Η Volvo και η αλλαγή παραδείγματος

Η Volvo και η αλλαγή παραδείγματος

◄►

Η Volvo πατάει πραγματικά το αέριο όσον αφορά τη μεταμόρφωση: το 50 τοις εκατό όλων των μοντέλων θα πρέπει να είναι ηλεκτροκίνητα μέχρι το 2025. Από το 2030 δεν θα υπάρχουν πλέον κινητήρες εσωτερικής καύσης στη γκάμα της Volvo. Από εκεί και πέρα ​​είναι οι Σουηδοί που πάνε στους Κινέζους Ομάδα Geely ανήκουν, μόνο ηλεκτρικά. Και: Τα ηλεκτρικά αυτοκίνητα της Volvo θα πρέπει να πωλούνται μόνο απευθείας. Είτε μέσω του διαδικτύου είτε με τη βοήθεια του τοπικού σας συνεργάτη Volvo. Το Volvo XC40 Recharge είναι το πρώτο πλήρως ηλεκτρικό μοντέλο της Volvo, το οποίο είναι ήδη διαθέσιμο. Σύμφωνα με αυτό, η Volvo παρουσίασε επίσης το C40 Recharge σήμερα. Οπτικά παρόμοιο με τον αδελφό του XC40, αλλά ελαφρώς πιο συμπαγές και κομψό. 

«Αντί να επενδύουμε σε μια επιχείρηση που συρρικνώνεται, θα προτιμούσαμε να επενδύσουμε στο μέλλον – ηλεκτρικά και διαδικτυακά», λέει ο Hakan Samuelsson, Διευθύνων Σύμβουλος της Volvo Cars.

Αυτό φέρνει τη Volvo σε παρόμοια τάση ιαγουάρος  και  πέρασμα. 

Έχουμε τον Andreas Grünzweig, ιδιοκτήτη της ομώνυμης εταιρείας αντιπροσωπεία αυτοκινήτων, ρώτησε πώς αισθάνεται, ως συνεργάτης της Volvo, για τη νέα στρατηγική.

Κύριε Grünzweig, όλα τα μοντέλα της Volvo θα πρέπει να είναι αμιγώς ηλεκτρικά μέχρι το 2030. Τα ηλεκτρικά αυτοκίνητα θα πρέπει να πωλούνται απευθείας. Τι λέτε ως αντιπρόσωπος της Volvo για αυτό;

Πρέπει να μιλάμε ξεκάθαρα για μια αλλαγή παραδείγματος: τόσο η ίδια η κινητικότητα όσο και το μοντέλο πωλήσεων θα αλλάξουν βιώσιμα. Το μοντέλο απευθείας πωλήσεων της Volvo παρουσιάζει ευκαιρίες και κινδύνους. Στην πραγματικότητα, είναι περισσότερο μοντέλο πρακτορείου και όχι σαν την Tesla. Επειδή η παράδοση θα πρέπει να παραμείνει στον αντιπρόσωπο, όπως και το σέρβις, οι συμβουλές, τα test drives κ.λπ. Θα ισχύει επίσης ότι όσοι ενδιαφέρονται για τη Volvo μπορούν να παραγγείλουν τα ηλεκτρικά αυτοκίνητα απευθείας από τον αντιπρόσωπο μαζί με τους υπεύθυνους επικοινωνίας τους. Ο αντιπρόσωπος δεν αποκλείεται εντελώς από τη διαδικασία πώλησης, αλλά πρέπει πρακτικά να τοποθετηθεί ως αντιπρόσωπος του κατασκευαστή. 

Πρόσφατα ανοίξατε τη νέα σας επιχείρηση στο Wiener Neudorf – ένα εντελώς νέο κτίριο. Κοιμάστε τώρα χειρότερα από έναν συνεργάτη της Volvo;

Όχι, καθόλου. (γέλια) Η επιχείρηση αλλάζει, ναι. Όμως ο τελευταίος χρόνος άλλαξε τα πάντα. Στη Volvo, το σέρβις ήταν πάντα το επίκεντρό μας. Και σύμφωνα με δηλώσεις των διευθυντών της Volvo, η εξυπηρέτηση πελατών θα επεκταθεί ακόμη περισσότερο στο μέλλον. Για αυτό χρειάζεστε περιφερειακούς εταίρους. Ως οικογενειακή επιχείρηση, ακολουθούμε μια πολύ σαφή στρατηγική: Πρέπει να γίνουμε τόσο ελκυστικοί ως συνεργάτες που η Volvo δεν μπορεί να μας αγνοήσει. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να κινηθείτε με την εποχή, να προσαρμοστείτε, να είστε θαρραλέοι και επίσης να ακολουθήσετε νέους δρόμους. Χαίρομαι που έχω τον γιο μου στη δουλειά, ο οποίος φροντίζει με επιτυχία την παρουσία μας σε διάφορες πλατφόρμες. Στο μέλλον, θα χρειαστούν περισσότερα κανάλια πωλήσεων. θα πρέπει να είστε ενεργοί και να μπορείτε να ανακαλύψετε παντού.

Ποιους κινδύνους και ευκαιρίες βλέπετε στη μετάβαση των πωλήσεων της Volvo;

Είναι μια εξαιρετική ευκαιρία για εμάς τους λιανοπωλητές να ξεφύγουμε από τα νύχια της έκπτωσης. Ο κίνδυνος περιθωρίου κέρδους μεταφέρεται στον κατασκευαστή ή τον εισαγωγέα. Θα υπάρχει τιμή τελικού πελάτη ή διαφορετικά πακέτα και τέλος. Δεν χρειάζεται πλέον να αγοράζουμε τα αυτοκίνητα και να τα διατηρούμε σε απόθεμα. Αυτό μειώνει τον κίνδυνο μας. Από την άλλη πλευρά, η εξάρτηση από τον κατασκευαστή αυξάνεται επίσης και η προσωπική ευθύνη ως ιδιοκτήτης επιχείρησης περιορίζεται ολοένα και περισσότερο. Στη συνέχεια κερδίζουμε χρήματα από τις μεμονωμένες υπηρεσίες, όπως η παράδοση. Για να γίνει αυτό, πρέπει να ορίσουμε μια τιμή που να επιτρέπει σε εμάς τους εμπόρους να ζούμε και να κερδίζουμε κάτι. Η επιβολή των κατάλληλων τιμών εδώ θα είναι το κρίσιμο σημείο. Αυτή τη στιγμή υπάρχει μια δίκαιη προσφορά από τον συνεργάτη μας. Αλλά βρισκόμαστε μόνο στην αρχή του ταξιδιού απευθείας ή πρακτορείου πωλήσεων. 

Όχι μόνο επειδή υπάρχουν μεγάλες περιφερειακές διαφορές στα ενοίκια και τις δομές μισθών, σωστά;

Σωστός. Εδώ, το τετραγωνικό μέτρο απλά κοστίζει περισσότερο από ό,τι σε άλλες περιοχές. Φυσικά αυτό πρέπει να ληφθεί υπόψη. Το πώς ακριβώς θα λειτουργήσει αυτό δεν είναι ακόμη σαφές. Πιστεύω ότι οι απαιτήσεις που τίθενται από τους αντιπροσώπους θα αλλάξουν εντελώς στο μέλλον. Θα πρέπει να εξετάσουμε – μαζί με τον κατασκευαστή – από πού παίρνουμε την προστιθέμενη αξία. Θα πρέπει να σκεφτούμε τις υπηρεσίες που οι τελικοί πελάτες θέλουν να πληρώσουν.

Δεν φαίνονται καθόλου φοβισμένοι ή φοβισμένοι για το μέλλον. 

Ιδρύσαμε την εταιρεία μας το 2009. Και σε δέκα χρόνια μπορέσαμε να διπλασιάσουμε τις πωλήσεις μας. Μπορέσαμε να το κάνουμε αυτό γιατί μερικές φορές δουλέψαμε ενάντια στις τάσεις ή ακολουθούσαμε νέους δρόμους από νωρίς. Πιστεύω ότι ως εταιρεία είμαστε αρκετά δυναμικοί ώστε να προσαρμοστούμε στις νέες συνθήκες. Τώρα έχει αρχίσει ένας σκληρός ανταγωνισμός. Η μόνη ευκαιρία είναι να είσαι τουλάχιστον τόσο γρήγορος όσο οι άλλοι. θα ήταν καλύτερα να είναι πιο γρήγορος. 

Μιλάμε πάντα για την προοπτική του κατασκευαστή και του αντιπροσώπου. Είναι όμως οι πελάτες ήδη έτοιμοι για απευθείας πωλήσεις από τους κατασκευαστές;

Απολύτως. Στην αρχή, ο όγκος μέσω απευθείας πωλήσεων θα είναι ακόμα χαμηλός. Αλλά αυτό θα αλλάξει γρήγορα. Οι πελάτες το ζητούν, είναι έτοιμοι.