Kõik sõltub õigest hinnast

Kõik sõltub õigest hinnast

Mootorsõidukimajandus: kas kasutatud autode äri muutub uute autode müügimarginaalide languse tõttu üha olulisemaks?
Martin Novak: GW segment on viimase kümne aasta jooksul muutunud oluliselt olulisemaks. Ja muutub üha olulisemaks. Kuid väljakutse on ka suurem, eriti kuna äri muutub järjest dünaamilisemaks. Meeldiv on see, et mitmed edasimüüjad kasutavad seda segmenti suurepäraselt ära, mis avaldab positiivset mõju autoesinduse üldisele sissetulekule.

Kas kauplejad on selle tähtsusest teadlikud?
Roland Strilka: Ma arvan, et jah. Edasimüüjad teavad hästi, kui oluline on see segment ettevõtte üldise marginaali olukorra jaoks. Siiski arvan, et mõned kauplejad peavad praeguste turutingimustega kohanemiseks veel sammu edasi minema. Ühelt poolt suurenenud läbipaistvuse ja teiselt poolt sellega seotud küpsema ja keerukama turu tõttu.

Märksõna: õige hind. See otsustab kasumi ja kahjumi vahel. Kuidas Eurotax selles kontekstis toetab?
Martin Novak: Pakume mitmekülgset abi. Ühelt poolt on sõiduki hindamine, mille abil saab hiljutiste müügitulude põhjal arvutada vahetustehingu. Lisaks näidiskuluarvestuse järgi välja töötatud vahetusväärtus. Seda saab uuesti kontrollida vahetustšeki abil. See on sisemine arvutus, mille abil saate võrrelda oma individuaalseid kulusid sõidukiga. Peale selle saate turuolukorra analüüsimiseks kasutada tururadarit. See toob kaasa suurema turvalisuse ja näitab näiteks, kuidas kõnealuse sõidukiga minu piirkonnas kaubeldakse, kas esineb mingeid kõrvalekaldeid jne. Kõik see kergendab õige hinna leidmise väljakutset. Meie uusim toode selles kontekstis on PriceAnalyser (vt kasti).  

Austria statistikaameti andmetel registreeriti 2016. aasta aprillis 0,4% rohkem kasutatud sõidukeid kui 2015. aasta aprillis. Üllatav?
Roland Strilka: GW segmendis oli 2016. aasta esimeses kvartalis kasv 4,5%. Põhimõtteliselt tõusis tase veidi 2014. aastast 2015. aastani. Mind ei üllata, et trend põhimõtteliselt jätkub.

Praeguse Eurotaxi indeksi järgi on müüdud sõidukite keskmine kasutusiga 63 päeva. Millal algab valulävi?
Martin Novak: Tegime näidiskulude kalkulatsioonid. Seega alates 63 päevast – st kahest kuust – algab limiit, kus kasutatud auto ei tooda enam kasumit või kipub muutuma negatiivseks. Keskmiselt võite edasimüüjale öelda: jälgige neid kahte kuud ja proovige neist alla jääda. 

Roland Strilka: Näited edasimüüjatelt - ka teistest riikidest - näitavad, et mida kiiremini saab sõidukeid ümber pöörata, seda rohkem saab neid lõpuks müüa. Iga vaba ruumi saab uuesti täita. See asjaolu suurendab ilmselgelt hea varu võimalust, sest kui ma pildistaksin 30 päeva pärast, on mul kaks korda suurem võimalus hea varu saamiseks kui 60 päeva pärast. Seisakuaeg peaks olema võimalikult väike.

Kui edasimüüja pöördub Eurotaxi poole palvega "Soovin oma seisakuid vähendada". Kuidas toetate?
Martin Novak: Kõigepealt analüüsime olukorda edasimüüja juures. Millised on prioriteedid ja mida ta täpselt muuta soovib? See seisneb selles, et kaupleja määratleb, kuhu ta soovib jõuda ja millised on tema eesmärgid. Seisakuaja minimeerimisel küsiksime, kuidas ta oma vahetustega tegeleb. Üritame vahetustšeki abil kriitilisemalt arvutada kaubavahetuse väärtust, et registreerimishinnaga paindlikkust saada. See puudutab ka seda, kuidas te oma portfelli haldate. Seisakutega seoses tekib ka küsimus: milline dünaamiline hinnakujundusmudel oleks piisav? 

Kas varsti tuleb uusi tooteid?
Martin Novak: Jah, lähinädalatel toome turule uue toote. MarketInsightiga on võimalik tuvastada turul atraktiivseid kaupu. See on nii-öelda nimekiri, mida saab veebis vaadata ja mille abil saate filtrite abil määratleda, millised turusegmendid teid peamiselt huvitavad. Seejärel loetleb meie uus toode 20–30 kõige huvitavamat sõidukit, mis vastavad kriteeriumidele. 

Kas on oodata lühiajaliste registreerimiste edasist kasvu või on haripunkt juba saavutatud?
Roland Strilka: Kui võrrelda Austria turgu Saksamaa omaga, kus "lühiajaliste registreerimiste" teemal on veelgi suurem roll, siis võib öelda, et meie jaoks võiks ilmselt asjad tõusta. Aga mitte lõpmatu. Seejärel saavutatakse lagi. Lühiajalised registreeringud jäid sisuliselt soiku aastatel 2014 ja 2015. Ja seega ma ei eelda, et suurt hüpet alla või üles tuleb. Kuid üksikud kaubamärgid muudavad pidevalt oma turundusmeetmeid – ja ma hõlman ka lühiajalisi registreerimisi – ja seega on raske ennustada, kuidas numbrid arenevad.

Kas klassikaline autode esindus, sealhulgas isiklik nõustamine, proovisõidud jne, eksisteerib ka kümne või 15 aasta pärast?
Martin Novak: Palju muutub, aga kindlasti jääb ikkagi ostjasegment, kelle jaoks on oluline isiklik nõustamine ja proovisõidud.

See, kas teda ikka vaja on, jääb eelkõige edasimüüja enda otsustada?
Roland Strilka: Edasimüüjal on kindlasti oma õigused edaspidi. Loomulikult toimub nihe selles, kuidas kaupu ostetakse. Kuid see ei tähenda, et 100 protsenti ostjatest üleöö meelt muudaks. Meil on erinevad ostjate tüpoloogiad. Olen aga veendunud, et nüüdsest on edasimüüjal vähem kontaktivõimalusi kui täna. See tähendab, et tekkivaid võimalusi tuleb ka ära kasutada. Selleks peavad edasimüüjal olema optimaalsed teadmised turust nii uute autode kui ka GW sektoris. Ergo: autokauplus peab turgu paremini tundma kui klient, kes autoesindusse tuleb. Ja praegu tunneb ta turgu juba ülimalt hästi. Lõppkokkuvõttes on see läbipaistvuses. Ja me tarnime selle oma tööriistadega edasimüüjale. 

Meinauto.de praeguse uuringu kohaselt käisid uute autode ostjad autoesinduses enne 2009. aastal ostmist neli korda. 2004. aastal oli külastusi vaid 1,25. See tähendab, et kahtlemata tuleb klienti eelnevalt veebis veenda.
Roland Strilka: Jah. Ühest küljest on veebisait hädavajalik. Teisest küljest on GW sektoris oluline esitluse kvaliteet börsidel. See muutub tulevikus veelgi olulisemaks. Muide, ma ei pea vajalikuks olla alati kõige odavam. See seisneb teie pakkumise kasutamises, et anda usaldusväärselt märku, et olete esmaklassiline teenusepakkuja. 

Kas "kõik ühest allikast" muutub ka asjakohasemaks?
Roland Strilka: Autoesinduse jaoks on hädavajalik luua kliendi jaoks järjepidev protsess. Lõppkasutaja saab järjest vähem aru sellest, et ta peab tegelema 15 töötajaga. Klienditeekond tuleb algusest lõpuni läbi mõelda. Pakutav kogemus on ülioluline.