Volvo i zmiana paradygmatu

Volvo i zmiana paradygmatu

◄►

Volvo naprawdę dodaje gazu, jeśli chodzi o transformację: do 2025 r. 50 procent wszystkich modeli powinno być zelektryfikowanych. Od 2030 r. w ofercie Volvo nie będzie już silników spalinowych. Odtąd Szwedzi idą do Chińczyków Grupa Geely’ego należą, tylko zasilane elektrycznie. Oraz: samochody elektryczne Volvo powinny być sprzedawane wyłącznie bezpośrednio. Albo przez Internet, albo za pośrednictwem regionalnego partnera Volvo. Volvo XC40 Recharge to pierwszy w pełni elektryczny model Volvo, który jest już dostępny. W związku z tym Volvo zaprezentowało dziś również C40 Recharge. Wizualnie podobny do swojego brata XC40, ale nieco bardziej kompaktowy i elegancki. 

„Zamiast inwestować w kurczący się biznes, wolelibyśmy inwestować w przyszłość – elektryczną i internetową” – mówi Hakan Samuelsson, dyrektor generalny Volvo Cars.

To stawia Volvo w podobnym duchu jaguar  I  bród. 

Mamy Andreasa Grünzweiga, właściciela firmy o tej samej nazwie salon samochodowy, zapytał, co on, jako partner Volvo, sądzi o nowej strategii.

Panie Grünzweig, do 2030 r. wszystkie modele Volvo powinny być w pełni elektryczne. Samochody elektryczne powinny być sprzedawane bezpośrednio. Co powiesz na ten temat jako dealer Volvo?

Trzeba jasno mówić o zmianie paradygmatu: zarówno sama mobilność, jak i model sprzedaży zmienią się w sposób zrównoważony. Model sprzedaży bezpośredniej Volvo stwarza zarówno możliwości, jak i zagrożenia. Właściwie to bardziej model agencyjny, a nie taki jak Tesla. Ponieważ dostawa powinna pozostać u dealera, podobnie jak serwis, porady, jazdy próbne itp. Będzie też tak, że osoby zainteresowane Volvo będą mogły zamówić samochody elektryczne online bezpośrednio u dealera wraz z osobami kontaktowymi. Dealer nie jest całkowicie wykluczony z procesu sprzedaży, ale w praktyce musi pozycjonować się jako agent producenta. 

Niedawno otworzyłeś swoją nową firmę w Wiener Neudorf – w zupełnie nowym budynku. Czy śpisz teraz gorzej niż partner Volvo?

Nie, wcale. (śmiech) Biznes się zmienia, to prawda. Ale ostatni rok zmienił wszystko. W Volvo zawsze skupialiśmy się na serwisie. Według oświadczeń menedżerów Volvo obsługa klienta zostanie w przyszłości jeszcze rozszerzona. Do tego potrzebni są partnerzy regionalni. Jako firma rodzinna realizujemy bardzo jasną strategię: musimy stać się tak atrakcyjnymi partnerami, aby Volvo nie mogło nas zignorować. Aby to zrobić, trzeba iść z duchem czasu, dostosować się, wykazać się odwagą, a także podążać nowymi ścieżkami. Cieszę się, że mam w pracy syna, który z sukcesem dba o naszą obecność na różnych platformach. W przyszłości potrzebnych będzie więcej kanałów sprzedaży; będziesz musiał być aktywny i widoczny wszędzie.

Jakie zagrożenia i możliwości widzisz w przejściu na sprzedaż Volvo?

Dla nas, sprzedawców detalicznych, jest to świetna szansa na wyrwanie się ze szponów dyskontowania. Ryzyko marży przechodzi na producenta lub importera. Będzie cena dla klienta końcowego lub różne pakiety i tyle. Nie musimy już kupować samochodów i trzymać ich w magazynie. Zmniejsza to nasze ryzyko. Z drugiej strony wzrasta również zależność od producenta, a osobista odpowiedzialność właściciela firmy jest coraz bardziej ograniczana. Zarabiamy wówczas na poszczególnych usługach, np. dostawie. Aby to zrobić, musimy ustalić cenę, która pozwoli nam, traderom, żyć i coś zarobić. Egzekwowanie odpowiednich cen będzie tutaj kwestią kluczową. Obecnie mamy uczciwą ofertę od naszego partnera. Ale jesteśmy dopiero na początku podróży związanej ze sprzedażą bezpośrednią lub agencyjną. 

Między innymi dlatego, że istnieją duże regionalne różnice w czynszach i strukturze wynagrodzeń, prawda?

Prawidłowy. Tutaj metr kwadratowy kosztuje po prostu więcej niż w innych regionach. Oczywiście trzeba to wziąć pod uwagę. Jak to dokładnie będzie działać, nie jest jeszcze jasne. Wierzę, że wymagania stawiane dealerom w przyszłości całkowicie się zmienią. Będziemy musieli zastanowić się – wspólnie z producentem – skąd weźmiemy wartość dodaną. Będziemy musieli pomyśleć o usługach, za które klienci końcowi będą chcieli płacić.

Nie wydają się ani trochę onieśmieleni ani przestraszeni przyszłością. 

Naszą firmę założyliśmy w 2009 roku. W ciągu dziesięciu lat udało nam się podwoić sprzedaż. Udało nam się to osiągnąć, ponieważ czasami działaliśmy wbrew trendom lub wcześnie obieraliśmy nowe ścieżki. Wierzę, że jako firma jesteśmy na tyle dynamiczni, aby dostosować się do nowych okoliczności. Teraz rozpoczęła się zacięta rywalizacja. Jedyną szansą jest być co najmniej tak szybkim jak inni; lepiej byłoby być szybszym. 

Zawsze mówimy o perspektywie producenta i dealera. Ale czy klienci są już gotowi na bezpośrednią sprzedaż od producentów?

Absolutnie. Na początku wolumen sprzedaży bezpośredniej będzie nadal niski. Ale to się szybko zmieni. Klienci o to proszą, są gotowi.