Vse je v pravi ceni

Vse je v pravi ceni

Gospodarstvo motornih vozil: Ali postaja posel z rabljenimi avtomobili pomembnejši glede na padajoče marže pri prodaji novih avtomobilov?
Martin Novak: GW segment je v zadnjih desetih letih postal bistveno pomembnejši. In postaja vedno bolj pomembna. Vendar pa je tudi izziv večji, še posebej, ker postaja posel vse bolj dinamičen. Razveseljivo je, da številni trgovci odlično izkoriščajo ta segment, kar pozitivno vpliva na celoten prihodek avtohiše.

Se trgovci zavedajo pomena?
Roland Strilka: Mislim, da. Trgovci se dobro zavedajo, kako pomemben je ta segment za celotno maržo v podjetju. Mislim pa, da morajo nekateri trgovci vseeno narediti korak dlje, da se prilagodijo trenutnim razmeram na trgu. Zaradi povečane transparentnosti na eni strani in s tem povezanega bolj zrelega in kompleksnega trga na drugi strani.

Ključna beseda: prava cena. Ta odloča med dobičkom in izgubo. Kako Eurotax podpira v tem kontekstu?
Martin Novak: Ponujamo raznoliko pomoč. Na eni strani je vrednotenje vozila, s katerim se lahko na podlagi nedavnih prihodkov od prodaje izračuna menjava. Poleg tega je bila menjalna vrednost razvita v skladu z vzorčnim izračunom stroškov. To je mogoče znova preveriti s preverjanjem zamenjave. To je interni izračun, ki ga lahko uporabite za primerjavo vaših individualnih stroškov z vozilom. Poleg tega lahko s tržnim radarjem analizirate stanje na trgu. To vodi k večji varnosti in prikazuje na primer, kako se z zadevnim vozilom trguje v moji regiji, ali obstajajo kakšne nepravilnosti itd. Vse to olajša izziv iskanja prave cene. Naš najnovejši izdelek v tem kontekstu je PriceAnalyser (glej okvir).  

Po podatkih avstrijskega statističnega urada je bilo aprila 2016 registriranih 0,4 % več rabljenih vozil kot aprila 2015. Presenetljivo?
Roland Strilka: V prvem četrtletju leta 2016 je prišlo do povečanja v GW segmentu za 4,5 %. Raven se je v bistvu nekoliko dvignila od leta 2014 do 2015. Ne preseneča me, da se trend v bistvu nadaljuje.

Po trenutnem indeksu Eurotax je povprečna življenjska doba prodanih vozil 63 dni. Kdaj se začne prag bolečine?
Martin Novak: Wir haben Musterkostenrechnungen durchgeführt. Demgemäß beginnt ab 63 Tagen – also bei zwei Monaten – die Grenze, wo der Gebrauchtwagen keinen Ertrag mehr bringt bzw. sich tendenziell ins Minus entwickelt. Im Schnitt kann man dem Händler sagen: Pass auf diese zwei Monate auf und versuch’, darunter zu bleiben. 

Roland Strilka: Primeri trgovcev – tudi iz drugih držav – kažejo, da hitreje kot se lahko vozila obrnejo, več lahko na koncu prodajo. Vsak prostor, ki je na voljo, je mogoče ponovno napolniti. To dejstvo očitno poveča možnost dobre marže, saj če bi streljal v 30 dneh, imam dvakrat več možnosti za dobro maržo kot v 60 dneh. Čas izpada mora biti čim krajši.

Ko se trgovec obrne na Eurotax z zahtevo »Želim skrajšati čas nedelovanja«. Kako podpirate?
Martin Novak: First of all, we analyze the situation at the dealer. What are the priorities and what exactly does he want to change? It's about the trader defining where he wants to go and what his goals are. When it comes to minimizing downtime, we would ask how he handles his trade-in. S pomočjo zamenjave bomo skušali bolj kritično izračunati menjalno vrednost, da bi pridobili večjo fleksibilnost pri ceni registracije. Gre tudi za to, kako upravljate svoj portfelj. Regarding downtimes, the question also arises: Which dynamic pricing model would be adequate? 

Bodo kmalu novi izdelki?
Martin Novak: Da, v naslednjih nekaj tednih bomo lansirali nov produkt. S MarketInsightom je mogoče prepoznati privlačno blago na trgu. To je tako rekoč seznam, ki ga je mogoče pregledati na spletu in s katerim lahko s filtri določite, kateri tržni segmenti vas primarno zanimajo. Naš novi produkt nato našteje 20 do 30 najbolj zanimivih vozil, ki ustrezajo kriterijem. 

Je pričakovati nadaljnje povečevanje kratkoročnih registracij ali je vrh že dosežen?
Roland Strilka: Če primerjate avstrijski trg z nemškim, kjer ima tema 'kratkoročnih registracij' še večjo vlogo, potem lahko rečete, da bi se stvari pri nas verjetno lahko dvignile. Ampak ne neskončno. Nato je dosežena zgornja meja. Kratkoročne registracije so v letih 2014 in 2015 v bistvu stagnirale. Zato ne predvidevam, da bo prišlo do velikega skoka navzdol ali navzgor. Posamezne znamke pa ves čas spreminjajo trženjske ukrepe – sem štejem tudi kratkoročne registracije –, zato je težko napovedati, kako se bodo številke razvijale.

Bo klasična avtohiša, vključno z osebnim svetovanjem, testnimi vožnjami ipd., še obstajala čez deset ali 15 let?
Martin Novak: Veliko se bo spremenilo, vsekakor pa bo še vedno obstajal segment kupcev, za katerega so pomembni osebni nasveti in testne vožnje.

Predvsem od trgovca samega bo odvisno, ali ga še potrebujemo?
Roland Strilka: Trgovec bo zagotovo imel svoje pravice v prihodnosti. Seveda se spreminja način nakupa blaga. A to ne pomeni, da si bo 100 odstotkov kupcev čez noč premislilo. Imamo različne tipologije kupcev. Prepričan pa sem, da bo trgovec odslej imel manj možnosti za stik kot danes. To pomeni, da je treba priložnosti, ki se pojavljajo, tudi izkoristiti. Za to mora trgovec imeti optimalno poznavanje trga tako v sektorju novih avtomobilov kot GW. Ergo: Avtohiša ​​mora bolje poznati trg kot stranka, ki pride v avtohišo. In že te dni izjemno dobro pozna trg. Navsezadnje gre za preglednost. In to z našim orodjem dostavimo trgovcu. 

Glede na trenutno študijo meinauto.de so kupci novih avtomobilov v letu 2009 pred nakupom avtomobilov obiskali štirikrat. Leta 2004 je bilo le 1,25 obiskov. To pomeni, da morate stranko nedvomno predhodno prepričati prek spleta.
Roland Strilka: Ja. Po eni strani je spletna stran bistvena. Po drugi strani pa je v GW sektorju pomembna kakovost nastopa na borzah. To bo v prihodnosti še bolj pomembno. Mimogrede, mislim, da ni treba biti vedno najcenejši. Gre za uporabo vaše ponudbe za verodostojno sporočanje, da ste vrhunski ponudnik. 

Bo tudi »Vse iz enega vira« postalo bolj aktualno?
Roland Strilka: Bistvenega pomena je, da prodajalec avtomobilov ustvari dosleden proces za stranko. Končni uporabnik bo vedno manj razumel, da ima opravka s 15 zaposlenimi. Pot do stranke mora biti premišljena od začetka do konca. Ponujene izkušnje bodo ključnega pomena.