Volvo in sprememba paradigme

Volvo in sprememba paradigme

◄►

Volvo pri preobrazbi resnično pohodi plin: 50 odstotkov vseh modelov naj bi bilo elektrificiranih do leta 2025. Od leta 2030 v Volvovi ponudbi ne bo več nobenih motorjev z notranjim izgorevanjem. Od takrat naprej gredo Švedi h Kitajcem Skupina Geely pripadajo, samo na električni pogon. In: Volvove električne avtomobile je treba prodajati le neposredno. Bodisi prek spleta ali s pomočjo vašega regionalnega partnerja Volvo. Volvo XC40 Recharge je prvi Volvov popolnoma električni model, ki je že na voljo. V skladu s tem je Volvo danes predstavil tudi C40 Recharge. Vizualno podoben svojemu bratu XC40, a nekoliko bolj kompakten in elegantnejši. 

»Namesto da bi vlagali v posel, ki se krči, bi raje vlagali v prihodnost – električno in spletno,« pravi Hakan Samuelsson, izvršni direktor Volvo Cars.

To postavlja Volvo na podoben način jaguar  in  ford. 

Imamo Andreasa Grünzweiga, lastnika istoimenskega podjetja prodajalna avtomobilov, je vprašal, kako se on kot Volvov partner počuti glede nove strategije.

G. Grünzweig, vsi modeli Volva bi morali biti do leta 2030 izključno električni. Električne avtomobile je treba prodajati neposredno. Kaj kot prodajalec Volvov pravite o tem?

Jasno je treba govoriti o spremembi paradigme: tako mobilnost sama kot prodajni model se bosta trajnostno spremenila. Volvov model neposredne prodaje predstavlja tako priložnosti kot tveganja. Pravzaprav je bolj agencijski model in ne kot Tesla. Kajti dostava naj ostane pri trgovcu, prav tako servis, svetovanje, testne vožnje itd. Veljalo bo tudi, da bodo lahko zainteresirani za Volvo električne avtomobile naročili prek spleta neposredno pri trgovcu skupaj s svojimi kontaktnimi osebami. Trgovec ni popolnoma izključen iz prodajnega procesa, ampak se mora praktično pozicionirati kot zastopnik proizvajalca. 

Nedavno ste odprli novo podjetje v Wiener Neudorfu – popolnoma novo stavbo. Ali zdaj spite slabše kot Volvo partner?

Ne, sploh ne. (smeh) Posel se spreminja, ja. A zadnje leto je vse spremenilo. Pri Volvu smo se vedno osredotočali na storitve. Glede na izjave menedžerjev Volva bodo storitve za stranke v prihodnosti še bolj razširjene. Za to potrebujete regionalne partnerje. Kot družinsko podjetje sledimo zelo jasni strategiji: kot partner moramo biti tako privlačni, da nas Volvo ne more prezreti. Za to je treba iti v korak s časom, se prilagajati, biti pogumen in tudi ubirati nove poti. Vesela sem, da imam v službi sina, ki uspešno skrbi za našo prisotnost na različnih platformah. V prihodnosti bo potrebnih več prodajnih poti; povsod boste morali biti aktivni in vidni.

Kakšna tveganja in priložnosti vidite pri prehodu prodaje Volva?

To je odlična priložnost za nas trgovce, da se izognemo krempljem diskontisa. Maržno tveganje se preseli na proizvajalca ali uvoznika. Obstaja cena za končnega kupca ali različni paketi in to je to. Ni nam več treba kupovati avtomobilov in jih imeti na zalogi. To zmanjšuje naše tveganje. Po drugi strani se povečuje tudi odvisnost od proizvajalca, osebna odgovornost lastnika podjetja pa se vse bolj omejuje. Nato zaslužimo s posameznimi storitvami, kot je dostava. Za to moramo postaviti ceno, ki nam trgovcem omogoča, da živimo in nekaj zaslužimo. Tu bo ključnega pomena uveljavljanje ustreznih cen. Trenutno je poštena ponudba našega partnerja. A smo šele na začetku poti direktne oziroma agencijske prodaje. 

Nenazadnje so velike regionalne razlike v najemninah in strukturah plač, kajne?

Pravilno. Tukaj kvadratni meter preprosto stane več kot v drugih regijah. Seveda je to treba upoštevati. Kako točno bo to delovalo, še ni jasno. Verjamem, da se bodo zahteve do trgovcev v prihodnosti povsem spremenile. Skupaj s proizvajalcem bomo morali razmisliti, od kod nam dodana vrednost. Razmisliti bomo morali o storitvah, ki jih končni kupci želijo plačati.

Ne zdijo se niti najmanj prestrašeni ali prestrašeni glede prihodnosti. 

Podjetje smo ustanovili leta 2009. V desetih letih nam je uspelo podvojiti prodajo. To nam je uspelo, ker smo včasih delali v nasprotju s trendi ali že zgodaj ubrali nove poti. Menim, da smo kot podjetje dovolj dinamični, da se prilagajamo novim okoliščinam. Zdaj se je začela huda konkurenca. Edina možnost je biti vsaj tako hiter kot ostali; bolje bi bilo da bi bil hitrejši. 

Vedno govorimo o perspektivi proizvajalca in trgovca. Pa so kupci že pripravljeni na neposredno prodajo proizvajalcev?

Vsekakor. Na začetku bo obseg prek neposredne prodaje še nizek. A to se bo hitro spremenilo. Kupci to zahtevajo, pripravljeni so.