Se trata del precio correcto

Se trata del precio correcto

Economía de los vehículos de motor: ¿Está ganando importancia el negocio de los vehículos usados ​​en vista de la caída de los márgenes en las ventas de coches nuevos?
Martin Novak: En los últimos diez años el segmento GW se ha vuelto mucho más importante. Y cada vez es más importante. Sin embargo, el desafío también es mayor, especialmente porque el negocio se vuelve cada vez más dinámico. Es una satisfacción que varios concesionarios aprovechen este segmento de forma excelente, lo que repercute positivamente en los ingresos totales del concesionario.

¿Son los comerciantes conscientes de la importancia?
Roland Strilka: Creo que sí. Los distribuidores son muy conscientes de la importancia que tiene este segmento para la situación general de los márgenes de la empresa. Sin embargo, creo que algunos traders todavía tienen que dar un paso más para adaptarse a las condiciones actuales del mercado. Debido a la mayor transparencia, por un lado, y al mercado asociado más maduro y complejo, por otro.

Palabra clave: el precio justo. Esto decide entre ganancias y pérdidas. ¿Cómo ayuda Eurotax en este contexto?
Martin Novak: Ofrecemos una variedad de asistencia. Por un lado, está la valoración del vehículo, con la que se puede calcular un intercambio en función de los ingresos de ventas recientes. Además, se desarrolló un valor de intercambio de acuerdo con un cálculo de costos de muestra. Esto se puede verificar nuevamente mediante el cheque de intercambio. Este es un cálculo interno que puede utilizar para comparar sus costos individuales con los del vehículo. Aparte de eso, puedes utilizar el radar del mercado para analizar la situación del mercado. Esto genera más seguridad y muestra, por ejemplo, cómo se comercializa el vehículo en cuestión en mi región, si hay alguna anomalía, etc. Todo esto facilita el desafío de encontrar el precio correcto. Nuestro último producto en este contexto es el PriceAnalyser (ver cuadro).  

Según Estadísticas de Austria, en abril de 2016 se matricularon un 0,4% más de vehículos usados ​​que en abril de 2015. ¿Sorprendente?
Roland Strilka: En el primer trimestre de 2016 hubo un aumento del 4,5% en el segmento de GW. Básicamente, el nivel aumentó ligeramente entre 2014 y 2015. No me sorprende que la tendencia básicamente continúe.

Según el actual índice Eurotax, la vida útil media de los vehículos vendidos es de 63 días. ¿Cuándo comienza el umbral del dolor?
Martin Novak: Hemos realizado cálculos de costes de muestra. Por consiguiente, a partir de 63 días, es decir, dos meses, el límite comienza cuando el vehículo usado ya no genera beneficios o tiende a ser negativo. En promedio, puede decirle al distribuidor: observe estos dos meses e intente mantenerse por debajo de ellos. 

Roland Strilka: Los ejemplos de los concesionarios, también de otros países, muestran que cuanto más rápido se puedan entregar los vehículos, más se podrán vender. Cualquier espacio que quede libre se podrá volver a llenar. Este hecho obviamente aumenta las posibilidades de obtener un buen margen, porque si filmara en 30 días, tengo el doble de posibilidades de obtener un buen margen que en 60 días. El tiempo de inactividad debe ser lo más bajo posible.

Cuando un distribuidor se pone en contacto con Eurotax con la solicitud "Quiero reducir mi tiempo de inactividad". ¿Cómo apoyas?
Martin Novak: En primer lugar analizamos la situación en el concesionario. ¿Cuáles son las prioridades y qué es exactamente lo que quiere cambiar? Se trata de que el trader defina hacia dónde quiere llegar y cuáles son sus objetivos. Cuando se trata de minimizar el tiempo de inactividad, le preguntamos cómo maneja su intercambio. Con la ayuda del control de intercambio, intentaremos calcular el valor de intercambio de manera más crítica para obtener más flexibilidad con el precio de registro. También se trata de cómo gestiona su cartera. En cuanto a los tiempos de inactividad, también surge la pregunta: ¿Qué modelo de precios dinámicos sería el adecuado? 

¿Habrá nuevos productos pronto?
Martin Novak: Sí, lanzaremos un nuevo producto en las próximas semanas. Con MarketInsight es posible identificar productos atractivos en el mercado. Se trata, por así decirlo, de una lista que se puede consultar online y con la que se pueden definir mediante filtros qué segmentos del mercado le interesan principalmente. Nuestro nuevo producto enumera entonces entre 20 y 30 vehículos más interesantes que cumplen los criterios. 

¿Se espera un nuevo aumento de las matriculaciones de corta duración o ya se ha alcanzado el pico?
Roland Strilka: Si comparamos el mercado austriaco con el alemán, donde el tema de las "matriculaciones a corto plazo" juega un papel aún mayor, se puede decir que probablemente las cosas podrían mejorar para nosotros. Pero no infinito. Entonces se alcanza el techo. Las inscripciones a corto plazo esencialmente se estancaron en 2014 y 2015, por lo que no supongo que habrá un gran salto hacia abajo o hacia arriba. Sin embargo, las marcas individuales cambian constantemente sus medidas de marketing -y también incluyo los registros a corto plazo-, por lo que es difícil predecir cómo evolucionarán las cifras.

¿Dentro de diez o quince años seguirá existiendo el concesionario de coches clásicos, con asesoramiento personalizado, pruebas de conducción, etc.?
Martin Novak: Muchas cosas cambiarán, pero seguramente seguirá habiendo un segmento de compradores para quienes el asesoramiento personal y las pruebas de conducción son importantes.

¿Dependerá principalmente del propio comerciante si todavía es necesario?
Roland Strilka: El comerciante seguramente tendrá sus derechos en el futuro. Por supuesto, hay un cambio en la forma en que se compran los bienes. Pero eso no significa que el 100 por ciento de los compradores cambiarán de opinión de la noche a la mañana. Disponemos de diferentes tipologías de compradores. Sin embargo, estoy convencido de que a partir de ahora el distribuidor tendrá menos oportunidades de contacto que hoy. Esto significa que también se deben aprovechar las oportunidades que surjan. Para ello, el concesionario debe tener un conocimiento óptimo del mercado tanto en el sector de vehículos nuevos como en el de GW. Ergo: El concesionario de automóviles debe conocer el mercado mejor que el cliente que acude al concesionario. Y hoy en día ya conoce muy bien el mercado. En última instancia, se trata de transparencia. Y lo entregamos al distribuidor con nuestras herramientas. 

Según un estudio actual de meinauto.de, en 2009 los compradores de coches nuevos visitaron el concesionario cuatro veces antes de realizar la compra. En 2004, sólo hubo 1,25 visitas. Esto significa que, sin duda, hay que convencer al cliente online de antemano.
Roland Strilka: Sí. Por un lado, la página web es fundamental. Por otro lado, en el sector GW es importante la calidad de la presentación en las bolsas de valores. Esto será aún más importante en el futuro. Por cierto, no creo que sea necesario ser siempre el más barato. Se trata de utilizar su oferta para indicar de manera creíble que es un proveedor premium. 

¿“Todo de un solo proveedor” también será más relevante?
Roland Strilka: Para el concesionario de automóviles es fundamental crear un proceso coherente para el cliente. El usuario final comprenderá cada vez menos el hecho de que tiene que tratar con 15 empleados. El recorrido del cliente debe pensarse detenidamente de principio a fin. La experiencia que se ofrezca será crucial.