Rinkos dalis neužpildo šaldytuvo

Rinkos dalis neužpildo šaldytuvo

Nepaisant Koronos, mes galėjome surengti išsamų tiesioginį interviu laikydamiesi visų saugos aspektųHeiko Twellmann, Toyota Austria generalinis direktorius, ir buvo nustebinti naujų požiūrių, kuriais tradicinis japonų prekės ženklas norėjo įsitvirtinti.

Pone Twellmannai, po beveik 50 metų „Toyota“ savo transporto priemonių importu rūpinasi nuo 2019 m. Frey šeima anksčiau tai darė kaip privatus importuotojas. Verslo ryšiai su Frey šeima metų pabaigoje visiškai nutrūks. Kaip tai atsirado? 

Frey šeima labai sėkmingai ir tvariai pozicionavo Toyota prekės ženklą Austrijos rinkoje ir atliko labai gerą darbą. Tačiau po beveik 50 metų kartu nusprendėme patys organizuoti transporto priemonių importą. Frey tapo didžiausiu mūsų prekybos partneriu. Kovo pabaigoje Frey savo prašymu uždarė Amstetteno ir Vienos-Auhof vietas. Dėl Frey Automobile sukurtos sąnaudų mažinimo ir restruktūrizavimo programos, rugsėjo pabaigoje buvo uždarytos trys papildomos vietos (Wien Arsenal, Zalcburg ir Wiener Neustadt). Paskutinių dviejų vietų Viena-Inzersdorf ir Viena-Donaustadt tęsinys pakeistu formatu nesulaukė pritarimo, nes neatitiko mūsų reikalavimų didesniam Vienos rajonui. Žinoma, tai kelia mums didžiulių iššūkių, nes „Frey Group“ buvo didžiausias mūsų prekybos partneris, todėl susiduriame su klausimu, kaip galime kompensuoti pardavimus. Dabar pasirašėme tris naujas partnerių sutartis, įskaitant su AVAG grupe, kurios buveinės yra Zalcburge ir Vienoje, „Ebner“ automobilių prekybos centru Vienos pietuose ir Amsteteno rajone su „Öllinger“ automobilių atstovybe. Naujų partnerių dėka šiuo metu tikimės, kad 2021 metais galėsime kompensuoti nuostolius, atsiradusius dėl Frey Group praradimo. 

Tada leidžiame praeičiai pailsėti ir žvelgiame į ateitį. Kokius planus jūs ir „Toyota“ turite Austrijos rinkai vidutinės trukmės ir ilgalaikėje perspektyvoje? 

Europa yra svarbi Toyota rinka, Europoje gaminame automobilius Europai. Per pastaruosius kelerius metus mūsų rinkos dalis Austrijoje buvo nuo 2 iki 2,5 proc. Vidutinė mūsų Vakarų Europos rinkos dalis yra 5,5 proc., todėl esame šeštoje vietoje tarp visų gamintojų. Dabar Austrijos rinka kažkuo panaši į vokiškąją, t.y. VW grupė ir apskritai vokiški automobiliai yra neproporcingai populiarūs. Kuriame slenkančius trejų metų planus, kuriuose numatomas reikšmingas pardavimų augimas. Tiksliau: per ateinančius trejus metus turėtume pasiekti daugiau nei 10 000 vienetų per metus, o tai mums turėtų sudaryti nuo trijų iki 3,5 procentų rinkos dalį – priklausomai nuo bendros rinkos dydžio.

Ir kaip tai padaryti? 

Esame tvirtai įsitaisę privačių klientų versle. Tačiau matome augimo potencialą komercijos ir laivyno sektoriuose. Norėdami tai padaryti, per ateinančius kelerius metus į verslą turėsime žiūrėti šiek tiek kitaip, nes verslo klientų verslas ne visada yra labai populiarus mūsų prekiautojams, o transporto priemonių pardavimo maržos yra mažos, nes rinkoje yra didelė konkurencija. Todėl norime plėstis tiek privačioje, tiek automobilių parko rinkoje, kad galėtume pasiūlyti patrauklų modelį kiekvienam pardavėjui. Žinoma, beveik kiekvienas gamintojas sako, kad metų pradžioje – kol kas tiek mažai naujo. Tai, kas mums padės – visoje Europoje – yra mūsų produktai. Hibridas yra didžiulė tema, nes jo suvartojimas yra mažas ir CO2 kiekis mažesnis₂-Emisijos reiškia. To ir reikia. Mūsų rankose vaidina tai, kad ypač Austrijoje su NoVA ir naujuoju transporto priemonių draudimo mokesčiu CO₂-Nusidėjėliai bus baudžiami dar griežčiau. Taip mūsų hibridiniai modeliai atpis – tai mums padės. Mūsų Yaris (B segmentas) tai iš karto suteikia 240 eurų mokesčių pranašumą per metus.

Ar ankstyvas hibridinis dėmesys dabar pasiteisina?

Taip. Kaip mes buvome barti, kai, pavyzdžiui, atšaukėme dyzeliną RAV4. Koks pasipiktinimas. Tačiau ilgalaikėje perspektyvoje tai buvo gerai ir teisinga, nes Toyota anksti sprendė CO problemą₂ buvo atkreiptas dėmesys. Pokyčiai – ypač tokie pokyčiai – skaudina. Tačiau iš šiandienos perspektyvos buvo įrodyta, kad tai buvo teisinga. 

Todėl, kad „Toyota“ pasiekia ES transporto parko tikslą – 95 gramus CO₂ sukurs. 

Taip, esame tikri, kad pasieksime tikslą kaip Toyota ir Lexus. Tai yra mūsų ilgalaikės įmonės strategijos mažinti išmetamų teršalų kiekį rezultatas.

Grįžkime į Austrijos rinką. Kaip „Toyota“ vystosi šių metų finansiniai metai?

Šiuo metu mūsų rinkos dalis yra 2,3 proc.; dviem dešimtosiomis daugiau nei praėjusiais metais. Taigi galėjome augti besitraukiančioje rinkoje. Kuris: Galų gale, rinkos dalis užpildo ne šaldytuvą, o grąža. Mažmeninėje prekyboje svarbu yra pardavimų skaičius patraukliomis sąlygomis. Šiais metais parduosime apie 6 500 transporto priemonių, palyginti su maždaug 7 000 2019 m. Tai įmanoma, kai atsižvelgsite į tai, kad bendra rinka žlugo maždaug 20–25 proc., o didžiausias mūsų prekybos partneris (Frey Group) persitvarkė.

„Toyota“ dabar turi savo kredito banką. Interviu sakėte, kad ateityje dėmesys turėtų būti skiriamas mėnesinėms išlaidoms, o ne reklaminėms kainoms. Ar tai reiškia, kad „Toyota“ kuria prenumeratos modelį? Ir ką tai reiškia prekybai? 

Atvirai kalbant: mums finansavimo ir lizingo tema yra nepaprastai svarbi strategiškai svarbi. Nes turime du didelius tikslus: Vehicle Lifetime Value – išlaikyti automobilį organizacijoje kuo ilgiau per visą jo eksploatavimo laiką. Kadangi dabar žinome, kad vien elektromobilių transporto priemonių maržos yra labai mažos. Kartu žinome, kad elektromobilių dalis didės. Todėl siekiant užsitikrinti pajamas turi būti siekiama nepamesti automobilio. Geriausia automobilį parduoti lizingu trejiems metams. Tada po trejų metų atgausite naudotą automobilį, kurį žinote, kurį galėsite parduoti kelerius ateinančius metus išperkamosios nuomos būdu ir vėl susigrąžinti. Tai reiškia, kad automobilį galite parduoti tris kartus, teikti jam paslaugas ir išlaikyti pridėtinę vertę savo gretose. Štai kodėl mes siekiame finansavimo ir lizingo, o geriausia – su savo banku, nes orientuojamės būtent į šią verslo sritį. Todėl labai intensyviai apie tai kalbamės su savo pardavėjais, nes nebegalime pamesti automobilių. Antras tikslas: kuo ilgiau išlaikyti klientą mums ištikimą. Net ir atsikratęs dabartinio automobilio, jis turėtų likti „Toyota“ klientu. 

Ar tai reiškia: Norėdami kompensuoti mažas pardavimo maržas ir žymiai mažesnes priežiūros išlaidas, turite sugebėti parduoti automobilį kelis kartus? 

Teisingai. Pažvelkite į nelaimingų atsitikimų išmokų verslą: didžiulis nuosmukis. Kodėl? Kadangi automobiliuose turime vis daugiau saugos sistemų, kad ilgainiui išvengtume daugiau avarijų. Visų šių sistemų išplėtimas dar kartą neveiks – ir tai nėra teisingas būdas. Turime apsaugoti ateityje sumažėjusį verslą. Mintis, kad automobilių prekybos įmonė gyvena iš naujų automobilių pelno, dingo jau daugelį metų. Popardavimo verslas yra pajamų ramstis. Todėl mėnesiniai įkainiai gali būti patrauklūs ir galutiniams klientams, pavyzdžiui, derinami su paslaugų paketu. Tačiau mums nereikia juokauti: atsiras ir klientų, kurie nenori nuomotis, bet nori pirkti ir turėti. 

Bet tada klientas mokės daugiau, nei finansuoja asmuo, tiesa?

Finansuojantis klientas už tą pačią kainą gaus platesnį paslaugų spektrą, kurio gali ir nepasiekti mokėtojas grynaisiais. Be to, finansuojantis klientas turi santaupų kritinėms situacijoms, ypač krizės metu.

Ar Toyota pasiūlys prenumeruojamus automobilių modelius?

Visiškai neatmetu, kad vieną dieną čia taip nutiks. Jau dabar pastebime galutinių klientų tendenciją reikalauti fiksuotų mėnesinių įkainių už mobilumą. Mūsų tikslas turi būti užtikrinti prekiautojų verslą, kad klientas liktų kuo ilgiau. Tai taip pat gali būti prenumeratos modelis. Šiuo metu norėčiau labai aiškiai pasakyti: mes ir toliau tikimės realios mažmeninės prekybos. Visoje Europoje nėra „Toyota“ priklausančių atstovybių – taip ir bus. Tikime užmegzti vietinį verslą su nepriklausomais mažmenininkais. Norėdami tai padaryti, mes norime ieškoti geriausių šunų vietinėje rinkoje – visoje Europoje. Tačiau anksčiau ar vėliau tikrai išleisime automobilių prenumeratą Austrijos rinkai. 

Raktažodžių galutinių klientų tendencijos. „Toyota“ labai anksti pasitikėjo hibridiniais modeliais. Dabar į rinką ateina antroji vandenilinio automobilio Mirai versija. Kokia bus ateities varomoji koncepcija?

Tikiu, kad galutiniai klientai visada jaus individualaus mobilumo poreikį. Kuris diskas bus ateityje, pirmiausia priklauso nuo naudojimo. Jei man reikia pervežti nedidelius krovinius, pvz., nedidelį automobilį, nedideliais atstumais (mieste, važinėjant į darbą ir atgal), akumuliatoriniai elektriniai modeliai (BEV) atsiranda savaime. Ilgesnėms kelionėms ir šiek tiek didesniems kroviniams, pavyzdžiui, pilnai pakrautiems universalams, skirtiems atostogų kelionei, taškus gali gauti hibridiniai modeliai ar klasikinės pavaros. Vandenilis įsitvirtins tarptautiniuose sunkiųjų transporto priemonių palyginimuose. (žr. grafiką). Mūsų strategija yra turėti tinkamą modelį kiekvienai taikymo sričiai. Bet tik tada, kai rinkos pakankamai stiprios ir produktai įsitvirtina net ir be didelių subsidijų. 

Kalbant apie subsidijas: ar manote, kad kartais labai didelės valstybės subsidijos mažina likutinę vertę?

Albertas Einšteinas kartą pasakė: Prognozės yra sunkios, ypač kai jos susijusios su ateitimi. (juokiasi) Ne, rimtai: likutinių verčių problema yra ta, kad šiandien skaičiuoji, bet rezultatus dažnai pamatai tik po daugelio metų. Tuo tarpu daug kas gali nutikti. Mums pavyko įgyti patirties su hibridiniais modeliais, o likutinės vertės didėja, nes paklausa yra didelė. Bet kaip tik todėl norime stengtis kuo ilgiau išlaikyti transporto priemones organizacijoje, nes bėgant metams likutinės vertės riziką galima nustatyti lengviau ir galbūt sumažinti. Kalbant apie subsidijų ir likutinės vertės ryšį, manau, kad naudotų automobilių pirkėjai pirkdami tikrai atsižvelgs į originalią subsidiją naujam automobiliui.

Galiausiai: ar sprendimas atsisakyti Corolla modelio pavadinimo buvo bene didžiausia klaida Toyota istorijoje? 

(nuoširdus juokas) Sakykime taip: prie Toyota prisijungiau 2007 m., kai buvo atsisakyta Corolla ir atsirado naujas pavadinimas Auris. Investavome daug pinigų ir turėjome didelių lūkesčių, kurie nepasiteisino. Šiuo atžvilgiu labai džiaugiuosi, kad vėl turime „Corolla“. (šypsosi)