast

Ondanks Corona konden we een gedetailleerd live interview houden, waarbij we ons aan alle veiligheidsaspecten hieldenHeiko Twelmann, CEO van Toyota Oostenrijk, en waren verrast door de nieuwe aanpak waarmee het traditionele Japanse merk zichzelf wilde laten gelden.

Meneer Twellmann, na bijna 50 jaar verzorgt Toyota sinds 2019 de import van haar voertuigen. De familie Frey deed dit voorheen als particulier importeur. De zakelijke relaties met de familie Frey worden eind dit jaar volledig stopgezet. Hoe is dit tot stand gekomen? 

De familie Frey heeft het merk Toyota zeer succesvol en duurzaam op de Oostenrijkse markt gepositioneerd en heeft zeer goed werk verricht. Maar na bijna 50 jaar hebben we samen besloten om de auto-import zelf te gaan organiseren. Frey werd onze grootste handelspartner. Eind maart sloot Frey op eigen verzoek de locaties Amstetten en Wenen-Auhof. Als gevolg van een door Frey Automobile ontwikkeld kostenbesparings- en herstructureringsprogramma werden eind september drie extra locaties (Wien Arsenal, Salzburg en Wiener Neustadt) gesloten. De voortzetting van de laatste twee locaties Wenen-Inzersdorf en Wenen-Donaustadt in gewijzigde vorm kon niet op instemming rekenen omdat ze niet voldeden aan onze eisen voor de regio Groot-Wenen. Dit stelt ons uiteraard voor enorme uitdagingen omdat de Frey Group onze grootste handelspartner was en wij dus voor de vraag staan ​​hoe we de omzet kunnen compenseren. We hebben nu drie nieuwe partnercontracten getekend, waaronder met de AVAG Groep met vestigingen in Salzburg en Wenen, de autodealer Ebner in het zuiden van Wenen en in de regio Amstetten met de autodealer Öllinger. Dankzij onze nieuwe partners verwachten we momenteel de verliezen als gevolg van het verlies van de Frey Group in 2021 te kunnen compenseren. 

Dan laten we het verleden rusten en kijken we naar de toekomst. Welke plannen hebben u en Toyota voor de Oostenrijkse markt op de middellange en lange termijn? 

Europa is een belangrijke markt voor Toyota, in Europa produceren wij auto’s voor Europa. Ons marktaandeel in Oostenrijk lag de afgelopen jaren tussen de 2 en 2,5 procent. Ons gemiddelde West-Europese marktaandeel bedraagt ​​5,5 procent – ​​waarmee we tussen alle fabrikanten op de zesde plaats staan. Nu lijkt de Oostenrijkse markt enigszins op de Duitse, dat wil zeggen dat de VW-groep en Duitse auto's in het algemeen onevenredig populair zijn. We creëren voortschrijdende driejarenplannen die zorgen voor een aanzienlijke omzetstijging. Concreet: we zouden de komende drie jaar meer dan 10.000 eenheden per jaar moeten bereiken, wat ons een marktaandeel van ongeveer drie tot 3,5 procent zou moeten opleveren - afhankelijk van de omvang van de totale markt.

En hoe doe je dat? 

Wij zijn stevig gepositioneerd in de particuliere sector. We zien echter groeipotentieel in de commerciële sector en de vlootsector. Om dit te bereiken zullen we het bedrijf de komende jaren een beetje anders moeten benaderen, omdat zakelijke klanten niet altijd erg populair zijn bij onze dealers, met lage marges op de verkoop van voertuigen omdat de markt zeer competitief is. Wij willen dan ook uitbreiden in zowel de particuliere als fleetmarkt om zo voor iedere dealer een aantrekkelijk model te kunnen aanbieden. Natuurlijk zegt bijna elke fabrikant dat aan het begin van het jaar - tot nu toe zo weinig nieuws. Wat ons – in heel Europa – zal helpen, zijn onze producten. Hybride is een enorm onderwerp omdat het een laag verbruik en een lagere CO2-uitstoot heeft₂-Emissies betekent. Dat is wat nodig is. Het feit dat vooral in Oostenrijk met de NoVA en de nieuwe autoverzekeringsbelasting CO. in onze handen speelt₂-Zondaars zullen nog zwaarder gestraft worden. Dit zal onze hybride modellen goedkoper maken – dat zal ons helpen. Voor onze Yaris (B-segment) is dat meteen een belastingvoordeel van 240 euro per jaar.

Loont de vroege hybride focus nu zijn vruchten af?

Ja. Wat werden we uitgescholden toen we bijvoorbeeld de diesel in de RAV4 afschaften. Wat een verontwaardiging. Maar op de lange termijn was het goed en terecht, omdat Toyota het CO2-probleem al vroeg aanpakte₂ werden onder de aandacht gebracht. Veranderingen – vooral veranderingen als deze – doen pijn. Maar vanuit het perspectief van vandaag is gebleken dat het juist was. 

Omdat Toyota daarmee voldoet aan de EU-vlootdoelstelling van 95 gram CO2₂ zal creëren. 

Ja, we zijn er zeker van dat we dit doel net als Toyota en Lexus zullen bereiken. Dit is het resultaat van onze al lang bestaande bedrijfsstrategie om de uitstoot te verminderen.

Laten we terugkomen op de Oostenrijkse markt. Hoe ontwikkelt het financiële jaar van dit jaar zich voor Toyota?

Momenteel hebben we een marktaandeel van 2,3 procent; twee tienden hoger dan vorig jaar. Zo konden we groeien in een krimpende markt. Waarbij: Uiteindelijk vult het marktaandeel niet de koelkast, maar het rendement. In de detailhandel gaat het om het aantal verkopen tegen aantrekkelijke voorwaarden. Dit jaar zullen we ongeveer 6.500 voertuigen verkopen, vergeleken met ongeveer 7.000 in 2019. Dat is haalbaar als je bedenkt dat de totale markt met zo’n 20 tot 25 procent is ingestort en dat onze grootste handelspartner (de Frey Group) is gereorganiseerd.

Toyota heeft nu een eigen kredietbank. In een interview zei u dat de nadruk in de toekomst op de maandelijkse kosten zou moeten liggen in plaats van op promotieprijzen. Betekent dit dat Toyota werkt aan een abonnementsmodel? En wat betekent dat voor de handel? 

Kort gezegd: voor ons is het onderwerp financiering en leasing van ongelooflijk belangrijk strategisch belang. Omdat we twee grote doelen hebben: Vehicle Lifetime Value – de auto tijdens zijn levensduur zo lang mogelijk in de organisatie houden. Omdat we inmiddels weten dat de voertuigmarges voor puur elektrische auto’s extreem laag zijn. Tegelijkertijd weten we dat het aandeel elektrische auto’s zal toenemen. Daarom moet het doel zijn om de auto niet te verliezen om het inkomen veilig te stellen. Het is het beste om de auto voor drie jaar te leasen. Dan krijg je na drie jaar een gebruikte auto terug die je kent, die je vervolgens een paar jaar kunt leasen en daarna weer terugkrijgt. Dit betekent dat u de auto drie keer kunt verkopen, de diensten daarvoor kunt leveren en de toegevoegde waarde binnen uw eigen gelederen kunt houden. Daarom dringen wij aan op financiering en leasing, en idealiter via onze eigen bank, omdat wij ons juist op dit bedrijfsgebied richten. Daarom praten we er heel intensief met onze dealers over, want we kunnen de auto’s niet meer kwijt. Het tweede doel: de klant zo lang mogelijk aan ons trouw houden. Zelfs als hij zijn huidige auto wegdoet, moet hij Toyota-klant blijven. 

Betekent dit: om de lage verkoopmarges en de aanzienlijk lagere onderhoudskosten te compenseren, moet je de auto meerdere keren kunnen verkopen? 

Juist. Kijk naar de schadeclaimsector: enorme daling. Waarom? Omdat we steeds meer veiligheidssystemen in auto's hebben om op de lange termijn nog meer ongelukken te voorkomen. Het opnieuw uitbreiden van al deze systemen zal niet werken – en is niet de juiste manier. We moeten de toekomstige, verminderde omzet beschermen. Het idee dat een autodealer leeft van de winst uit nieuwe auto's is al jaren verdwenen. De aftersales-activiteiten zijn de pijler van het inkomen. Daarom kunnen maandtarieven ook voor eindklanten aantrekkelijk zijn, bijvoorbeeld in combinatie met een servicepakket. Maar we hoeven onszelf niet voor de gek te houden: er zullen ook klanten zijn die niet willen leasen, maar willen kopen en bezitten. 

Maar de klant betaalt dan toch meer dan de persoon die financiert?

De klant die financiert, krijgt voor dezelfde prijs een breder scala aan diensten, die mogelijk niet beschikbaar zijn voor een contante betaler. En bovendien heeft de financierende klant zijn spaargeld voor noodgevallen, vooral in tijden van crisis.

Zal Toyota auto-abonnementsmodellen aanbieden?

Ik sluit helemaal niet uit dat dit hier ooit zal gebeuren. We herkennen nu al de trend bij eindklanten om vaste maandtarieven te eisen voor mobiliteit. Ons doel moet zijn om de business voor onze dealers veilig te stellen, zodat de klant zo lang mogelijk bij ons blijft. Dit kan ook een abonnementsmodel zijn. Op dit punt wil ik het heel duidelijk maken: we blijven fysieke detailhandel verwachten. Er zijn in heel Europa geen Toyota-dealers – en dat zal ook zo blijven. Wij geloven in lokaal zakendoen met onafhankelijke retailers. Om dit te doen, gaan we bij voorkeur op zoek naar de beste honden op de lokale markt – in heel Europa. Maar vroeg of laat zullen we zeker een autoabonnement lanceren voor de Oostenrijkse markt. 

Trends voor eindklant van trefwoorden. Toyota vertrouwde al heel vroeg op hybride modellen. De tweede versie van de Mirai waterstofauto komt nu op de markt. Wat wordt het aandrijfconcept van de toekomst?

Ik geloof dat eindklanten altijd behoefte zullen hebben aan individuele mobiliteit. Welke schijf het in de toekomst zal zijn, hangt vooral af van het gebruik. Als ik lichte lasten, zoals een kleine auto, over korte afstanden (binnen de stad, woon-werkverkeer) moet verplaatsen, komen batterij-elektrische modellen (BEV) goed tot hun recht. Bij langere ritten en iets hogere beladingen, bijvoorbeeld volgeladen stationwagens voor een vakantierit, kunnen hybride modellen of klassieke aandrijvingen punten scoren. Waterstof zal zich vestigen in internationale vergelijkingen van zware toepassingen. (zie grafiek). Onze strategie is om voor ieder toepassingsgebied een geschikt model te hebben. Maar alleen als de markten sterk genoeg zijn en de producten een gevestigde waarde krijgen, zelfs zonder aanzienlijke subsidies. 

Over subsidies gesproken: Denkt u dat de soms zeer hoge staatssubsidies de restwaarden naar beneden drijven?

Albert Einstein zei ooit: Voorspellingen zijn moeilijk, vooral als ze de toekomst betreffen. (lacht) Nee, serieus: het probleem met restwaarden is dat je vandaag een berekening maakt, maar de resultaten vaak pas jaren later ziet. In de tussentijd kan er veel gebeuren. Wij hebben ervaring kunnen opdoen met onze hybride modellen en de restwaarden lopen op omdat de vraag groot is. Maar juist daarom willen wij proberen de voertuigen zo lang mogelijk in de organisatie te houden, omdat door de jaren heen het restwaarderisico makkelijker kan worden bepaald en mogelijk geminimaliseerd. Als het gaat om de samenhang tussen subsidies en restwaarde denk ik dat tweedehandsautoklanten zeker rekening zullen houden met een originele nieuwe autosubsidie ​​bij hun aankoop.

Tot slot: Was de beslissing om de modelnaam Corolla op te geven misschien wel de grootste fout in de geschiedenis van Toyota? 

(hartelijk gelach) Laten we het zo zeggen: ik kwam in 2007 bij Toyota, toen de Corolla werd verlaten en de nieuwe naam Auris werd ingevoerd. We investeerden veel geld en hadden grote verwachtingen die niet werden waargemaakt. Wat dat betreft ben ik heel blij dat we de Corolla weer hebben. (glimlacht)