Wszystko zależy od odpowiedniej ceny

Wszystko zależy od odpowiedniej ceny

Ekonomia pojazdów silnikowych: czy biznes samochodów używanych zyskuje na znaczeniu w obliczu spadających marż na sprzedaży nowych samochodów?
Martin Novak: Segment GW w ciągu ostatnich dziesięciu lat znacznie zyskał na znaczeniu. I staje się coraz ważniejsze. Jednak wyzwanie jest również większe, zwłaszcza że biznes staje się coraz bardziej dynamiczny. Cieszy fakt, że wielu dealerów doskonale wykorzystuje ten segment, co pozytywnie wpływa na ogólne przychody salonu samochodowego.

Czy handlowcy są świadomi tego znaczenia?
Roland Strilka: Myślę, że tak. Dealerzy doskonale zdają sobie sprawę, jak ważny jest ten segment dla ogólnej sytuacji marżowej w firmie. Myślę jednak, że niektórzy traderzy muszą jeszcze pójść o krok dalej, aby dostosować się do obecnych warunków rynkowych. Ze względu na zwiększoną przejrzystość z jednej strony i związany z nią bardziej dojrzały i złożony rynek z drugiej.

Słowo kluczowe: odpowiednia cena. To decyduje o zysku i stracie. Jak Eurotax wspiera w tym kontekście?
Martin Novak: Oferujemy różnorodną pomoc. Z jednej strony istnieje wycena pojazdu, na podstawie której można obliczyć rozliczenie na podstawie ostatnich wpływów ze sprzedaży. Dodatkowo wartość rozliczeniowa opracowana na podstawie przykładowej kalkulacji kosztów. Można to sprawdzić ponownie za pomocą czeku handlowego. Jest to wewnętrzna kalkulacja, za pomocą której możesz porównać swoje indywidualne koszty z pojazdem. Oprócz tego możesz wykorzystać radar rynkowy do analizy sytuacji rynkowej. Prowadzi to do większego bezpieczeństwa i pokazuje na przykład, jak dany pojazd jest sprzedawany w moim regionie, czy są jakieś nieprawidłowości itp. Wszystko to ułatwia znalezienie odpowiedniej ceny. Naszym najnowszym produktem w tym kontekście jest PriceAnalyser (patrz ramka).  

Według austriackiego urzędu statystycznego w kwietniu 2016 r. zarejestrowano o 0,4% więcej używanych pojazdów niż w kwietniu 2015 r. Zaskakujące?
Roland Strilka: W pierwszym kwartale 2016 roku w segmencie GW nastąpił wzrost o 4,5%. Poziom w zasadzie nieznacznie wzrósł w latach 2014-2015. Nie dziwi mnie, że trend w zasadzie się utrzymuje.

Według aktualnego indeksu Eurotax średni okres użytkowania sprzedawanych pojazdów wynosi 63 dni. Kiedy zaczyna się próg bólu?
Martin Novak: Przeprowadziliśmy przykładowe kalkulacje kosztów. Odpowiednio od 63 dni – czyli dwóch miesięcy – limit rozpoczyna się w momencie, gdy używany samochód nie generuje już żadnego zysku lub ma tendencję do przybierania wartości ujemnej. Średnio możesz powiedzieć dealerowi: Obserwuj te dwa miesiące i staraj się pozostać poniżej nich. 

Roland Strilka: Przykłady dealerów – także z innych krajów – pokazują, że im szybciej można zawrócić pojazdy, tym więcej można ostatecznie sprzedać. Każde wolne miejsce można ponownie wypełnić. Fakt ten w oczywisty sposób zwiększa szansę na dobry margines, bo gdybym miał strzelać w 30 dni, to miałbym dwukrotnie większe szanse na dobry margines niż w 60 dni. Przestoje powinny być jak najkrótsze.

Kiedy dealer kontaktuje się z Eurotaxem z prośbą „Chcę skrócić czas przestojów”. Jak wspierasz?
Martin Novak: Przede wszystkim analizujemy sytuację u dealera. Jakie są priorytety i co dokładnie chce zmienić? Chodzi o to, aby trader określił, dokąd chce dojść i jakie są jego cele. Jeśli chodzi o minimalizację przestojów, zapytalibyśmy, jak radzi sobie z wymianą. Za pomocą czeku przy wymianie spróbujemy bardziej krytycznie obliczyć wartość wymiany, aby uzyskać większą elastyczność w zakresie ceny rejestracyjnej. Chodzi także o to, jak zarządzasz swoim portfelem. Jeśli chodzi o przestoje, pojawia się również pytanie: Który model dynamicznej wyceny byłby odpowiedni? 

Czy wkrótce pojawią się nowe produkty?
Martin Novak: Tak, w ciągu najbliższych kilku tygodni wprowadzimy na rynek nowy produkt. Dzięki MarketInsight możliwa jest identyfikacja atrakcyjnych towarów na rynku. Jest to, że tak powiem, lista, którą można przeglądać online i za pomocą której można użyć filtrów, aby określić, które segmenty rynku Cię przede wszystkim interesują. Nasz nowy produkt zawiera następnie listę od 20 do 30 najciekawszych pojazdów spełniających kryteria. 

Czy należy spodziewać się dalszego wzrostu rejestracji krótkoterminowych, czy też szczyt został już osiągnięty?
Roland Strilka: Jeśli porównać rynek austriacki z rynkiem niemieckim, gdzie temat „rejestracji krótkoterminowych” odgrywa jeszcze większą rolę, to można powiedzieć, że prawdopodobnie mogłoby nam się polepszyć. Ale nie nieskończone. Następnie zostaje osiągnięty sufit. W latach 2014 i 2015 rejestracje krótkoterminowe zasadniczo uległy stagnacji. Nie zakładam więc, że nastąpi duży skok w dół lub w górę. Jednak poszczególne marki cały czas zmieniają swoje działania marketingowe – uwzględniam także rejestracje krótkoterminowe – dlatego trudno przewidzieć, jak rozwiną się liczby.

Czy salon samochodów klasycznych, obejmujący doradztwo osobiste, jazdy próbne itp., będzie nadal istniał za dziesięć czy 15 lat?
Martin Novak: Wiele się zmieni, ale z pewnością nadal będzie segment kupujących, dla którego ważne są osobiste porady i jazdy próbne.

To przede wszystkim od samego dealera będzie zależało, czy będzie on jeszcze potrzebny?
Roland Strilka: W przyszłości krupier na pewno będzie miał swoje prawa. Oczywiście następuje zmiana sposobu zakupu towarów. Nie oznacza to jednak, że 100 procent kupujących zmieni zdanie z dnia na dzień. Mamy różne typologie kupujących. Jestem jednak przekonany, że od teraz dealer będzie miał mniejsze możliwości kontaktu niż dzisiaj. Oznacza to, że pojawiające się szanse również trzeba wykorzystać. Aby to zrobić, dealer musi posiadać optymalną wiedzę o rynku zarówno w sektorze nowych samochodów, jak i GW. Ergo: Dealer samochodowy musi znać rynek lepiej niż klient, który do niego przychodzi. A on już dziś doskonale zna rynek. Ostatecznie chodzi o przejrzystość. Dostarczamy je dealerowi za pomocą naszych narzędzi. 

Według aktualnego badania przeprowadzonego przez meinauto.de, nabywcy nowych samochodów odwiedzili dealera samochodowego cztery razy przed zakupem w 2009 r. W 2004 r. było ich tylko 1,25. Oznacza to, że bez wątpienia trzeba wcześniej przekonać klienta online.
Roland Strilka: Tak. Z jednej strony strona internetowa jest niezbędna. Z drugiej strony w sektorze GW ważna jest jakość prezentacji na giełdach. W przyszłości stanie się to jeszcze ważniejsze. Swoją drogą, nie uważam, że trzeba zawsze być najtańszym. Chodzi o to, aby za pomocą swojej oferty wiarygodnie zasygnalizować, że jesteś dostawcą premium. 

„Wszystko z jednego źródła” również stanie się bardziej aktualne?
Roland Strilka: Dla dealera samochodowego istotne jest stworzenie spójnego procesu dla klienta. Użytkownik końcowy będzie coraz mniej rozumiał, że ma do czynienia z 15 pracownikami. Podróż klienta musi być przemyślana od początku do końca. Oferowane doświadczenie będzie kluczowe.