Allt handlar om rätt pris

Allt handlar om rätt pris

Motorfordonsekonomi: Blir begagnade bilaffärer viktigare med tanke på fallande marginaler i nybilsförsäljningen?
Martin Novak: GW-segmentet har blivit betydligt viktigare under de senaste tio åren. Och blir viktigare och viktigare. Men utmaningen är också större, särskilt som verksamheten blir allt mer dynamisk. Det är glädjande att ett antal återförsäljare utnyttjar detta segment på ett utmärkt sätt, vilket har en positiv effekt på bilhandelns totala intäkter.

Är handlare medvetna om vikten?
Roland Strilka: Jag tror, ​​ja. Återförsäljarna är väl medvetna om hur viktigt detta segment är för den totala marginalsituationen i företaget. Jag tror dock att vissa handlare fortfarande måste gå ett steg längre för att anpassa sig till rådande marknadsförhållanden. På grund av den ökade transparensen å ena sidan och den tillhörande mer mogna och komplexa marknaden å andra sidan.

Nyckelord: rätt pris. Detta avgör mellan vinst och förlust. Hur stödjer Eurotax i detta sammanhang?
Martin Novak: Vi erbjuder en mängd olika hjälpmedel. Å ena sidan finns fordonsvärderingen, med vilken ett inbyte kan beräknas utifrån de senaste försäljningsintäkterna. Dessutom utvecklades ett inbytesvärde enligt en provkostnadsberäkning. Detta kan kontrolleras igen med inbyteschecken. Detta är en intern beräkning som du kan använda för att jämföra dina individuella kostnader med fordonet. Bortsett från det kan du använda marknadsradarn för att analysera marknadssituationen. Detta leder till mer säkerhet och visar till exempel hur fordonet i fråga handlas i min region, om det finns några avvikelser etc. Allt detta underlättar utmaningen att hitta rätt pris. Vår senaste produkt i detta sammanhang är PriceAnalyser (se ruta).  

Enligt Statistics Austria registrerades 0,4 % fler begagnade fordon i april 2016 än i april 2015. Överraskande?
Roland Strilka: Det var en ökning med 4,5 % i GW-segmentet under första kvartalet 2016. Nivån steg i princip något från 2014 till 2015. Det förvånar mig inte att trenden i princip håller i sig.

Enligt det aktuella Eurotax-indexet är den genomsnittliga livslängden för de sålda fordonen 63 dagar. När börjar smärttröskeln?
Martin Novak: Vi genomförde provkostnadsberäkningar. Följaktligen börjar gränsen från 63 dagar - det vill säga två månader - när den begagnade bilen inte längre genererar någon vinst eller tenderar att bli negativ. I genomsnitt kan du säga till återförsäljaren: Titta på dessa två månader och försök hålla dig under dem. 

Roland Strilka: Exempel från återförsäljare – även från andra länder – visar att ju snabbare fordonen kan vändas, desto mer kan de i slutändan sälja. Alla utrymmen som blir lediga kan fyllas på igen. Detta faktum ökar självklart chansen till bra marginal, för om jag skulle fota på 30 dagar har jag dubbelt så stor chans till bra marginal som på 60 dagar. Driftstoppen ska vara så låg som möjligt.

När en återförsäljare kontaktar Eurotax med begäran "Jag vill minska min stilleståndstid". Hur stöttar du?
Martin Novak: Först och främst analyserar vi situationen hos återförsäljaren. Vilka är prioriteringarna och vad exakt vill han förändra? Det handlar om att handlaren definierar vart han vill gå och vad han har för mål. När det gäller att minimera stillestånd, frågar vi hur han hanterar sitt inbyte. Med hjälp av inbyteschecken kommer vi att försöka beräkna inbytesvärdet mer kritiskt för att få större flexibilitet med registreringspriset. Det handlar också om hur du hanterar din portfölj. När det gäller stilleståndstider uppstår också frågan: Vilken dynamisk prissättningsmodell skulle vara adekvat? 

Kommer det nya produkter snart?
Martin Novak: Ja, vi kommer att lansera en ny produkt inom de närmaste veckorna. Med MarketInsight är det möjligt att identifiera attraktiva varor på marknaden. Det här är så att säga en lista som kan screenas online och med vilken du kan använda filter för att definiera vilka marknadssegment du främst är intresserad av. Vår nya produkt listar sedan de 20 till 30 mest intressanta fordonen som uppfyller kriterierna. 

Är en ytterligare ökning av korttidsregistreringar att vänta, eller har toppen redan nåtts?
Roland Strilka: Om man jämför den österrikiska marknaden med den tyska, där ämnet "korttidsregistreringar" spelar en ännu större roll, så kan man säga att det förmodligen kan gå upp för oss. Men inte oändligt. Då är taket nått. Korttidsregistreringarna stagnerade i princip under 2014 och 2015. Så jag antar inte att det blir ett stort hopp ner eller upp. De enskilda varumärkena ändrar dock hela tiden sina marknadsföringsåtgärder – och jag tar även med korttidsregistreringar – och därför är det svårt att förutse hur siffrorna kommer att utvecklas.

Kommer den klassiska bilaffären, inklusive personlig rådgivning, provkörningar etc., att finnas kvar om tio eller 15 år?
Martin Novak: Mycket kommer att förändras, men det kommer definitivt fortfarande att finnas ett köparsegment för vilka personlig rådgivning och provkörningar är viktiga.

Det blir i första hand upp till återförsäljaren själv om han fortfarande behövs?
Roland Strilka: Dealern kommer definitivt att ha sina rättigheter i framtiden. Naturligtvis sker en förändring i hur varor köps. Men det betyder inte att 100 procent av köparna kommer att ändra sig över en natt. Vi har olika köpartypologier. Jag är dock övertygad om att återförsäljaren från och med nu kommer att ha färre möjligheter till kontakt än idag. Det innebär att de möjligheter som uppstår också måste tas tillvara. För att göra detta måste återförsäljaren ha optimal kunskap om marknaden inom både nybils- och GW-sektorn. Ergo: Bilhandlaren måste känna marknaden bättre än kunden som kommer till bilaffären. Och han känner marknaden extremt väl redan nu för tiden. Ytterst handlar det om transparens. Och vi levererar detta till återförsäljaren med våra verktyg. 

Enligt en aktuell studie av meinauto.de besökte nya bilköpare bilhandlaren fyra gånger innan de köpte 2009. Under 2004 var det bara 1,25 besök. Det betyder att du utan tvekan måste övertyga kunden online i förväg.
Roland Strilka: Ja. Å ena sidan är webbplatsen väsentlig. Å andra sidan är kvaliteten på presentationen på börserna viktig inom GW-sektorn. Detta kommer att bli ännu viktigare i framtiden. För övrigt tror jag inte att det är nödvändigt att alltid vara billigast. Det handlar om att använda ditt erbjudande för att trovärdigt signalera att du är en premiumleverantör. 

"Allt från en enda källa" blir också mer relevant?
Roland Strilka: Det är viktigt för bilhandlaren att skapa en konsekvent process för kunden. Slutanvändaren kommer att ha mindre och mindre förståelse för att han har att göra med 15 anställda. Kundresan måste vara genomtänkt från början till slut. Erfarenheten som erbjuds kommer att vara avgörande.