La cuota de mercado no llena una nevera

La cuota de mercado no llena una nevera

A pesar de Corona pudimos tener una entrevista detallada en vivo respetando todos los aspectos de seguridad.Heiko Twellmann, director general de Toyota Austria, se sorprendieron por los nuevos enfoques con los que la tradicional marca japonesa quería imponerse.

Señor Twellmann, después de casi 50 años, Toyota se ocupa de la importación de sus vehículos desde 2019. Anteriormente la familia Frey lo hacía como importador privado. Las relaciones comerciales con la familia Frey se interrumpirán por completo a finales de año. ¿Cómo surgió esto? 

La familia Frey ha posicionado la marca Toyota de forma muy exitosa y sostenible en el mercado austriaco y ha hecho un muy buen trabajo. Pero después de casi 50 años decidimos juntos organizar nosotros mismos la importación de vehículos. Frey se convirtió en nuestro mayor socio comercial. A finales de marzo, Frey cerró por voluntad propia las sedes de Amstetten y Viena-Auhof. Como resultado de un programa de reducción de costes y reestructuración desarrollado por Frey Automobile, a finales de septiembre se cerraron otras tres sedes (Wien Arsenal, Salzburg y Wiener Neustadt). La continuación de las dos últimas ubicaciones Viena-Inzersdorf y Viena-Donaustadt en una forma adaptada no fue aprobada porque no cumplían con nuestros requisitos para el área metropolitana de Viena. Por supuesto, esto nos plantea enormes desafíos, porque el grupo Frey era nuestro mayor socio comercial y, por lo tanto, nos enfrentamos a la cuestión de cómo compensar las ventas. Ya hemos firmado tres nuevos contratos de asociación, entre ellos con el grupo AVAG con sedes en Salzburgo y Viena, el concesionario de automóviles Ebner en el sur de Viena y en la zona de Amstetten con el concesionario de automóviles Öllinger. Gracias a nuestros nuevos socios, actualmente esperamos poder compensar las pérdidas causadas por la pérdida del Grupo Frey en 2021. 

Luego dejamos descansar el pasado y miramos hacia el futuro. ¿Qué planes tenéis Toyota y usted para el mercado austriaco a medio y largo plazo? 

Europa es un mercado importante para Toyota, producimos coches para Europa en Europa. Nuestra cuota de mercado en Austria se sitúa en los últimos años entre el 2 y el 2,5 por ciento. Nuestra cuota de mercado media en Europa occidental es del 5,5 por ciento, lo que nos sitúa en el sexto lugar entre todos los fabricantes. Ahora el mercado austriaco es algo parecido al alemán, es decir, el grupo VW y los coches alemanes en general gozan de una popularidad desproporcionada. Creamos planes renovables de tres años que prevén un aumento significativo de las ventas. En concreto: en los próximos tres años deberíamos alcanzar más de 10.000 unidades al año, lo que nos daría una cuota de mercado de entre el 3 y el 3,5 por ciento, dependiendo del tamaño del mercado global.

¿Y cómo haces eso? 

Estamos sólidamente posicionados en el negocio de clientes privados. Sin embargo, vemos potencial de crecimiento en los sectores comercial y de flotas. Para ello, en los próximos años tendremos que abordar el negocio de forma un poco diferente, ya que el negocio de clientes comerciales no siempre es muy popular para nuestros concesionarios, con bajos márgenes en las ventas de vehículos porque el mercado es muy competitivo. Por eso queremos expandirnos tanto en el mercado privado como en el de flotas para poder ofrecer un modelo atractivo para cada concesionario. Por supuesto, casi todos los fabricantes dicen eso a principios de año: hasta ahora hay muy pocas novedades. Lo que nos ayudará, en toda Europa, son nuestros productos. El híbrido es un gran tema porque tiene bajo consumo y menos CO₂-Medios de emisiones. Eso es lo que se requiere. El hecho de que, especialmente en Austria, con el NoVA y el nuevo impuesto sobre seguros de automóviles CO., juega en nuestras manos₂-Los pecadores serán castigados aún con mayor dureza. Esto hará que nuestros modelos híbridos sean más baratos, eso nos ayudará. Para nuestro Yaris (segmento B), esto supone inmediatamente una ventaja fiscal de 240 euros al año.

¿Está dando sus frutos el enfoque híbrido inicial?

Sí. Cómo nos regañaron cuando cancelamos el diésel en el RAV4, por ejemplo. ¡Qué clamor! Pero a largo plazo fue bueno y correcto porque Toyota abordó el problema del CO desde el principio.₂ fueron puestos en foco. Los cambios, especialmente cambios como este, duelen. Pero desde la perspectiva actual se ha demostrado que tenía razón. 

Porque Toyota cumple así el objetivo de 95 gramos de CO para su flota en la UE₂ creará. 

Sí, estamos seguros de que lograremos el objetivo como Toyota y Lexus. Este es el resultado de nuestra estrategia corporativa de larga data para reducir las emisiones.

Volvamos al mercado austriaco. ¿Cómo se desarrolla el ejercicio financiero de este año para Toyota?

Actualmente tenemos una cuota de mercado del 2,3 por ciento; dos décimas por encima del año anterior. Así pudimos crecer en un mercado cada vez más reducido. Por lo cual: Al final, la cuota de mercado no llena un refrigerador, el retorno lo llena. En el comercio minorista lo que importa es el número de ventas en condiciones atractivas. Venderemos alrededor de 6.500 vehículos este año, en comparación con alrededor de 7.000 en 2019. Esto es manejable si se considera que el mercado general se ha desplomado entre un 20 y un 25 por ciento y nuestro mayor socio comercial (el Grupo Frey) se ha reorganizado.

Toyota tiene ahora su propio banco de crédito. En una entrevista usted dijo que en el futuro la atención debería centrarse en los costes mensuales y no en los precios promocionales. ¿Significa esto que Toyota está trabajando en un modelo de suscripción? ¿Y qué significa eso para el comercio? 

Para decirlo sin rodeos: para nosotros el tema de la financiación y el leasing tiene una importancia estratégica increíblemente importante. Porque tenemos dos grandes objetivos: Valor de vida útil del vehículo: mantener el coche en la organización el mayor tiempo posible durante su vida útil. Porque ahora sabemos que los márgenes de los vehículos puramente eléctricos son extremadamente bajos. Al mismo tiempo, sabemos que aumentará la proporción de coches eléctricos. Por lo tanto, el objetivo debe ser no perder el coche para poder asegurar los ingresos. Lo mejor es vender el coche en régimen de arrendamiento por tres años. Luego, después de tres años, recuperas un coche usado que conoces, que luego puedes vender en arrendamiento durante los próximos años y luego recuperarlo. Esto significa que puede vender el coche tres veces, prestarle los servicios y mantener el valor añadido dentro de sus propias filas. Por eso apostamos por la financiación y el leasing, e idealmente con nuestro propio banco, porque nos centramos precisamente en este ámbito de negocio. Por eso estamos hablando muy intensamente con nuestros distribuidores al respecto, porque ya no podemos perder los coches. El segundo objetivo: fidelizar al cliente durante el mayor tiempo posible. Incluso si se deshace de su coche actual, debería seguir siendo cliente de Toyota. 

¿Significa esto que para compensar los bajos márgenes de venta y los costes de mantenimiento significativamente más bajos hay que poder vender el coche varias veces? 

Correcto. Mire el negocio de reclamaciones por accidentes: caída masiva. ¿Por qué? Porque cada vez tenemos más sistemas de seguridad en los coches para evitar más accidentes a largo plazo. Ampliar todos estos sistemas nuevamente no funcionará y no es la forma correcta. Tenemos que proteger el futuro negocio reducido. La idea de que un concesionario de automóviles vive de las ganancias de los vehículos nuevos ha desaparecido hace muchos años. El negocio de posventa es el pilar de los ingresos. Por lo tanto, las tarifas mensuales también pueden resultar atractivas para los clientes finales, por ejemplo combinadas con un paquete de servicios. Pero no nos engañemos: también habrá clientes que no quieran alquilar, sino comprar y poseer. 

Pero entonces el cliente pagará más que la persona que financia, ¿verdad?

El cliente que financia recibirá una gama más amplia de servicios por el mismo precio, que pueden no estar disponibles para un pagador en efectivo. Y además, el cliente de financiación dispone de sus ahorros para emergencias, especialmente en tiempos de crisis.

¿Toyota ofrecerá modelos de suscripción de automóviles?

No descarto en absoluto que esto suceda aquí algún día. Ya estamos reconociendo la tendencia entre los clientes finales de exigir tarifas fijas mensuales para la movilidad. Nuestro objetivo debe ser asegurar el negocio a nuestros distribuidores para que el cliente permanezca el mayor tiempo posible. Este también puede ser un modelo de suscripción. En este punto me gustaría dejarlo muy claro: seguimos esperando una venta minorista física. No hay concesionarios propiedad de Toyota en toda Europa, y así seguirá siendo. Creemos en hacer negocios locales con minoristas independientes. Para ello, preferimos buscar a los mejores en el mercado local, en toda Europa. Pero tarde o temprano lanzaremos definitivamente una suscripción de automóvil para el mercado austriaco. 

Tendencias de clientes finales de palabras clave. Toyota apostó por los modelos híbridos desde el principio. La segunda versión del coche de hidrógeno Mirai ya está saliendo al mercado. ¿Cuál será el concepto de propulsión del futuro?

Creo que los clientes finales siempre sentirán la necesidad de una movilidad individual. La unidad que será en el futuro depende principalmente del uso. Si necesito mover cargas ligeras, como un coche pequeño, en distancias cortas (dentro de la ciudad, desplazamientos), los modelos eléctricos de batería (BEV) son ideales. Para viajes más largos y con cargas ligeramente mayores, por ejemplo, camionetas completamente cargadas para un viaje de vacaciones, los modelos híbridos o las propulsiones clásicas pueden sumar puntos. El hidrógeno se impondrá en las comparaciones internacionales de vehículos pesados. (ver gráfico). Nuestra estrategia es tener un modelo adecuado para cada área de aplicación. Pero sólo cuando los mercados sean lo suficientemente fuertes y los productos se establezcan incluso sin subsidios significativos. 

Hablando de subvenciones: ¿Cree usted que las subvenciones estatales, a veces muy elevadas, están haciendo bajar los valores residuales?

Albert Einstein dijo una vez: Las predicciones son difíciles, especialmente cuando se refieren al futuro. (Risas) No, en serio: el problema con los valores residuales es que haces un cálculo hoy, pero a menudo solo ves los resultados años después. Mientras tanto, pueden pasar muchas cosas. Hemos podido adquirir experiencia con nuestros modelos híbridos y los valores residuales están aumentando porque la demanda es alta. Pero precisamente por eso queremos intentar mantener los vehículos en la organización el mayor tiempo posible, porque con el paso de los años el riesgo del valor residual se puede determinar más fácilmente y posiblemente minimizar. En lo que respecta a la relación entre subvenciones y valor residual, creo que los clientes de coches usados ​​sin duda tendrán en cuenta una subvención para coches nuevos originales a la hora de realizar su compra.

Finalmente: ¿Fue la decisión de abandonar el nombre del modelo Corolla quizás el mayor error en la historia de Toyota? 

(risas cordiales) Digámoslo de esta manera: me uní a Toyota en 2007, cuando se abandonó el Corolla y se estableció el nuevo nombre Auris. Invertimos mucho dinero y teníamos grandes expectativas que no se cumplieron. En este sentido, estoy muy contento de que volvamos a tener el Corolla. (sonríe)