Vše je o správné ceně

Vše je o správné ceně

Ekonomika motorových vozidel: Stává se obchod s ojetými vozy důležitější s ohledem na klesající marže v prodeji nových vozů?
Martin Novák: Segment GW za posledních deset let výrazně nabyl na významu. A stává se stále důležitějším. Výzva je však také větší, zvláště když se podnikání stává stále dynamičtější. Potěšující je, že řada prodejců tento segment skvěle využívá, což se pozitivně projevuje na celkových příjmech autobazaru.

Jsou si obchodníci vědomi důležitosti?
Roland Strilka: Myslím, že ano. Dealeři si dobře uvědomují, jak důležitý je tento segment pro celkovou situaci marží ve společnosti. Myslím si však, že někteří obchodníci musí jít ještě o krok dále, aby se přizpůsobili aktuálním podmínkám na trhu. Z důvodu zvýšené transparentnosti na jedné straně a s tím spojeného vyspělejšího a komplexnějšího trhu na straně druhé.

Klíčové slovo: správná cena. Tím se rozhoduje mezi ziskem a ztrátou. Jak v této souvislosti podporuje Eurotax?
Martin Novák: Nabízíme různé druhy pomoci. Na jedné straně je zde ocenění vozidla, se kterým lze vypočítat protiúčet na základě nedávných výnosů z prodeje. Kromě toho se hodnota protiúčet vyvíjela podle vzorové kalkulace nákladů. To lze znovu zkontrolovat pomocí šeku na protiúčet. Jedná se o interní kalkulaci, kterou můžete použít k porovnání vašich individuálních nákladů s vozidlem. Kromě toho můžete využít tržní radar k analýze situace na trhu. To vede k větší bezpečnosti a ukazuje například, jak se s daným vozidlem obchoduje v mém regionu, zda se nevyskytují nějaké abnormality atd. To vše usnadňuje hledání správné ceny. Naším nejnovějším produktem v této souvislosti je PriceAnalyser (viz rámeček).  

Podle Statistics Austria bylo v dubnu 2016 registrováno o 0,4 % více ojetých vozidel než v dubnu 2015. Překvapivé?
Roland Strilka: V segmentu GW došlo k nárůstu o 4,5 % v prvním čtvrtletí roku 2016. Úroveň v podstatě mírně vzrostla od roku 2014 do roku 2015. Nepřekvapuje mě, že trend v podstatě pokračuje.

Průměrná životnost prodávaných vozidel je podle aktuálního Eurotax indexu 63 dní. Kdy začíná práh bolesti?
Martin Novák: Provedli jsme vzorové kalkulace nákladů. Od 63 dnů – tedy dvou měsíců – tedy začíná limit, kdy ojetý vůz již nevytváří žádný zisk nebo má tendenci být záporný. V průměru můžete prodejci říct: Sledujte tyto dva měsíce a snažte se zůstat pod nimi. 

Roland Strilka: Příklady od prodejců – i z jiných zemí – ukazují, že čím rychleji lze vozidla otočit, tím více se jich nakonec může prodat. Jakékoli místo, které se uvolní, lze znovu zaplnit. Tato skutečnost samozřejmě zvyšuje šanci na dobrou marži, protože kdybych střílel za 30 dní, mám dvakrát větší šanci na dobrou marži než za 60 dní. Prostoje by měly být co nejnižší.

Když prodejce kontaktuje Eurotax s požadavkem „Chci zkrátit své prostoje“. jak podporujete?
Martin Novák: Nejprve rozebereme situaci u dealera. Jaké jsou priority a co konkrétně chce změnit? Jde o to, aby si obchodník definoval, kam chce jít a jaké jsou jeho cíle. Pokud jde o minimalizaci prostojů, zeptali bychom se, jak se vypořádává se svým obchodem. Pomocí šeku na protiúčet se pokusíme vypočítat hodnotu protiúčet kritičtěji, abychom získali větší flexibilitu s registrační cenou. Je to také o tom, jak spravujete své portfolio. Ohledně prostojů také vyvstává otázka: Jaký dynamický cenový model by byl adekvátní? 

Budou brzy nové produkty?
Martin Novák: Ano, v nejbližších týdnech uvedeme na trh nový produkt. S MarketInsight je možné identifikovat atraktivní zboží na trhu. Jedná se takříkajíc o seznam, který lze prohlížet online a pomocí kterého můžete pomocí filtrů definovat, o které segmenty trhu se primárně zajímáte. Náš nový produkt pak uvádí 20 až 30 nejzajímavějších vozidel splňujících kritéria. 

Dá se očekávat další nárůst krátkodobých registrací, nebo už bylo dosaženo vrcholu?
Roland Strilka: Když srovnáte rakouský trh s německým, kde téma 'krátkodobých registrací' hraje ještě větší roli, tak se dá říct, že by to u nás mohlo jít nahoru. Ale ne nekonečné. Poté je dosaženo stropu. Krátkodobé registrace v podstatě stagnovaly v letech 2014 a 2015. A tak nepředpokládám, že by došlo k nějakému velkému skoku dolů nebo nahoru. Jednotlivé značky ale neustále mění svá marketingová opatření – a to zahrnujem i krátkodobé registrace – a tak je těžké předvídat, jak se budou čísla vyvíjet.

Bude klasický autobazar včetně osobního poradenství, testovacích jízd atd. existovat i za deset nebo 15 let?
Martin Novák: Hodně se změní, ale určitě bude stále existovat segment kupujících, pro které je důležité osobní poradenství a testovací jízdy.

Bude primárně na samotném dealerovi, zda je ještě potřeba?
Roland Strilka: Dealer bude mít v budoucnu určitě svá práva. Samozřejmě dochází k posunu ve způsobu nákupu zboží. To ale neznamená, že 100 procent kupujících změní názor přes noc. Máme různé typologie kupujících. Jsem však přesvědčen, že od této chvíle bude mít dealer méně příležitostí ke kontaktu než dnes. To znamená, že je třeba využít i příležitostí, které se naskytnou. K tomu musí mít prodejce optimální znalosti o trhu v sektoru nových vozů i GW. Ergo: Autobazar musí znát trh lépe než zákazník, který do autobazaru přijde. A trh v těchto dnech už zná extrémně dobře. V neposlední řadě jde o transparentnost. A toto dodáváme prodejci s našimi nástroji. 

Podle aktuální studie meinauto.de, kupující nových vozů navštívili autobazar před nákupem v roce 2009 čtyřikrát. V roce 2004 to bylo pouze 1,25 návštěv. To znamená, že nepochybně musíte předem přesvědčit zákazníka online.
Roland Strilka: Ano. Na jedné straně je web nezbytný. Na druhou stranu v sektoru GW je důležitá kvalita prezentace na burzách. To bude v budoucnu ještě důležitější. Mimochodem, nemyslím si, že je nutné být vždy nejlevnější. Jde o to využít svou nabídku k tomu, abyste věrohodně signalizovali, že jste prémiový poskytovatel. 

Bude také relevantnější „vše z jednoho zdroje“?
Roland Strilka: Pro autobazar je zásadní vytvořit konzistentní proces pro zákazníka. Koncový uživatel bude stále méně chápat fakt, že musí jednat s 15 zaměstnanci. Cesta zákazníka musí být promyšlená od začátku do konce. Zásadní budou nabízené zkušenosti.