Tout est question de prix juste

Tout est question de prix juste

Economie automobile : le secteur des voitures d'occasion devient-il plus important en raison de la baisse des marges sur les ventes de voitures neuves ?
Martin Novak : Le segment GW a pris beaucoup plus d'importance au cours des dix dernières années. Et cela devient de plus en plus important. Mais le défi est également plus grand, d’autant plus que l’entreprise devient de plus en plus dynamique. Il est réjouissant de constater qu'un certain nombre de concessionnaires font un excellent usage de ce segment, ce qui a un effet positif sur le revenu global du concessionnaire automobile.

Les commerçants sont-ils conscients de l’importance ?
Roland Strilka : Je pense que oui. Les concessionnaires sont bien conscients de l'importance de ce segment pour la situation globale des marges de l'entreprise. Cependant, je pense que certains traders doivent encore aller plus loin afin de s'adapter aux conditions actuelles du marché. En raison de la transparence accrue d'une part et du marché plus mature et complexe qui en découle, d'autre part.

Mot clé : le juste prix. Cela décide entre le profit et la perte. Comment Eurotax vous accompagne dans ce contexte ?
Martin Novak : Nous proposons diverses aides. D'une part, il y a l'évaluation du véhicule, grâce à laquelle une reprise peut être calculée sur la base du produit des ventes récentes. De plus, une valeur de reprise est établie selon un exemple de calcul des coûts. Cela peut être vérifié à nouveau à l'aide du chèque de reprise. Il s'agit d'un calcul interne que vous pouvez utiliser pour comparer vos coûts individuels à ceux du véhicule. En dehors de cela, vous pouvez utiliser le radar du marché pour analyser la situation du marché. Cela apporte plus de sécurité et montre, par exemple, comment le véhicule en question est commercialisé dans ma région, s'il y a des anomalies, etc. Tout cela facilite le défi de trouver le bon prix. Notre dernier produit dans ce contexte est le PriceAnalyser (voir encadré).  

Selon Statistics Austria, 0,4 % de véhicules d'occasion en plus ont été immatriculés en avril 2016 par rapport à avril 2015. Surprenant ?
Roland Strilka : Le segment GW a connu une augmentation de 4,5 % au premier trimestre 2016. Le niveau a légèrement augmenté entre 2014 et 2015. Je ne suis pas surpris que la tendance se poursuive.

Selon l'indice Eurotax actuel, la durée de vie moyenne des véhicules vendus est de 63 jours. Quand commence le seuil de douleur ?
Martin Novak : Nous avons effectué des exemples de calculs de coûts. Ainsi, à partir de 63 jours - soit deux mois - le délai commence lorsque la voiture d'occasion ne génère plus aucun bénéfice ou tend à devenir négative. En moyenne, vous pouvez dire au concessionnaire : surveillez ces deux mois et essayez de rester en dessous. 

Roland Strilka : Des exemples de concessionnaires - également d'autres pays - montrent que plus les véhicules peuvent être retournés rapidement, plus ils peuvent finalement se vendre. Tout espace devenu disponible peut être rempli. Ce fait augmente évidemment les chances d'avoir une bonne marge, car si je devais tourner en 30 jours, j'ai deux fois plus de chances d'avoir une bonne marge qu'en 60 jours. Le temps d'arrêt doit être aussi faible que possible.

Lorsqu'un concessionnaire contacte Eurotax avec la demande « Je souhaite réduire mes temps d'arrêt ». Comment soutenez-vous ?
Martin Novak : Tout d'abord, nous analysons la situation chez le concessionnaire. Quelles sont les priorités et que veut-il changer exactement ? Il s'agit pour le trader de définir où il veut aller et quels sont ses objectifs. Lorsqu’il s’agit de minimiser les temps d’arrêt, nous lui demandons comment il gère son échange. À l'aide du chèque de reprise, nous essaierons de calculer la valeur de reprise de manière plus critique afin de gagner plus de flexibilité avec le prix d'immatriculation. Il s’agit également de la façon dont vous gérez votre portefeuille. Concernant les temps d’arrêt, la question se pose également : quel modèle de tarification dynamique serait adéquat ? 

Y aura-t-il bientôt des nouveaux produits ?
Martin Novak : Oui, nous lancerons un nouveau produit dans les prochaines semaines. Avec MarketInsight, il est possible d'identifier des produits attractifs sur le marché. Il s'agit en quelque sorte d'une liste consultable en ligne et avec laquelle vous pouvez utiliser des filtres pour définir les segments de marché qui vous intéressent principalement. Notre nouveau produit répertorie ensuite les 20 à 30 véhicules les plus intéressants qui répondent aux critères. 

Faut-il s’attendre à une nouvelle augmentation des inscriptions de courte durée ou le pic a-t-il déjà été atteint ?
Roland Strilka : Si l'on compare le marché autrichien avec le marché allemand, où le thème des « enregistrements à court terme » joue un rôle encore plus important, on peut dire que les choses pourraient probablement augmenter pour nous. Mais pas infini. Le plafond est alors atteint. Les inscriptions à court terme ont essentiellement stagné en 2014 et 2015. Je ne pense donc pas qu'il y aura une forte hausse ou baisse. Cependant, les différentes marques modifient constamment leurs mesures de marketing - et j'inclus également les enregistrements à court terme - et il est donc difficile de prévoir l'évolution des chiffres.

Le concessionnaire de voitures anciennes, proposant des conseils personnalisés, des essais routiers, etc., existera-t-il encore dans dix ou quinze ans ?
Martin Novak : Beaucoup de choses vont changer, mais il restera certainement un segment d'acheteurs pour lequel les conseils personnalisés et les essais routiers sont importants.

Ce sera avant tout au concessionnaire lui-même de décider s'il est encore nécessaire ?
Roland Strilka : Le concessionnaire aura définitivement ses droits à l'avenir. Bien sûr, il y a un changement dans la façon dont les biens sont achetés. Mais cela ne signifie pas que 100 % des acheteurs changeront d’avis du jour au lendemain. Nous avons différentes typologies d'acheteurs. Cependant, je suis convaincu que le concessionnaire aura désormais moins de possibilités de contact qu'aujourd'hui. Cela signifie que les opportunités qui se présentent doivent également être exploitées. Pour ce faire, le concessionnaire doit avoir une connaissance optimale du marché tant dans le secteur des voitures neuves que dans celui des GW. Ergo : Le concessionnaire automobile doit mieux connaître le marché que le client qui vient chez le concessionnaire automobile. Et il connaît déjà très bien le marché ces jours-ci. En fin de compte, c'est une question de transparence. Et nous le livrons au revendeur avec nos outils. 

Selon une étude récente de meinauto.de, les acheteurs de voitures neuves se sont rendus quatre fois chez le concessionnaire automobile avant d'acheter en 2009. En 2004, il n'y a eu que 1,25 visite. Cela signifie que vous devez sans aucun doute convaincre le client en ligne au préalable.
Roland Strilka : Oui. D’une part, le site Internet est indispensable. En revanche, la qualité de présentation en bourse est importante dans le secteur GW. Cela deviendra encore plus important à l’avenir. D’ailleurs, je ne pense pas qu’il soit nécessaire d’être toujours le moins cher. Il s'agit d'utiliser votre offre pour signaler de manière crédible que vous êtes un fournisseur premium. 

« Tout d'une seule source » deviendra-t-il également plus pertinent ?
Roland Strilka : Il est essentiel pour le concessionnaire automobile de créer un processus cohérent pour le client. L’utilisateur final comprendra de moins en moins qu’il a affaire à 15 salariés. Le parcours client doit être pensé du début à la fin. L’expérience proposée sera cruciale.