Kyse on oikeasta hinnasta

Kyse on oikeasta hinnasta

Moottoriajoneuvotalous: Onko käytettyjen autojen liiketoiminnasta tulossa yhä tärkeämpää uusien autojen myynnin katteiden putoamisen vuoksi?
Martin Novak: GW-segmentistä on tullut huomattavasti tärkeämpi viimeisen kymmenen vuoden aikana. Ja on tulossa yhä tärkeämmäksi. Haaste on kuitenkin myös suurempi, varsinkin kun liiketoiminta muuttuu yhä dynaamisemmaksi. On ilahduttavaa, että monet jälleenmyyjät hyödyntävät tätä segmenttiä erinomaisesti, millä on positiivinen vaikutus autoliikkeen kokonaistuloihin.

Ovatko kauppiaat tietoisia tärkeydestä?
Roland Strilka: Luulen, että kyllä. Jälleenmyyjät tietävät hyvin, kuinka tärkeä tämä segmentti on yrityksen yleisen katetilanteen kannalta. Uskon kuitenkin, että joidenkin kauppiaiden on vielä mentävä askeleen pidemmälle sopeutuakseen nykyisiin markkinaolosuhteisiin. Toisaalta lisääntyneen avoimuuden ja toisaalta siihen liittyvien kypsempien ja monimutkaisempien markkinoiden vuoksi.

Avainsana: oikea hinta. Tämä päättää voiton ja tappion välillä. Miten Eurotax tukee tässä yhteydessä?
Martin Novak: Tarjoamme monenlaista apua. Yhtäältä on ajoneuvon arvostus, jolla vaihto voidaan laskea viimeaikaisten myyntitulojen perusteella. Lisäksi näytekustannuslaskelman mukaan kehitetty vaihtoarvo. Tämä voidaan tarkistaa uudelleen vaihtosekillä. Tämä on sisäinen laskelma, jonka avulla voit verrata yksittäisiä kulujasi ajoneuvoon. Tämän lisäksi voit käyttää markkinatutkaa markkinatilanteen analysointiin. Tämä lisää turvallisuutta ja näyttää esimerkiksi kuinka kyseisellä ajoneuvolla käydään kauppaa alueellani, onko poikkeavuuksia jne. Kaikki tämä helpottaa oikean hinnan löytämisen haastetta. Uusin tuotteemme tässä yhteydessä on PriceAnalyser (katso laatikko).  

Itävallan tilastokeskuksen mukaan käytettyjä ajoneuvoja rekisteröitiin huhtikuussa 2016 0,4 % enemmän kuin huhtikuussa 2015. Yllättävää?
Roland Strilka: GW-segmentissä kasvua oli 4,5 % vuoden 2016 ensimmäisellä neljänneksellä. Taso nousi periaatteessa hieman vuodesta 2014 vuoteen 2015. En ihmettele, että trendi periaatteessa jatkuu.

Nykyisen Eurotax-indeksin mukaan myytyjen ajoneuvojen keskimääräinen käyttöikä on 63 päivää. Milloin kipukynnys alkaa?
Martin Novak: Teimme mallikustannuslaskelmia. Vastaavasti 63 päivästä - eli kahdesta kuukaudesta - raja alkaa siitä, kun käytetty auto ei enää tuota voittoa tai alkaa tulla negatiiviseksi. Keskimäärin voit kertoa jälleenmyyjälle: Tarkkaile näitä kahta kuukautta ja yritä pysyä niiden alapuolella. 

Roland Strilka: Esimerkit jälleenmyyjiltä - myös muista maista - osoittavat, että mitä nopeammin ajoneuvot saadaan käännettyä, sitä enemmän niitä lopulta myydään. Kaikki vapaana oleva tila voidaan täyttää uudelleen. Tämä tosiasia luonnollisesti lisää hyvän marginaalin mahdollisuutta, koska jos ampuisin 30 päivässä, minulla on kaksi kertaa suurempi mahdollisuus hyvän marginaaliin kuin 60 päivässä. Katkosajan tulee olla mahdollisimman lyhyt.

Kun jälleenmyyjä ottaa yhteyttä Eurotaxiin ja pyytää "Haluan lyhentää seisokkejani". Miten tuet?
Martin Novak: Ensinnäkin analysoimme tilannetta jälleenmyyjällä. Mitkä ovat prioriteetit ja mitä hän tarkalleen ottaen haluaa muuttaa? Kyse on siitä, että elinkeinonharjoittaja määrittelee, minne hän haluaa mennä ja mitkä ovat hänen tavoitteensa. Kun on kyse seisokkien minimoimisesta, kysymme, kuinka hän hoitaa vaihtonsa. Vaihtotarkastuksen avulla yritämme laskea vaihtoarvoa kriittisemmin saadaksemme lisää joustavuutta rekisteröintihinnan kanssa. Kyse on myös siitä, kuinka hallitset portfoliotasi. Seisokkien osalta herää myös kysymys: Mikä dynaaminen hinnoittelumalli olisi sopiva? 

Tuleeko pian uusia tuotteita?
Martin Novak: Kyllä, lanseeraamme uuden tuotteen lähiviikkoina. MarketInsightin avulla on mahdollista tunnistaa houkuttelevia tuotteita markkinoilla. Tämä on niin sanotusti lista, jota voidaan seuloa verkossa ja jonka avulla voit määrittää suodattimien avulla, mistä markkinasegmenteistä olet ensisijaisesti kiinnostunut. Uusi tuotteemme listaa sitten 20-30 mielenkiintoisinta kriteerit täyttävää ajoneuvoa. 

Onko odotettavissa lyhytaikaisten rekisteröintien lisääntymistä edelleen vai onko huippu jo saavutettu?
Roland Strilka: Jos verrataan Itävallan markkinoita Saksan markkinoihin, joissa "lyhytaikaisten rekisteröintien" aihe on vieläkin suurempi rooli, voidaan sanoa, että asiat voisivat mennä meille. Mutta ei loputon. Sitten saavutetaan katto. Lyhytaikaiset rekisteröinnit pysähtyivät olennaisesti vuosina 2014 ja 2015. En siis oleta, että siellä tapahtuu suurta hyppyä alas tai ylös. Yksittäiset brändit kuitenkin muuttavat jatkuvasti markkinointitoimiaan - ja otan mukaan myös lyhytaikaiset rekisteröinnit - ja siksi on vaikea ennustaa kuinka numerot kehittyvät.

Onko klassinen autoliike, joka sisältää henkilökohtaisia ​​neuvoja, koeajoja jne., edelleen olemassa kymmenen tai 15 vuoden kuluttua?
Martin Novak: Paljon tulee muuttumaan, mutta varmasti löytyy edelleen ostajasegmentti, jolle henkilökohtainen neuvonta ja koeajot ovat tärkeitä.

Se on ensisijaisesti myyjästä itsestään kiinni, tarvitaanko häntä edelleen?
Roland Strilka: Jakajalla on varmasti oikeutensa jatkossa. Tietysti tavaroiden ostotapa muuttuu. Mutta se ei tarkoita, että 100 prosenttia ostajista muuttaa mieltään yhdessä yössä. Meillä on erilaisia ​​ostajatyyppejä. Olen kuitenkin vakuuttunut siitä, että tästä lähtien jälleenmyyjällä on vähemmän mahdollisuuksia yhteydenpitoon kuin tänään. Tämä tarkoittaa, että avautuvat mahdollisuudet on myös käytettävä. Tätä varten jälleenmyyjällä on oltava optimaalinen markkinatuntemus sekä uusien autojen että GW-sektorilla. Ergo: Autoliikkeen on tunnettava markkinat paremmin kuin autoliikkeeseen tulevan asiakkaan. Ja hän tuntee markkinat jo nykyään erittäin hyvin. Viime kädessä kyse on avoimuudesta. Ja toimitamme tämän jälleenmyyjälle työkaluillamme. 

Meinauto.de:n nykyisen tutkimuksen mukaan uusien autojen ostajat kävivät autoliikkeessä neljä kertaa ennen ostoa vuonna 2009. Vuonna 2004 käyntejä oli vain 1,25. Tämä tarkoittaa, että sinun on epäilemättä vakuutettava asiakas etukäteen verkossa.
Roland Strilka: Kyllä. Toisaalta verkkosivusto on välttämätön. Toisaalta pörsseissä esittelyn laatu on tärkeää GW-sektorilla. Tämä tulee olemaan entistä tärkeämpää tulevaisuudessa. Muuten, mielestäni ei ole välttämätöntä olla aina halvin. Kyse on tarjouksen käyttämisestä osoittamaan uskottavasti, että olet premium-palveluntarjoaja. 

"Kaikki yhdestä lähteestä" tulee myös merkityksellisempää?
Roland Strilka: Autoliikkeelle on tärkeää luoda asiakkaalle yhtenäinen prosessi. Loppukäyttäjä ymmärtää yhä vähemmän, että hänen täytyy olla tekemisissä 15 työntekijän kanssa. Asiakaspolku on mietittävä alusta loppuun. Tarjottava kokemus on ratkaiseva.