Markkinaosuus ei täytä jääkaappia

Markkinaosuus ei täytä jääkaappia

Koronasta huolimatta pääsimme yksityiskohtaiseen live-haastatteluun noudattaen kaikkia turvallisuusnäkökohtiaHeiko Twellmann, Toyota Austrian toimitusjohtaja, ja olivat yllättyneitä uusista lähestymistavoista, joilla perinteinen japanilainen brändi halusi puolustautua.

Herra Twellmann, lähes 50 vuoden jälkeen Toyota on huolehtinut ajoneuvojensa maahantuonnista vuodesta 2019 lähtien. Freyn perhe teki tämän aiemmin yksityisenä maahantuojana. Liikesuhteet Freyn perheen kanssa katkeavat kokonaan vuoden lopussa. Miten tämä syntyi? 

Freyn perhe on sijoittanut Toyota-brändin erittäin menestyksekkäästi ja kestävästi Itävallan markkinoille ja tehnyt erittäin hyvää työtä. Mutta lähes 50 vuoden jälkeen päätimme yhdessä järjestää ajoneuvojen maahantuonnin itse. Freysta tuli suurin kauppakumppanimme. Frey sulki maaliskuun lopussa Amstettenin ja Vienna-Auhofin toimipisteet omasta pyynnöstään. Frey Automobilen kehittämän kustannussäästö- ja saneerausohjelman seurauksena kolme uutta toimipaikkaa (Wien Arsenal, Salzburg ja Wiener Neustadt) suljettiin syyskuun lopussa. Kahden viimeisimmän sijainnin Wien-Inzersdorf ja Wien-Donaustadt jatkaminen kokoa muutettuna ei saanut hyväksyntää, koska ne eivät vastanneet vaatimuksiamme Wienin suuralueelle. Tämä asettaa meille tietysti valtavia haasteita, koska Frey-konserni oli suurin kauppakumppanimme ja siksi meillä on edessämme kysymys, kuinka voimme kompensoida myyntiä. Olemme nyt allekirjoittaneet kolme uutta kumppanisopimusta, mukaan lukien AVAG Groupin kanssa Salzburgissa ja Wienissä, Ebner-autoliikkeen kanssa Wienin eteläosassa ja Amstettenin alueella Öllingerin autoliikkeen kanssa. Uusien kumppaneidemme ansiosta odotamme tällä hetkellä pystyvämme korvaamaan Frey Groupin menetyksen aiheuttamat tappiot vuonna 2021. 

Sitten annamme menneisyyden levätä ja katsomme tulevaisuuteen. Mitä suunnitelmia sinulla ja Toyotalla on Itävallan markkinoille keskipitkällä ja pitkällä aikavälillä? 

Eurooppa on tärkeä markkina Toyotalle, valmistamme autoja Euroopalle Euroopassa. Markkinaosuutemme Itävallassa on ollut kahden ja 2,5 prosentin välillä viime vuosina. Keskimääräinen markkinaosuutemme Länsi-Euroopassa on 5,5 prosenttia, mikä asettaa meidät kuudenneksi kaikkien valmistajien joukossa. Nyt Itävallan markkinat ovat jossain määrin samankaltaiset kuin Saksan markkinat, eli VW-konserni ja saksalaiset autot ylipäätään ovat suhteettoman suosittuja. Teemme rullaavat kolmivuotissuunnitelmat, jotka mahdollistavat merkittävän myynnin kasvun. Tarkemmin sanottuna: Meidän pitäisi saavuttaa yli 10 000 yksikköä vuodessa seuraavien kolmen vuoden aikana, minkä pitäisi antaa meille noin 3-3,5 prosentin markkinaosuus - kokonaismarkkinoiden koosta riippuen.

Ja miten teet sen? 

Olemme vahvassa asemassa yksityisasiakasliiketoiminnassa. Näemme kuitenkin kasvupotentiaalia kaupallisella ja laivastosektorilla. Tätä varten meidän on lähivuosina lähestyttävä liiketoimintaa hieman eri tavalla, sillä yritysasiakasliiketoiminta ei ole aina kovin suosittua jälleenmyyjillemme, sillä ajoneuvojen myyntimarginaalit ovat alhaiset, koska markkinoilla on kova kilpailu. Siksi haluamme laajentua sekä yksityisille että laivastomarkkinoille, jotta voimme tarjota houkuttelevan mallin jokaiselle jälleenmyyjälle. Tietysti lähes jokainen valmistaja sanoo näin vuoden alussa - toistaiseksi niin vähän uutta. Tuotteemme auttavat meitä kaikkialla Euroopassa. Hybridi on valtava aihe, koska sen kulutus ja hiilidioksidipäästöt ovat alhaiset₂-Päästöt tarkoittavat. Sitä vaaditaan. Se, että erityisesti Itävallassa NoVA:n ja uuden liikennevakuutusveron kanssa, pelaa käsissämme₂-Syntisiä rangaistaan ​​vielä ankarammin. Tämä tekee hybridimalleistamme halvempia – se auttaa meitä. Yarisillemme (B-segmentti) se on heti 240 euron veroetu vuodessa.

Onko varhainen hybridifokusointi nyt kannattavaa?

Kyllä. Kuinka moiti meitä oli, kun peruutimme dieselin esimerkiksi RAV4:ssä. Mikä huuto. Mutta pitkällä aikavälillä se oli hyvä ja oikein, koska Toyota käsitteli hiilidioksidikysymystä varhain₂ nostettiin huomion kohteeksi. Muutokset – varsinkin tällaiset – satuttaa. Mutta tämän päivän näkökulmasta on osoitettu, että se oli oikein. 

Koska Toyota saavuttaa siten EU:n laivastolle asetetun 95 gramman hiilidioksidipäästötavoitteen₂ tulee luomaan. 

Kyllä, olemme varmoja, että saavutamme tavoitteen Toyotana ja Lexuksena. Tämä on seurausta pitkäaikaisesta päästöjen vähentämisstrategiastamme.

Palataanpa Itävallan markkinoille. Miten Toyotan tämän vuoden tilikausi kehittyy?

Meillä on tällä hetkellä 2,3 prosentin markkinaosuus; kaksi kymmenesosaa edellisvuotta enemmän. Pystyimme siis kasvamaan kutistuvilla markkinoilla. Missä: Loppujen lopuksi markkinaosuus ei täytä jääkaappia, tuotto täyttää sen. Vähittäiskaupassa tärkeintä on myynnin määrä houkuttelevin ehdoin. Myymme tänä vuonna noin 6 500 ajoneuvoa, kun niitä vuonna 2019 oli noin 7 000. Tämä on hallittavissa, kun otetaan huomioon, että kokonaismarkkinat ovat romahtaneet noin 20-25 prosenttia ja suurin kauppakumppanimme (Frey Group) on organisoitunut uudelleen.

Toyotalla on nyt oma luottopankki. Haastattelussa sanoit, että jatkossa tulisi keskittyä kuukausikustannuksiin kampanjahintojen sijaan. Tarkoittaako tämä, että Toyota työskentelee tilausmallin parissa? Ja mitä se tarkoittaa kaupan kannalta? 

Suoraan sanottuna: Meille rahoituksen ja leasingin aihe on uskomattoman tärkeä strategisesti tärkeä. Koska meillä on kaksi suurta tavoitetta: Vehicle Lifetime Value – pitää auto organisaatiossa mahdollisimman pitkään sen elinkaaren aikana. Koska tiedämme nyt, että puhtaasti sähköautojen marginaalit ovat erittäin alhaiset. Samalla tiedämme, että sähköautojen osuus tulee kasvamaan. Tavoitteena tulee siis olla, ettei autoa menetetä tulojen turvaamiseksi. Auto kannattaa myydä leasingsopimuksella kolmeksi vuodeksi. Sitten kolmen vuoden kuluttua saat takaisin tutun käytetyn auton, jonka voit sitten myydä leasingsopimuksella muutaman seuraavan vuoden ajan ja saada takaisin. Tämä tarkoittaa, että voit myydä auton kolme kertaa, tarjota sille palvelut ja pitää lisäarvon omissa riveissäsi. Siksi pyrimme rahoitukseen ja leasingiin ja mieluiten oman pankin kanssa, koska keskitymme juuri tähän liiketoiminta-alueeseen. Siksi puhumme siitä erittäin intensiivisesti jälleenmyyjillemme, koska emme voi enää menettää autoja. Toinen tavoite: pitää asiakas uskollisena meille mahdollisimman pitkään. Vaikka hän pääsisi eroon nykyisestä autostaan, hänen pitäisi pysyä Toyotan asiakkaana. 

Tarkoittaako tämä: Alhaisten myyntimarginaalien ja huomattavasti alhaisempien ylläpitokustannusten kompensoimiseksi sinun on voitava myydä auto useita kertoja? 

Korjata. Katso tapaturmavakuutusliiketoimintaa: valtava lasku. Miksi? Koska meillä on yhä enemmän turvajärjestelmiä autoihin, jotta vältytään onnettomuuksilta pitkällä aikavälillä. Kaikkien näiden järjestelmien laajentaminen uudelleen ei toimi – eikä se ole oikea tapa. Meidän on suojeltava tulevaisuuden supistunutta liiketoimintaa. Ajatus siitä, että autoliike elää uusien autojen voitoista, on ollut poissa monta vuotta. Jälkimyyntitoiminta on tulon pilari. Siksi kuukausihinnat voivat olla houkuttelevia myös loppuasiakkaille, esimerkiksi yhdistettynä palvelupakettiin. Mutta meidän ei tarvitse huijata itseämme: tulee myös asiakkaita, jotka eivät halua vuokrata, vaan haluavat ostaa ja omistaa. 

Mutta asiakas maksaa silloin enemmän kuin rahoittaja, eikö niin?

Rahoittava asiakas saa samaan hintaan laajemman valikoiman palveluita, jotka eivät välttämättä ole käteismaksajan saatavilla. Ja lisäksi rahoitusasiakkaalla on säästöjä hätätilanteita varten, varsinkin kriisiaikoina.

Tarjoaako Toyota tilausautomalleja?

En missään nimessä sulje pois, että tämä tapahtuu täällä jonain päivänä. Tunnistamme jo loppuasiakkaiden keskuudessa suuntauksen vaatia kiinteitä kuukausimaksuja liikkuvuudesta. Tavoitteenamme tulee olla jälleenmyyjiemme liiketoiminnan turvaaminen, jotta asiakas pysyy mahdollisimman pitkään. Tämä voi olla myös tilausmalli. Tässä vaiheessa haluan tehdä sen hyvin selväksi: Odotamme edelleen kivijalkakauppaa. Toyotan omistamia jälleenmyyjiä ei ole kaikkialla Euroopassa – ja niin se tulee olemaan. Uskomme paikallisen liiketoiminnan harjoittamiseen riippumattomien jälleenmyyjien kanssa. Tätä varten etsimme mieluummin paikallisten markkinoiden huippukoiria – kaikkialla Euroopassa. Mutta ennemmin tai myöhemmin lanseeraamme ehdottomasti autotilauksen Itävallan markkinoille. 

Avainsanojen loppuasiakastrendit. Toyota luotti hybridimalleihin hyvin varhain. Vetyauton Mirai toinen versio on nyt tulossa markkinoille. Mikä on tulevaisuuden ajokonsepti?

Uskon, että loppuasiakkaat tuntevat aina tarpeen yksilölliselle liikkuvuudelle. Se, mikä asema siitä tulee tulevaisuudessa, riippuu ensisijaisesti käytöstä. Jos minun on siirrettävä kevyitä kuormia, kuten pientä autoa, lyhyitä matkoja (kaupungin sisällä, työmatkat), akkusähköiset mallit (BEV) tulevat omakseen. Piteillä matkoilla ja hieman suuremmilla kuormilla, esimerkiksi täyteen kuormatuilla farmariautoilla lomamatkalle, hybridimallit tai klassiset ajot voivat saada pisteitä. Vety tulee vakiinnuttamaan asemansa kansainvälisissä raskaiden ajoneuvojen vertailuissa. (katso grafiikkaa). Strategiamme on, että meillä on jokaiselle käyttöalueelle sopiva malli. Mutta vasta sitten, kun markkinat ovat riittävän vahvat ja tuotteet vakiintuvat ilman merkittäviä tukia. 

Tuista puheen ollen: Luuletko, että joskus erittäin korkeat valtiontuet ajavat jäännösarvoja alas?

Albert Einstein sanoi kerran: Ennusteet ovat vaikeita, varsinkin kun ne koskevat tulevaisuutta. (nauraa) Ei, vakavasti: Jäännösarvojen ongelma on, että teet laskelman tänään, mutta usein näet tulokset vasta vuosia myöhemmin. Sillä välin voi tapahtua paljon. Olemme saaneet kokemusta hybridimalleistamme ja jäännösarvot kasvavat, koska kysyntä on korkea. Mutta juuri siksi haluamme yrittää pitää ajoneuvot organisaatiossa mahdollisimman pitkään, sillä vuosien mittaan jäännösarvoriski voidaan määrittää helpommin ja mahdollisesti minimoida. Mitä tulee tukien ja jäännösarvon väliseen yhteyteen, niin uskon, että käytettyjen autojen asiakkaat ottavat varmasti alkuperäisen uuden auton tuen huomioon ostoa tehdessään.

Lopuksi: Oliko päätös luopua Corolla-mallinimestä kenties Toyotan historian suurin virhe? 

(naurua) Sanotaanpa näin: Liityin Toyotaan vuonna 2007, kun Corolla hylättiin ja uusi nimi Auris perustettiin. Investoimme paljon rahaa ja meillä oli suuria odotuksia, jotka eivät täyttyneet. Tässä suhteessa olen erittäin iloinen, että meillä on taas Corolla. (hymyilee)