È tutta una questione di prezzo giusto

È tutta una questione di prezzo giusto

Economia automobilistica: il commercio delle auto usate sta diventando più importante alla luce del calo dei margini nella vendita di auto nuove?
Martin Novak: Negli ultimi dieci anni il segmento GW è diventato molto più importante. E sta diventando sempre più importante. Ma la sfida è ancora più grande, soprattutto perché il business sta diventando sempre più dinamico. È positivo che alcuni concessionari facciano un ottimo uso di questo segmento, il che ha un effetto positivo sul fatturato complessivo del concessionario di automobili.

I trader sono consapevoli dell’importanza?
Roland Strilka: Penso di sì. I concessionari sanno bene quanto sia importante questo segmento per la situazione complessiva dei margini dell'azienda. Tuttavia, penso che alcuni trader debbano ancora fare un ulteriore passo avanti per adattarsi alle attuali condizioni di mercato. Da un lato grazie alla maggiore trasparenza e dall’altro al relativo mercato più maturo e complesso.

Parola d'ordine: giusto prezzo. Questo decide tra profitto e perdita. Come interviene Eurotax in questo contesto?
Martin Novak: Offriamo diversi tipi di assistenza. Da un lato c'è la valutazione del veicolo, con la quale è possibile calcolare una permuta in base al ricavato delle vendite recenti. Inoltre, un valore di permuta sviluppato secondo un calcolo dei costi di esempio. Questo può essere verificato nuovamente utilizzando il controllo di permuta. Questo è un calcolo interno che puoi utilizzare per confrontare i costi individuali con il veicolo. Oltre a ciò, puoi utilizzare il radar del mercato per analizzare la situazione del mercato. Ciò garantisce maggiore sicurezza e mostra, ad esempio, come viene commercializzato il veicolo in questione nella mia regione, se sono presenti anomalie, ecc. Tutto ciò facilita la sfida di trovare il prezzo giusto. Il nostro ultimo prodotto in questo contesto è il PriceAnalyser (vedi riquadro).  

Secondo l'indagine statistica austriaca nell'aprile 2016 sono stati immatricolati lo 0,4% in più di veicoli usati rispetto all'aprile 2015. Sorprendente?
Roland Strilka: Nel primo trimestre del 2016 nel segmento GW si è registrato un aumento del 4,5%. Dal 2014 al 2015 il livello è sostanzialmente aumentato leggermente. Non mi sorprende che la tendenza sostanzialmente continui.

Secondo l'attuale indice Eurotax, la durata media dei veicoli venduti è di 63 giorni. Quando inizia la soglia del dolore?
Martin Novak: Abbiamo effettuato dei calcoli campione dei costi. Pertanto, da 63 giorni - ovvero due mesi - il limite decorre nel momento in cui l'auto usata non genera più alcun profitto o tende a diventare negativa. In media puoi dire al dealer: osserva questi due mesi e cerca di rimanere al di sotto di essi. 

Roland Strilka: Gli esempi di concessionari, anche di altri paesi, dimostrano che quanto più velocemente i veicoli possono essere girati, tanto più alla fine possono vendere. Qualsiasi spazio che si rende disponibile può essere riempito. Questo ovviamente aumenta le possibilità di un buon margine, perché se dovessi girare in 30 giorni, avrei il doppio delle possibilità di ottenere un buon margine rispetto a 60 giorni. Il tempo di inattività dovrebbe essere il più basso possibile.

Quando un concessionario contatta Eurotax con la richiesta “Voglio ridurre i miei tempi di inattività”. Come supporti?
Martin Novak: Innanzitutto analizziamo la situazione presso il concessionario. Quali sono le priorità e cosa vuole cambiare esattamente? Si tratta del trader che definisce dove vuole andare e quali sono i suoi obiettivi. Quando si tratta di ridurre al minimo i tempi di inattività, gli chiediamo come gestisce la permuta. Con l'aiuto del controllo di permuta cercheremo di calcolare il valore di permuta in modo più critico per ottenere maggiore flessibilità con il prezzo di registrazione. Riguarda anche il modo in cui gestisci il tuo portafoglio. Per quanto riguarda i tempi di inattività sorge anche la domanda: quale modello di prezzo dinamico sarebbe adeguato? 

Ci saranno presto nuovi prodotti?
Martin Novak: Sì, nelle prossime settimane lanceremo un nuovo prodotto. Con MarketInsight è possibile identificare i prodotti attraenti sul mercato. Si tratta per così dire di un elenco che può essere vagliato online e con il quale potete definire tramite filtri i segmenti di mercato che vi interessano principalmente. Il nostro nuovo prodotto elenca poi dai 20 ai 30 veicoli più interessanti che soddisfano i criteri. 

È prevedibile un ulteriore aumento delle immatricolazioni a breve termine oppure il picco è già stato raggiunto?
Roland Strilka: Se confrontiamo il mercato austriaco con quello tedesco, dove il tema delle 'registrazioni a breve termine' gioca un ruolo ancora più importante, allora si può dire che probabilmente per noi le cose potrebbero andare meglio. Ma non infinito. Viene quindi raggiunto il soffitto. Nel 2014 e nel 2015 le registrazioni a breve termine sono sostanzialmente rimaste stagnanti. Pertanto non presumo che ci sarà un grande salto verso il basso o verso l'alto. Tuttavia, i singoli marchi modificano costantemente le loro misure di marketing - e includo anche le registrazioni a breve termine - ed è quindi difficile prevedere come si svilupperanno i numeri.

Il concessionario di auto d'epoca, compresa la consulenza personale, i test drive, ecc. esisterà ancora tra dieci o 15 anni?
Martin Novak: Molte cose cambieranno, ma sicuramente ci sarà ancora un segmento di acquirenti per il quale sono importanti la consulenza personale e i test drive.

Dipenderà principalmente dal rivenditore stesso se è ancora necessario?
Roland Strilka: In futuro il dealer avrà sicuramente i suoi diritti. Naturalmente, c’è un cambiamento nel modo in cui i beni vengono acquistati. Ma ciò non significa che il 100% degli acquirenti cambierà idea da un giorno all'altro. Abbiamo diverse tipologie di acquirenti. Sono però convinto che d’ora in poi il concessionario avrà meno possibilità di contatto rispetto ad oggi. Ciò significa che occorre sfruttare anche le opportunità che si presentano. Per fare ciò, il concessionario deve avere una conoscenza ottimale del mercato sia nel settore delle auto nuove che in quello del GW. Ergo: Il concessionario auto deve conoscere il mercato meglio del cliente che si rivolge al concessionario auto. E di questi tempi conosce già molto bene il mercato. In definitiva, è una questione di trasparenza. E lo consegniamo al rivenditore con i nostri strumenti. 

Secondo uno studio attuale di meinauto.de, nel 2009 gli acquirenti di auto nuove si sono recati presso il concessionario quattro volte prima dell'acquisto. Nel 2004 ci sono state solo 1,25 visite. Ciò significa che sicuramente dovrai prima convincere il cliente online.
Roland Strilka: Sì. Da un lato, il sito web è essenziale. Nel settore GW, invece, è importante la qualità della presentazione in borsa. Ciò diventerà ancora più importante in futuro. A proposito, non penso che sia necessario essere sempre il più economico. Si tratta di utilizzare la tua offerta per segnalare in modo credibile che sei un fornitore premium. 

Anche il concetto “Tutto da un unico fornitore” diventerà più rilevante?
Roland Strilka: Per il concessionario di automobili è essenziale creare un processo coerente per il cliente. L'utente finale capirà sempre meno di avere a che fare con 15 dipendenti. Il percorso del cliente deve essere pensato dall'inizio alla fine. L'esperienza offerta sarà fondamentale.