Podíl na trhu nezaplní lednici

Podíl na trhu nezaplní lednici

Navzdory Coroně jsme mohli vést podrobný živý rozhovor při dodržení všech bezpečnostních aspektůHeiko Twellmann, generální ředitel Toyota Austria, a byli překvapeni novými přístupy, kterými se chtěla tradiční japonská značka prosadit.

Pane Twellmanne, po téměř 50 letech se Toyota stará o dovoz svých vozidel od roku 2019. Rodina Freyů to dříve dělala jako soukromý dovozce. Obchodní vztahy s rodinou Freyů budou koncem roku zcela ukončeny. Jak k tomu došlo? 

Rodina Freyů velmi úspěšně a udržitelně umístila značku Toyota na rakouském trhu a odvedla velmi dobrou práci. Po téměř 50 letech jsme se ale společně rozhodli zorganizovat dovoz vozidel sami. Frey se stal naším největším obchodním partnerem. Na konci března Frey na vlastní žádost uzavřela provozovny Amstetten a Vienna-Auhof. V důsledku programu snižování nákladů a restrukturalizace vyvinutého společností Frey Automobile byly na konci září uzavřeny tři další pobočky (Wien Arsenal, Salzburg a Wiener Neustadt). Pokračování dvou posledních lokalit Vídeň-Inzersdorf a Vídeň-Donaustadt v upravené podobě nesešlo se souhlasem, protože nevyhovovaly našim požadavkům na větší oblast Vídně. To nás samozřejmě staví před obrovské výzvy, protože Frey Group byla naším největším obchodním partnerem, a proto stojíme před otázkou, jak můžeme kompenzovat tržby. Nyní jsme podepsali tři nové partnerské smlouvy, mimo jiné se skupinou AVAG s pobočkami v Salcburku a Vídni, s autobazarem Ebner na jihu Vídně a v oblasti Amstetten s autobazarem Öllinger. Díky našim novým partnerům aktuálně očekáváme, že budeme schopni kompenzovat ztráty způsobené ztrátou Frey Group v roce 2021. 

Pak necháme minulost odpočívat a díváme se do budoucnosti. Jaké plány máte vy a Toyota pro rakouský trh ve střednědobém a dlouhodobém horizontu? 

Evropa je pro Toyotu důležitým trhem, auta pro Evropu vyrábíme v Evropě. Náš tržní podíl v Rakousku se v posledních letech pohybuje mezi dvěma a 2,5 procenty. Náš průměrný podíl na západoevropském trhu je 5,5 procenta – což nás řadí na šesté místo mezi všemi výrobci. Nyní je rakouský trh poněkud podobný německému, tedy koncern VW a německá auta obecně jsou neúměrně populární. Vytváříme průběžné tříleté plány, které zajišťují výrazný nárůst tržeb. Konkrétně: V příštích třech letech bychom měli dosáhnout přes 10 000 kusů ročně, což by nám mělo zajistit tržní podíl kolem tří až 3,5 procenta – v závislosti na velikosti celkového trhu.

a jak to děláš? 

V oblasti soukromých zákazníků máme pevné postavení. Růstový potenciál však vidíme v komerčním a fleetovém sektoru. Abychom toho dosáhli, budeme muset v příštích několika letech přistupovat k podnikání trochu jinak, protože obchod s firemními zákazníky není u našich prodejců vždy velmi populární, s nízkými maržemi z prodeje vozidel, protože trh je vysoce konkurenční. Chceme proto expandovat jak na soukromém, tak na fleetovém trhu, abychom byli schopni nabídnout atraktivní model pro každého prodejce. Samozřejmě, že to říká skoro každý výrobce na začátku roku - zatím tak málo nového. Co nám pomůže – v celé Evropě – jsou naše produkty. Hybrid je obrovské téma, protože má nízkou spotřebu a nižší CO₂-Emisní prostředky. To je to, co je požadováno. Do karet nám hraje fakt, že zejména v Rakousku s NoVA a novou daní z pojištění motorových vozidel CO₂-Hříšníci budou potrestáni ještě přísněji. Díky tomu budou naše hybridní modely levnější – to nám pomůže. Pro náš Yaris (segment B) je to okamžitě daňová výhoda ve výši 240 eur ročně.

Vyplácí se nyní raný hybridní focus?

Ano. Jak nám bylo vynadáno, když jsme zrušili diesel třeba v RAV4. Jaký výkřik. Ale z dlouhodobého hlediska to bylo dobré a správné, protože Toyota se problémem CO brzy zabývala₂ byly soustředěny. Změny – zvláště změny jako tato – bolí. Ale z dnešního pohledu se ukázalo, že to bylo správné. 

Protože Toyota tak plní cíl vozového parku EU na 95 gramů CO₂ vytvoří. 

Ano, jsme si jisti, že dosáhneme cíle jako Toyota a Lexus. Je to výsledek naší dlouhodobé firemní strategie snižování emisí.

Vraťme se na rakouský trh. Jak se vyvíjí letošní finanční rok pro Toyotu?

Aktuálně máme tržní podíl 2,3 procenta; o dvě desetiny více než v předchozím roce. Takže jsme byli schopni růst na zmenšujícím se trhu. Čímž: Nakonec podíl na trhu lednici nenaplní, vratka ji naplní. V maloobchodě je důležitý počet prodejů za atraktivních podmínek. V letošním roce prodáme zhruba 6 500 vozidel ve srovnání se zhruba 7 000 v roce 2019. To je zvládnutelné, vezmeme-li v úvahu, že celkový trh se zhroutil zhruba o 20 až 25 procent a náš největší obchodní partner (skupina Frey) se reorganizoval.

Toyota má nyní vlastní úvěrovou banku. V rozhovoru jste řekl, že v budoucnu bychom se měli zaměřit spíše na měsíční náklady než na akční ceny. Znamená to, že Toyota pracuje na modelu předplatného? A co to znamená pro obchod? 

Řečeno na rovinu: Téma financování a leasingu má pro nás neuvěřitelně důležitý strategický význam. Protože máme dva velké cíle: Hodnota životnosti vozidla – udržet vůz v organizaci co nejdéle během jeho životnosti. Protože nyní víme, že marže vozidel pro čistě elektrická auta jsou extrémně nízké. Zároveň víme, že se bude zvyšovat podíl elektromobilů. Cílem proto musí být nepřijít o auto, aby byl zajištěn příjem. Nejlepší je prodat auto na leasing na tři roky. Poté po třech letech získáte zpět ojetý vůz, který znáte, který můžete na několik dalších let prodat na leasing a poté jej získat zpět. To znamená, že můžete vůz třikrát prodat, poskytovat k němu služby a udržet přidanou hodnotu ve vlastních řadách. Proto prosazujeme financování a leasing a ideálně vlastní bankou, protože se zaměřujeme právě na tuto oblast podnikání. Velmi intenzivně o tom proto mluvíme s našimi dealery, protože o auta už nemůžeme přijít. Druhý cíl: udržet nám zákazníka loajální co nejdéle. I když se zbaví svého současného vozu, měl by zůstat zákazníkem Toyoty. 

Znamená to: Abyste kompenzovali nízké prodejní marže a výrazně nižší náklady na údržbu, musíte být schopni auto prodat několikrát? 

Opravit. Podívejte se na obchod s pojistnými událostmi: masivní pokles. Proč? Protože v autech máme stále více bezpečnostních systémů, abychom se dlouhodobě vyhnuli dalším nehodám. Opětovné rozšiřování všech těchto systémů nebude fungovat – a není to správná cesta. Musíme chránit budoucí omezený obchod. Představa, že autobazar žije ze zisků nových aut, je už řadu let pryč. Poprodejní podnikání je pilířem příjmů. Měsíční sazby proto mohou být atraktivní i pro koncové zákazníky, například v kombinaci s balíčkem služeb. Ale nemusíme si dělat legraci: Najdou se i zákazníci, kteří nechtějí pronajímat, ale chtějí kupovat a vlastnit. 

Ale zákazník pak zaplatí víc než ten, kdo financuje, že?

Zákazník, který financuje, získá za stejnou cenu širší nabídku služeb, které nemusí být pro plátce v hotovosti dostupné. A navíc má financující zákazník své úspory pro případ nouze, zejména v době krize.

Bude Toyota nabízet modely aut?

Vůbec nevylučuji, že se to tady jednou stane. Již nyní poznáváme trend mezi koncovými zákazníky požadovat pevné měsíční sazby za mobilitu. Naším cílem musí být zajištění obchodu pro naše prodejce tak, aby zákazník zůstal co nejdéle. Může se také jednat o model předplatného. Na tomto místě bych to rád uvedl zcela jasně: Nadále očekáváme kamenný maloobchod. V celé Evropě nejsou žádná zastoupení vlastněná Toyotou – a tak to zůstane. Věříme, že místní obchod s nezávislými maloobchodníky. K tomu raději hledáme špičkové psy na místním trhu – po celé Evropě. Ale dříve nebo později určitě spustíme předplatné aut pro rakouský trh. 

Trendy u koncových zákazníků klíčových slov. Toyota velmi brzy vsadila na hybridní modely. Na trh nyní přichází druhá verze vodíkového vozu Mirai. Jaká bude koncepce pohonu budoucnosti?

Věřím, že koncoví zákazníci vždy pocítí potřebu individuální mobility. O jaký disk v budoucnu půjde, závisí především na využití. Pokud potřebuji přemístit lehká břemena, např. malé auto, na krátké vzdálenosti (ve městě, dojíždění), na své si přijdou bateriově-elektrické modely (BEV). Na delší cesty a mírně vyšší zatížení mohou bodovat například plně naložené kombíky na dovolenou, hybridní modely nebo klasické pohony. Vodík se prosadí v mezinárodních srovnáních těžkých nákladních vozidel. (viz grafika). Naší strategií je mít vhodný model pro každou oblast použití. Ale až když budou trhy dostatečně silné a produkty se prosadí i bez výrazných dotací. 

Když jsme u dotací: Myslíte si, že někdy velmi vysoké státní dotace stlačují zůstatkové hodnoty dolů?

Albert Einstein jednou řekl: Předpovědi jsou obtížné, zvláště pokud se týkají budoucnosti. (smích) Ne, vážně: Problém se zbytkovými hodnotami je v tom, že výpočet provádíte dnes, ale výsledky často vidíte až po letech. Mezitím se toho může stát hodně. Podařilo se nám získat zkušenosti s našimi hybridními modely a zbytkové hodnoty se zvyšují, protože poptávka je vysoká. Ale právě proto se chceme snažit udržet vozidla v organizaci co nejdéle, protože v průběhu let lze riziko zůstatkové hodnoty snadněji určit a případně minimalizovat. Pokud jde o souvislost mezi dotacemi a zůstatkovou hodnotou, myslím si, že zákazníci ojetých vozů při nákupu určitě zohlední originální dotaci nového vozu.

Nakonec: Bylo rozhodnutí opustit název modelu Corolla možná největší chybou v historii Toyoty? 

(srdečný smích) Řekněme to takhle: Do Toyoty jsem nastoupil v roce 2007, kdy byla Corolla opuštěna a vznikl nový název Auris. Investovali jsme spoustu peněz a měli velká očekávání, která se nenaplnila. V tomto ohledu jsem velmi rád, že tu máme opět Corollu. (usmívá se)