Tirgus daļa nepiepilda ledusskapi

Tirgus daļa nepiepilda ledusskapi

Neskatoties uz Corona, mēs varējām veikt detalizētu tiešraides interviju, vienlaikus ievērojot visus drošības aspektusHeiko Tvelmans, Toyota Austria izpilddirektors, un bija pārsteigti par jaunajām pieejām, ar kurām tradicionālais japāņu zīmols vēlējās sevi apliecināt.

Tvelmana kungs, pēc gandrīz 50 gadiem Toyota rūpējas par savu transportlīdzekļu importu kopš 2019. gada. Freiju ģimene iepriekš to darīja kā privāts importētājs. Lietišķās attiecības ar Freju ģimeni pilnībā tiks pārtrauktas gada beigās. Kā tas radās? 

Freju ģimene ir ļoti veiksmīgi un ilgtspējīgi pozicionējusi Toyota zīmolu Austrijas tirgū un paveikusi ļoti labu darbu. Taču pēc gandrīz 50 gadiem mēs kopīgi nolēmām transportlīdzekļu importu organizēt paši. Frejs kļuva par mūsu lielāko tirdzniecības partneri. Marta beigās Frejs pēc paša pieprasījuma slēdza Amštetenes un Vīnes-Auhofas atrašanās vietas. Frey Automobile izstrādātās izmaksu samazināšanas un restrukturizācijas programmas rezultātā septembra beigās tika slēgtas trīs papildu vietas (Wien Arsenal, Salzburg un Wiener Neustadt). Pēdējo divu vietu Vīne-Inzersdorfa un Vīne-Donaustadt turpināšana mainītā formā nesaņēma apstiprinājumu, jo tās neatbilda mūsu prasībām attiecībā uz lielāko Vīnes apgabalu. Protams, tas mums rada milzīgus izaicinājumus, jo Frey Group bija mūsu lielākais tirdzniecības partneris, un tāpēc mēs saskaramies ar jautājumu, kā mēs varam kompensēt pārdošanas apjomu. Tagad esam parakstījuši trīs jaunus partneru līgumus, tostarp ar AVAG grupu ar atrašanās vietām Zalcburgā un Vīnē, Ebner automašīnu tirdzniecības centru Vīnes dienvidos un Amštetenes rajonā ar Öllinger automašīnu izplatītāju. Pateicoties mūsu jaunajiem partneriem, mēs šobrīd paredzam, ka spēsim kompensēt zaudējumus, ko radīja Frey Group zaudējums 2021. gadā. 

Tad ļaujam pagātnei atpūsties un skatāmies nākotnē. Kādi plāni jums un Toyota ir Austrijas tirgum vidējā un ilgā termiņā? 

Eiropa ir nozīmīgs tirgus Toyota, mēs ražojam automašīnas Eiropai Eiropā. Mūsu tirgus daļa Austrijā pēdējos gados ir bijusi no diviem līdz 2,5 procentiem. Mūsu vidējā Rietumeiropas tirgus daļa ir 5,5 procenti, kas ierindo mūs sestajā vietā starp visiem ražotājiem. Tagad Austrijas tirgus ir nedaudz līdzīgs Vācijas tirgum, t.i., VW grupa un vācu automašīnas kopumā ir nesamērīgi populāras. Mēs veidojam slīdošos trīs gadu plānus, kas paredz būtisku pārdošanas apjomu pieaugumu. Konkrēti: nākamajos trīs gados mums vajadzētu sasniegt vairāk nekā 10 000 vienību gadā, kas mums nodrošinās aptuveni trīs līdz 3,5 procentus tirgus daļu atkarībā no kopējā tirgus lieluma.

Un kā jūs to darāt? 

Mums ir stabila pozīcija privāto klientu biznesā. Tomēr mēs redzam izaugsmes potenciālu komerciālajā un flotes sektorā. Lai to izdarītu, nākamajos gados mums būs jāpieiet biznesam nedaudz citādāk, jo biznesa klientu bizness ne vienmēr ir ļoti populārs mūsu izplatītājiem, jo ​​transportlīdzekļu pārdošanas peļņa ir zema, jo tirgū valda liela konkurence. Tāpēc mēs vēlamies paplašināties gan privātajā, gan autoparku tirgū, lai varētu piedāvāt pievilcīgu modeli katram izplatītājam. Protams, gandrīz katrs ražotājs saka, ka gada sākumā - pagaidām tik maz jauna. Tas, kas mums palīdzēs visā Eiropā, ir mūsu produkti. Hibrīds ir milzīga tēma, jo tam ir zems patēriņš un zemāks CO₂-Emisijas nozīmē. Tas ir tas, kas tiek prasīts. Tas, ka īpaši Austrijā ar NoVA un jauno transportlīdzekļu apdrošināšanas nodokli CO spēlē mūsu rokās₂-Grēcinieki tiks sodīti vēl bargāk. Tas padarīs mūsu hibrīdu modeļus lētākus – tas mums palīdzēs. Mūsu Yaris (B segments) tā uzreiz ir nodokļu priekšrocība 240 eiro gadā.

Vai agrīnā hibrīda fokuss tagad atmaksājas?

Jā. Kā mēs bijām lamāti, kad, piemēram, atcēlām dīzeli RAV4. Kāds kliedziens. Taču ilgtermiņā tas bija labi un pareizi, jo Toyota jau agri pievērsās CO problēmai₂ tika izvirzīti uzmanības centrā. Izmaiņas – īpaši tādas, kā šī – sāp. Taču no šodienas perspektīvas ir pierādīts, ka tā bija pareizi. 

Tā kā Toyota tādējādi sasniedz ES flotes mērķi — 95 gramus CO₂ radīs. 

Jā, mēs esam pārliecināti, ka sasniegsim mērķi kā Toyota un Lexus. Tas ir mūsu ilggadējās korporatīvās emisiju samazināšanas stratēģijas rezultāts.

Atgriezīsimies pie Austrijas tirgus. Kā Toyota attīstās šī gada finanšu gads?

Šobrīd mūsu tirgus daļa ir 2,3 procenti; divas desmitdaļas vairāk nekā iepriekšējā gadā. Tāpēc mēs varējām augt sarūkošā tirgū. Līdz ar to: galu galā ledusskapi aizpilda nevis tirgus daļa, bet gan atdeve. Mazumtirdzniecībā svarīgs ir pārdošanas apjoms pie pievilcīgiem nosacījumiem. Šogad mēs pārdosim aptuveni 6500 transportlīdzekļu, salīdzinot ar aptuveni 7000 transportlīdzekļu 2019. gadā. Tas ir pārvaldāms, ja ņem vērā, ka kopējais tirgus ir samazinājies par aptuveni 20 līdz 25 procentiem un mūsu lielākais tirdzniecības partneris (Frey Group) ir reorganizējies.

Toyota tagad ir sava kredītbanka. Kādā intervijā jūs teicāt, ka turpmāk būtu jākoncentrējas uz ikmēneša izmaksām, nevis akcijas cenām. Vai tas nozīmē, ka Toyota strādā pie abonēšanas modeļa? Un ko tas nozīmē tirdzniecībai? 

Atklāti sakot: mums finansēšanas un līzinga tēma ir neticami svarīga stratēģiski svarīga. Jo mums ir divi lieli mērķi: Vehicle Lifetime Value – noturēt automašīnu organizācijā pēc iespējas ilgāk tās kalpošanas laikā. Jo mēs tagad zinām, ka tīri elektrisko automašīnu transportlīdzekļu rezerves ir ārkārtīgi zemas. Tajā pašā laikā mēs zinām, ka pieaugs elektromobiļu īpatsvars. Tāpēc mērķim ir jābūt nepazaudēt auto, lai nodrošinātu ienākumus. Vislabāk ir pārdot automašīnu ar līzingu uz trim gadiem. Pēc tam pēc trim gadiem jūs atgūstat lietotu automašīnu, kuru jūs zināt, ko pēc tam varat pārdot līzingā uz dažiem nākamajiem gadiem un pēc tam atkal saņemt atpakaļ. Tas nozīmē, ka jūs varat pārdot automašīnu trīs reizes, sniegt tai pakalpojumus un saglabāt pievienoto vērtību savās rindās. Tāpēc mēs virzāmies uz finansējumu un līzingu un ideālā gadījumā ar savu banku, jo koncentrējamies tieši uz šo biznesa jomu. Tāpēc mēs par to ļoti intensīvi runājam ar saviem dīleriem, jo ​​mēs vairs nevaram pazaudēt automašīnas. Otrs mērķis: saglabāt klientu mums lojālu pēc iespējas ilgāk. Pat ja viņš tiks vaļā no pašreizējās automašīnas, viņam vajadzētu palikt Toyota klientam. 

Vai tas nozīmē: Lai kompensētu zemās pārdošanas peļņas normas un ievērojami zemākas uzturēšanas izmaksas, jums ir jāspēj pārdot automašīnu vairākas reizes? 

Pareizi. Paskatieties uz negadījumu prasību biznesu: milzīgs kritums. Kāpēc? Jo mums automašīnās ir arvien vairāk drošības sistēmu, lai ilgtermiņā izvairītos no vairākām avārijām. Visu šo sistēmu atkārtota paplašināšana nedarbosies — un tas nav pareizais veids. Mums ir jāaizsargā nākotnē samazinātais bizness. Ideja, ka automašīnu tirgotājs dzīvo no jaunu automašīnu peļņas, ir pazudusi daudzus gadus. Pēcpārdošanas bizness ir ienākumu pīlārs. Tāpēc mēneša tarifi var būt pievilcīgi arī gala klientiem, piemēram, apvienojumā ar pakalpojumu paketi. Taču mums nav jāmānās: būs arī klienti, kuri nevēlēsies nomāt, bet vēlas pirkt un piederēt. 

Bet klients tad maksās vairāk, nekā finansē, vai ne?

Klients, kurš finansē, par to pašu cenu saņems plašāku pakalpojumu klāstu, kas var nebūt pieejams skaidras naudas maksātājam. Turklāt finansējuma klientam ir savi ietaupījumi ārkārtas situācijām, īpaši krīzes laikā.

Vai Toyota piedāvās automašīnu abonēšanas modeļus?

Es nemaz neizslēdzu, ka reiz tas šeit notiks. Mēs jau apzināmies galaklientu tendenci pieprasīt fiksētas mēneša likmes par mobilitāti. Mūsu mērķim ir jābūt nodrošināt mūsu izplatītāju biznesu, lai klients paliktu pēc iespējas ilgāk. Tas var būt arī abonēšanas modelis. Šajā brīdī es vēlos ļoti skaidri pateikt: mēs turpinām sagaidīt ķieģeļu un javas mazumtirdzniecību. Visā Eiropā nav neviena Toyota piederoša dīlera, un tā tas arī paliks. Mēs ticam vietējā biznesa veikšanai ar neatkarīgiem mazumtirgotājiem. Lai to izdarītu, mēs dodam priekšroku vietējā tirgū – visā Eiropā – labākajiem suņiem. Bet agri vai vēlu mēs noteikti izlaidīsim automašīnu abonementu Austrijas tirgum. 

Atslēgvārdu gala klientu tendences. Toyota ļoti agri paļāvās uz hibrīda modeļiem. Tagad tirgū nonāk otrā Mirai ūdeņraža automašīnas versija. Kāda būs nākotnes piedziņas koncepcija?

Es uzskatu, ka gala klienti vienmēr izjutīs nepieciešamību pēc individuālas mobilitātes. Tas, kurš disks tas būs nākotnē, galvenokārt ir atkarīgs no lietojuma. Ja man ir jāpārvieto nelielas kravas, piemēram, maza automašīna, nelielos attālumos (pilsētas robežās, braucot uz darbu un mājām), akumulatoru elektriskie modeļi (BEV) ir piemēroti. Garākiem braucieniem un nedaudz lielākām kravām, piemēram, pilnībā piekrauti universāli brīvdienu braucienam, punktus var iegūt hibrīdmodeļi vai klasiskās piedziņas. Ūdeņradis nostiprināsies starptautiskos lieljaudas salīdzinājumos. (skat. grafiku). Mūsu stratēģija ir nodrošināt piemērotu modeli katrai pielietojuma jomai. Bet tikai tad, kad tirgi ir pietiekami spēcīgi un produkti nostiprinās arī bez ievērojamām subsīdijām. 

Runājot par subsīdijām: vai jūs domājat, ka dažkārt ļoti augstās valsts subsīdijas samazina atlikušās vērtības?

Alberts Einšteins reiz teica: Prognozes ir sarežģītas, it īpaši, ja tās attiecas uz nākotni. (smejas) Nē, nopietni: problēma ar atlikušajām vērtībām ir tā, ka jūs veicat aprēķinus šodien, bet bieži vien rezultātus redzat tikai pēc gadiem. Pa to laiku var notikt daudz. Mums ir izdevies iegūt pieredzi ar mūsu hibrīdmodeļiem, un atlikušās vērtības pieaug, jo pieprasījums ir liels. Bet tieši tāpēc mēs vēlamies censties pēc iespējas ilgāk noturēt transportlīdzekļus organizācijā, jo ar gadiem atlikušās vērtības risku var noteikt vieglāk un, iespējams, samazināt līdz minimumam. Runājot par saistību starp subsīdijām un atlikušo vērtību, domāju, ka lietotu automašīnu klienti, veicot pirkumu, noteikti ņems vērā oriģinālo jauna auto subsīdiju.

Visbeidzot: vai lēmums atteikties no Corolla modeļa nosaukuma, iespējams, bija lielākā kļūda Toyota vēsturē? 

(sirdīgi smiekli) Teiksim tā: es pievienojos Toyota 2007. gadā, kad Corolla tika pamesta un tika izveidots jaunais nosaukums Auris. Mēs ieguldījām daudz naudas, un mums bija lielas cerības, kas nepiepildījās. Šajā ziņā esmu ļoti priecīgs, ka mums atkal ir Corolla. (smaida)