Пазарният дял не пълни хладилник

Пазарният дял не пълни хладилник

Въпреки Corona успяхме да проведем подробно интервю на живо, като същевременно спазвахме всички аспекти на безопасносттаХайко Туелман, главен изпълнителен директор на Toyota Austria, и бяха изненадани от новите подходи, с които традиционната японска марка искаше да се наложи.

Г-н Twellmann, след почти 50 години Toyota се грижи за вноса на своите превозни средства от 2019 г. Семейство Фрей преди това правеше това като частен вносител. Бизнес отношенията със семейство Фрей ще бъдат напълно прекратени в края на годината. Как се стигна до това? 

Семейство Фрей позиционира марката Toyota много успешно и устойчиво на австрийския пазар и свърши много добра работа. Но след почти 50 години решихме заедно сами да организираме вноса на автомобили. Frey стана най-големият ни търговски партньор. В края на март Frey затвори локациите в Амщетен и Виена-Аухоф по свое желание. В резултат на програма за намаляване на разходите и преструктуриране, разработена от Frey Automobile, три допълнителни локации (Виенски Арсенал, Залцбург и Винер Нойщат) бяха затворени в края на септември. Продължаването на последните две локации Виена-Инцерсдорф и Виена-Донаущат в преоразмерен вид не срещна одобрение, тъй като те не отговаряха на изискванията ни за по-широкия район на Виена. Разбира се, това ни изправя пред огромни предизвикателства, тъй като Frey Group беше най-големият ни търговски партньор и затова сме изправени пред въпроса как можем да компенсираме продажбите. Сега подписахме три нови партньорски договора, включително с групата AVAG с локации в Залцбург и Виена, автокъщата Ebner в южната част на Виена и в района на Амщетен с автокъщата Öllinger. Благодарение на нашите нови партньори в момента очакваме да можем да компенсираме загубите, причинени от загубата на Frey Group през 2021 г. 

След това оставяме миналото да си почине и гледаме към бъдещето. Какви планове имате с Toyota за австрийския пазар в средносрочен и дългосрочен план? 

Европа е важен пазар за Toyota, ние произвеждаме автомобили за Европа в Европа. Нашият пазарен дял в Австрия е между два и 2,5 процента през последните няколко години. Средният ни западноевропейски пазарен дял е 5,5 процента - ​​което ни поставя на шесто място сред всички производители. Сега австрийският пазар донякъде прилича на немския, т.е. VW Group и немските автомобили като цяло са непропорционално популярни. Създаваме подвижни тригодишни планове, които осигуряват значително увеличение на продажбите. По-конкретно: Трябва да постигнем над 10 000 единици годишно през следващите три години, което трябва да ни осигури пазарен дял от около три до 3,5 процента - в зависимост от размера на общия пазар.

И как го правиш? 

Ние сме стабилно позиционирани в бизнеса с частни клиенти. Въпреки това виждаме потенциал за растеж в търговския сектор и сектора на флота. За да направим това, ще трябва да подходим към бизнеса малко по-различно през следващите няколко години, тъй като бизнес клиентите не винаги са много популярни за нашите дилъри, с ниски маржове при продажбите на превозни средства, тъй като пазарът е силно конкурентен. Затова искаме да се разширим както на частния пазар, така и на автопарка, за да можем да предложим атрактивен модел за всеки търговец. Разбира се, почти всеки производител казва, че в началото на годината - засега толкова малко нови. Това, което ще ни помогне – в цяла Европа – са нашите продукти. Хибридът е огромна тема, защото има ниска консумация и по-нисък CO₂- Емисиите означава. Това е, което се изисква. Фактът, че особено в Австрия с NoVA и новия свързан с автомобила застрахователен данък CO. играе в нашите ръце₂-Грешниците ще бъдат наказвани още по-сурово. Това ще направи нашите хибридни модели по-евтини – това ще ни помогне. За нашия Yaris (B сегмент) това веднага е данъчно предимство от 240 евро на година.

Изплаща ли се сега ранният хибриден фокус?

да Колко ни се скараха, когато отменихме дизела в RAV4 например. Какъв вик! Но в дългосрочен план това беше добре и правилно, защото Toyota обърна внимание на проблема с CO рано₂ бяха поставени на фокус. Промените – особено промени като тази – нараняват. Но от днешна гледна точка се оказа, че е било правилно. 

Тъй като по този начин Toyota изпълнява целта за автопарка на ЕС от 95 грама CO₂ ще създаде. 

Да, сигурни сме, че ще постигнем целта като Toyota и Lexus. Това е резултат от нашата дългогодишна корпоративна стратегия за намаляване на емисиите.

Да се ​​върнем на австрийския пазар. Как се развива тазгодишната финансова година за Toyota?

В момента имаме пазарен дял от 2,3 процента; две десети над предходната година. Така успяхме да растем на свиващ се пазар. При което: В крайна сметка пазарният дял не пълни хладилника, връщането го пълни. В търговията на дребно значение има броят на продажбите при атрактивни условия. Ще продадем около 6500 превозни средства тази година в сравнение с около 7000 през 2019 г. Това е управляемо, като вземете предвид, че общият пазар се е сринал с около 20 до 25 процента и нашият най-голям търговски партньор (Frey Group) се е реорганизирал.

Toyota вече има собствена кредитна банка. В интервю казахте, че в бъдеще фокусът трябва да бъде върху месечните разходи, а не върху промоционалните цени. Това означава ли, че Toyota работи върху абонаментен модел? И какво означава това за търговията? 

Казано направо: За нас темата за финансирането и лизинга е от изключително важно стратегическо значение. Защото имаме две големи цели: Доживотна стойност на автомобила – да запазим автомобила в организацията възможно най-дълго през целия му живот. Защото сега знаем, че маржовете на автомобилите за изцяло електрически автомобили са изключително ниски. В същото време знаем, че делът на електрическите автомобили ще нараства. Затова целта трябва да е колата да не се губи, за да си осигурите приходите. Най-добре е да продадете колата на лизинг за три години. След това след три години получавате обратно използвана кола, която познавате, която след това можете да продадете на лизинг за следващите няколко години и след това да си върнете отново. Това означава, че можете да продадете колата три пъти, да предоставите услугите за нея и да запазите добавената стойност в собствените си редици. Ето защо ние настояваме за финансиране и лизинг и в идеалния случай със собствена банка, защото се фокусираме точно върху тази бизнес област. Затова говорим много интензивно с нашите търговци за това, защото вече не можем да загубим колите. Втората цел: да запазим клиента лоялен към нас възможно най-дълго. Дори и да се отърве от сегашната си кола, той трябва да остане клиент на Toyota. 

Означава ли това: За да компенсирате ниските маржове на продажби и значително по-ниските разходи за поддръжка, трябва да можете да продадете колата няколко пъти? 

Правилно. Вижте бизнеса с обезщетенията за злополуки: огромен спад. защо Защото имаме все повече и повече системи за безопасност в автомобилите, за да избегнем повече инциденти в дългосрочен план. Разширяването на всички тези системи отново няма да работи - и не е правилният начин. Трябва да защитим бъдещия намален бизнес. Идеята, че една автокъща живее от печалби от нови автомобили, е изчезнала от много години. Следпродажбеният бизнес е стълбът на приходите. Следователно месечните тарифи също могат да бъдат привлекателни за крайните клиенти, например в комбинация с пакет от услуги. Но не трябва да се залъгваме: ще има и клиенти, които не искат да вземат на лизинг, а искат да купуват и притежават. 

Но тогава клиентът ще плати повече от лицето, което финансира, нали?

Клиентът, който финансира, ще получи по-широка гама от услуги на същата цена, която може да не е достъпна за платец в брой. И в допълнение, финансиращият клиент разполага със своите спестявания за спешни случаи, особено по време на криза.

Toyota ще предлага ли абонаментни модели за автомобили?

Изобщо не изключвам някой ден това да се случи и тук. Вече разпознаваме тенденцията сред крайните клиенти да изискват фиксирани месечни ставки за мобилност. Нашата цел трябва да бъде да осигурим бизнеса на нашите търговци, така че клиентът да остане възможно най-дълго. Това може да бъде и абонаментен модел. На този етап бих искал да го направя много ясно: ние продължаваме да очакваме физически продажби на дребно. В Европа няма представителства на Toyota – и това ще остане така. Вярваме в правенето на местен бизнес с независими търговци на дребно. За да направим това, ние предпочитаме да търсим най-добрите кучета на местния пазар – в цяла Европа. Но рано или късно определено ще пуснем абонамент за автомобили за австрийския пазар. 

Тенденции на ключовите крайни клиенти. Toyota заложи на хибридни модели много рано. Втората версия на водородния автомобил Mirai вече излиза на пазара. Каква ще бъде концепцията за задвижване на бъдещето?

Вярвам, че крайните клиенти винаги ще изпитват нужда от индивидуална мобилност. Кое устройство ще бъде в бъдеще зависи преди всичко от употребата. Ако трябва да преместя леки товари, като например малка кола, на кратки разстояния (в рамките на града, пътуване до работното място), електрическите модели на батерии (BEV) идват на мястото си. За по-дълги пътувания и малко по-големи товари, например напълно натоварени комбита за ваканционно пътуване, хибридни модели или класически задвижвания могат да печелят точки. Водородът ще се утвърди в международните сравнения за тежки условия. (вижте графиката). Нашата стратегия е да имаме подходящ модел за всяка област на приложение. Но само когато пазарите са достатъчно силни и продуктите се утвърдят дори без значителни субсидии. 

Говорейки за субсидии: Смятате ли, че понякога много високите държавни субсидии намаляват остатъчните стойности?

Алберт Айнщайн веднъж каза: Прогнозите са трудни, особено когато се отнасят за бъдещето. (смее се) Не, сериозно: Проблемът с остатъчните стойности е, че правите изчисление днес, но често виждате резултатите едва след години. Междувременно може да се случи много. Успяхме да натрупаме опит с нашите хибридни модели и остатъчните стойности се увеличават, тъй като търсенето е високо. Но точно затова искаме да се опитаме да запазим превозните средства в организацията възможно най-дълго, защото с годините рискът от остатъчна стойност може да се определи по-лесно и евентуално да се минимизира. Що се отнася до връзката между субсидиите и остатъчната стойност, мисля, че клиентите на употребявани автомобили определено ще вземат предвид субсидията за оригинален нов автомобил, когато правят покупката си.

И накрая: Решението да се изостави името на модела Corolla може би беше най-голямата грешка в историята на Toyota? 

(сърдечен смях) Нека го кажем така: присъединих се към Toyota през 2007 г., когато Corolla беше изоставена и беше установено новото име Auris. Инвестирахме много пари и имахме големи очаквания, които не се оправдаха. В това отношение съм много щастлив, че отново имаме Corolla. (усмихва се)