Všetko je to o správnej cene

Všetko je to o správnej cene

Ekonomika motorových vozidiel: Stáva sa obchod s ojazdenými autami dôležitejší vzhľadom na klesajúce marže pri predaji nových áut?
Martin Novák: Segment GW sa za posledných desať rokov stal výrazne dôležitejším. A stáva sa čoraz dôležitejším. Výzva je však tiež väčšia, najmä keď sa podnikanie stáva čoraz dynamickejším. Potešujúce je, že množstvo predajcov tento segment výborne využíva, čo má pozitívny vplyv na celkové príjmy autobazáru.

Uvedomujú si obchodníci dôležitosť?
Roland Strilka: Myslím, že áno. Obchodníci si dobre uvedomujú, aký dôležitý je tento segment pre celkovú maržovú situáciu v spoločnosti. Myslím si však, že niektorí obchodníci musia ísť ešte o krok ďalej, aby sa prispôsobili aktuálnym podmienkam na trhu. Z dôvodu zvýšenej transparentnosti na jednej strane a s tým súvisiaceho vyspelejšieho a komplexnejšieho trhu na strane druhej.

Kľúčové slovo: správna cena. Toto sa rozhoduje medzi ziskom a stratou. Ako podporuje Eurotax v tomto kontexte?
Martin Novák: Ponúkame rôznu pomoc. Na jednej strane je tu ocenenie vozidla, s ktorým je možné vypočítať protihodnotu na základe nedávnych výnosov z predaja. Okrem toho sa hodnota protiúčet vyvinula podľa vzorovej kalkulácie nákladov. Toto je možné znova skontrolovať pomocou šeku na protihodnotu. Ide o internú kalkuláciu, ktorú môžete použiť na porovnanie vašich individuálnych nákladov s vozidlom. Okrem toho môžete použiť trhový radar na analýzu situácie na trhu. To vedie k väčšej bezpečnosti a ukazuje napríklad, ako sa s daným vozidlom obchoduje v mojom regióne, či sa nevyskytujú nejaké abnormality atď. To všetko uľahčuje hľadanie správnej ceny. Naším najnovším produktom v tejto súvislosti je PriceAnalyser (pozri rámček).  

Podľa štatistík Rakúska bolo v apríli 2016 zaregistrovaných o 0,4 % viac ojazdených vozidiel ako v apríli 2015. Prekvapivé?
Roland Strilka: V segmente GW došlo k nárastu o 4,5 % v prvom štvrťroku 2016. Úroveň v podstate mierne stúpla od roku 2014 do roku 2015. Neprekvapuje ma, že trend v podstate pokračuje.

Priemerná životnosť predávaných vozidiel je podľa aktuálneho Eurotax indexu 63 dní. Kedy začína prah bolesti?
Martin Novák: Vykonali sme vzorové kalkulácie nákladov. V súlade s tým od 63 dní – t. V priemere môžete predajcovi povedať: Sledujte tieto dva mesiace a snažte sa zostať pod nimi. 

Roland Strilka: Príklady od predajcov – aj z iných krajín – ukazujú, že čím rýchlejšie sa dajú vozidlá otočiť, tým viac ich v konečnom dôsledku dokáže predať. Akékoľvek voľné miesto je možné doplniť. Táto skutočnosť samozrejme zvyšuje šancu na dobrú maržu, pretože ak by som mal strieľať za 30 dní, mám dvakrát väčšiu šancu na dobrú maržu ako za 60 dní. Prestoje by mali byť čo najnižšie.

Keď predajca kontaktuje Eurotax s požiadavkou „Chcem skrátiť prestoje“. Ako podporujete?
Martin Novák: V prvom rade analyzujeme situáciu u predajcu. Aké sú priority a čo konkrétne chce zmeniť? Ide o to, aby si obchodník zadefinoval, kam chce ísť a aké sú jeho ciele. Pokiaľ ide o minimalizáciu prestojov, spýtali by sme sa, ako sa vysporiada so svojim obchodom. Pomocou šeku na protiúčet sa pokúsime kritickejšie vypočítať hodnotu protiúčet, aby sme získali väčšiu flexibilitu s registračnou cenou. Je to tiež o tom, ako spravujete svoje portfólio. Čo sa týka prestojov, vynára sa aj otázka: Aký dynamický cenový model by bol adekvátny? 

Budú čoskoro nové produkty?
Martin Novák: Áno, v najbližších týždňoch uvedieme na trh nový produkt. Pomocou MarketInsight je možné identifikovať atraktívny tovar na trhu. Ide takpovediac o zoznam, ktorý je možné preveriť online a pomocou ktorého môžete pomocou filtrov definovať, o ktoré segmenty trhu sa primárne zaujímate. Náš nový produkt potom uvádza 20 až 30 najzaujímavejších vozidiel, ktoré spĺňajú kritériá. 

Dá sa očakávať ďalší nárast krátkodobých registrácií alebo je už vrchol dosiahnutý?
Roland Strilka: Ak porovnáte rakúsky trh s nemeckým, kde téma 'krátkodobých registrácií' hrá ešte väčšiu rolu, tak si môžete povedať, že u nás by to asi mohlo ísť hore. Ale nie nekonečné. Potom sa dosiahne strop. Krátkodobé registrácie v podstate stagnovali v rokoch 2014 a 2015. A tak nepredpokladám, že dôjde k veľkému skoku nadol alebo nahor. Jednotlivé značky však neustále menia svoje marketingové opatrenia – a to zahŕňam aj krátkodobé registrácie – a tak je ťažké predpovedať, ako sa budú čísla vyvíjať.

Bude klasický autobazár vrátane osobného poradenstva, testovacích jázd atď. existovať aj o desať či 15 rokov?
Martin Novák: Veľa sa toho zmení, ale určite bude stále existovať segment kupujúcich, pre ktorých je dôležité osobné poradenstvo a testovacie jazdy.

Bude predovšetkým na samotnom dílerovi, či je ešte potrebný?
Roland Strilka: Díler bude mať v budúcnosti určite svoje práva. Samozrejme, dochádza k posunu v spôsobe nákupu tovaru. To však neznamená, že 100 percent kupujúcich zmení názor zo dňa na deň. Máme rôzne typológie kupujúcich. Som však presvedčený, že odteraz bude mať predajca menej príležitostí na kontakt ako dnes. To znamená, že treba využiť aj príležitosti, ktoré sa naskytnú. Na to musí mať predajca optimálne znalosti o trhu v sektore nových áut aj GW. Ergo: Autobazár musí poznať trh lepšie ako zákazník, ktorý do autobazáru príde. A trh v týchto dňoch už mimoriadne dobre pozná. V konečnom dôsledku ide o transparentnosť. A to dodávame predajcovi s našimi nástrojmi. 

Podľa aktuálnej štúdie meinauto.de kupujúci nových áut navštívili autosalón pred kúpou v roku 2009 štyrikrát. V roku 2004 to bolo len 1,25 návštev. To znamená, že určite musíte vopred presvedčiť zákazníka online.
Roland Strilka: Áno. Na jednej strane je webová stránka nevyhnutná. Na druhej strane v sektore GW je dôležitá kvalita prezentácie na burzách. V budúcnosti to bude ešte dôležitejšie. Mimochodom, nemyslím si, že je potrebné byť vždy najlacnejší. Ide o to, aby ste svoju ponuku využili na dôveryhodný signál, že ste prémiový poskytovateľ. 

Bude tiež relevantnejšie „všetko z jedného zdroja“?
Roland Strilka: Pre autobazár je nevyhnutné vytvoriť pre zákazníka konzistentný proces. Koncový užívateľ bude čoraz menej chápať fakt, že musí riešiť 15 zamestnancov. Cesta zákazníka musí byť premyslená od začiatku do konca. Rozhodujúce budú ponúkané skúsenosti.