É tudo uma questão de preço certo

É tudo uma questão de preço certo

Economia dos veículos automóveis: O negócio dos automóveis usados ​​está a tornar-se mais importante face à queda das margens nas vendas de automóveis novos?
Martin Novak: O segmento GW tornou-se significativamente mais importante nos últimos dez anos. E está se tornando cada vez mais importante. No entanto, o desafio também é maior, especialmente porque o negócio se torna cada vez mais dinâmico. É gratificante que vários concessionários estejam a fazer um excelente aproveitamento deste segmento, o que tem um efeito positivo no rendimento global do concessionário.

Os comerciantes estão cientes da importância?
Roland Strilka: Acho que sim. Os revendedores estão bem cientes da importância deste segmento para a situação geral das margens da empresa. No entanto, penso que alguns traders ainda têm de dar um passo em frente para se adaptarem às atuais condições de mercado. Devido ao aumento da transparência, por um lado, e ao mercado associado mais maduro e complexo, por outro.

Palavra-chave: o preço certo. Isso decide entre lucros e perdas. Como é que a Eurotax apoia neste contexto?
Martin Novak: Oferecemos uma variedade de assistência. Por um lado, existe a avaliação do veículo, com a qual pode ser calculada uma retoma com base nas receitas de vendas recentes. Além disso, um valor de troca desenvolvido de acordo com um cálculo de custo amostral. Isso pode ser verificado novamente usando o cheque de troca. Este é um cálculo interno que você pode usar para comparar seus custos individuais com os do veículo. Além disso, você pode usar o radar do mercado para analisar a situação do mercado. Isso gera mais segurança e mostra, por exemplo, como o veículo em questão é negociado na minha região, se há alguma anormalidade, etc. Tudo isso facilita o desafio de encontrar o preço certo. Nosso mais recente produto neste contexto é o PriceAnalyser (ver box).  

De acordo com a Statistics Austria, foram registados mais 0,4% de veículos usados ​​em Abril de 2016 do que em Abril de 2015. Surpreendente?
Roland Strilka: Houve um aumento de 4,5% no segmento GW no primeiro trimestre de 2016. O nível basicamente subiu ligeiramente de 2014 a 2015. Não me surpreende que a tendência basicamente continue.

De acordo com o atual índice Eurotax, a vida útil média dos veículos vendidos é de 63 dias. Quando começa o limiar da dor?
Martin Novak: Realizamos cálculos de custos amostrais. Assim, a partir de 63 dias – ou seja, dois meses – começa o limite onde o carro usado não gera mais lucro ou tende a ficar negativo. Em média você pode dizer ao dealer: observe esses dois meses e tente ficar abaixo deles. 

Roland Strilka: Exemplos de revendedores - também de outros países - mostram que quanto mais rápido os veículos puderem ser revertidos, mais eles poderão vender. Qualquer espaço que fique disponível pode ser reabastecido. Esse fato obviamente aumenta a chance de uma boa margem, pois se eu fosse filmar em 30 dias, tenho o dobro de chance de uma boa margem do que em 60 dias. O tempo de inatividade deve ser o mais baixo possível.

Quando um concessionário contacta a Eurotax com o pedido “Quero reduzir o meu tempo de inatividade”. Como você apoia?
Martin Novak: Em primeiro lugar, analisamos a situação da concessionária. Quais são as prioridades e o que exatamente ele quer mudar? Trata-se do trader definir onde quer chegar e quais são seus objetivos. Quando se trata de minimizar o tempo de inatividade, perguntaríamos como ele lida com sua troca. Com a ajuda do cheque de retoma, tentaremos calcular o valor de retoma de forma mais crítica para obter mais flexibilidade com o preço de registo. É também sobre como você gerencia seu portfólio. Em relação aos tempos de inatividade, surge também a questão: Qual modelo de precificação dinâmica seria adequado? 

Haverá novos produtos em breve?
Martin Novak: Sim, lançaremos um novo produto nas próximas semanas. Com o MarketInsight é possível identificar produtos atrativos no mercado. Esta é, por assim dizer, uma lista que pode ser selecionada online e com a qual você pode usar filtros para definir quais segmentos de mercado você está principalmente interessado. Nosso novo produto lista então os 20 a 30 veículos mais interessantes que atendem aos critérios. 

É de esperar um novo aumento nos registos de curto prazo ou o pico já foi atingido?
Roland Strilka: Se compararmos o mercado austríaco com o alemão, onde o tema dos “registos de curto prazo” desempenha um papel ainda maior, então podemos dizer que as coisas provavelmente poderão subir para nós. Mas não infinito. O teto é então alcançado. Os registos de curto prazo estagnaram essencialmente em 2014 e 2015. Portanto, não presumo que haverá um grande salto para baixo ou para cima. No entanto, as marcas individuais estão constantemente a alterar as suas medidas de marketing - e incluo também registos de curto prazo - e por isso é difícil prever como os números evoluirão.

Será que o concessionário de automóveis clássicos, incluindo aconselhamento pessoal, test drives, etc., ainda existirá daqui a dez ou 15 anos?
Martin Novak: Muita coisa vai mudar, mas definitivamente ainda haverá um segmento de compradores para quem o aconselhamento pessoal e os test drives são importantes.

Caberá principalmente ao próprio revendedor se ele ainda é necessário?
Roland Strilka: O dealer certamente terá seus direitos no futuro. É claro que há uma mudança na forma como os bens são adquiridos. Mas isso não significa que 100% dos compradores mudarão de ideia da noite para o dia. Temos diferentes tipologias de compradores. No entanto, estou convencido de que a partir de agora o concessionário terá menos oportunidades de contacto do que hoje. Isto significa que as oportunidades que surgem também devem ser aproveitadas. Para tal, o concessionário deve ter um conhecimento óptimo do mercado tanto no sector dos automóveis novos como no sector dos GW. Logo: A concessionária deve conhecer o mercado melhor do que o cliente que vai até a concessionária. E ele já conhece muito bem o mercado hoje em dia. Em última análise, trata-se de transparência. E entregamos isso ao revendedor com nossas ferramentas. 

De acordo com um estudo recente da meinauto.de, os compradores de carros novos visitaram a concessionária quatro vezes antes de comprar em 2009. Em 2004 houve apenas 1,25 visitas. Isso significa que você, sem dúvida, terá que convencer o cliente online de antemão.
Roland Strilka: Sim. Por um lado, o site é essencial. Por outro lado, a qualidade da apresentação nas bolsas de valores é importante no setor GW. Isto se tornará ainda mais importante no futuro. Aliás, não acho que seja necessário ser sempre o mais barato. Trata-se de usar sua oferta para sinalizar com credibilidade que você é um provedor premium. 

“Tudo de uma única fonte” também se tornará mais relevante?
Roland Strilka: É essencial que a concessionária crie um processo consistente para o cliente. O usuário final terá cada vez menos compreensão do fato de ter que lidar com 15 funcionários. A jornada do cliente deve ser pensada do início ao fim. A experiência oferecida será crucial.