Turuosa ei täida külmkappi

Turuosa ei täida külmkappi

Vaatamata koroonale saime üksikasjaliku otseintervjuu, järgides kõiki ohutusaspekteHeiko Twellmann, Toyota Austria tegevjuht ja olid üllatunud uutest lähenemistest, millega traditsiooniline Jaapani bränd tahtis end kinnitada.

Hr Twellmann, pärast peaaegu 50 aastat on Toyota oma sõidukite impordi eest hoolitsenud alates 2019. aastast. Frey perekond tegi seda varem eraimportijana. Ärisuhted Frey perekonnaga katkevad aasta lõpus täielikult. Kuidas see juhtus? 

Perekond Frey on Toyota kaubamärgi Austria turul väga edukalt ja jätkusuutlikult positsioneerinud ning teinud väga head tööd. Kuid peaaegu 50 aasta pärast otsustasime koos, et korraldame ise sõidukite maaletoomise. Freyst sai meie suurim kaubanduspartner. Märtsi lõpus sulges Frey omal soovil Amstetteni ja Vienna-Auhofi asukohad. Frey Automobile’i välja töötatud kulude vähendamise ja ümberstruktureerimise programmi tulemusena suleti septembri lõpus kolm lisakohta (Wien Arsenal, Salzburg ja Wiener Neustadt). Kahe viimase asukoha Viin-Inzersdorf ja Viin-Donaustadt jätkamine muudetud suuruses ei leidnud heakskiitu, kuna need ei vastanud meie nõuetele suurema Viini piirkonna jaoks. Loomulikult esitab see meile tohutuid väljakutseid, sest Frey Group oli meie suurim kaubanduspartner ja seetõttu seisame silmitsi küsimusega, kuidas saaksime müüki kompenseerida. Oleme nüüdseks sõlminud kolm uut partnerlepingut, sealhulgas AVAG Groupiga Salzburgis ja Viinis, Ebneri autoesindusega Viini lõunaosas ja Amstetteni piirkonnas Öllingeri automüügiga. Tänu uutele koostööpartneritele ootame praegu, et suudame 2021. aastal Frey Groupi kaotusest tekkinud kahjud hüvitada. 

Seejärel laseme minevikul puhata ja vaatame tulevikku. Millised on teie ja Toyota plaanid Austria turuga keskpikas ja pikas perspektiivis? 

Euroopa on Toyota jaoks oluline turg, me toodame Euroopa jaoks autosid Euroopas. Meie turuosa Austrias on viimastel aastatel olnud 2–2,5 protsenti. Meie keskmine Lääne-Euroopa turuosa on 5,5 protsenti – sellega oleme kõigi tootjate seas kuuendal kohal. Nüüd sarnaneb Austria turg mõnevõrra Saksamaa omaga, st VW Grupp ja Saksa autod üldiselt on ebaproportsionaalselt populaarsed. Koostame jooksvaid kolme aasta plaane, mis näevad ette müügi märkimisväärset kasvu. Täpsemalt: järgmise kolme aasta jooksul peaksime saavutama üle 10 000 ühiku aastas, mis peaks andma meile umbes 3–3,5 protsendi suuruse turuosa – olenevalt üldise turu suurusest.

Ja kuidas sa seda teed? 

Oleme erakliendi äris kindlal positsioonil. Kasvupotentsiaali näeme aga äri- ja laevastikusektoris. Selleks peame lähiaastatel lähenema ärile veidi teisiti, kuna äriklientide äri ei ole meie edasimüüjate jaoks alati väga populaarne ning sõidukite müügimarginaalid on madalad, kuna turul valitseb tihe konkurents. Seetõttu soovime laieneda nii era- kui autoparkide turul, et oleks võimalik pakkuda igale edasimüüjale atraktiivset mudelit. Seda ütleb muidugi pea iga tootja aasta alguses – seni nii vähe uut. Mis meid – kogu Euroopas – aitavad, on meie tooted. Hübriid on tohutu teema, kuna sellel on madal tarbimine ja madalam CO₂-Heide tähendab. See on see, mida nõutakse. Meie kätes mängib see, et eriti Austrias koos NoVA ja uue liikluskindlustusmaksuga CO₂-Patusi karistatakse veelgi karmimalt. See muudab meie hübriidmudelid odavamaks – see aitab meid. Meie Yarisele (B segment) on see kohe 240 euro suurune maksusoodustus aastas.

Kas varajane hübriidfookus tasub end nüüd ära?

Jah. Kui sõimatud saime, kui näiteks RAV4 diisli tühistasime. Milline kisa. Kuid pikemas perspektiivis oli see hea ja õige, sest Toyota tegeles CO probleemiga varakult₂ toodi fookusesse. Muutused – eriti sellised – teevad haiget. Kuid tänasest vaatenurgast on näidatud, et see oli õige. 

Kuna Toyota täidab seega ELi sõidukipargi eesmärgi – 95 grammi CO₂ loob. 

Jah, oleme kindlad, et saavutame eesmärgi Toyota ja Lexusena. See on meie pikaajalise ettevõtte heitkoguste vähendamise strateegia tulemus.

Tuleme tagasi Austria turu juurde. Kuidas Toyota tänavune majandusaasta areneb?

Praegu on meil turuosa 2,3 protsenti; kaks kümnendikku võrreldes eelmise aastaga. Nii saime kahaneva turu tingimustes kasvada. Kusjuures: Lõpuks ei täida turuosa külmikut, vaid tulu täidab selle. Jaemüügis on oluline müükide arv atraktiivsetel tingimustel. Sel aastal müüme umbes 6500 sõidukit, võrreldes 2019. aasta umbes 7000-ga. See on juhitav, kui arvestada, et turg on kokku kukkunud umbes 20–25 protsenti ja meie suurim kaubanduspartner (Frey Group) on ümber korraldanud.

Toyotal on nüüd oma krediidipank. Ühes intervjuus ütlesite, et edaspidi tuleks keskenduda pigem igakuistele kuludele kui soodushindadele. Kas see tähendab, et Toyota töötab tellimismudeli kallal? Ja mida see kaubanduse jaoks tähendab? 

Otse öeldes: meie jaoks on finantseerimise ja liisingu teemal uskumatult suur strateegiline tähtsus. Sest meil on kaks suurt eesmärki: Vehicle Lifetime Value – hoida autot organisatsioonis võimalikult kaua oma eluea jooksul. Sest me teame nüüd, et puhtalt elektriautode sõidukimarginaalid on äärmiselt madalad. Samas teame, et elektriautode osakaal suureneb. Seega peab eesmärk olema sissetuleku kindlustamiseks mitte autost ilma jääda. Parim on müüa auto kolmeks aastaks liisinguga. Siis saad kolme aasta pärast tagasi tuttava kasutatud auto, mille saad siis järgmised paar aastat liisinguga müüa ja siis uuesti tagasi saada. See tähendab, et saate auto kolm korda maha müüa, selle eest teenuseid osutada ja lisandväärtust enda ridades hoida. Seetõttu pingutame finantseerimise ja liisingu poole ning ideaalis oma pangaga, sest keskendume just sellele ärivaldkonnale. Seetõttu räägime sellest väga intensiivselt oma edasimüüjatega, sest me ei saa enam autosid kaotada. Teine eesmärk: hoida klient meile võimalikult kaua lojaalsena. Isegi kui ta praegusest autost lahti saab, peaks ta jääma Toyota kliendiks. 

Kas see tähendab: Madalate müügimarginaalide ja oluliselt madalamate ülalpidamiskulude kompenseerimiseks tuleb autot mitu korda müüa? 

Õige. Vaadake õnnetuste hüvitamise äri: tohutu langus. Miks? Sest meil on autodes järjest rohkem turvasüsteeme, et pikemas perspektiivis rohkem õnnetusi vältida. Kõigi nende süsteemide uuesti laiendamine ei toimi – ja see pole õige tee. Peame kaitsma tulevikus vähenenud äri. Mõte, et autokauplus elab uute autode kasumist, on kadunud juba aastaid. Müügijärgne äri on tulusammas. Seetõttu võivad kuuhinnad olla atraktiivsed ka lõppklientidele, näiteks kombineerituna teenusepaketiga. Kuid me ei pea end naljatama: leidub ka kliente, kes ei soovi liisida, vaid soovivad osta ja omada. 

Kuid klient maksab siis rohkem kui rahastaja, eks?

Rahastav klient saab sama hinnaga laiemat valikut teenuseid, mis sularahas maksjale ei pruugi kättesaadavad olla. Ja lisaks on finantseerimiskliendil oma säästud hädaolukordadeks, eriti kriisi ajal.

Kas Toyota pakub tellitavate autode mudeleid?

Ma ei välista üldse, et see siin kunagi juhtub. Tunneme juba lõpptarbijate seas suundumust nõuda mobiilsuse eest fikseeritud kuutasusid. Meie eesmärk peab olema kindlustada edasimüüjatele äri, et klient jääks võimalikult kauaks. See võib olla ka tellimusmudel. Siinkohal tahaksin väga selgelt öelda: ootame jätkuvalt tavalist jaemüüki. Euroopas pole ühtegi Toyotale kuuluvat esindust – ja nii see jääbki. Usume kohaliku äri tegemisesse sõltumatute jaemüüjatega. Selleks eelistame otsida kohaliku turu tippkoeri – üle Euroopa. Aga varem või hiljem laseme Austria turule kindlasti autotellimuse. 

Märksõna lõppkliendi trendid. Toyota toetus hübriidmudelitele juba väga varakult. Nüüd on turule jõudmas Mirai vesinikauto teine ​​versioon. Milline saab olema tuleviku ajami kontseptsioon?

Usun, et lõppkliendid tunnevad alati vajadust individuaalse mobiilsuse järele. Milline draiv sellest tulevikus saab, sõltub eelkõige kasutusest. Kui mul on vaja liigutada kergeid koormaid, näiteks väikeautot, lühikesi vahemaid (linna piires, pendelrändel), sobivad aku-elektrilised mudelid (BEV). Pikemate sõitude ja veidi suuremate koormate puhul, näiteks täislastis universaalid puhkusereisiks, võivad punkte koguda hübriidmudelid või klassikalised ajamid. Vesinik kinnitab end rahvusvahelistes raskeveokite võrdluses. (vt graafikat). Meie strateegia on omada sobivat mudelit iga rakendusvaldkonna jaoks. Aga ainult siis, kui turud on piisavalt tugevad ja tooted kinnistuvad ka ilma oluliste toetusteta. 

Toetustest rääkides: kas arvate, et kohati väga kõrged riigitoetused viivad jääkväärtusi alla?

Albert Einstein ütles kord: Ennustused on keerulised, eriti kui need puudutavad tulevikku. (naerab) Ei, tõsiselt: jääkväärtuste probleem on see, et teete täna arvutuse, kuid sageli näete tulemusi alles aastaid hiljem. Vahepeal võib palju juhtuda. Oleme saanud oma hübriidmudelitega kogemusi ja jääkväärtused kasvavad, kuna nõudlus on suur. Aga just seetõttu tahame püüda hoida sõidukeid organisatsioonis võimalikult kaua, sest aastatega saab jääkväärtuse riski lihtsamini kindlaks määrata ja võimalusel ka minimeerida. Mis puudutab toetuste ja jääkväärtuse seost, siis arvan, et kasutatud autode kliendid arvestavad ostu sooritades kindlasti originaalse uue auto dotatsiooniga.

Lõpetuseks: kas otsus Corolla mudelinimest loobuda oli võib-olla Toyota ajaloo suurim viga? 

(südamlik naer) Ütleme nii: liitusin Toyotaga 2007. aastal, kui Corollast loobuti ja loodi uus nimi Auris. Investeerisime palju raha ja meil olid suured ootused, mis ei täitunud. Sellega seoses on mul väga hea meel, et meil on taas Corolla. (naeratab)