Alt handler om riktig pris

Alt handler om riktig pris

Motorvognøkonomi: Blir bruktbilvirksomheten viktigere med tanke på fallende marginer i nybilsalget?
Martin Novak: GW-segmentet har blitt betydelig viktigere de siste ti årene. Og blir viktigere og viktigere. Utfordringen er imidlertid også større, spesielt ettersom virksomheten blir stadig mer dynamisk. Det er gledelig at en rekke forhandlere utnytter dette segmentet utmerket, noe som har en positiv effekt på bilforretningens samlede inntekter.

Er handelsmenn klar over viktigheten?
Roland Strilka: Jeg tror, ​​ja. Forhandlerne er godt klar over hvor viktig dette segmentet er for den samlede marginsituasjonen i selskapet. Imidlertid tror jeg at noen tradere fortsatt må gå et skritt videre for å tilpasse seg dagens markedsforhold. På grunn av den økte åpenheten på den ene siden og det tilhørende mer modne og komplekse markedet på den andre.

Nøkkelord: riktig pris. Dette avgjør mellom gevinst og tap. Hvordan støtter Eurotax i denne sammenhengen?
Martin Novak: Vi tilbyr en rekke assistanse. På den ene siden er det kjøretøyvurderingen, som en innbytte kan beregnes med basert på siste salgsproveny. I tillegg utviklet en innbytteverdi i henhold til en prøvekostnadsberegning. Dette kan sjekkes på nytt ved å bruke innbyttesjekken. Dette er en intern beregning som du kan bruke til å sammenligne dine individuelle kostnader med kjøretøyet. Bortsett fra det kan du bruke markedsradaren til å analysere markedssituasjonen. Dette fører til mer sikkerhet og viser for eksempel hvordan det aktuelle kjøretøyet handles i min region, om det er avvik osv. Alt dette letter utfordringen med å finne riktig pris. Vårt siste produkt i denne sammenhengen er PriceAnalyser (se boks).  

Ifølge Statistics Austria ble det registrert 0,4 % flere brukte kjøretøy i april 2016 enn i april 2015. Overraskende?
Roland Strilka: Det var en økning på 4,5 % i GW-segmentet i første kvartal 2016. Nivået steg i utgangspunktet litt fra 2014 til 2015. Det overrasker meg ikke at trenden i bunn og grunn fortsetter.

I henhold til gjeldende Eurotax-indeks er gjennomsnittlig levetid for kjøretøyene som selges 63 dager. Når begynner smerteterskelen?
Martin Novak: Vi utførte prøvekostnadsberegninger. Følgelig, fra 63 dager - det vil si to måneder - begynner grensen der den brukte bilen ikke lenger genererer noe overskudd eller har en tendens til å bli negativ. I gjennomsnitt kan du fortelle forhandleren: Se disse to månedene og prøv å holde deg under dem. 

Roland Strilka: Eksempler fra forhandlere – også fra andre land – viser at jo raskere kjøretøyene kan snus, jo mer kan de til slutt selge. Enhver plass som blir ledig kan fylles på nytt. Dette faktum øker selvsagt sjansen for god margin, for skulle jeg skyte på 30 dager har jeg dobbelt så stor sjanse for god margin som på 60 dager. Nedetiden bør være så lav som mulig.

Når en forhandler kontakter Eurotax med forespørselen "Jeg vil redusere nedetiden min". Hvordan støtter du?
Martin Novak: Først og fremst analyserer vi situasjonen hos forhandleren. Hva er prioriteringene og hva er det egentlig han ønsker å endre? Det handler om at traderen definerer hvor han vil hen og hva målene hans er. Når det gjelder å minimere nedetid, spør vi hvordan han håndterer innbyttet. Ved hjelp av innbyttesjekken vil vi forsøke å beregne innbytteverdien mer kritisk for å få mer fleksibilitet med registreringsprisen. Det handler også om hvordan du administrerer porteføljen din. Når det gjelder nedetider, oppstår også spørsmålet: Hvilken dynamisk prismodell vil være tilstrekkelig? 

Kommer det nye produkter snart?
Martin Novak: Ja, vi kommer til å lansere et nytt produkt i løpet av de neste ukene. Med MarketInsight er det mulig å identifisere attraktive varer på markedet. Dette er så å si en liste som kan screenes på nett og som du kan bruke filtre til å definere hvilke markedssegmenter du primært er interessert i. Vårt nye produkt lister da opp de 20 til 30 mest interessante kjøretøyene som oppfyller kriteriene. 

Er det å forvente ytterligere økning i korttidsregistreringer, eller er toppen allerede nådd?
Roland Strilka: Hvis du sammenligner det østerrikske markedet med det tyske, hvor temaet 'korttidsregistreringer' spiller en enda større rolle, så kan du si at det nok kan gå opp for oss. Men ikke uendelig. Da er taket nådd. Korttidsregistreringene stagnerte i hovedsak i 2014 og 2015. Så jeg antar ikke at det blir et stort hopp ned eller opp. De enkelte merkene endrer imidlertid stadig sine markedsføringstiltak – og jeg inkluderer også korttidsregistreringer – og derfor er det vanskelig å forutsi hvordan tallene vil utvikle seg.

Vil den klassiske bilforretningen, inkludert personlig rådgivning, prøvekjøringer osv., fortsatt eksistere om ti eller 15 år?
Martin Novak: Mye vil endre seg, men det vil definitivt fortsatt være et kjøpersegment som personlig rådgivning og prøvekjøring er viktig for.

Det vil først og fremst være opp til forhandleren selv om han fortsatt trengs?
Roland Strilka: Forhandleren vil definitivt ha sine rettigheter i fremtiden. Selvfølgelig er det et skifte i hvordan varer kjøpes. Men det betyr ikke at 100 prosent av kjøperne vil ombestemme seg over natten. Vi har forskjellige kjøpertypologier. Jeg er imidlertid overbevist om at forhandleren fra nå av vil ha færre muligheter for kontakt enn i dag. Det betyr at mulighetene som byr seg også må brukes. For å gjøre dette må forhandleren ha optimal kunnskap om markedet i både nybil- og GW-sektoren. Ergo: Bilforretningen skal kjenne markedet bedre enn kunden som kommer til bilforretningen. Og han kjenner markedet ekstremt godt allerede i disse dager. Til syvende og sist handler det om åpenhet. Og vi leverer dette til forhandleren med våre verktøy. 

Ifølge en aktuell studie fra meinauto.de besøkte nye bilkjøpere bilforretningen fire ganger før de kjøpte i 2009. I 2004 var det bare 1,25 besøk. Dette betyr at du utvilsomt må overbevise kunden på nett på forhånd.
Roland Strilka: Ja. På den ene siden er nettsiden viktig. På den annen side er kvaliteten på presentasjonen på børsene viktig i GW-sektoren. Dette vil bli enda viktigere i fremtiden. Jeg tror forresten ikke det er nødvendig å alltid være billigst. Det handler om å bruke tilbudet ditt til å troverdig signalisere at du er en premiumleverandør. 

«Alt fra en enkelt kilde» vil også bli mer relevant?
Roland Strilka: Det er viktig for bilforhandleren å skape en konsistent prosess for kunden. Sluttbrukeren vil ha mindre og mindre forståelse for at han må forholde seg til 15 ansatte. Kundereisen må tenkes gjennom fra start til slutt. Erfaringen som tilbys vil være avgjørende.