Tas viss ir par pareizo cenu

Tas viss ir par pareizo cenu

Mehānisko transportlīdzekļu ekonomika: vai lietoto automašīnu bizness kļūst arvien svarīgāks, ņemot vērā jaunu automašīnu pārdošanas peļņas samazināšanos?
Martins Novaks: GW segments pēdējo desmit gadu laikā ir kļuvis ievērojami svarīgāks. Un kļūst arvien svarīgāka. Tomēr izaicinājums ir arī lielāks, jo īpaši tāpēc, ka bizness kļūst arvien dinamiskāks. Patīkami, ka vairāki dīleri lieliski izmanto šo segmentu, kas pozitīvi ietekmē autosalona kopējos ienākumus.

Vai tirgotāji apzinās nozīmi?
Rolands Strilka: Es domāju, ka jā. Dīleri labi apzinās, cik svarīgs šis segments ir uzņēmuma kopējās peļņas situācijai. Tomēr domāju, ka daļai tirgotāju vēl ir jāsper soli tālāk, lai pielāgotos esošajiem tirgus apstākļiem. Lielākas caurskatāmības dēļ, no vienas puses, un ar to saistīto nobriedušāku un sarežģītāku tirgu, no otras puses.

Atslēgvārds: pareizā cena. Tas nosaka starp peļņu un zaudējumiem. Kā Eurotax atbalsta šajā kontekstā?
Martins Novaks: Mēs piedāvājam dažādu palīdzību. No vienas puses, ir transportlīdzekļa novērtējums, ar kuru var aprēķināt apmaiņu, pamatojoties uz nesenajiem pārdošanas ieņēmumiem. Turklāt tirdzniecības vērtība, kas izstrādāta pēc izmaksu aprēķina parauga. To var vēlreiz pārbaudīt, izmantojot tirdzniecības pārbaudi. Šis ir iekšējs aprēķins, ko varat izmantot, lai salīdzinātu savas individuālās izmaksas ar transportlīdzekli. Bez tam, lai analizētu tirgus situāciju, varat izmantot tirgus radaru. Tas rada lielāku drošību un parāda, piemēram, kā attiecīgais transportlīdzeklis tiek tirgots manā reģionā, vai ir kādas novirzes utt. Tas viss atvieglo izaicinājumu atrast pareizo cenu. Mūsu jaunākais produkts šajā kontekstā ir PriceAnalyser (skatīt lodziņu).  

Saskaņā ar Austrijas Statistikas biroja datiem 2016. gada aprīlī tika reģistrēts par 0,4% vairāk lietotu transportlīdzekļu nekā 2015. gada aprīlī. Pārsteidzoši?
Rolands Strilka: 2016. gada pirmajā ceturksnī GW segmentā bija pieaugums par 4,5%. No 2014. līdz 2015. gadam līmenis būtībā nedaudz pieauga. Mani nepārsteidz, ka šī tendence pamatā turpinās.

Saskaņā ar pašreizējo Eurotax indeksu pārdoto transportlīdzekļu vidējais kalpošanas laiks ir 63 dienas. Kad sākas sāpju slieksnis?
Martins Novaks: Mēs veicām izmaksu aprēķinu paraugus. Attiecīgi no 63 dienām – t.i., diviem mēnešiem – sākas limits, kur lietotais auto vairs nenes nekādu peļņu vai mēdz kļūt negatīvs. Vidēji jūs varat pateikt izplatītājam: skatieties šos divus mēnešus un mēģiniet palikt zem tiem. 

Rolands Strilka: Piemēri no dīleriem – arī no citām valstīm – liecina, ka, jo ātrāk spēkratus var apgriezt, jo vairāk to galu galā var pārdot. Jebkuru vietu, kas kļūst pieejama, var aizpildīt atkārtoti. Šis fakts acīmredzami palielina iespēju iegūt labu rezervi, jo, ja es uzņemtu 30 dienu laikā, man ir divreiz lielāka iespēja iegūt labu rezervi nekā 60 dienās. Dīkstāves laikam jābūt pēc iespējas mazākam.

Kad izplatītājs sazinās ar Eurotax ar pieprasījumu “Es vēlos samazināt dīkstāves laiku”. Kā jūs atbalstāt?
Martins Novaks: Vispirms mēs analizējam situāciju pie dīlera. Kādas ir prioritātes un ko tieši viņš vēlas mainīt? Tas ir par to, ka tirgotājs nosaka, kur viņš vēlas doties un kādi ir viņa mērķi. Runājot par dīkstāves samazināšanu, mēs jautāsim, kā viņš rīkojas ar savu maiņas darījumu. Ar tirdzniecības čeka palīdzību mēģināsim kritiskāk aprēķināt tirdzniecības vērtību, lai iegūtu lielāku elastību ar reģistrācijas cenu. Tas attiecas arī uz to, kā jūs pārvaldāt savu portfeli. Attiecībā uz dīkstāvēm rodas arī jautājums: kurš dinamiskās cenu noteikšanas modelis būtu piemērots? 

Vai drīzumā būs jauni produkti?
Martins Novaks: Jā, tuvāko nedēļu laikā mēs laidīsim klajā jaunu produktu. Izmantojot MarketInsight, ir iespējams identificēt tirgū pievilcīgas preces. Tas ir, tā sakot, saraksts, ko var pārbaudīt tiešsaistē un ar kuru jūs varat izmantot filtrus, lai noteiktu, kuri tirgus segmenti jūs galvenokārt interesē. Mūsu jaunais produkts pēc tam uzskaita 20 līdz 30 interesantākos transportlīdzekļus, kas atbilst kritērijiem. 

Vai ir sagaidāms turpmāks īstermiņa reģistrācijas pieaugums, vai jau ir sasniegts maksimums?
Rolands Strilka: Ja salīdzina Austrijas tirgu ar Vācijas tirgu, kur “īstermiņa reģistrācijas” tēmai ir vēl lielāka loma, tad var teikt, ka mums, iespējams, varētu iet uz augšu. Bet ne bezgalīgi. Pēc tam tiek sasniegti griesti. Īstermiņa reģistrācija būtībā stagnēja 2014. un 2015. gadā. Tāpēc es nedomāju, ka būs liels lēciens uz leju vai augšup. Tomēr atsevišķi zīmoli pastāvīgi maina savus mārketinga pasākumus — un es iekļauju arī īstermiņa reģistrāciju —, tāpēc ir grūti paredzēt, kā skaitļi attīstīsies.

Vai klasiskā auto tirdzniecība, ieskaitot personīgos padomus, testa braucienus utt., pastāvēs arī pēc desmit vai 15 gadiem?
Martins Novaks: Daudz kas mainīsies, taču noteikti joprojām būs pircēju segments, kuram ir svarīgi personīgi padomi un testa braucieni.

Pirmkārt, tas būs atkarīgs no paša tirgotāja, vai viņš joprojām ir vajadzīgs?
Rolands Strilka: Dīlerim noteikti būs arī turpmāk savas tiesības. Protams, mainās preču iegādes veids. Taču tas nenozīmē, ka 100 procenti pircēju vienas nakts laikā mainīs savas domas. Mums ir dažādas pircēju tipoloģijas. Tomēr esmu pārliecināts, ka turpmāk dīlerim būs mazāk iespēju sazināties nekā šodien. Tas nozīmē, ka ir jāizmanto arī iespējas, kas rodas. Lai to izdarītu, izplatītājam ir jābūt optimālām zināšanām par tirgu gan jauno automašīnu, gan GW sektorā. Ergo: auto tirgotājam ir jāpārzina tirgus labāk nekā klientam, kurš nāk uz autosalonu. Un viņš jau tagad ārkārtīgi labi pārzina tirgu. Galu galā tas ir par caurspīdīgumu. Un mēs to piegādājam izplatītājam ar saviem instrumentiem. 

Saskaņā ar pašreizējo meinauto.de pētījumu, 2009. gadā jaunu automašīnu pircēji auto salonu apmeklējuši četras reizes. 2004. gadā bija tikai 1,25 apmeklējumi. Tas nozīmē, ka jums neapšaubāmi iepriekš ir jāpārliecina klients tiešsaistē.
Rolands Strilka: Jā. No vienas puses, vietne ir būtiska. Savukārt GW sektorā svarīga ir prezentācijas kvalitāte biržās. Nākotnē tas kļūs vēl svarīgāks. Starp citu, es nedomāju, ka vienmēr ir jābūt lētākajam. Tas ir par jūsu piedāvājuma izmantošanu, lai ticami norādītu, ka esat augstākās kvalitātes pakalpojumu sniedzējs. 

“Viss no viena avota” arī kļūs aktuālāks?
Rolands Strilka: Automašīnu dīlerim ir būtiski izveidot klientam konsekventu procesu. Arvien mazāk galalietotājam būs izpratne par to, ka viņam jātiek galā ar 15 darbiniekiem. Klienta ceļojums ir jāpārdomā no sākuma līdz beigām. Piedāvātā pieredze būs izšķiroša.