La quota di mercato non riempie un frigorifero

La quota di mercato non riempie un frigorifero

Nonostante Corona, siamo stati in grado di avere un colloquio dettagliato dal vivo rispettando tutti gli aspetti di sicurezzaHeiko Twellmann, CEO di Toyota Austria, e siamo rimasti sorpresi dai nuovi approcci con cui il tradizionale marchio giapponese ha voluto affermarsi.

Signor Twellmann, dal 2019 Toyota si occupa dell'importazione dei suoi veicoli dopo quasi 50 anni. In precedenza la famiglia Frey lo faceva come importatore privato. I rapporti commerciali con la famiglia Frey verranno completamente interrotti alla fine dell'anno. Come è successo? 

La famiglia Frey ha posizionato il marchio Toyota con grande successo e in modo sostenibile sul mercato austriaco e ha svolto un ottimo lavoro. Ma dopo quasi 50 anni abbiamo deciso insieme di organizzare noi stessi l'importazione dei veicoli. Frey è diventato il nostro principale partner commerciale. Alla fine di marzo Frey ha chiuso su propria richiesta le sedi di Amstetten e Vienna-Auhof. In seguito al programma di riduzione dei costi e di ristrutturazione sviluppato da Frey Automobile, alla fine di settembre sono state chiuse altre tre sedi (Wien Arsenal, Salisburgo e Wiener Neustadt). La continuazione delle ultime due sedi Vienna-Inzersdorf e Vienna-Donaustadt in forma ridimensionata non ha incontrato il consenso perché non soddisfacevano i nostri requisiti per l'area metropolitana di Vienna. Naturalmente questo ci pone di fronte a enormi sfide perché il Gruppo Frey era il nostro principale partner commerciale e quindi ci troviamo di fronte alla questione di come possiamo compensare le vendite. Ora abbiamo firmato tre nuovi contratti di partner, tra cui con il gruppo AVAG con sedi a Salisburgo e Vienna, il concessionario di automobili Ebner a sud di Vienna e nella zona di Amstetten con il concessionario di automobili Öllinger. Grazie ai nostri nuovi partner, attualmente prevediamo di poter compensare le perdite causate dalla perdita del Gruppo Frey nel 2021. 

Poi lasciamo riposare il passato e guardiamo al futuro. Che piani avete tu e Toyota per il mercato austriaco a medio e lungo termine? 

L’Europa è un mercato importante per Toyota, produciamo automobili per l’Europa in Europa. Negli ultimi anni la nostra quota di mercato in Austria è stata compresa tra il 2 e il 2,5%. La nostra quota media di mercato nell’Europa occidentale è del 5,5%, il che ci colloca al sesto posto tra tutti i produttori. Ora il mercato austriaco è in qualche modo simile a quello tedesco, cioè il gruppo VW e le auto tedesche in generale sono sproporzionatamente popolari. Creiamo piani triennali rolling che prevedono un aumento significativo delle vendite. Nello specifico: nei prossimi tre anni dovremmo raggiungere oltre 10.000 unità all'anno, il che dovrebbe darci una quota di mercato compresa tra il 3 e il 3,5% circa, a seconda delle dimensioni del mercato complessivo.

E come lo fai? 

Siamo saldamente posizionati nel settore dei clienti privati. Tuttavia, vediamo un potenziale di crescita nei settori commerciale e delle flotte. Per fare questo nei prossimi anni dovremo affrontare il business in modo leggermente diverso, poiché il business dei clienti aziendali non è sempre molto apprezzato dai nostri concessionari, con margini bassi sulle vendite di veicoli perché il mercato è altamente competitivo. Vogliamo quindi espanderci sia nel mercato privato che in quello delle flotte per poter offrire un modello attraente per ogni concessionario. Naturalmente, quasi tutti i produttori lo dicono all'inizio dell'anno: finora così poco di nuovo. Ciò che ci aiuterà – in tutta Europa – sono i nostri prodotti. L’ibrido è un argomento enorme perché ha bassi consumi e minori emissioni di CO2₂-Mezzi di emissione. Questo è ciò che è richiesto. Il fatto che soprattutto in Austria con la NoVA e la nuova tassa sulle assicurazioni automobilistiche CO. giochi nelle nostre mani₂-I peccatori saranno puniti ancora più duramente. Ciò renderà i nostri modelli ibridi più economici e questo ci aiuterà. Per la nostra Yaris (segmento B) si tratta subito di un vantaggio fiscale di 240 euro all’anno.

L’attenzione iniziale all’ibrido sta dando i suoi frutti?

SÌ. Quanto siamo stati rimproverati, ad esempio, quando abbiamo cancellato il diesel nel RAV4. Che grido. Ma a lungo termine è stato positivo e giusto perché Toyota ha affrontato tempestivamente il problema delle emissioni di CO2₂ sono stati messi a fuoco. I cambiamenti, soprattutto cambiamenti come questo, fanno male. Ma dal punto di vista odierno è stato dimostrato che era giusto. 

Perché Toyota sta così raggiungendo l’obiettivo della flotta europea di 95 grammi di CO₂ creerà. 

Sì, siamo sicuri che raggiungeremo l'obiettivo come Toyota e Lexus. Questo è il risultato della nostra strategia aziendale di lunga data volta a ridurre le emissioni.

Torniamo al mercato austriaco. Come si sta sviluppando l'anno finanziario di quest'anno per Toyota?

Attualmente deteniamo una quota di mercato del 2,3%; due decimi rispetto all’anno precedente. Quindi siamo stati in grado di crescere in un mercato in contrazione. Per cui: alla fine non è la quota di mercato a riempire il frigorifero, lo riempie il rendimento. Nel commercio al dettaglio ciò che conta è il numero di vendite a condizioni vantaggiose. Quest’anno venderemo circa 6.500 veicoli, rispetto ai circa 7.000 del 2019. Ciò è gestibile se si considera che il mercato complessivo è crollato di circa il 20-25% e il nostro principale partner commerciale (il Gruppo Frey) si è riorganizzato.

Toyota ora ha una propria banca di credito. In un'intervista lei ha affermato che in futuro l'attenzione dovrebbe essere rivolta ai costi mensili piuttosto che ai prezzi promozionali. Questo significa che Toyota sta lavorando su un modello di abbonamento? E cosa significa questo per il commercio? 

In parole povere: per noi il tema del finanziamento e del leasing ha un'importanza strategica incredibilmente importante. Perché abbiamo due grandi obiettivi: Vehicle Lifetime Value: mantenere l'auto nell'organizzazione il più a lungo possibile durante la sua vita. Perché ora sappiamo che i margini per le auto puramente elettriche sono estremamente bassi. Allo stesso tempo, sappiamo che la percentuale di auto elettriche aumenterà. Pertanto l’obiettivo deve essere quello di non perdere l’auto per garantirsi il reddito. È meglio vendere l'auto con un leasing per tre anni. Poi dopo tre anni ti viene restituita un'auto usata che conosci, che puoi poi vendere con un leasing per i prossimi anni e poi riavere indietro. Ciò significa che puoi vendere l'auto tre volte, fornirle i servizi e mantenere il valore aggiunto entro i tuoi limiti. Per questo motivo puntiamo sul finanziamento e sul leasing, preferibilmente con la nostra banca, perché ci concentriamo proprio su questo settore di attività. Ecco perché ne parliamo molto intensamente con i nostri concessionari, perché non possiamo più perdere le auto. Il secondo obiettivo: fidelizzare il cliente il più a lungo possibile. Anche se si sbarazzasse della sua attuale macchina, dovrebbe rimanere un cliente Toyota. 

Ciò significa: per compensare i bassi margini di vendita e i costi di manutenzione notevolmente inferiori, è necessario poter vendere l'auto più volte? 

Corretto. Consideriamo il settore dei sinistri per incidenti: forte calo. Perché? Perché nelle automobili disponiamo di sempre più sistemi di sicurezza per evitare ulteriori incidenti a lungo termine. Espandere nuovamente tutti questi sistemi non funzionerà e non è la strada giusta. Dobbiamo proteggere la futura riduzione degli affari. L’idea che una concessionaria di automobili viva grazie ai profitti delle auto nuove è scomparsa da molti anni. L'attività post-vendita è il pilastro del reddito. Per questo motivo anche le tariffe mensili possono essere interessanti per i clienti finali, ad esempio abbinate a un pacchetto di servizi. Ma non dobbiamo illuderci: ci saranno anche clienti che non vorranno affittare ma vorranno acquistare e possedere. 

Ma in questo caso il cliente pagherà di più di chi finanzia, giusto?

Il cliente che finanzia riceverà allo stesso prezzo una gamma più ampia di servizi, che potrebbero non essere disponibili per chi paga in contanti. Inoltre, il cliente finanziatore ha i suoi risparmi per le emergenze, soprattutto in tempi di crisi.

Toyota offrirà modelli di abbonamento per auto?

Non escludo assolutamente che un giorno ciò possa accadere anche qui. Stiamo già riconoscendo la tendenza dei clienti finali a richiedere tariffe mensili fisse per la mobilità. Il nostro obiettivo deve essere quello di garantire l'attività dei nostri concessionari in modo che il cliente rimanga il più a lungo possibile. Questo può anche essere un modello di abbonamento. A questo punto vorrei essere molto chiaro: continuiamo ad aspettarci la vendita al dettaglio fisica. Non esistono concessionarie di proprietà della Toyota in tutta Europa – e tale resterà. Crediamo nel fare affari locali con rivenditori indipendenti. Per fare questo, preferiamo cercare i migliori cani sul mercato locale, in tutta Europa. Ma prima o poi lanceremo sicuramente un abbonamento per l'auto per il mercato austriaco. 

Tendenze dei clienti finali per le parole chiave. Toyota si è affidata molto presto ai modelli ibridi. La seconda versione dell'auto a idrogeno Mirai sta ora arrivando sul mercato. Quale sarà il concetto di guida del futuro?

Credo che i clienti finali sentiranno sempre il bisogno di mobilità individuale. Quale sarà la guida futura dipende principalmente dall'utilizzo. Se devo spostare carichi leggeri, come una piccola automobile, su brevi distanze (in città, pendolarismo), i modelli elettrici a batteria (BEV) entrano in gioco. Per viaggi più lunghi e carichi leggermente più alti, ad esempio station wagon a pieno carico per un viaggio di vacanza, i modelli ibridi o le unità classiche possono segnare punti. L'idrogeno si affermerà nei confronti internazionali dei carichi pesanti. (vedi grafico). La nostra strategia è quella di avere un modello adatto ad ogni ambito di applicazione. Ma solo quando i mercati sono sufficientemente forti e i prodotti si affermano anche senza sovvenzioni significative. 

A proposito di sussidi: pensi che i sussidi statali, a volte molto elevati, stiano facendo scendere i valori residui?

Albert Einstein una volta disse: Le previsioni sono difficili, soprattutto quando riguardano il futuro. (ride) No, sul serio: il problema con i valori residui è che fai un calcolo oggi, ma spesso vedi i risultati solo anni dopo. Nel frattempo possono succedere molte cose. Abbiamo potuto acquisire esperienza con i nostri modelli ibridi e i valori residui stanno aumentando perché la domanda è elevata. Ma proprio per questo motivo vogliamo cercare di mantenere i veicoli nell'organizzazione il più a lungo possibile, perché nel corso degli anni il rischio del valore residuo può essere determinato più facilmente e possibilmente minimizzato. Per quanto riguarda il collegamento tra sussidi e valore residuo, penso che i clienti di auto usate terranno sicuramente in considerazione un sussidio per auto nuove originali al momento dell'acquisto.

Infine: la decisione di abbandonare il nome del modello Corolla è stata forse l’errore più grande nella storia della Toyota? 

(risata di cuore) Mettiamola così: sono entrato in Toyota nel 2007, quando la Corolla fu abbandonata e fu stabilito il nuovo nome Auris. Abbiamo investito molti soldi e avevamo grandi aspettative che non sono state soddisfatte. A questo proposito, sono molto felice che abbiamo di nuovo la Corolla. (sorride)