Markedsandelen fylder ikke et køleskab

Markedsandelen fylder ikke et køleskab

På trods af Corona var vi i stand til at have et detaljeret liveinterview, mens vi overholdt alle sikkerhedsaspekterHeiko Twellmann, CEO for Toyota Østrig, og var overraskede over de nye tilgange, det traditionelle japanske mærke ønskede at hævde sig med.

Hr. Twellmann, efter næsten 50 år har Toyota taget sig af importen af ​​sine køretøjer siden 2019. Det gjorde familien Frey tidligere som privatimportør. Forretningsforbindelserne til Frey-familien ophører helt ved årets udgang. Hvordan opstod dette? 

Frey-familien har positioneret Toyota-mærket meget succesfuldt og bæredygtigt på det østrigske marked og har gjort et meget godt stykke arbejde. Men efter næsten 50 år besluttede vi sammen at organisere køretøjsimporten selv. Frey blev vores største handelspartner. I slutningen af ​​marts lukkede Frey lokaliteterne Amstetten og Vienna-Auhof efter eget ønske. Som et resultat af et omkostningsreduktion og omstruktureringsprogram udviklet af Frey Automobile, blev tre yderligere lokationer (Wien Arsenal, Salzburg og Wiener Neustadt) lukket i slutningen af ​​september. Fortsættelsen af ​​de sidste to lokationer Vienna-Inzersdorf og Vienna-Donaustadt i en ændret størrelse blev ikke godkendt, fordi de ikke opfyldte vores krav til det større Wien-område. Det giver os selvfølgelig enorme udfordringer, fordi Frey-gruppen var vores største handelspartner, og vi står derfor over for spørgsmålet om, hvordan vi kan kompensere for salget. Vi har nu underskrevet tre nye partnerkontrakter, herunder med AVAG-koncernen med lokationer i Salzburg og Wien, Ebner-bilforhandleren i den sydlige del af Wien og i Amstetten-området med Öllinger-bilforhandleren. Takket være vores nye samarbejdspartnere forventer vi på nuværende tidspunkt at kunne kompensere for tabene forårsaget af tabet af Frey-koncernen i 2021. 

Så lader vi fortiden hvile og ser på fremtiden. Hvilke planer har du og Toyota for det østrigske marked på mellemlang og lang sigt? 

Europa er et vigtigt marked for Toyota, vi producerer biler til Europa i Europa. Vores markedsandel i Østrig har været mellem to og 2,5 procent over de sidste par år. Vores gennemsnitlige vesteuropæiske markedsandel er 5,5 procent – ​​hvilket placerer os på en sjetteplads blandt alle producenter. Nu minder det østrigske marked noget om det tyske, det vil sige, at VW-koncernen og tyske biler generelt er uforholdsmæssigt populære. Vi laver rullende treårsplaner, der sikrer en markant stigning i salget. Helt konkret: Vi skulle nå over 10.000 enheder om året i de næste tre år, hvilket skulle give os en markedsandel på omkring tre til 3,5 procent – ​​afhængigt af størrelsen på det samlede marked.

Og hvordan gør man det? 

Vi er solidt placeret i privatkundebranchen. Vi ser dog vækstpotentiale i erhvervs- og flådesektoren. For at gøre dette bliver vi nødt til at gribe forretningen lidt anderledes an i de næste par år, da erhvervskundeforretning ikke altid er særlig populær for vores forhandlere, med lave avancer på bilsalget, fordi markedet er meget konkurrencepræget. Vi ønsker derfor at ekspandere på både privat- og flådemarkedet for at kunne tilbyde en attraktiv model til enhver forhandler. Selvfølgelig siger næsten alle producenter, at i begyndelsen af ​​året - indtil videre så lidt nyt. Det, der vil hjælpe os – i hele Europa – er vores produkter. Hybrid er et stort emne, fordi det har lavt forbrug og lavere CO₂-Emissioner betyder. Det er det, der kræves. Det faktum, at især i Østrig med NoVA og den nye motor-relaterede forsikringsafgift CO. spiller i vores hænder₂- Syndere vil blive straffet endnu hårdere. Dette vil gøre vores hybridmodeller billigere – det vil hjælpe os. For vores Yaris (B-segment) er det umiddelbart en skattefordel på 240 euro om året.

Giver det tidlige hybridfokus nu pote?

Ja. Hvor blev vi skældt ud, da vi for eksempel aflyste dieselen i RAV4. Hvilket ramaskrig. Men på lang sigt var det godt og rigtigt, fordi Toyota tog fat på spørgsmålet om CO tidligt₂ blev sat i fokus. Forandringer – især ændringer som denne – gør ondt. Men fra dagens perspektiv har det vist sig, at det var rigtigt. 

For Toyota opfylder dermed EU's flådemål på 95 gram CO₂ vil skabe. 

Ja, vi er sikre på, at vi når målet som Toyota og Lexus. Dette er et resultat af vores langvarige virksomhedsstrategi for at reducere emissioner.

Lad os vende tilbage til det østrigske marked. Hvordan udvikler dette års regnskabsår sig for Toyota?

Vi har i øjeblikket en markedsandel på 2,3 procent; to tiendedele over året før. Så vi var i stand til at vokse på et skrumpende marked. Hvorved: I sidste ende fylder markedsandelen ikke et køleskab, men afkastet fylder det. I detailhandlen er det, der betyder noget, antallet af salg til attraktive betingelser. Vi vil sælge omkring 6.500 køretøjer i år mod omkring 7.000 i 2019. Det er overskueligt, når man tænker på, at det samlede marked er kollapset med omkring 20 til 25 procent, og vores største handelspartner (Frey-gruppen) har reorganiseret sig.

Toyota har nu sin egen kreditbank. I et interview sagde du, at fokus i fremtiden skulle være på månedlige omkostninger frem for kampagnepriser. Betyder det, at Toyota arbejder på en abonnementsmodel? Og hvad betyder det for handelen? 

For at sige det lige ud: For os er emnet finansiering og leasing af utrolig vigtig strategisk betydning. Fordi vi har to store mål: Vehicle Lifetime Value – at holde bilen i organisationen så længe som muligt i løbet af dens levetid. For vi ved nu, at køretøjsavancerne for rene elbiler er ekstremt lave. Samtidig ved vi, at andelen af ​​elbiler vil stige. Derfor må målet være ikke at miste bilen for at sikre indkomsten. Det er bedst at sælge bilen på en leasingkontrakt i tre år. Så får du efter tre år en brugt bil tilbage, som du kender, som du så kan sælge på leasing de næste par år og så få tilbage igen. Det betyder, at du kan sælge bilen tre gange, levere ydelserne til den og beholde merværdien inden for dine egne rækker. Derfor presser vi på for finansiering og leasing og helst med vores egen bank, fordi vi fokuserer netop på dette forretningsområde. Derfor taler vi meget intensivt med vores forhandlere om det, for vi kan ikke miste bilerne mere. Det andet mål: at holde kunden loyal over for os så længe som muligt. Selvom han slipper af med sin nuværende bil, bør han forblive Toyota-kunde. 

Betyder det: For at kompensere for de lave salgsavancer og de væsentligt lavere vedligeholdelsesomkostninger, skal man kunne sælge bilen flere gange? 

Korrekt. Se på ulykkesskadebranchen: massivt fald. Hvorfor? For vi får flere og flere sikkerhedssystemer i bilerne for at undgå flere ulykker på sigt. At udvide alle disse systemer igen vil ikke fungere - og det er ikke den rigtige måde. Vi skal beskytte den fremtidige reducerede forretning. Tanken om, at en bilforhandler lever af nybilsoverskud, har været væk i mange år. Eftersalgsvirksomheden er indkomstsøjlen. Derfor kan månedspriser også være attraktive for slutkunder, fx kombineret med en servicepakke. Men vi skal ikke tude: Der vil også være kunder, som ikke vil lease, men gerne vil købe og eje. 

Men kunden vil da betale mere end den person, der finansierer, ikke?

Kunden, der finansierer, får en bredere vifte af ydelser til samme pris, som måske ikke er tilgængelige for en kontant betaler. Og derudover har finansieringskunden deres opsparing til nødstilfælde, især i krisetider.

Vil Toyota tilbyde bilabonnementsmodeller?

Jeg udelukker slet ikke, at det vil ske her en dag. Vi anerkender allerede tendensen blandt slutkunder til at efterspørge faste månedlige takster for mobilitet. Vores mål skal være at sikre forretningen for vores forhandlere, så kunden bliver længst muligt. Dette kan også være en abonnementsmodel. På dette tidspunkt vil jeg gerne gøre det meget klart: Vi forventer fortsat fysisk detailhandel. Der er ingen Toyota-ejede forhandlere i hele Europa - og det vil forblive tilfældet. Vi tror på at gøre lokal forretning med uafhængige forhandlere. For at gøre dette foretrækker vi at lede efter de bedste hunde på det lokale marked – i hele Europa. Men før eller siden vil vi helt sikkert lancere et bilabonnement til det østrigske marked. 

Søgeord slutkundetrends. Toyota var meget tidligt afhængig af hybridmodeller. Den anden version af Mirai brintbilen kommer nu på markedet. Hvad bliver fremtidens drive-koncept?

Jeg tror på, at slutkunder altid vil føle behovet for individuel mobilitet. Hvilket drev det bliver i fremtiden afhænger primært af brugen. Hvis jeg skal flytte lette laster, såsom en lille bil, over korte afstande (inden for byen, pendling), kommer batteri-elektriske modeller (BEV) til deres ret. Ved længere ture og lidt højere belastninger, for eksempel fuldt læssede stationcars til en ferietur, kan hybridmodeller eller klassiske drev score point. Brint vil etablere sig i internationale sammenligninger af tunge laster. (se grafik). Vores strategi er at have en passende model til ethvert anvendelsesområde. Men først når markederne er stærke nok, og produkterne bliver etableret selv uden væsentlige tilskud. 

Apropos tilskud: Synes du, at de til tider meget høje statstilskud driver restværdierne ned?

Albert Einstein sagde engang: Forudsigelser er svære, især når de vedrører fremtiden. (griner) Nej, seriøst: Problemet med restværdier er, at man laver en beregning i dag, men man ser ofte først resultaterne år senere. Der kan ske meget i mellemtiden. Vi har kunnet høste erfaringer med vores hybridmodeller, og restværdierne er stigende, fordi efterspørgslen er stor. Men netop derfor vil vi forsøge at beholde køretøjerne i organisationen så længe som muligt, fordi restværdirisikoen med årene lettere kan bestemmes og eventuelt minimeres. Når det kommer til sammenhængen mellem tilskud og restværdi, så tror jeg, at brugtbilskunder helt sikkert vil tage et originalt nybilstilskud i betragtning ved deres køb.

Til sidst: Var beslutningen om at opgive Corolla-modelnavnet måske den største fejltagelse i Toyotas historie? 

(hjerteligt grin) Lad os sige det sådan: Jeg kom til Toyota i 2007, da Corolla blev forladt og det nye navn Auris blev etableret. Vi investerede mange penge og havde store forventninger, som ikke blev indfriet. I denne henseende er jeg meget glad for, at vi har Corolla igen. (smiler)