Всичко опира до правилната цена

Всичко опира до правилната цена

Икономика на моторни превозни средства: Бизнесът с употребявани автомобили става ли все по-важен с оглед на намаляващите маржове при продажбите на нови автомобили?
Мартин Новак: GW сегментът стана значително по-важен през последните десет години. И става все по-важен. Предизвикателството обаче е и по-голямо, особено след като бизнесът става все по-динамичен. Радващ е фактът, че редица дилъри се възползват отлично от този сегмент, което има положителен ефект върху общите приходи на автокъщата.

Търговците осъзнават ли важността?
Роланд Стрилка: Мисля, че да. Дилърите са наясно колко важен е този сегмент за цялостната марж ситуация в компанията. Мисля обаче, че някои търговци все още трябва да направят една крачка напред, за да се адаптират към настоящите пазарни условия. Поради повишената прозрачност от една страна и свързания по-зрял и сложен пазар от друга.

Ключова дума: правилната цена. Това решава между печалба и загуба. Как Eurotax подкрепя в този контекст?
Мартин Новак: Предлагаме разнообразна помощ. От една страна, има оценка на превозното средство, с която може да се изчисли размяна въз основа на последните постъпления от продажби. В допълнение, търговска стойност, разработена според примерно изчисление на разходите. Това може да се провери отново с помощта на проверката за обмен. Това е вътрешно изчисление, което можете да използвате, за да сравните вашите индивидуални разходи с автомобила. Освен това можете да използвате пазарния радар, за да анализирате пазарната ситуация. Това води до повече сигурност и показва например как се търгува въпросното превозно средство в моя регион, дали има някакви нередности и т.н. Всичко това улеснява предизвикателството да се намери правилната цена. Най-новият ни продукт в този контекст е PriceAnalyser (виж карето).  

Според статистическата служба на Австрия през април 2016 г. са регистрирани 0,4% повече употребявани превозни средства, отколкото през април 2015 г. Изненадващо?
Роланд Стрилка: Имаше увеличение от 4,5% в GW сегмента през първото тримесечие на 2016 г. Нивото като цяло се повиши леко от 2014 до 2015 г. Не ме изненадва, че тенденцията като цяло продължава.

Според актуалния индекс Eurotax средният експлоатационен живот на продадените автомобили е 63 дни. Кога започва прагът на болката?
Мартин Новак: Направихме примерни изчисления на разходите. Съответно от 63 дни - т.е. два месеца - лимитът започва, когато употребяваният автомобил вече не генерира печалба или има тенденция да стане отрицателен. Като цяло можете да кажете на дилъра: Гледайте тези два месеца и се опитайте да останете под тях. 

Роланд Стрилка: Примери от търговци - също и от други страни - показват, че колкото по-бързо могат да се обърнат превозните средства, толкова повече могат да продадат в крайна сметка. Всяко пространство, което се освободи, може да бъде запълнено отново. Този факт очевидно увеличава шанса за добър марж, защото ако снимам за 30 дни, имам два пъти по-голям шанс за добър марж, отколкото за 60 дни. Времето на престой трябва да бъде възможно най-малко.

Когато дилър се свърже с Eurotax със заявка „Искам да намаля времето си на престой“. Как подкрепяте?
Мартин Новак: Първо анализираме ситуацията при дилъра. Какви са приоритетите и какво точно иска да промени? Става дума за търговеца, който определя къде иска да отиде и какви са целите му. Когато става въпрос за минимизиране на времето за престой, бихме попитали как той се справя със своята размяна. С помощта на проверката за обмен ще се опитаме да изчислим стойността за обмен по-критично, за да спечелим повече гъвкавост с цената на регистрация. Става въпрос и за това как управлявате портфолиото си. По отношение на престоите също възниква въпросът: Кой модел на динамично ценообразуване би бил адекватен? 

Ще има ли скоро нови продукти?
Мартин Новак: Да, ще пуснем нов продукт през следващите няколко седмици. С MarketInsight е възможно да се идентифицират атрактивни стоки на пазара. Това е, така да се каже, списък, който може да бъде прегледан онлайн и с който можете да използвате филтри, за да определите от кои пазарни сегменти се интересувате основно. След това нашият нов продукт изброява 20 до 30 най-интересни превозни средства, които отговарят на критериите. 

Очаква ли се по-нататъшно увеличение на краткосрочните регистрации или пикът вече е достигнат?
Роланд Стрилка: Ако сравните австрийския пазар с германския, където темата за „краткосрочните регистрации“ играе още по-голяма роля, тогава можете да кажете, че нещата вероятно ще тръгнат нагоре за нас. Но не безкрайно. След това се достига таванът. Краткосрочните регистрации по същество стагнираха през 2014 г. и 2015 г. И така не допускам, че ще има голям скок надолу или нагоре. Въпреки това, отделните марки непрекъснато променят своите маркетингови мерки - включително и краткосрочни регистрации - и затова е трудно да се предвиди как ще се развият цифрите.

Ще съществува ли дилърството на класически автомобили, включително лични съвети, тест драйвове и т.н., след десет или 15 години?
Мартин Новак: Много ще се променят, но определено все още ще има сегмент от купувачи, за които личните съвети и тест драйвовете са важни.

От самия дилър зависи преди всичко дали той все още е необходим?
Роланд Стрилка: Дилърът определено ще има своите права в бъдеще. Разбира се, има промяна в начина на закупуване на стоки. Но това не означава, че 100 процента от купувачите ще променят решението си за една нощ. Имаме различни типологии купувачи. Убеден съм обаче, че оттук нататък дилърът ще има по-малко възможности за контакт, отколкото днес. Това означава, че трябва да се използват и появилите се възможности. За да направи това, дилърът трябва да има оптимални познания за пазара както в сектора на новите автомобили, така и в сектора на GW. Ergo: Автокъщата трябва да познава пазара по-добре от клиента, който идва в автокъщата. И той вече познава изключително добре пазара в наши дни. В крайна сметка става дума за прозрачност. И ние доставяме това на дилъра с нашите инструменти. 

Според актуално проучване на meinauto.de купувачите на нови автомобили са посетили автокъщата четири пъти, преди да купят през 2009 г. През 2004 г. имаше само 1,25 посещения. Това означава, че несъмнено трябва да убедите клиента онлайн предварително.
Роланд Стрилка: Да. От една страна, уебсайтът е от съществено значение. От друга страна, качеството на представяне на фондовите борси е важно в GW сектора. Това ще стане още по-важно в бъдеще. Между другото, не мисля, че е необходимо винаги да е най-евтиното. Става дума за използването на вашата оферта, за да сигнализирате достоверно, че сте първокласен доставчик. 

„Всичко от един източник“ също ще стане по-актуално?
Роланд Стрилка: От съществено значение е автокъщата да създаде последователен процес за клиента. Крайният потребител ще има все по-малко разбиране за факта, че трябва да работи с 15 служители. Пътуването на клиента трябва да бъде обмислено от началото до края. Предлаганият опит ще бъде от решаващо значение.