Minden a megfelelő árról szól

Minden a megfelelő árról szól

Gépjármű-gazdaság: A használtautó-üzletág egyre fontosabbá válik az újautó-eladások csökkenő árrései miatt?
Martin Novak: A GW szegmens lényegesen fontosabbá vált az elmúlt tíz évben. És egyre fontosabbá válik. Ugyanakkor a kihívás is nagyobb, különösen azáltal, hogy az üzlet egyre dinamikusabbá válik. Örömteli, hogy számos kereskedő kiválóan kihasználja ezt a szegmenst, ami pozitívan hat az autókereskedés összbevételére.

A kereskedők tisztában vannak a fontossággal?
Strilka Roland: Szerintem igen. A kereskedők jól tudják, hogy ez a szegmens mennyire fontos a vállalat általános árréshelyzete szempontjából. Úgy gondolom azonban, hogy egyes kereskedőknek még egy lépéssel tovább kell menniük, hogy alkalmazkodjanak a jelenlegi piaci viszonyokhoz. Egyrészt a megnövekedett átláthatóság, másrészt az ehhez kapcsolódó érettebb és összetettebb piac miatt.

Kulcsszó: megfelelő ár. Ez dönt a nyereség és a veszteség között. Hogyan támogatja az Eurotax ebben az összefüggésben?
Martin Novak: Sokféle segítséget kínálunk. Egyrészt ott van a jármű értékelése, amellyel a közelmúltban befolyt eladási bevételek alapján ki lehet számolni a cserét. Ezen kívül mintaköltségszámítás szerint kialakított csereérték. Ez újra ellenőrizhető a csereellenőrzéssel. Ez egy belső számítás, amellyel összehasonlíthatja egyéni költségeit a járművel. Ezen kívül a piaci radar segítségével elemezheti a piaci helyzetet. Ez nagyobb biztonsághoz vezet, és megmutatja például, hogyan kereskednek a kérdéses járművel az én régiómban, vannak-e rendellenességek stb. Mindez megkönnyíti a megfelelő ár megtalálásának kihívását. Legújabb termékünk ebben az összefüggésben az PriceAnalyser (lásd a dobozt).  

Az osztrák statisztikai hivatal adatai szerint 2016 áprilisában 0,4%-kal több használt járművet regisztráltak, mint 2015 áprilisában. Meglepő?
Strilka Roland: A GW szegmensben 4,5%-os növekedés volt tapasztalható 2016 első negyedévében. A szint alapvetően enyhén emelkedett 2014-ről 2015-re. Nem lep meg, hogy a trend alapvetően folytatódik.

A jelenlegi Eurotax index szerint az eladott járművek átlagos élettartama 63 nap. Mikor kezdődik a fájdalomküszöb?
Martin Novak: Mintaköltségszámításokat végeztünk. Ennek megfelelően 63 naptól - azaz két hónaptól - kezdődik az a limit, ahol a használt autó már nem termel nyereséget, vagy inkább negatívvá válik. Átlagosan azt mondhatja a kereskedőnek: Figyelje ezt a két hónapot, és próbáljon meg alatta maradni. 

Roland Strilka: A kereskedők – más országokból is – példái azt mutatják, hogy minél gyorsabban meg lehet fordítani a járműveket, annál többet tudnak végül eladni. Bármilyen szabad hely újratölthető. Ez a tény nyilvánvalóan növeli a jó árrés esélyét, mert ha 30 nap alatt lőnék, kétszer akkora esélyem van a jó margóra, mint 60 nap alatt. Az állásidőnek a lehető legrövidebbnek kell lennie.

Amikor egy kereskedő felkeresi az Eurotax-ot azzal a kéréssel, hogy „Csökkenteni akarom az állásidőmet”. Hogyan támogatod?
Martin Novak: Először is elemezzük a helyzetet a kereskedőnél. Mik a prioritások, és pontosan min akar változtatni? Arról van szó, hogy a kereskedő határozza meg, hová akar menni, és mik a céljai. Amikor az állásidő minimalizálásáról van szó, megkérdeznénk, hogyan kezeli a cserét. A beváltási ellenőrzés segítségével igyekszünk kritikusabban számolni a csereértéket, hogy nagyobb rugalmasságot nyerjünk a regisztrációs árnál. Arról is szól, hogyan kezeled a portfóliódat. A leállásokkal kapcsolatban is felmerül a kérdés: Melyik dinamikus árazási modell lenne megfelelő? 

Lesznek hamarosan új termékek?
Martin Novak: Igen, a következő hetekben egy új terméket fogunk piacra dobni. A MarketInsight segítségével vonzó árukat lehet azonosítani a piacon. Ez, mondhatni, egy online átvizsgálható lista, amelyen szűrők segítségével meghatározhatja, hogy mely piaci szegmensek érdekelnek elsősorban. Új termékünk ezután felsorolja a 20-30 legérdekesebb, a kritériumoknak megfelelő járművet. 

Várható-e a rövid távú regisztrációk további növekedése, vagy a csúcs már elérte?
Roland Strilka: Ha összehasonlítjuk az osztrák piacot a német piaccal, ahol a „rövid távú regisztráció” témája még nagyobb szerepet játszik, akkor azt mondhatjuk, hogy nálunk valószínűleg feljebb kerülhetnek a dolgok. De nem végtelen. Ekkor elérjük a plafont. A rövid távú regisztrációk 2014-ben és 2015-ben lényegében stagnáltak. Így nem feltételezem, hogy nagy ugrás lesz lefelé vagy felfelé. Az egyes márkák azonban folyamatosan változtatják marketing intézkedéseiket - és ide sorolom a rövid távú regisztrációkat is -, így nehéz megjósolni, hogyan alakulnak a számok.

Tíz vagy 15 év múlva is megmarad a klasszikus autókereskedés, beleértve a személyes tanácsadást, tesztvezetéseket stb.?
Martin Novak: Sok minden fog változni, de biztosan lesz még olyan vásárlói szegmens, akinek fontosak a személyes tanácsadások és a tesztvezetések.

Elsősorban magán a kereskedőn múlik, hogy szükség van-e rá?
Strilka Roland: A kereskedőnek biztosan meglesznek a jogai a jövőben. Természetesen megváltozik az áruk vásárlásának módja. De ez nem jelenti azt, hogy a vásárlók 100 százaléka egyik napról a másikra meggondolja magát. Különféle vásárlói típusaink vannak. Meggyőződésem azonban, hogy mostantól a kereskedőnek kevesebb lehetősége lesz a kapcsolatfelvételre, mint ma. Ez azt jelenti, hogy az adódó lehetőségeket is ki kell használni. Ehhez a kereskedőnek optimális piacismerettel kell rendelkeznie mind az új autók, mind a GW szektorban. Ergo: Az autókereskedésnek jobban kell ismernie a piacot, mint az autókereskedésbe érkező vásárlónak. És manapság már rendkívül jól ismeri a piacot. Végső soron az átláthatóságról van szó. Ezt pedig szerszámainkkal szállítjuk a kereskedőnek. 

A meinauto.de jelenlegi tanulmánya szerint az újautó-vásárlók 2009-ben négyszer keresték fel az autókereskedést, mielőtt vásároltak volna. 2004-ben mindössze 1,25 látogatás volt. Ez azt jelenti, hogy kétségtelenül előzetesen meg kell győznie az ügyfelet online.
Strilka Roland: Igen. Egyrészt elengedhetetlen a weboldal. Másrészt a GW szektorban fontos a tőzsdéken való megjelenés minősége. Ez a jövőben még fontosabb lesz. Egyébként szerintem nem kell mindig a legolcsóbbnak lenni. Arról van szó, hogy ajánlatával hitelesen jelezze, hogy Ön prémium szolgáltató. 

A „minden egy forrásból” is aktuálisabb lesz?
Strilka Roland: Elengedhetetlen, hogy az autókereskedés egységes folyamatot alakítson ki a vásárló számára. A végfelhasználó egyre kevésbé fogja megérteni, hogy 15 alkalmazottal kell megküzdenie. Az ügyfélutat az elejétől a végéig végig kell gondolni. A kínált tapasztalat döntő jelentőségű lesz.