Viskas priklauso nuo tinkamos kainos

Viskas priklauso nuo tinkamos kainos

Motorinių transporto priemonių ekonomika: ar naudotų automobilių verslas tampa vis svarbesnis, atsižvelgiant į mažėjančias naujų automobilių pardavimo maržas?
Martin Novak: The GW segment has become significantly more important over the past ten years. Ir tampa vis svarbesnis. However, the challenge is also greater, especially as the business is becoming increasingly dynamic. Džiugu, kad nemažai prekiautojų puikiai išnaudoja šį segmentą, o tai teigiamai veikia bendras automobilių prekybos įmonės pajamas.

Ar prekybininkai suvokia svarbą?
Rolandas Strilka: Manau, taip. Prekiautojai puikiai žino, koks svarbus šis segmentas yra bendros maržos situacijai įmonėje. Tačiau manau, kad kai kurie prekybininkai dar turi žengti dar vieną žingsnį, kad prisitaikytų prie esamų rinkos sąlygų. Viena vertus, dėl didesnio skaidrumo ir, kita vertus, su tuo susijusios brandesnės ir sudėtingesnės rinkos.

Raktažodis: tinkama kaina. Tai nusprendžia tarp pelno ir nuostolių. Kaip Eurotax remia šiuo atveju?
Martin Novak: Mes siūlome įvairią pagalbą. Viena vertus, yra transporto priemonės vertinimas, pagal kurį galima apskaičiuoti mainus pagal naujausias pardavimo pajamas. Be to, pagal pavyzdinį išlaidų skaičiavimą sukurta prekybos vertė. Tai galima patikrinti dar kartą naudojant prekybos patikrą. This is an internal calculation that you can use to compare your individual costs to the vehicle. Be to, rinkos situacijai analizuoti galite naudoti rinkos radarą. Tai užtikrina didesnį saugumą ir parodo, pavyzdžiui, kaip mano regione prekiaujama atitinkama transporto priemone, ar nėra kokių nors nukrypimų ir pan. Visa tai palengvina iššūkį ieškant tinkamos kainos. Mūsų naujausias produktas šiame kontekste yra PriceAnalyser (žr. langelį).  

Austrijos statistikos tarnybos duomenimis, 2016 m. balandį buvo įregistruota 0,4 % daugiau naudotų transporto priemonių nei 2015 m. balandį.
Rolandas Strilka: 2016 m. pirmąjį ketvirtį GW segmentas išaugo 4,5%. Lygis iš esmės šiek tiek pakilo nuo 2014 m. iki 2015 m. Manęs nestebina, kad tendencija iš esmės tęsiasi.

Pagal šiuo metu galiojantį Eurotax indeksą vidutinis parduotų transporto priemonių eksploatavimo laikas yra 63 dienos. Kada prasideda skausmo slenkstis?
Martin Novak: Atlikome pavyzdinius kaštų skaičiavimus. Atitinkamai, nuo 63 dienų – t.y. dviejų mėnesių – limitas prasideda tada, kai naudotas automobilis nebeneša pelno arba tampa neigiamas. Vidutiniškai galite pasakyti pardavėjui: Stebėkite šiuos du mėnesius ir stenkitės likti žemiau jų. 

Rolandas Strilka: Pavyzdžiai iš prekiautojų – taip pat iš kitų šalių – rodo, kad kuo greičiau transporto priemones galima apsukti, tuo daugiau jų galiausiai galima parduoti. Bet kokia laisva vieta gali būti užpildyta. Šis faktas akivaizdžiai padidina geros maržos tikimybę, nes jei nušaučiau per 30 dienų, turiu dvigubai daugiau šansų gauti gerą maržą nei per 60 dienų. Prastova turėtų būti kuo mažesnė.

Kai pardavėjas kreipiasi į Eurotax su prašymu „Noriu sumažinti prastovos laiką“. Kaip palaikote?
Martinas Novakas: Pirmiausia analizuojame situaciją prekiautojoje. Kokie yra prioritetai ir ką konkrečiai jis nori pakeisti? Tai apie prekybininką, kuris apibrėžia, kur jis nori eiti ir kokie yra jo tikslai. Kalbant apie prastovų sumažinimą, paklaustume, kaip jis elgiasi su mainais. Prekybinio patikrinimo pagalba bandysime kritiškiau skaičiuoti mainų vertę, kad įgautume daugiau lankstumo su registracijos kaina. Tai taip pat apie tai, kaip valdote savo portfelį. Dėl prastovų taip pat kyla klausimas: koks dinaminis kainodaros modelis būtų tinkamas? 

Ar greitai bus naujų produktų?
Martin Novak: Taip, per ateinančias kelias savaites pristatysime naują produktą. Su MarketInsight galima atpažinti patrauklias prekes rinkoje. Tai, taip sakant, sąrašas, kurį galima peržiūrėti internete ir kurį naudodami galite naudoti filtrus, kad nustatytumėte, kurie rinkos segmentai jus domina. 

Ist mit einem weiteren Anstieg bei Kurzzulassungen zu rechnen, oder ist bereits der Zenit erreicht?
Rolandas Strilka: Palyginus Austrijos rinką su Vokietijos rinka, kur „trumpalaikių registracijų“ tema vaidina dar didesnį vaidmenį, galima teigti, kad mums tikriausiai viskas klostysis gerai. Bet ne begalinis. Tada pasiekiamos lubos. Trumpalaikės registracijos iš esmės sustojo 2014 ir 2015 m. Ir todėl nemanau, kad bus didelis šuolis žemyn ar aukštyn. Tačiau atskiri prekių ženklai nuolat keičia savo rinkodaros priemones – įtraukiu ir trumpalaikes registracijas – todėl sunku numatyti, kaip skaičiai vystysis.

Ar klasikinių automobilių prekyba, įskaitant asmeninius patarimus, bandomuosius važiavimus ir pan., išliks po dešimties ar 15 metų?
Martinas Novakas: Daug kas pasikeis, bet tikrai išliks pirkėjų segmentas, kuriam svarbūs asmeniniai patarimai ir bandomieji važiavimai.

Ar jis vis dar reikalingas, pirmiausia priklausys nuo paties pardavėjo?
Rolandas Strilka: Prekiautojas ateityje tikrai turės savo teises. Žinoma, keičiasi prekių pirkimo būdas. Tačiau tai nereiškia, kad 100 procentų pirkėjų apsigalvos per naktį. Turime skirtingų pirkėjų tipologijų. Tačiau esu įsitikinęs, kad nuo šiol pardavėjas turės mažiau galimybių susisiekti nei šiandien. Tai reiškia, kad turi būti išnaudotos ir atsirandančios galimybės. Norėdami tai padaryti, pardavėjas turi turėti optimalių žinių apie rinką tiek naujų automobilių, tiek GW sektoriuose. Ergo: automobilių salonas turi išmanyti rinką geriau nei klientas, kuris ateina į automobilių saloną. O rinką šiais laikais jis jau puikiai išmano. Galų gale, tai susiję su skaidrumu. Ir mes pristatome tai pardavėjui su savo įrankiais. 

Pagal dabartinį meinauto.de tyrimą, naujų automobilių pirkėjai 2009 metais prieš pirkdami automobilių salone lankėsi keturis kartus. 2004 metais buvo tik 1,25 apsilankymų. Tai reiškia, kad jūs neabejotinai turite iš anksto įtikinti klientą internetu.
Rolandas Strilka: Taip. Viena vertus, svetainė yra būtina. Kita vertus, GW sektoriuje svarbi pateikimo biržose kokybė. Ateityje tai taps dar svarbiau. Beje, manau, kad nebūtina visada būti pigiausiam. Tai yra jūsų pasiūlymo naudojimas, norint patikimai parodyti, kad esate aukščiausios kokybės paslaugų teikėjas. 

„Viskas iš vieno šaltinio“ taip pat taps aktualesnis?
Rolandas Strilka: Automobilių atstovybei būtina sukurti nuoseklų procesą klientui. Galutinis vartotojas vis mažiau supras, kad jam tenka susidurti su 15 darbuotojų. Kliento kelionė turi būti apgalvota nuo pradžios iki pabaigos. Pasiūlyta patirtis bus labai svarbi.