حصة السوق لا تملأ الثلاجة

حصة السوق لا تملأ الثلاجة

رغم كورونا، تمكنا من إجراء مقابلة مباشرة مفصلة مع الالتزام بكافة جوانب السلامةهيكو تويلمان، الرئيس التنفيذي لشركة Toyota Austria، وتفاجأوا بالأساليب الجديدة التي أرادت العلامة التجارية اليابانية التقليدية تأكيد نفسها بها.

السيد تويلمان، بعد ما يقرب من 50 عامًا، تتولى شركة تويوتا مسؤولية استيراد مركباتها منذ عام 2019. وقد قامت عائلة فراي بذلك سابقًا كمستورد خاص. سيتم قطع العلاقات التجارية مع عائلة فراي تمامًا في نهاية العام. كيف حدث هذا؟ 

لقد نجحت عائلة فراي في وضع علامة تويوتا التجارية بنجاح كبير وبشكل مستدام في السوق النمساوية وقد قامت بعمل جيد للغاية. ولكن بعد ما يقرب من 50 عامًا، قررنا معًا تنظيم عملية استيراد المركبات بأنفسنا. أصبح فراي أكبر شريك تجاري لنا. في نهاية شهر مارس، أغلقت شركة فراي موقعي أمستيتن وفيينا-أوهوف بناءً على طلبها. نتيجة لبرنامج خفض التكاليف وإعادة الهيكلة الذي طورته شركة Frey Automobile، تم إغلاق ثلاثة مواقع إضافية (فين أرسنال وسالزبورغ ووينر نويشتات) في نهاية سبتمبر. إن استمرار الموقعين الأخيرين فيينا-إنزرسدورف وفيينا-دوناوستادت في شكل جديد لم يحظ بالموافقة لأنهما لم يستوفيا متطلباتنا لمنطقة فيينا الكبرى. وبطبيعة الحال، فإن هذا يمثل لنا تحديات هائلة لأن مجموعة Frey كانت أكبر شريك تجاري لنا، وبالتالي نواجه مسألة كيفية تعويض المبيعات. لقد وقعنا الآن ثلاثة عقود شركاء جديدة، بما في ذلك مع مجموعة AVAG التي لها مواقع في سالزبورغ وفيينا، ووكالة Ebner لبيع السيارات في جنوب فيينا وفي منطقة Amstetten مع وكالة Öllinger للسيارات. بفضل شركائنا الجدد، نتوقع حاليًا أن نكون قادرين على تعويض الخسائر الناجمة عن خسارة مجموعة Frey Group في عام 2021. 

ثم نترك الماضي يرتاح ونتطلع إلى المستقبل. ما هي خططكم وتويوتا للسوق النمساوية على المدى المتوسط ​​والطويل؟ 

تعتبر أوروبا سوقًا مهمًا لشركة تويوتا، فنحن ننتج سيارات لأوروبا في أوروبا. تراوحت حصتنا في السوق في النمسا بين 2 و2.5 بالمائة خلال السنوات القليلة الماضية. يبلغ متوسط ​​حصتنا في سوق أوروبا الغربية 5.5 بالمائة - وهو ما يضعنا في المركز السادس بين جميع الشركات المصنعة. الآن أصبح السوق النمساوي مشابهًا إلى حد ما للسوق الألماني، أي أن مجموعة فولكس فاجن والسيارات الألمانية بشكل عام تحظى بشعبية غير متناسبة. نقوم بإنشاء خطط متجددة مدتها ثلاث سنوات توفر زيادة كبيرة في المبيعات. على وجه التحديد: يجب أن نحقق أكثر من 10,000 وحدة سنويًا في السنوات الثلاث المقبلة، وهو ما يمنحنا حصة سوقية تتراوح بين ثلاثة إلى 3.5 بالمائة تقريبًا - اعتمادًا على حجم السوق بشكل عام.

وكيف تفعل ذلك؟ 

نحن في وضع قوي في أعمال العملاء الخاصة. ومع ذلك، فإننا نرى إمكانات النمو في القطاعين التجاري والأساطيل. للقيام بذلك، سيتعين علينا التعامل مع العمل بشكل مختلف قليلاً في السنوات القليلة المقبلة، نظرًا لأن أعمال العملاء من الشركات لا تحظى دائمًا بشعبية كبيرة لدى التجار لدينا، مع انخفاض هوامش مبيعات السيارات لأن السوق شديدة التنافسية. ولذلك نريد التوسع في كل من الأسواق الخاصة وأسواق الأساطيل حتى نتمكن من تقديم نموذج جذاب لكل تاجر. بالطبع، يقول كل مصنع تقريبا أنه في بداية العام - حتى الآن القليل من الجديد. ما سيساعدنا – في جميع أنحاء أوروبا – هو منتجاتنا. يعد الهجين موضوعًا ضخمًا لأنه يتميز باستهلاك منخفض وانخفاض ثاني أكسيد الكربون₂-الانبعاثات تعني. وهذا هو المطلوب. إن حقيقة أن شركة NoVA وشركة ضريبة التأمين الجديدة المتعلقة بالسيارات تلعب دورًا في أيدينا خاصة في النمسا₂- سيتم معاقبة المذنبين بقسوة أكبر. وهذا سيجعل نماذجنا الهجينة أرخص – وهذا سيساعدنا. بالنسبة إلى سيارة ياريس (الجزء B)، فإن هذه ميزة ضريبية تبلغ 240 يورو سنويًا.

هل التركيز الهجين المبكر يؤتي ثماره الآن؟

نعم. كم وبخنا عندما ألغينا الديزل في RAV4 على سبيل المثال. يا لها من صرخة. ولكن على المدى الطويل كان الأمر جيدًا وصحيحًا لأن تويوتا عالجت قضية ثاني أكسيد الكربون في وقت مبكر₂ تم التركيز عليها. التغييرات - وخاصة التغييرات مثل هذه - مؤلمة. ولكن من منظور اليوم فقد تبين أنه كان على حق. 

لأن تويوتا بذلك تحقق هدف أسطول الاتحاد الأوروبي المتمثل في 95 جرامًا من ثاني أكسيد الكربون₂ سوف تخلق. 

نعم، نحن على يقين من أننا سنحقق الهدف مثل تويوتا ولكزس. وهذا نتيجة لاستراتيجيتنا طويلة الأمد للحد من الانبعاثات.

دعونا نعود إلى السوق النمساوية. كيف تتطور السنة المالية لهذا العام لشركة تويوتا؟

لدينا حاليًا حصة سوقية تبلغ 2.3 بالمائة؛ عشرين عن العام السابق. لذلك تمكنا من النمو في سوق متقلصة. حيث: في النهاية الحصة السوقية لا تملأ الثلاجة، بل العائد يملأها. في تجارة التجزئة، ما يهم هو عدد المبيعات بشروط جذابة. سنبيع حوالي 6500 سيارة هذا العام، مقارنة بحوالي 7000 سيارة في عام 2019. ويمكن التحكم في ذلك عندما تأخذ في الاعتبار أن السوق بشكل عام قد انهار بنسبة تتراوح بين 20 إلى 25 بالمائة وأن شريكنا التجاري الأكبر (مجموعة Frey Group) قد أعيد تنظيمه.

تويوتا لديها الآن بنك الائتمان الخاص بها. قلت في إحدى المقابلات إن التركيز في المستقبل يجب أن يكون على التكاليف الشهرية بدلاً من الأسعار الترويجية. هل هذا يعني أن تويوتا تعمل على نموذج الاشتراك؟ وماذا يعني ذلك بالنسبة للتجارة؟ 

وبصراحة: بالنسبة لنا، يعد موضوع التمويل والتأجير ذا أهمية استراتيجية بالغة الأهمية. لأن لدينا هدفين كبيرين: القيمة الدائمة للمركبة - للحفاظ على السيارة في المؤسسة لأطول فترة ممكنة خلال عمرها الافتراضي. لأننا نعلم الآن أن هوامش المركبات للسيارات الكهربائية البحتة منخفضة للغاية. وفي الوقت نفسه، نعلم أن نسبة السيارات الكهربائية ستزداد. لذلك يجب أن يكون الهدف عدم خسارة السيارة من أجل تأمين الدخل. من الأفضل بيع السيارة بعقد إيجار لمدة ثلاث سنوات. ثم بعد ثلاث سنوات، يمكنك استعادة السيارة المستعملة التي تعرفها، والتي يمكنك بعد ذلك بيعها بعقد إيجار للسنوات القليلة القادمة ثم استعادتها مرة أخرى. وهذا يعني أنه يمكنك بيع السيارة ثلاث مرات وتقديم الخدمات لها والاحتفاظ بالقيمة المضافة ضمن صفوفك. ولهذا السبب فإننا نضغط من أجل التمويل والتأجير ومن الأفضل أن نتعاون مع البنك الخاص بنا لأننا نركز بشكل محدد على مجال الأعمال هذا. ولهذا السبب نتحدث بشكل مكثف للغاية مع وكلائنا حول هذا الموضوع، لأنه لا يمكننا خسارة السيارات بعد الآن. الهدف الثاني: الحفاظ على ولاء العميل لنا لأطول فترة ممكنة. وحتى لو تخلص من سيارته الحالية، فيجب أن يظل عميلاً لشركة تويوتا. 

هل هذا يعني: لكي تعوض هوامش المبيعات المنخفضة وتكاليف الصيانة المنخفضة بشكل كبير، عليك أن تكون قادراً على بيع السيارة عدة مرات؟ 

صحيح. انظر إلى حادث مطالبات الأعمال: الانخفاض الهائل. لماذا؟ لأننا أصبح لدينا المزيد والمزيد من أنظمة السلامة في السيارات لتجنب المزيد من الحوادث على المدى الطويل. إن توسيع كل هذه الأنظمة مرة أخرى لن ينجح ـ وهو ليس الطريق الصحيح. علينا أن نحمي الأعمال المخفضة في المستقبل. إن فكرة أن بيع السيارات يعيش على أرباح السيارات الجديدة قد اختفت منذ سنوات عديدة. أعمال ما بعد البيع هي ركيزة الدخل. ولذلك، يمكن أيضًا أن تكون الأسعار الشهرية جذابة للعملاء النهائيين، على سبيل المثال، عند دمجها مع حزمة الخدمة. ولكن ليس علينا أن نخدع أنفسنا: سيكون هناك أيضًا عملاء لا يريدون الاستئجار ولكنهم يريدون الشراء والتملك. 

لكن العميل سيدفع بعد ذلك أكثر من تمويل الشخص، أليس كذلك؟

سيحصل العميل الذي يقوم بالتمويل على مجموعة واسعة من الخدمات بنفس السعر، والتي قد لا تكون متاحة للدافع نقدًا. وبالإضافة إلى ذلك، فإن عميل التمويل لديه مدخراته لحالات الطوارئ، خاصة في أوقات الأزمات.

هل ستقدم تويوتا نماذج اشتراك السيارات؟

لا أستبعد على الإطلاق أن يحدث هذا هنا يومًا ما. نحن ندرك بالفعل الاتجاه السائد بين العملاء النهائيين للمطالبة بأسعار شهرية ثابتة للتنقل. يجب أن يكون هدفنا هو تأمين العمل لتجارنا بحيث يبقى العميل لأطول فترة ممكنة. يمكن أن يكون هذا أيضًا نموذج اشتراك. في هذه المرحلة أود أن أوضح الأمر تمامًا: ما زلنا نتوقع تجارة التجزئة في الطوب وقذائف الهاون. لا يوجد وكلاء مملوكون لشركة تويوتا في جميع أنحاء أوروبا – وسيظل هذا هو الحال. نحن نؤمن بأهمية القيام بأعمال تجارية محلية مع تجار التجزئة المستقلين. وللقيام بذلك، نفضل البحث عن أفضل المنتجات في السوق المحلية – في جميع أنحاء أوروبا. ولكن عاجلاً أم آجلاً، سنطلق بالتأكيد اشتراك سيارات للسوق النمساوية. 

اتجاهات العملاء النهائيين للكلمات الرئيسية. اعتمدت تويوتا على الطرازات الهجينة في وقت مبكر جدًا. النسخة الثانية من سيارة ميراي الهيدروجينية تطرح الآن في الأسواق. ماذا سيكون مفهوم القيادة في المستقبل؟

أعتقد أن العملاء النهائيين سيشعرون دائمًا بالحاجة إلى التنقل الفردي. يعتمد محرك الأقراص الذي سيكون عليه في المستقبل بشكل أساسي على الاستخدام. إذا كنت بحاجة إلى نقل أحمال خفيفة، مثل سيارة صغيرة، لمسافات قصيرة (داخل المدينة، والتنقل)، فإن النماذج التي تعمل بالبطارية الكهربائية (BEV) تأتي في مكانها الخاص. بالنسبة للرحلات الأطول والأحمال الأعلى قليلاً، على سبيل المثال، سيارات ستيشن واغن المحملة بالكامل لرحلة عطلة، يمكن للنماذج الهجينة أو محركات الأقراص الكلاسيكية تسجيل نقاط. سوف يثبت الهيدروجين نفسه في المقارنات الدولية للخدمة الشاقة. (انظر الرسم). استراتيجيتنا هي أن يكون لدينا نموذج مناسب لكل مجال من مجالات التطبيق. ولكن فقط عندما تكون الأسواق قوية بما فيه الكفاية وتصبح المنتجات راسخة حتى بدون إعانات دعم كبيرة. 

بالحديث عن الدعم: هل تعتقد أن الدعم الحكومي المرتفع جدًا في بعض الأحيان يؤدي إلى انخفاض القيم المتبقية؟

قال ألبرت أينشتاين ذات مرة: التنبؤات صعبة، خاصة عندما تتعلق بالمستقبل. (يضحك) لا، على محمل الجد: مشكلة القيم المتبقية هي أنك تقوم بعملية حسابية اليوم، لكنك غالبًا ما ترى النتائج بعد سنوات فقط. يمكن أن يحدث الكثير في هذه الأثناء. لقد تمكنا من اكتساب الخبرة مع نماذجنا الهجينة والقيم المتبقية تتزايد بسبب ارتفاع الطلب. ولكن هذا هو بالضبط سبب رغبتنا في محاولة الاحتفاظ بالمركبات في المنظمة لأطول فترة ممكنة، لأنه على مر السنين يمكن تحديد مخاطر القيمة المتبقية بسهولة أكبر وربما تقليلها إلى الحد الأدنى. عندما يتعلق الأمر بالارتباط بين الدعم والقيمة المتبقية، أعتقد أن عملاء السيارات المستعملة سيأخذون بالتأكيد دعم السيارة الجديدة الأصلية في الاعتبار عند قيامهم بالشراء.

وأخيراً: هل كان قرار التخلي عن اسم طراز كورولا هو أكبر خطأ في تاريخ تويوتا؟ 

(ضحكة من القلب) دعونا نضع الأمر على هذا النحو: انضممت إلى شركة تويوتا في عام 2007، عندما تم التخلي عن كورولا وتم إنشاء الاسم الجديد أوريس. لقد استثمرنا الكثير من المال وكان لدينا توقعات كبيرة لم تتحقق. وفي هذا الصدد، أنا سعيد جدًا بأن لدينا كورولا مرة أخرى. (يبتسم)