Totul este despre prețul corect

Totul este despre prețul corect

Economia autovehiculelor: devine din ce în ce mai importantă afacerea cu mașini uzate, având în vedere scăderea marjelor în vânzările de mașini noi?
Martin Novak: Segmentul GW a devenit semnificativ mai important în ultimii zece ani. Și devine din ce în ce mai important. Cu toate acestea, provocarea este și mai mare, mai ales că afacerea devine din ce în ce mai dinamică. Este încântat că un număr de dealeri folosesc excelent acest segment, ceea ce are un efect pozitiv asupra veniturilor totale ale dealerii auto.

Sunt comercianții conștienți de importanță?
Roland Strilka: Cred că da. Dealerii sunt conștienți de cât de important este acest segment pentru situația generală a marjei din companie. Cu toate acestea, cred că unii comercianți mai trebuie să facă un pas mai departe pentru a se adapta la condițiile actuale ale pieței. Datorită transparenței sporite, pe de o parte, și a pieței asociate mai mature și mai complexe, pe de altă parte.

Cuvânt cheie: prețul corect. Acesta decide între profit și pierdere. Cum sprijină Eurotax în acest context?
Martin Novak: Oferim o varietate de asistență. Pe de o parte, există evaluarea vehiculului, cu care se poate calcula un schimb pe baza veniturilor recente din vânzări. În plus, o valoare de schimb a fost dezvoltată conform unui calcul al costului eșantionului. Acest lucru poate fi verificat din nou utilizând verificarea de schimb. Acesta este un calcul intern pe care îl puteți utiliza pentru a vă compara costurile individuale cu vehiculul. În afară de asta, puteți utiliza radarul pieței pentru a analiza situația pieței. Acest lucru duce la mai multă securitate și arată, de exemplu, modul în care vehiculul în cauză este comercializat în regiunea mea, dacă există anomalii etc. Toate acestea ușurează provocarea de a găsi prețul corect. Cel mai recent produs al nostru în acest context este PriceAnalyser (vezi caseta).  

Potrivit Statistics Austria, în aprilie 2016 au fost înmatriculate cu 0,4% mai multe vehicule uzate decât în ​​aprilie 2015. Surprinzător?
Roland Strilka: A existat o creștere de 4,5% pe segmentul GW în primul trimestru al anului 2016. Nivelul practic a crescut ușor din 2014 până în 2015. Nu mă surprinde că tendința practic continuă.

Potrivit actualului indice Eurotax, durata medie de viață a vehiculelor vândute este de 63 de zile. Când începe pragul durerii?
Martin Novak: Am efectuat calcule ale costurilor eșantionului. În consecință, de la 63 de zile - adică două luni - limita începe acolo unde mașina uzată nu mai generează niciun profit sau tinde să devină negativă. În medie, îi puteți spune dealer-ului: Urmăriți aceste două luni și încercați să rămâneți sub ele. 

Roland Strilka: Exemple de la dealeri - și din alte țări - arată că, cu cât vehiculele pot fi întoarse mai repede, cu atât se pot vinde mai mult. Orice spațiu care devine disponibil poate fi reumplut. Acest fapt mărește în mod evident șansele de o marjă bună, pentru că dacă ar fi să trag în 30 de zile, am de două ori mai multe șanse de o marjă bună decât în ​​60 de zile. Timpul de nefuncționare ar trebui să fie cât mai mic posibil.

Când un dealer contactează Eurotax cu solicitarea „Vreau să-mi reduc timpul de nefuncționare”. Cum susții?
Martin Novak: În primul rând, analizăm situația la dealer. Care sunt prioritățile și ce anume vrea să schimbe? Este vorba despre comerciantul care definește unde vrea să ajungă și care sunt obiectivele sale. Când vine vorba de minimizarea timpului de nefuncționare, am întreba cum își descurcă schimbul. Cu ajutorul verificării de schimb, vom încerca să calculăm mai critic valoarea de schimb pentru a obține mai multă flexibilitate cu prețul de înregistrare. Este, de asemenea, despre modul în care vă gestionați portofoliul. În ceea ce privește perioadele de nefuncționare, se pune și întrebarea: Ce model de preț dinamic ar fi adecvat? 

Vor fi produse noi în curând?
Martin Novak: Da, vom lansa un nou produs în următoarele câteva săptămâni. Cu MarketInsight este posibil să identificați bunuri atractive pe piață. Aceasta este, ca să spunem așa, o listă care poate fi verificată online și cu care puteți utiliza filtre pentru a defini segmentele de piață care vă interesează în primul rând. Noul nostru produs listează apoi cele mai interesante 20 până la 30 de vehicule care îndeplinesc criteriile. 

Este de așteptat o creștere suplimentară a înregistrărilor pe termen scurt sau a fost deja atins vârful?
Roland Strilka: Dacă comparați piața austriacă cu cea germană, unde subiectul „înregistrărilor pe termen scurt” joacă un rol și mai mare, atunci puteți spune că probabil lucrurile ar putea merge mai bine pentru noi. Dar nu infinit. Se ajunge apoi la tavan. Înregistrările pe termen scurt au stagnat în esență în 2014 și 2015. Și așa că nu presupun că va exista un salt mare în jos sau în sus. Cu toate acestea, mărcile individuale își schimbă în mod constant măsurile de marketing - și includ și înregistrările pe termen scurt - și astfel este dificil de prezis cum se vor dezvolta cifrele.

Va mai exista peste zece sau 15 ani dealerul de mașini clasice, inclusiv sfaturi personale, test drive etc.?
Martin Novak: Se vor schimba multe, dar cu siguranță va exista în continuare un segment de cumpărători pentru care sfatul personal și test drive-urile sunt importante.

Va depinde în primul rând de dealer-ul însuși dacă mai este nevoie de el?
Roland Strilka: Dealerul își va avea cu siguranță drepturile în viitor. Desigur, există o schimbare în modul în care sunt achiziționate bunurile. Dar asta nu înseamnă că 100% dintre cumpărători se vor răzgândi peste noapte. Avem diferite tipologii de cumpărători. Cu toate acestea, sunt convins că de acum încolo dealerul va avea mai puține oportunități de contact decât astăzi. Aceasta înseamnă că trebuie folosite și oportunitățile care apar. Pentru a face acest lucru, dealerul trebuie să aibă cunoștințe optime despre piață atât în ​​sectorul mașinilor noi, cât și în sectorul GW. Ergo: Dealer-ul auto trebuie să cunoască piața mai bine decât clientul care vine la dealer-ul auto. Și deja cunoaște extrem de bine piața în aceste zile. În cele din urmă, este vorba de transparență. Și livrăm acest lucru dealer-ului cu instrumentele noastre. 

Potrivit unui studiu actual al meinauto.de, cumpărătorii de mașini noi au vizitat dealer-ul de mașini de patru ori înainte de a cumpăra în 2009. În 2004 au fost doar 1,25 vizite. Aceasta înseamnă că, fără îndoială, trebuie să convingi clientul online în prealabil.
Roland Strilka: Da. Pe de o parte, site-ul este esențial. Pe de altă parte, calitatea prezentării la bursă este importantă în sectorul GW. Acest lucru va deveni și mai important în viitor. Apropo, nu cred că este necesar să fii mereu cel mai ieftin. Este vorba despre utilizarea ofertei dvs. pentru a semnala credibil că sunteți un furnizor premium. 

„Totul dintr-o singură sursă” va deveni și mai relevant?
Roland Strilka: Este esențial ca dealerul auto să creeze un proces consistent pentru client. Utilizatorul final va înțelege din ce în ce mai puțin faptul că are de-a face cu 15 angajați. Călătoria clientului trebuie gândită de la început până la sfârșit. Experiența oferită va fi crucială.