A piaci részesedés nem tölti meg a hűtőszekrényt

A piaci részesedés nem tölti meg a hűtőszekrényt

A Corona ellenére minden biztonsági szempontot betartva részletes élő interjút készíthettünkHeiko Twellmann, a Toyota Austria vezérigazgatója, és meglepődtek azon, hogy a hagyományos japán márka milyen új megközelítésekkel akar érvényesülni.

Twellmann úr, közel 50 év után a Toyota 2019 óta gondoskodik járművei importjáról. A Frey család ezt korábban magánimportőrként tette. Az év végén teljesen megszakad az üzleti kapcsolat a Frey családdal. Hogyan jött ez? 

A Frey család nagyon sikeresen és fenntarthatóan pozícionálta a Toyota márkát az osztrák piacon, és nagyon jó munkát végzett. Közel 50 év után azonban úgy döntöttünk együtt, hogy mi magunk szervezzük meg a járműimportot. Frey lett a legnagyobb kereskedelmi partnerünk. Március végén Frey saját kérésére bezárta az Amstetten és a Vienna-Auhof telephelyeket. A Frey Automobile által kidolgozott költségcsökkentési és szerkezetátalakítási program eredményeként további három telephely (Wien Arsenal, Salzburg és Wiener Neustadt) bezárásra került szeptember végén. Az utolsó két helyszín, Bécs-Inzersdorf és Bécs-Donaustadt átméretezett formában való folytatása nem nyert tetszésnyilvánítást, mert nem felelt meg a Bécs nagyobb területére vonatkozó követelményeinknek. Természetesen ez óriási kihívások elé állít bennünket, mivel a Frey Group volt a legnagyobb kereskedelmi partnerünk, ezért azzal a kérdéssel kell szembenéznünk, hogyan tudjuk kompenzálni az eladásokat. Most három új partnerszerződést kötöttünk, köztük a salzburgi és bécsi telephellyel rendelkező AVAG csoporttal, a bécsi déli Ebner autókereskedéssel és az amstetteni körzetben az Öllinger autókereskedéssel. Új partnereinknek köszönhetően jelenleg arra számítunk, hogy a Frey Group 2021-es vesztesége miatti veszteségeket kompenzálni tudjuk. 

Ezután hagyjuk pihenni a múltat, és nézzünk a jövőbe. Milyen tervei vannak Önnek és a Toyotának közép- és hosszú távon az osztrák piaccal? 

Európa fontos piac a Toyota számára, Európában gyártunk autókat Európának. Piaci részesedésünk Ausztriában az elmúlt néhány évben 2 és 2,5 százalék között mozgott. Átlagos nyugat-európai piaci részesedésünk 5,5 százalék – ezzel a hatodik helyen állunk az összes gyártó között. Most az osztrák piac némileg hasonlít a némethez, vagyis a VW-csoport és általában a német autók aránytalanul népszerűek. Gördülő hároméves terveket készítünk, amelyek az értékesítés jelentős növekedését biztosítják. Konkrétan: A következő három évben évi 10 000 darab feletti darabszámot kellene elérnünk, ami körülbelül 3-3,5 százalékos piaci részesedést jelent – ​​a teljes piac méretétől függően.

És hogyan csinálod? 

Szilárd pozícióban vagyunk a magánügyfelek üzletágában. A kereskedelmi és flottaszektorban azonban növekedési potenciált látunk. Ehhez a következő években egy kicsit másképp kell megközelítenünk az üzletet, mivel az üzleti ügyfelek üzlete nem mindig túl népszerű márkakereskedőink számára, alacsony a járműeladási haszon, mivel a piacon erős a verseny. Ezért szeretnénk terjeszkedni mind a magán-, mind a flottapiacon, hogy vonzó modellt tudjunk kínálni minden kereskedő számára. Persze szinte minden gyártó ezt mondja év elején – eddig kevés újdonság. A termékeink a segítségünkre lesznek – szerte Európában. A hibrid óriási téma, mert alacsony a fogyasztása és alacsonyabb a CO₂-A kibocsátás azt jelenti. Ez az, ami szükséges. A mi kezünkben játszik, hogy különösen Ausztriában a NoVA-val és az új gépjármű-biztosítási adóval₂-A bűnösök még keményebb büntetést kapnak. Ezzel olcsóbbak lesznek hibrid modelljeink – ez segít nekünk. A mi Yarisunknak (B szegmens) ez azonnal évi 240 euró adóelőnyt jelent.

A korai hibrid fókusz most kifizetődik?

Igen. Mennyire szidtak minket, amikor például lemondtuk a dízelt a RAV4-ben. Micsoda felháborodás. De hosszú távon ez jó és helyes volt, mert a Toyota korán foglalkozott a CO-problémával₂ fókuszba kerültek. A változások – különösen az ilyen változások – fájnak. De a mai szemmel nézve bebizonyosodott, hogy helyes volt. 

Mivel a Toyota így teljesíti az EU-flotta 95 grammos CO-kibocsátási célját₂ létre fog hozni. 

Igen, biztosak vagyunk benne, hogy Toyotaként és Lexusként elérjük a célt. Ez a kibocsátás csökkentését célzó, régóta fennálló vállalati stratégiánk eredménye.

Térjünk vissza az osztrák piacra. Hogyan alakul az idei pénzügyi év a Toyota számára?

Jelenleg 2,3 százalékos piaci részesedéssel rendelkezünk; két tizedével az előző évinél. Így tudtunk növekedni a szűkülő piacon. Ahol: Végül nem a piaci részesedés tölti meg a hűtőszekrényt, hanem a hozam. A kiskereskedelemben a vonzó feltételek melletti eladások száma számít. Idén körülbelül 6500 járművet adunk el, szemben a 2019-es körülbelül 7000-rel. Ez kezelhető, ha figyelembe vesszük, hogy a teljes piac körülbelül 20-25 százalékkal zuhant, és legnagyobb kereskedelmi partnerünk (a Frey-csoport) átszerveződött.

A Toyotának most van saját hitelbankja. Egy interjúban azt mondta, hogy a jövőben a havi költségekre kell helyezni a hangsúlyt az akciós árak helyett. Ez azt jelenti, hogy a Toyota előfizetéses modellen dolgozik? És mit jelent ez a kereskedelemben? 

Nyugodtan fogalmazva: Számunkra a finanszírozás és a lízing témaköre rendkívül fontos stratégiai jelentőségű. Mert két nagy célunk van: Jármű élettartam-értéke – hogy az autót a lehető leghosszabb ideig a szervezetben tartsuk élete során. Mert ma már tudjuk, hogy a tisztán elektromos autók járműmarzsa rendkívül alacsony. Ugyanakkor tudjuk, hogy nőni fog az elektromos autók aránya. Ezért a cél az kell legyen, hogy ne veszítsék el az autót a bevétel biztosítása érdekében. A legjobb, ha három évre lízingbe adjuk el az autót. Aztán három év múlva visszakapsz egy használt autót, amit ismersz, amit aztán lízinggel eladhatsz a következő néhány évre, majd visszaszerezheted. Ez azt jelenti, hogy az autót háromszor értékesítheti, szolgáltatásokat nyújthat hozzá, és a hozzáadott értéket a saját berkein belül tarthatja. Ezért szorgalmazzuk a finanszírozást és a lízinget, ideális esetben saját bankunkkal, mert pontosan erre az üzletágra koncentrálunk. Éppen ezért nagyon intenzíven beszélünk erről a kereskedőinkkel, mert már nem veszíthetjük el az autókat. A második cél: a vevő hűséges marad hozzánk, ameddig csak lehet. Még ha meg is válna jelenlegi autójától, maradjon Toyota vásárlója. 

Ez azt jelenti: Az alacsony árrések és a lényegesen alacsonyabb karbantartási költségek kompenzálásához többször is el kell tudni adni az autót? 

Helyes. Nézd meg a baleseti követelések üzletágát: hatalmas visszaesés. Miért? Mert egyre több biztonsági rendszert helyezünk el az autókban, hogy hosszú távon elkerüljük az újabb baleseteket. Ezeknek a rendszereknek az újbóli bővítése nem fog működni – és nem is a helyes út. Meg kell védenünk a jövőben csökkentett üzletet. Az a gondolat, hogy egy autókereskedés az új autókból származó haszonból él, évek óta eltűnt. Az értékesítés utáni üzletág a bevétel pillére. Ezért a havi díjak a végfelhasználók számára is vonzóak lehetnek, például szolgáltatáscsomaggal kombinálva. De nem kell áltatnunk magunkat: lesznek olyan ügyfelek is, akik nem lízingelni, hanem vásárolni és birtokolni akarnak. 

De az ügyfél akkor többet fizet, mint a finanszírozó, igaz?

A finanszírozó ügyfél változatosabb szolgáltatást kap ugyanazért az áron, amelyhez készpénzes fizető nem tud hozzájutni. Ráadásul a finanszírozó ügyfélnek vannak megtakarításai vészhelyzetekre, különösen válság idején.

Kínál majd a Toyota előfizetéses autómodelleket?

Egyáltalán nem tartom kizártnak, hogy egyszer ez itt is megtörténik. Már felismerjük azt a tendenciát, hogy a végfelhasználók fix havi díjakat követelnek a mobilitásért. Célunk az kell, hogy legyen, hogy biztosítsuk az üzletet kereskedőink számára, hogy az ügyfél a lehető legtovább maradjon. Ez lehet előfizetéses modell is. Ezen a ponton szeretném nagyon világossá tenni: továbbra is tégla és habarcs kiskereskedelemre számítunk. Nincsenek Toyota tulajdonában lévő márkakereskedések Európa-szerte – és ez így is marad. Hiszünk abban, hogy a helyi üzleteket független kiskereskedőkkel végezzük. Ehhez inkább a helyi piac legjobb kutyáit keressük – Európa-szerte. De előbb-utóbb mindenképpen elindítunk egy autó-előfizetést az osztrák piacra. 

Kulcsszavas végfelhasználói trendek. A Toyota már nagyon korán a hibrid modellekre támaszkodott. A Mirai hidrogénes autó második változata most érkezik a piacra. Mi lesz a jövő meghajtó koncepciója?

Hiszem, hogy a végfelhasználók mindig szükségét érzik az egyéni mobilitásnak. Az, hogy a jövőben melyik meghajtó lesz, elsősorban a használattól függ. Ha könnyű terheket, például kisautót kell mozgatnom rövid távolságra (városon belül, ingázás), akkor az akkumulátoros elektromos modellek (BEV) jönnek a magukévá. Hosszabb utakra és valamivel nagyobb rakományokra, például teljesen megrakott kombikra egy nyaraláshoz, a hibrid modellek vagy a klasszikus hajtások pontokat szerezhetnek. A hidrogén megállja a helyét a nemzetközi nagy teljesítményű összehasonlításokban. (lásd a grafikát). Stratégiánk az, hogy minden alkalmazási területre legyen megfelelő modellünk. De csak akkor, ha a piacok kellően erősek és a termékek jelentősebb támogatások nélkül is meghonosodnak. 

Ha már a támogatásoknál tartunk: Ön szerint az olykor nagyon magas állami támogatások lefelé viszik a maradványértékeket?

Albert Einstein mondta egyszer: Az előrejelzések nehézek, különösen, ha a jövőre vonatkoznak. (nevet) Nem, komolyan: Az a probléma a maradványértékekkel, hogy ma számolsz, de gyakran csak évekkel később látod az eredményeket. Sok minden történhet eközben. Tapasztalatot gyűjthettünk hibrid modelljeinkkel, és a maradványértékek a nagy kereslet miatt nőnek. De éppen ezért szeretnénk igyekezni minél tovább a szervezetben tartani a járműveket, mert az évek múlásával a maradványértékkockázat könnyebben meghatározható, esetleg minimalizálható. Ami a támogatások és a maradványérték összefüggését illeti, úgy gondolom, hogy a használtautó vásárlók mindenképpen figyelembe veszik az eredeti újautó-támogatást a vásárláskor.

Végül: Talán a Toyota történetének legnagyobb hibája volt a Corolla modellnév elhagyása? 

(kiadós nevetés) Fogalmazzunk úgy: 2007-ben csatlakoztam a Toyotához, amikor a Corollat ​​elhagyták, és megalakult az új Auris név. Rengeteg pénzt fektettünk be, és nagy elvárásaink voltak, amelyek nem teljesültek. Ebből a szempontból nagyon örülök, hogy újra nálunk van a Corolla. (mosolyog)