Het draait allemaal om de juiste prijs

Het draait allemaal om de juiste prijs

Automobieleconomie: wordt de handel in gebruikte auto's steeds belangrijker gezien de dalende marges bij de verkoop van nieuwe auto's?
Martin Novak: Het GW-segment is de afgelopen tien jaar aanzienlijk belangrijker geworden. En wordt steeds belangrijker. De uitdaging is echter ook groter, vooral omdat de business steeds dynamischer wordt. Het is verheugend dat een aantal dealers uitstekend gebruik maakt van dit segment, wat een positief effect heeft op de totale inkomsten van de autodealer.

Zijn handelaren zich bewust van het belang?
Roland Strilka: Ik denk van wel. De dealers zijn zich er terdege van bewust hoe belangrijk dit segment is voor de algehele margesituatie in het bedrijf. Ik denk echter dat sommige handelaren nog een stap verder moeten gaan om zich aan te passen aan de huidige marktomstandigheden. Door de toegenomen transparantie enerzijds en de daarmee gepaard gaande volwassener en complexere markt anderzijds.

Trefwoord: de juiste prijs. Deze beslist tussen winst en verlies. Hoe ondersteunt Eurotax in deze context?
Martin Novak: Wij bieden verschillende soorten hulp. Enerzijds is er de voertuigtaxatie, waarmee een inruil kan worden berekend op basis van recente verkoopopbrengsten. Daarnaast is er een inruilwaarde ontwikkeld volgens een voorbeeldkostenberekening. Dit kunt u nogmaals controleren met de inruilcheck. Dit is een interne berekening waarmee u uw individuele kosten kunt vergelijken met het voertuig. Daarnaast kunt u de marktradar gebruiken om de marktsituatie te analyseren. Dit leidt tot meer zekerheid en laat bijvoorbeeld zien hoe het betreffende voertuig in mijn regio wordt verhandeld, of er afwijkingen zijn etc. Dit alles vergemakkelijkt de uitdaging om de juiste prijs te vinden. Ons nieuwste product in dit kader is de PriceAnalyser (zie kader).  

Volgens Statistics Austria werden in april 2016 0,4% meer gebruikte voertuigen geregistreerd dan in april 2015. Verrassend?
Roland Strilka: Er was een stijging van 4,5% in het GW-segment in het eerste kwartaal van 2016. Het niveau steeg tussen 2014 en 2015 feitelijk lichtjes. Het verbaast mij niet dat de trend zich feitelijk voortzet.

Volgens de huidige Eurotax-index bedraagt ​​de gemiddelde levensduur van de verkochte voertuigen 63 dagen. Wanneer begint de pijngrens?
Martin Novak: We hebben voorbeeldkostenberekeningen uitgevoerd. Dienovereenkomstig begint vanaf 63 dagen – dat wil zeggen twee maanden – de grens waarop de gebruikte auto geen winst meer genereert of de neiging heeft negatief te worden. Gemiddeld kun je tegen de dealer zeggen: let op deze twee maanden en probeer eronder te blijven. 

Roland Strilka: Voorbeelden van dealers – ook uit andere landen – laten zien dat hoe sneller de voertuigen kunnen worden omgedraaid, hoe meer ze uiteindelijk kunnen verkopen. Elke ruimte die vrijkomt, kan worden bijgevuld. Dit feit vergroot uiteraard de kans op een goede marge, want als ik in 30 dagen zou fotograferen, heb ik twee keer zoveel kans op een goede marge als in 60 dagen. De downtime moet zo laag mogelijk zijn.

Wanneer een dealer contact opneemt met Eurotax met het verzoek “Ik wil mijn downtime verminderen”. Hoe steun je?
Martin Novak: Allereerst analyseren we de situatie bij de dealer. Wat zijn de prioriteiten en wat wil hij precies veranderen? Het gaat erom dat de handelaar definieert waar hij heen wil en wat zijn doelen zijn. Als het gaat om het minimaliseren van de downtime, vragen we ons af hoe hij omgaat met zijn inruil. Met behulp van de inruilcheck gaan wij proberen de inruilwaarde kritischer te berekenen om zo meer flexibiliteit te krijgen met de registratieprijs. Het gaat ook over hoe u uw portefeuille beheert. Met betrekking tot stilstand rijst ook de vraag: welk dynamisch prijsmodel zou geschikt zijn? 

Komen er binnenkort nieuwe producten?
Martin Novak: Ja, we lanceren de komende weken een nieuw product. Met MarketInsight is het mogelijk aantrekkelijke goederen op de markt te identificeren. Dit is als het ware een lijst die je online kunt screenen en waarmee je via filters kunt bepalen in welke marktsegmenten je vooral geïnteresseerd bent. Ons nieuwe product zet vervolgens de 20 tot 30 meest interessante voertuigen op een rij die aan de criteria voldoen. 

Is er een verdere stijging van het aantal kortetermijnregistraties te verwachten, of is de piek al bereikt?
Roland Strilka: Als je de Oostenrijkse markt vergelijkt met de Duitse, waar het onderwerp 'kortetermijnregistraties' een nog grotere rol speelt, dan kun je zeggen dat het voor ons waarschijnlijk nog wel eens goed zou kunnen gaan. Maar niet oneindig. Het plafond is dan bereikt. De kortetermijnregistraties stagneerden in 2014 en 2015 feitelijk. Ik ga er dan ook niet van uit dat er een grote sprong naar beneden of naar boven komt. De individuele merken veranderen echter voortdurend hun marketingmaatregelen – en ik reken ook de kortetermijnregistraties mee – en dus is het moeilijk te voorspellen hoe de cijfers zich zullen ontwikkelen.

Bestaat de oldtimerhandel, inclusief persoonlijk advies, proefritten etc., over tien of vijftien jaar nog?
Martin Novak: Er zal veel veranderen, maar er zal zeker nog een koperssegment zijn voor wie persoonlijk advies en proefritten belangrijk zijn.

Het zal vooral aan de dealer zelf zijn of hij nog nodig is?
Roland Strilka: De dealer zal in de toekomst zeker zijn rechten hebben. Natuurlijk is er een verschuiving in de manier waarop goederen worden gekocht. Maar dat betekent niet dat 100 procent van de kopers van de ene op de andere dag van gedachten zal veranderen. We hebben verschillende kopertypologieën. Ik ben er echter van overtuigd dat de dealer voortaan minder contactmogelijkheden zal hebben dan vandaag. Dit betekent dat de kansen die zich voordoen ook benut moeten worden. Om dit te kunnen doen moet de dealer optimale kennis hebben van de markt in zowel de nieuwe auto- als de GW-sector. Ergo: De autodealer moet de markt beter kennen dan de klant die bij de autodealer komt. En hij kent de markt tegenwoordig al bijzonder goed. Uiteindelijk gaat het om transparantie. En dit leveren wij met ons gereedschap af bij de dealer. 

Volgens een actueel onderzoek van meinauto.de bezochten kopers van nieuwe auto's de autodealer vier keer voordat ze in 2009 een aankoop deden. In 2004 waren er slechts 1,25 bezoeken. Dit betekent dat je de klant ongetwijfeld vooraf online moet overtuigen.
Roland Strilka: Ja. Aan de ene kant is de website essentieel. Aan de andere kant is de kwaliteit van de presentatie op de beurzen belangrijk in de GW-sector. Dit zal in de toekomst nog belangrijker worden. Overigens vind ik het niet nodig om altijd de goedkoopste te zijn. Het gaat erom dat u met uw aanbod op geloofwaardige wijze aangeeft dat u een premiumaanbieder bent. 

Wordt ‘alles uit één bron’ ook relevanter?
Roland Strilka: Het is essentieel voor de autodealer om een ​​consistent proces voor de klant te creëren. De eindgebruiker zal steeds minder inzicht hebben in het feit dat hij met 15 medewerkers te maken heeft. De klantreis moet van begin tot eind worden doordacht. De aangeboden ervaring zal cruciaal zijn.