Volvo ir paradigmos pokytis

Volvo ir paradigmos pokytis

◄►

„Volvo“ tikrai veržiasi į dujas, kai kalbama apie transformaciją: iki 2025 m. 50 procentų visų modelių turėtų būti elektrifikuoti. Nuo 2030 m. „Volvo“ asortimente nebeliks vidaus degimo variklių. Nuo tada švedai eina pas kinus Geely grupė priklauso, maitinamas tik elektra. Ir: „Volvo“ elektromobiliai turėtų būti parduodami tik tiesiogiai. Internetu arba su savo regioninio Volvo partnerio pagalba. „Volvo XC40 Recharge“ yra pirmasis visiškai elektrinis „Volvo“ modelis, kurį jau galima įsigyti. Atsižvelgdama į tai, „Volvo“ šiandien taip pat pristatė „C40 Recharge“. Vizualiai panašus į savo brolį XC40, bet šiek tiek kompaktiškesnis ir aptakesnis. 

„Užuot investavę į besitraukiantį verslą, verčiau investuosime į ateitį – elektrą ir internetą“, – sako Hakanas Samuelssonas, „Volvo Cars“ generalinis direktorius.

Dėl to „Volvo“ elgiasi panašiai jaguaras  ir  fordas. 

Turime Andreasą Grünzweigą, to paties pavadinimo įmonės savininką automobilių prekybos salonas, paklausė, kaip jis, kaip „Volvo“ partneris, mano apie naująją strategiją.

Pone Grünzweigai, iki 2030 m. visi „Volvo“ modeliai turėtų būti tik elektriniai. Elektromobiliai turėtų būti parduodami tiesiogiai. Ką apie tai sakote jūs, kaip „Volvo“ atstovas?

Reikia aiškiai kalbėti apie paradigmos pokytį: ir pats mobilumas, ir pardavimo modelis keisis tvariai. „Volvo“ tiesioginio pardavimo modelis suteikia ir galimybių, ir rizikos. Tiesą sakant, tai daugiau agentūros modelis, o ne kaip „Tesla“. Nes pristatymas turėtų likti pardavėjui, kaip ir aptarnavimas, konsultacijos, bandomieji važiavimai ir t.t. Taip pat bus taip, kad „Volvo“ besidomintys elektromobilius galės užsisakyti internetu tiesiogiai iš pardavėjo kartu su kontaktiniais asmenimis. Pardavėjas nėra visiškai pašalintas iš pardavimo proceso, tačiau jis praktiškai turi pozicionuoti kaip gamintojo agentas. 

Neseniai atidarėte savo naują verslą Wiener Neudorf – visiškai naujame pastate. Ar dabar miegate blogiau nei „Volvo“ partneris?

Ne, visai ne. (juokiasi) Verslas keičiasi, taip. Tačiau praėję metai viską pakeitė. „Volvo“ visada dėmesys buvo skiriamas aptarnavimui. O pagal „Volvo“ vadovų pareiškimus, klientų aptarnavimas ateityje bus dar labiau išplėstas. Tam jums reikia regioninių partnerių. Kaip šeimos verslas, laikomės labai aiškios strategijos: turime tapti tokiu patraukliu partneriu, kad „Volvo“ negalėtų mūsų ignoruoti. Norėdami tai padaryti, turite eiti su laiku, prisitaikyti, būti drąsūs ir taip pat eiti naujais keliais. Džiaugiuosi, kad darbe turiu sūnų, kuris sėkmingai rūpinasi mūsų buvimu įvairiose platformose. Ateityje reikės daugiau pardavimo kanalų; visur turėsite būti aktyvūs ir atrandami.

Kokią riziką ir galimybes matote pereinant prie „Volvo“ pardavimo?

Tai puiki galimybė mums, mažmenininkams, pabėgti nuo diskontito gniaužtų. Maržos rizika pereina gamintojui arba importuotojui. Bus galutinio pirkėjo kaina arba skirtingi paketai ir viskas. Mums nebereikia pirkti automobilių ir laikyti juos sandėlyje. Tai sumažina mūsų riziką. Kita vertus, didėja ir priklausomybė nuo gamintojo, o asmeninė, kaip įmonės savininko, atsakomybė vis labiau ribojama. Tada uždirbame iš atskirų paslaugų, tokių kaip pristatymas. Norėdami tai padaryti, turime nustatyti kainą, kuri leistų mums, prekybininkams, gyventi ir kažką uždirbti. Atitinkamų kainų taikymas čia bus esminis dalykas. Šiuo metu yra sąžiningas mūsų partnerio pasiūlymas. Bet mes tik tiesioginio ar agentūrinio pardavimo kelionės pradžioje. 

Ne mažiau dėl to, kad yra didelių regioninių nuomos ir atlyginimų struktūrų skirtumų, tiesa?

Teisingai. Čia kvadratinis metras tiesiog kainuoja brangiau nei kituose regionuose. Žinoma, į tai reikia atsižvelgti. Kaip tai tiksliai veiks, kol kas neaišku. Tikiu, kad prekiautojams keliami reikalavimai ateityje visiškai pasikeis. Turėsime kartu su gamintoju apsvarstyti, iš kur gauname pridėtinę vertę. Turėsime galvoti apie paslaugas, už kurias nori mokėti galutiniai klientai.

Jie neatrodo nė trupučio įbauginti ar išsigandę dėl ateities. 

Savo įmonę įkūrėme 2009 m. Ir per dešimt metų sugebėjome padvigubinti pardavimus. Mums pavyko tai padaryti, nes kartais priešinosi tendencijoms arba anksti pasirinkome naujus kelius. Manau, kad mes, kaip įmonė, esame pakankamai dinamiški, kad prisitaikytume prie naujų aplinkybių. Dabar prasidėjo arši konkurencija. Vienintelė galimybė – būti bent jau tokiam greitam kaip kiti; geriau butu greitesnis. 

Mes visada kalbame apie gamintojo ir pardavėjo perspektyvą. Tačiau ar klientai jau pasiruošę tiesioginiam gamintojų pardavimui?

absoliučiai. Iš pradžių tiesioginio pardavimo apimtis vis dar bus maža. Bet tai greitai pasikeis. Klientai to prašo, yra pasiruošę.