La part de marché ne remplit pas un réfrigérateur

La part de marché ne remplit pas un réfrigérateur

Malgré Corona, nous avons pu avoir un entretien détaillé en direct tout en respectant tous les aspects de sécuritéHeiko Twellmann, PDG de Toyota Autriche, et ont été surpris par les nouvelles approches avec lesquelles la marque japonaise traditionnelle voulait s'affirmer.

Monsieur Twellmann, après presque 50 ans, Toyota s'occupe de l'importation de ses véhicules depuis 2019. La famille Frey le faisait auparavant en tant qu'importateur privé. Les relations commerciales avec la famille Frey seront totalement interrompues à la fin de l'année. Comment est-ce arrivé ? 

La famille Frey a positionné la marque Toyota avec succès et de manière durable sur le marché autrichien et a réalisé un très bon travail. Mais après presque 50 ans, nous avons décidé ensemble d’organiser nous-mêmes l’importation de véhicules. Frey est devenu notre plus grand partenaire commercial. Fin mars, Frey a fermé à sa propre demande les sites d'Amstetten et de Vienne-Auhof. Suite à un programme de réduction des coûts et de restructuration développé par Frey Automobile, trois sites supplémentaires (Wien Arsenal, Salzbourg et Wiener Neustadt) ont été fermés fin septembre. Le maintien des deux derniers sites Vienne-Inzersdorf et Vienne-Donaustadt sous une forme redimensionnée n'a pas été approuvé car ils ne répondaient pas à nos exigences pour l'agglomération de Vienne. Bien entendu, cela nous pose d'énormes défis, car le groupe Frey était notre principal partenaire commercial et nous sommes donc confrontés à la question de savoir comment nous pouvons compenser les ventes. Nous avons désormais signé trois nouveaux contrats de partenariat, notamment avec le groupe AVAG avec des sites à Salzbourg et à Vienne, avec la concession automobile Ebner au sud de Vienne et dans la région d'Amstetten avec la concession automobile Öllinger. Grâce à nos nouveaux partenaires, nous espérons actuellement pouvoir compenser les pertes causées par la perte du groupe Frey en 2021. 

Ensuite, nous laissons le passé se reposer et regardons vers l’avenir. Quels sont vos projets, vous et Toyota, pour le marché autrichien à moyen et long terme ? 

L'Europe est un marché important pour Toyota, nous produisons des voitures pour l'Europe en Europe. Notre part de marché en Autriche s'est située ces dernières années entre 2 et 2,5 pour cent. Notre part de marché moyenne en Europe occidentale est de 5,5 pour cent, ce qui nous place au sixième rang parmi tous les fabricants. Aujourd'hui, le marché autrichien est quelque peu similaire au marché allemand, c'est-à-dire que le groupe VW et les voitures allemandes en général sont populaires de manière disproportionnée. Nous créons des plans glissants sur trois ans qui prévoient une augmentation significative des ventes. Concrètement : nous devrions réaliser plus de 10 000 unités par an au cours des trois prochaines années, ce qui devrait nous donner une part de marché d'environ 3 à 3,5 pour cent - en fonction de la taille du marché global.

Et comment fais-tu ça ? 

Nous sommes solidement positionnés dans le secteur de la clientèle privée. Cependant, nous voyons un potentiel de croissance dans les secteurs commerciaux et de flotte. Pour ce faire, nous devrons aborder le métier un peu différemment dans les prochaines années, car la clientèle d'affaires n'est pas toujours très appréciée de nos concessionnaires, avec de faibles marges sur les ventes de véhicules en raison d'un marché très concurrentiel. Nous souhaitons donc nous développer tant sur le marché privé que sur le marché des flottes afin de pouvoir proposer un modèle attractif à chaque concessionnaire. Bien sûr, presque tous les fabricants le disent au début de l’année – jusqu’à présent, il y a si peu de nouveautés. Ce qui nous aidera – dans toute l’Europe – ce sont nos produits. L’hybride est un sujet majeur car il consomme peu et émet moins de CO.₂-Les émissions signifient. C'est ce qui est requis. Le fait qu'en Autriche surtout avec la NoVA et la nouvelle taxe d'assurance automobile CO. joue en notre faveur₂-Les pécheurs seront punis encore plus durement. Cela rendra nos modèles hybrides moins chers – cela nous aidera. Pour notre Yaris (segment B), cela représente immédiatement un avantage fiscal de 240 euros par an.

L’orientation hybride initiale porte-t-elle désormais ses fruits ?

Oui. Comme nous avons été réprimandés lorsque nous avons supprimé le diesel dans le RAV4, par exemple. Quel tollé. Mais à long terme, c'était une bonne chose, car Toyota a abordé très tôt la question du CO.₂ ont été mis au point. Les changements – en particulier les changements comme celui-ci – font mal. Mais du point de vue actuel, il a été démontré que c'était juste. 

Parce que Toyota atteint ainsi l'objectif de la flotte européenne de 95 grammes de CO₂ va créer. 

Oui, nous sommes sûrs que nous atteindrons cet objectif en tant que Toyota et Lexus. Ceci est le résultat de notre stratégie d’entreprise de longue date visant à réduire les émissions.

Revenons au marché autrichien. Comment se déroule l’exercice financier de cette année pour Toyota ?

Nous détenons actuellement une part de marché de 2,3 pour cent ; deux dixièmes de plus que l'année précédente. Nous avons ainsi pu nous développer sur un marché en déclin. Par quoi : Au final, ce n'est pas la part de marché qui remplit un frigo, c'est le rendement qui le remplit. Dans le commerce de détail, ce qui compte, c'est le nombre de ventes réalisées à des conditions attractives. Nous vendrons environ 6 500 véhicules cette année, contre environ 7 000 en 2019. Cela est gérable si l’on considère que le marché global s’est effondré d’environ 20 à 25 pour cent et que notre plus grand partenaire commercial (le groupe Frey) s’est réorganisé.

Toyota dispose désormais de sa propre banque de crédit. Dans une interview, vous avez déclaré qu'à l'avenir, l'accent devrait être mis sur les coûts mensuels plutôt que sur les prix promotionnels. Cela signifie-t-il que Toyota travaille sur un modèle d’abonnement ? Et qu’est-ce que cela signifie pour le commerce ? 

Pour parler franchement : pour nous, le thème du financement et du leasing revêt une importance stratégique extrêmement importante. Parce que nous avons deux grands objectifs : Valeur à vie du véhicule – garder la voiture dans l'organisation le plus longtemps possible tout au long de sa durée de vie. Car on sait désormais que les marges des véhicules purement électriques sont extrêmement faibles. Dans le même temps, nous savons que la proportion de voitures électriques va augmenter. L’objectif doit donc être de ne pas perdre la voiture afin de sécuriser les revenus. Il est préférable de vendre la voiture avec un bail de trois ans. Ensuite, au bout de trois ans, vous récupérez une voiture d'occasion que vous connaissez, que vous pouvez ensuite vendre en location pour les années suivantes, puis la récupérer. Cela signifie que vous pouvez vendre la voiture trois fois, fournir les services correspondants et conserver la valeur ajoutée dans vos propres rangs. C'est pourquoi nous insistons sur le financement et le leasing, idéalement auprès de notre propre banque, car nous nous concentrons précisément sur ce domaine d'activité. C'est pourquoi nous en discutons très intensément avec nos concessionnaires, car nous ne pouvons plus perdre les voitures. Le deuxième objectif : fidéliser le client le plus longtemps possible. Même s’il se débarrasse de sa voiture actuelle, il devrait rester client de Toyota. 

Cela signifie-t-il : pour compenser les faibles marges de vente et les coûts d'entretien nettement inférieurs, il faut pouvoir vendre la voiture plusieurs fois ? 

Correct. Regardez le secteur des sinistres en cas d’accident : déclin massif. Pourquoi? Parce que nous installons de plus en plus de systèmes de sécurité dans les voitures afin d'éviter à long terme d'autres accidents. Étendre à nouveau tous ces systèmes ne fonctionnera pas – et ce n’est pas la bonne voie. Nous devons protéger l'avenir des affaires réduites. L’idée selon laquelle un concessionnaire automobile vit des bénéfices des voitures neuves a disparu depuis de nombreuses années. L'activité après-vente est le pilier des revenus. Les tarifs mensuels peuvent donc également être attractifs pour les clients finaux, par exemple en combinaison avec un ensemble de services. Mais il ne faut pas se leurrer : il y aura aussi des clients qui ne voudront pas louer mais qui souhaiteront acheter et devenir propriétaires. 

Mais le client paiera alors plus que la personne qui finance, n'est-ce pas ?

Le client qui finance recevra une gamme plus large de services pour le même prix, qui peuvent ne pas être disponibles pour un payeur en espèces. Et en plus, le client du financement dispose de son épargne pour les situations d'urgence, surtout en temps de crise.

Toyota proposera-t-il des modèles d’abonnement automobile ?

Je n'exclus pas du tout que cela se produise ici un jour. Nous constatons déjà que les clients finaux ont tendance à exiger des tarifs mensuels fixes pour la mobilité. Notre objectif doit être de sécuriser l'activité de nos concessionnaires afin que le client reste le plus longtemps possible. Cela peut également être un modèle d’abonnement. À ce stade, je voudrais être très clair : nous continuons à nous attendre à un commerce de détail physique. Il n’existe aucun concessionnaire Toyota en Europe – et cela restera le cas. Nous croyons au commerce local avec des détaillants indépendants. Pour ce faire, nous préférons rechercher les meilleurs sur le marché local – dans toute l’Europe. Mais tôt ou tard, nous lancerons certainement un abonnement automobile pour le marché autrichien. 

Tendances des clients finaux par mots clés. Toyota s’est appuyé très tôt sur les modèles hybrides. La deuxième version de la voiture à hydrogène Mirai arrive désormais sur le marché. Quel sera le concept d’entraînement du futur ?

Je crois que les clients finaux ressentiront toujours le besoin de mobilité individuelle. Le choix du lecteur à l'avenir dépend principalement de l'utilisation. Si je dois déplacer des charges légères, comme une petite voiture, sur de courtes distances (en ville, pour les déplacements domicile-travail), les modèles électriques à batterie (BEV) prennent tout leur sens. Pour les trajets plus longs et les charges légèrement plus élevées, par exemple les breaks entièrement chargés pour un voyage de vacances, les modèles hybrides ou les transmissions classiques peuvent marquer des points. L’hydrogène s’imposera dans les comparaisons internationales des poids lourds. (voir graphique). Notre stratégie est d'avoir un modèle adapté à chaque domaine d'application. Mais seulement lorsque les marchés seront suffisamment solides et que les produits s’établiront même sans subventions importantes. 

En parlant de subventions : pensez-vous que les subventions parfois très élevées de l’État font baisser les valeurs résiduelles ?

Albert Einstein a dit un jour : Les prédictions sont difficiles, surtout lorsqu'elles concernent l'avenir. (rires) Non, sérieusement : le problème avec les valeurs résiduelles, c'est qu'on fait un calcul aujourd'hui, mais on ne voit souvent les résultats que des années plus tard. Beaucoup de choses peuvent arriver entre-temps. Nous avons pu acquérir de l'expérience avec nos modèles hybrides et les valeurs résiduelles augmentent car la demande est forte. Mais c'est exactement pourquoi nous voulons essayer de conserver les véhicules dans l'organisation le plus longtemps possible, car au fil des années, le risque de valeur résiduelle peut être déterminé plus facilement et éventuellement minimisé. En ce qui concerne le lien entre les subventions et la valeur résiduelle, je pense que les clients de voitures d'occasion tiendront certainement compte d'une subvention originale pour une voiture neuve lors de leur achat.

Enfin : la décision d’abandonner le nom du modèle Corolla a-t-elle été peut-être la plus grosse erreur de l’histoire de Toyota ? 

(rires chaleureux) Disons-le ainsi : j'ai rejoint Toyota en 2007, lorsque la Corolla a été abandonnée et que le nouveau nom Auris a été créé. Nous avons investi beaucoup d’argent et avions de grandes attentes qui n’ont pas été satisfaites. À cet égard, je suis très heureux que nous ayons à nouveau la Corolla. (sourit)