Det handler om den rigtige pris

Det handler om den rigtige pris

Motorkøretøjsøkonomi: Bliver brugtbilsbranchen vigtigere i lyset af faldende avancer i salget af nye biler?
Martin Novak: GW-segmentet er blevet væsentligt vigtigere i løbet af de seneste ti år. Og bliver vigtigere og vigtigere. Udfordringen er dog også større, især da forretningen bliver mere og mere dynamisk. Det er glædeligt, at en række forhandlere gør fremragende brug af dette segment, hvilket har en positiv effekt på bilforretningens samlede indtægt.

Er handlende klar over vigtigheden?
Roland Strilka: Jeg tror, ​​ja. Forhandlerne er godt klar over, hvor vigtigt dette segment er for den samlede marginsituation i virksomheden. Jeg tror dog, at nogle forhandlere stadig skal gå et skridt videre for at tilpasse sig de nuværende markedsforhold. På grund af den øgede gennemsigtighed på den ene side og det tilhørende mere modne og komplekse marked på den anden side.

Nøgleord: den rigtige pris. Dette bestemmer mellem overskud og tab. Hvordan understøtter Eurotax i denne sammenhæng?
Martin Novak: Vi tilbyder en bred vifte af assistance. På den ene side er der køretøjsvurderingen, hvormed en indbytning kan beregnes ud fra det seneste salgsprovenu. Derudover er en indbytningsværdi udviklet i henhold til en prøveomkostningsberegning. Dette kan kontrolleres igen ved hjælp af indbyttechecken. Dette er en intern beregning, som du kan bruge til at sammenligne dine individuelle omkostninger med køretøjet. Derudover kan du bruge markedsradaren til at analysere markedssituationen. Dette fører til mere sikkerhed og viser for eksempel, hvordan det pågældende køretøj forhandles i min region, om der er unormale ting osv. Alt dette letter udfordringen med at finde den rigtige pris. Vores seneste produkt i denne sammenhæng er PriceAnalyseren (se boks).  

Ifølge Østrigs Statistik blev der registreret 0,4 % flere brugte køretøjer i april 2016 end i april 2015. Overraskende?
Roland Strilka: Der var en stigning på 4,5 % i GW-segmentet i første kvartal af 2016. Niveauet steg som udgangspunkt en smule fra 2014 til 2015. Det overrasker mig ikke, at tendensen stort set fortsætter.

Ifølge det aktuelle Eurotax-indeks er den gennemsnitlige levetid for de solgte køretøjer 63 dage. Hvornår begynder smertegrænsen?
Martin Novak: Vi udførte prøveomkostningsberegninger. Derfor begynder grænsen fra 63 dage - altså to måneder - hvor den brugte bil ikke længere genererer nogen fortjeneste eller har tendens til at blive negativ. I gennemsnit kan du fortælle forhandleren: Se disse to måneder, og prøv at holde dig under dem. 

Roland Strilka: Eksempler fra forhandlere - også fra andre lande - viser, at jo hurtigere køretøjerne kan vendes, jo mere kan de i sidste ende sælge. Enhver plads, der bliver ledig, kan genopfyldes. Dette faktum øger naturligvis chancen for en god margin, for hvis jeg skulle skyde på 30 dage, har jeg dobbelt så stor chance for en god margin som på 60 dage. Nedetiden skal være så lav som muligt.

Når en forhandler kontakter Eurotax med anmodningen "Jeg vil reducere min nedetid". Hvordan støtter du?
Martin Novak: Først og fremmest analyserer vi situationen hos forhandleren. Hvad er prioriteterne, og hvad vil han præcist ændre? Det handler om, at den erhvervsdrivende definerer, hvor han vil hen, og hvad hans mål er. Når det kommer til at minimere nedetid, vil vi spørge, hvordan han håndterer sin indbytning. Ved hjælp af byttetjekket vil vi forsøge at opgøre bytteværdien mere kritisk for at opnå mere fleksibilitet med registreringsprisen. Det handler også om, hvordan du administrerer din portefølje. Med hensyn til nedetider opstår spørgsmålet også: Hvilken dynamisk prismodel ville være tilstrækkelig? 

Kommer der snart nye produkter?
Martin Novak: Ja, vi lancerer et nyt produkt i løbet af de næste par uger. Med MarketInsight er det muligt at identificere attraktive varer på markedet. Dette er så at sige en liste, der kan screenes online, og som du med filtre kan definere, hvilke markedssegmenter du primært er interesseret i. Vores nye produkt lister så de 20 til 30 mest interessante køretøjer, der opfylder kriterierne. 

Kan der forventes en yderligere stigning i korttidsregistreringer, eller er toppen allerede nået?
Roland Strilka: Hvis man sammenligner det østrigske marked med det tyske, hvor emnet 'korttidsregistreringer' spiller en endnu større rolle, så kan man sige, at tingene nok kunne gå op for os. Men ikke uendelig. Så er loftet nået. Korttidsregistreringerne stagnerede i det væsentlige i 2014 og 2015. Så jeg går ikke ud fra, at der kommer et stort hop ned eller op. De enkelte brands ændrer dog hele tiden deres markedsføringstiltag – og jeg inddrager også korttidsregistreringer – og det er derfor svært at forudsige, hvordan tallene vil udvikle sig.

Vil den klassiske bilforretning, herunder personlig rådgivning, prøvekørsler osv., stadig eksistere om ti eller 15 år?
Martin Novak: Meget vil ændre sig, men der vil helt sikkert stadig være et købersegment, for hvem personlig rådgivning og prøvekørsler er vigtige.

Det vil primært være op til forhandleren selv, om der stadig er brug for ham?
Roland Strilka: Forhandleren vil helt sikkert have sine rettigheder i fremtiden. Selvfølgelig er der et skift i, hvordan varer købes. Men det betyder ikke, at 100 procent af køberne vil ændre mening fra den ene dag til den anden. Vi har forskellige købertypologier. Jeg er dog overbevist om, at forhandleren fra nu af vil have færre muligheder for kontakt end i dag. Det betyder, at de muligheder, der opstår, også skal udnyttes. For at gøre dette skal forhandleren have optimalt kendskab til markedet i både nybils- og GW-sektoren. Ergo: Bilhuset skal kende markedet bedre end kunden, der kommer til bilhuset. Og han kender allerede markedet særdeles godt i disse dage. I sidste ende handler det om gennemsigtighed. Og vi leverer dette til forhandleren med vores værktøjer. 

Ifølge en aktuel undersøgelse fra meinauto.de besøgte nye bilkøbere bilforhandleren fire gange, før de købte i 2009. I 2004 var der kun 1,25 besøg. Det betyder, at du uden tvivl skal overbevise kunden online på forhånd.
Roland Strilka: Ja. På den ene side er hjemmesiden essentiel. På den anden side er kvaliteten af ​​præsentationen på børserne vigtig i GW-sektoren. Dette vil blive endnu vigtigere i fremtiden. Jeg synes i øvrigt ikke, det er nødvendigt altid at være den billigste. Det handler om at bruge dit tilbud til troværdigt at signalere, at du er en premium-udbyder. 

"Alt fra en enkelt kilde" bliver også mere relevant?
Roland Strilka: Det er vigtigt for bilforhandleren at skabe en konsekvent proces for kunden. Slutbrugeren vil have mindre og mindre forståelse for, at han skal forholde sig til 15 medarbejdere. Kunderejsen skal tænkes igennem fra start til slut. Den oplevelse, der tilbydes, vil være afgørende.