Tržišni udio ne puni frižider

Tržišni udio ne puni frižider

Unatoč Coroni, uspjeli smo napraviti detaljan intervju uživo uz pridržavanje svih sigurnosnih aspekataHeiko Twellmann, izvršni direktor Toyote Austrija, i bili su iznenađeni novim pristupima kojima se tradicionalna japanska marka htjela afirmirati.

Gospodine Twellmann, nakon gotovo 50 godina, Toyota se od 2019. godine brine o uvozu svojih vozila. Obitelj Frey je to prethodno radila kao privatni uvoznik. Poslovni odnosi s obitelji Frey bit će potpuno prekinuti krajem godine. Kako je došlo do ovoga? 

Obitelj Frey vrlo je uspješno i održivo pozicionirala marku Toyota na austrijskom tržištu i obavila vrlo dobar posao. No, nakon gotovo 50 godina, zajedno smo odlučili sami organizirati uvoz vozila. Frey je postao naš najveći trgovački partner. Krajem ožujka Frey je na vlastiti zahtjev zatvorio lokacije Amstetten i Beč-Auhof. Kao rezultat smanjenja troškova i programa restrukturiranja koji je razvio Frey Automobile, tri dodatne lokacije (Wien Arsenal, Salzburg i Wiener Neustadt) zatvorene su krajem rujna. Nastavak posljednje dvije lokacije Beč-Inzersdorf i Beč-Donaustadt u promijenjenom obliku nije naišao na odobravanje jer nisu zadovoljile naše zahtjeve za šire područje Beča. Naravno, to nam predstavlja velike izazove jer je Frey grupacija bila naš najveći trgovački partner i stoga se postavlja pitanje kako nadoknaditi prodaju. Sada smo potpisali tri nova partnerska ugovora, uključujući s AVAG grupom s lokacijama u Salzburgu i Beču, autokućom Ebner u južnom dijelu Beča i u području Amstetten s autokućom Öllinger. Zahvaljujući našim novim partnerima, trenutačno očekujemo da ćemo moći nadoknaditi gubitke uzrokovane gubitkom Frey grupe 2021. 

Zatim pustimo prošlost da počiva i gledamo u budućnost. Kakve srednjoročne i dugoročne planove Vi i Toyota imate za austrijsko tržište? 

Europa je važno tržište za Toyotu, mi proizvodimo automobile za Europu u Europi. Naš tržišni udio u Austriji je između dva i 2,5 posto u posljednjih nekoliko godina. Naš prosječni zapadnoeuropski tržišni udio je 5,5 posto – što nas stavlja na šesto mjesto među svim proizvođačima. Sada je austrijsko tržište donekle slično njemačkom, odnosno VW grupa i njemački automobili općenito su neproporcionalno popularni. Izrađujemo tekuće trogodišnje planove koji osiguravaju značajno povećanje prodaje. Konkretno: trebali bismo postići više od 10.000 jedinica godišnje u sljedeće tri godine, što bi nam trebalo dati tržišni udio od oko tri do 3,5 posto - ovisno o veličini ukupnog tržišta.

A kako to činiš? 

Dobro smo pozicionirani u poslovanju s privatnim klijentima. Međutim, vidimo potencijal rasta u komercijalnom i flotnom sektoru. Da bismo to učinili, morat ćemo pristupiti poslu malo drugačije u sljedećih nekoliko godina, budući da poslovanje s poslovnim korisnicima nije uvijek vrlo popularno za naše trgovce, s niskim maržama na prodaju vozila jer je tržište vrlo konkurentno. Stoga se želimo proširiti i na privatno i na tržište flote kako bismo mogli ponuditi atraktivan model za svakog trgovca. Naravno, gotovo svaki proizvođač kaže da na početku godine - zasad tako malo novog. Ono što će nam pomoći – diljem Europe – naši su proizvodi. Hibrid je ogromna tema jer ima malu potrošnju i manji CO₂-Emisije znači. To je ono što se traži. Na ruku nam ide činjenica da posebno u Austriji s NoVA i novim porezom na osiguranje automobila CO₂-Grješnici će biti još strože kažnjeni. To će naše hibridne modele učiniti jeftinijima – to će nam pomoći. Za naš Yaris (B segment) to je odmah porezna olakšica od 240 eura godišnje.

Isplati li se rani hibridni fokus sada?

Da. Kako su nas samo grdili kada smo, primjerice, ukinuli dizel u RAV4. Kakvo negodovanje. Ali dugoročno je to bilo dobro i ispravno jer se Toyota rano pozabavila problemom CO₂ stavljeni su u fokus. Promjene – pogotovo ovakve – bole. Ali iz današnje perspektive pokazalo se da je to bilo ispravno. 

Budući da Toyota tako ispunjava cilj EU flote od 95 grama CO₂ stvorit će. 

Da, sigurni smo da ćemo postići cilj kao Toyota i Lexus. To je rezultat naše dugogodišnje korporativne strategije za smanjenje emisija.

Vratimo se na austrijsko tržište. Kako se ovogodišnja financijska godina razvija za Toyotu?

Trenutno imamo tržišni udjel od 2,3 posto; dvije desetine više od prethodne godine. Tako smo bili u mogućnosti rasti na sve manjem tržištu. Pri čemu: Na kraju, tržišni udio ne puni frižider, puni ga povrat. U maloprodaji je bitan broj prodaja po atraktivnim uvjetima. Prodat ćemo oko 6500 vozila ove godine, u usporedbi s oko 7000 u 2019. To je izvedivo ako uzmete u obzir da je sveukupno tržište palo za oko 20 do 25 posto i da se naš najveći trgovački partner (Frey grupa) reorganizirao.

Toyota sada ima vlastitu kreditnu banku. U jednom ste intervjuu rekli da bi ubuduće fokus trebao biti na mjesečnim troškovima, a ne na promotivnim cijenama. Znači li to da Toyota radi na modelu pretplate? I što to znači za trgovinu? 

Iskreno rečeno: za nas je tema financiranja i leasinga od nevjerojatno važne strateške važnosti. Zato što imamo dva velika cilja: Životna vrijednost vozila – zadržati automobil u organizaciji što je duže moguće tijekom njegovog vijeka trajanja. Jer sada znamo da su marže vozila za isključivo električne automobile iznimno niske. Istodobno, znamo da će se udio električnih automobila povećati. Dakle, cilj mora biti ne izgubiti automobil kako bi se osigurao prihod. Auto je najbolje prodati na leasing na tri godine. Onda nakon tri godine dobijete natrag rabljeni automobil koji poznajete, koji zatim možete prodati na leasing sljedećih nekoliko godina i onda ga ponovno dobiti. To znači da možete prodati automobil tri puta, pružiti usluge za njega i zadržati dodanu vrijednost u svojim redovima. Zato se zalažemo za financiranje i leasing i idealno s vlastitom bankom jer smo fokusirani upravo na ovo poslovno područje. Zato vrlo intenzivno razgovaramo s našim trgovcima o tome, jer automobile više ne možemo izgubiti. Drugi cilj: zadržati kupca lojalnim nama što je duže moguće. Čak i ako se riješi svog trenutnog automobila, trebao bi ostati kupac Toyote. 

Znači li to: Da biste nadoknadili niske prodajne marže i znatno niže troškove održavanja, morate biti u mogućnosti prodati automobil nekoliko puta? 

Točno. Pogledajte posao s odštetnim zahtjevima za nesreće: ogroman pad. Zašto? Zato što imamo sve više sigurnosnih sustava u automobilima kako bismo dugoročno izbjegli nove nesreće. Ponovno širenje svih ovih sustava neće uspjeti - i nije pravi način. Moramo zaštititi buduće smanjeno poslovanje. Ideja da autosalon živi od zarade novih automobila nestala je već mnogo godina. Postprodajno poslovanje je stup prihoda. Stoga mjesečne cijene mogu biti atraktivne i za krajnje kupce, primjerice u kombinaciji s paketom usluga. Ali ne moramo se zavaravati: bit će i kupaca koji ne žele leasing, već žele kupiti i posjedovati. 

Ali kupac će tada platiti više od osobe koja financira, zar ne?

Kupac koji financira će za istu cijenu dobiti širi spektar usluga, što možda neće biti dostupno gotovinskom platišu. Osim toga, klijent financiranja ima svoju ušteđevinu za hitne slučajeve, posebno u kriznim vremenima.

Hoće li Toyota nuditi pretplatničke modele automobila?

Uopće ne isključujem da će se to jednog dana dogoditi i ovdje. Već prepoznajemo trend među krajnjim korisnicima da zahtijevaju fiksne mjesečne cijene za mobilnost. Naš cilj mora biti osigurati poslovanje našim trgovcima kako bi kupac ostao što dulje. Ovo također može biti model pretplate. U ovom trenutku želio bih biti vrlo jasan: i dalje očekujemo fizičku maloprodaju. U Europi nema zastupništava u vlasništvu Toyote – i tako će i ostati. Vjerujemo u lokalno poslovanje s neovisnim trgovcima. Da bismo to učinili, radije tražimo najbolje pse na lokalnom tržištu – diljem Europe. Ali prije ili kasnije sigurno ćemo pokrenuti pretplatu automobila za austrijsko tržište. 

Ključne riječi trendovi krajnjih kupaca. Toyota se vrlo rano oslanjala na hibridne modele. Druga verzija automobila na vodik Mirai sada dolazi na tržište. Kakav će biti koncept pogona budućnosti?

Vjerujem da će krajnji kupci uvijek osjećati potrebu za individualnom mobilnošću. Koji će pogon biti u budućnosti ovisi prvenstveno o korištenju. Ako trebam premjestiti lagani teret, poput malog automobila, na kratke udaljenosti (unutar grada, putovanje na posao), električni modeli na baterije (BEV) dolaze na svoje. Za dulja putovanja i nešto veća opterećenja, na primjer potpuno natovareni karavani za putovanje na odmor, hibridni modeli ili klasični pogoni mogu skupljati bodove. Vodik će se dokazati u međunarodnim usporedbama za teške uvjete rada. (vidi sliku). Naša strategija je imati odgovarajući model za svako područje primjene. Ali samo kada su tržišta dovoljno jaka i proizvodi se etabliraju čak i bez značajnih subvencija. 

Kad smo već kod subvencija: Mislite li da ponekad vrlo visoke državne subvencije smanjuju rezidualne vrijednosti?

Albert Einstein je jednom rekao: Predviđanja su teška, pogotovo kada se tiču ​​budućnosti. (smijeh) Ne, ozbiljno: problem s rezidualnim vrijednostima je u tome što danas radite izračun, ali rezultate često vidite tek godinama kasnije. Mnogo toga se može dogoditi u međuvremenu. Uspjeli smo steći iskustvo s našim hibridnim modelima i preostale vrijednosti rastu jer je potražnja velika. Ali upravo zato želimo pokušati zadržati vozila u organizaciji što je dulje moguće, jer se tijekom godina rizik ostatka vrijednosti može lakše utvrditi i eventualno minimizirati. Kad je riječ o vezi između subvencija i ostatka vrijednosti, mislim da će kupci rabljenih automobila svakako uzeti u obzir subvenciju za originalni novi automobil pri kupnji.

Konačno: Je li odluka da se napusti naziv modela Corolla bila možda najveća pogreška u povijesti Toyote? 

(smijeh od srca) Recimo to ovako: pridružio sam se Toyoti 2007., kada je Corolla napuštena i uspostavljeno je novo ime Auris. Uložili smo puno novca i imali velika očekivanja koja se nisu ispunila. U tom smislu, vrlo sam sretan što ponovno imamo Corollu. (smijesi se)