الأمر كله يتعلق بالسعر المناسب

الأمر كله يتعلق بالسعر المناسب

اقتصاد السيارات: هل أصبحت تجارة السيارات المستعملة أكثر أهمية في ضوء انخفاض هوامش مبيعات السيارات الجديدة؟
مارتن نوفاك: أصبح قطاع GW أكثر أهمية بشكل ملحوظ خلال السنوات العشر الماضية. وأصبحت أكثر وأكثر أهمية. ومع ذلك، فإن التحدي أكبر أيضًا، خاصة وأن الأعمال أصبحت ديناميكية بشكل متزايد. ومن دواعي السرور أن عدداً من التجار يستغلون هذا القطاع بشكل ممتاز، مما له تأثير إيجابي على الدخل الإجمالي لوكالة بيع السيارات.

هل التجار على علم بأهمية ذلك؟
رولاند ستريلكا: أعتقد، نعم. يدرك التجار جيدًا مدى أهمية هذا القطاع بالنسبة لحالة الهامش الإجمالي في الشركة. ومع ذلك، أعتقد أنه لا يزال يتعين على بعض المتداولين اتخاذ خطوة أخرى للأمام من أجل التكيف مع ظروف السوق الحالية. وذلك بسبب زيادة الشفافية من ناحية وما يرتبط بها من سوق أكثر نضجًا وتعقيدًا من ناحية أخرى.

الكلمة المفتاحية: السعر المناسب. هذا يقرر بين الربح والخسارة. كيف يتم دعم يوروتاكس في هذا السياق؟
مارتن نوفاك: نحن نقدم مجموعة متنوعة من المساعدة. فمن ناحية، هناك تقييم السيارة، والذي يمكن من خلاله حساب المقايضة بناءً على عائدات المبيعات الأخيرة. بالإضافة إلى ذلك، تم تطوير قيمة المقايضة وفقًا لحساب تكلفة العينة. يمكن التحقق من ذلك مرة أخرى باستخدام شيك المقايضة. هذا حساب داخلي يمكنك استخدامه لمقارنة تكاليفك الفردية بالمركبة. وبصرف النظر عن ذلك، يمكنك استخدام رادار السوق لتحليل وضع السوق. يؤدي هذا إلى مزيد من الأمان ويظهر، على سبيل المثال، كيفية تداول السيارة المعنية في منطقتي، وما إذا كانت هناك أي خلل، وما إلى ذلك. كل هذا يخفف من التحدي المتمثل في العثور على السعر المناسب. أحدث منتجاتنا في هذا السياق هو PriceAnalyser (انظر الإطار).  

وفقًا لإحصاءات النمسا، تم تسجيل عدد أكبر من المركبات المستعملة في أبريل 2016 بنسبة 0.4% مقارنة بأبريل 2015. هل هذا مفاجئ؟
رولاند ستريلكا: كانت هناك زيادة بنسبة 4.5٪ في قطاع جيجاوات في الربع الأول من عام 2016. وقد ارتفع المستوى بشكل طفيف من عام 2014 إلى عام 2015. ولا يفاجئني أن الاتجاه مستمر بشكل أساسي.

ووفقا لمؤشر يوروتاكس الحالي، فإن متوسط ​​عمر الخدمة للمركبات المباعة هو 63 يوما. متى تبدأ عتبة الألم؟
مارتن نوفاك: لقد أجرينا حسابات تكلفة العينة. وعليه، فمن 63 يومًا - أي شهرين - يبدأ الحد حيث لم تعد السيارة المستعملة تحقق أي ربح أو تميل إلى أن تصبح سلبية. في المتوسط ​​يمكنك أن تقول للتاجر: انتبه لهذين الشهرين وحاول البقاء تحتهما. 

رولاند ستريلكا: تظهر الأمثلة من التجار - من بلدان أخرى أيضًا - أنه كلما أمكن تغيير مسار المركبات بشكل أسرع، زادت قدرتها على البيع في نهاية المطاف. يمكن إعادة ملء أي مساحة متاحة. من الواضح أن هذه الحقيقة تزيد من فرصة الحصول على هامش جيد، لأنه إذا كنت سأصور خلال 30 يومًا، فلدي فرصة مضاعفة لتحقيق هامش جيد مقارنة بـ 60 يومًا. يجب أن تكون فترة التوقف عند أدنى مستوى ممكن.

عندما يتصل أحد التجار بشركة Eurotax ويطلب منه "أريد تقليل وقت التوقف عن العمل". كيف تدعم؟
مارتن نوفاك: أولاً، نقوم بتحليل الوضع لدى الوكيل. ما هي الأولويات وما الذي يريد تغييره بالضبط؟ يتعلق الأمر بالمتداول الذي يحدد أين يريد أن يذهب وما هي أهدافه. عندما يتعلق الأمر بتقليل وقت التوقف عن العمل، نود أن نسأل كيف يتعامل مع عملية المبادلة. وبمساعدة شيك المبادلة، سنحاول حساب قيمة المقايضة بشكل أكثر أهمية من أجل الحصول على مزيد من المرونة فيما يتعلق بسعر التسجيل. يتعلق الأمر أيضًا بكيفية إدارة محفظتك الاستثمارية. وفيما يتعلق بأوقات التوقف عن العمل، فإن السؤال الذي يطرح نفسه أيضًا: ما هو نموذج التسعير الديناميكي المناسب؟ 

هل سيكون هناك منتجات جديدة قريبا؟
مارتن نوفاك: نعم، سنطلق منتجًا جديدًا في الأسابيع القليلة المقبلة. مع MarketInsight، من الممكن تحديد السلع الجذابة في السوق. هذه، إذا جاز التعبير، قائمة يمكن عرضها عبر الإنترنت ويمكنك من خلالها استخدام المرشحات لتحديد قطاعات السوق التي تهتم بها بشكل أساسي. ثم يسرد منتجنا الجديد أكثر من 20 إلى 30 مركبة مثيرة للاهتمام والتي تستوفي المعايير. 

فهل من المتوقع حدوث زيادة أخرى في التسجيلات قصيرة الأجل، أم أن الذروة قد تم الوصول إليها بالفعل؟
رولاند ستريلكا: إذا قارنت السوق النمساوية بالسوق الألمانية، حيث يلعب موضوع "التسجيلات قصيرة الأجل" دورًا أكبر، فيمكنك القول إن الأمور قد تتحسن بالنسبة لنا. ولكن ليس لانهائي. ثم يتم الوصول إلى السقف. لقد شهدت التسجيلات القصيرة الأجل ركوداً أساسياً في عامي 2014 و2015. ولذلك لا أفترض أنه ستكون هناك قفزة كبيرة للأسفل أو للأعلى. ومع ذلك، فإن العلامات التجارية الفردية تعمل باستمرار على تغيير إجراءاتها التسويقية - وأقوم أيضًا بتضمين التسجيلات قصيرة المدى - ولذا فمن الصعب التنبؤ بكيفية تطور الأرقام.

هل ستظل وكالة بيع السيارات الكلاسيكية، بما في ذلك النصائح الشخصية واختبار القيادة وما إلى ذلك، موجودة بعد عشر أو 15 سنة؟
مارتن نوفاك: سوف يتغير الكثير، ولكن بالتأكيد ستظل هناك شريحة من المشترين تعتبر النصائح الشخصية واختبار القيادة مهمة بالنسبة لهم.

سيكون الأمر متروكًا للتاجر نفسه في المقام الأول فيما إذا كانت لا تزال هناك حاجة إليه؟
رولاند ستريلكا: بالتأكيد سيكون للتاجر حقوقه في المستقبل. وبطبيعة الحال، هناك تحول في كيفية شراء البضائع. لكن هذا لا يعني أن 100% من المشترين سيغيرون رأيهم بين عشية وضحاها. لدينا أنواع مختلفة من المشترين. ومع ذلك، أنا مقتنع أنه من الآن فصاعدا سيكون لدى الوكيل فرص أقل للاتصال مما هو عليه اليوم. وهذا يعني أنه يجب أيضًا استغلال الفرص التي تنشأ. للقيام بذلك، يجب أن يكون لدى الوكيل المعرفة المثلى بالسوق في كل من قطاعي السيارات الجديدة والجيغاواط. وبالتالي: يجب أن يعرف وكيل السيارات السوق بشكل أفضل من العميل الذي يأتي إلى وكالة السيارات. وهو يعرف السوق جيدًا بالفعل هذه الأيام. في نهاية المطاف، يتعلق الأمر بالشفافية. ونقوم بتسليم هذا إلى التاجر بأدواتنا. 

وفقا لدراسة حديثة أجراها meinauto.de، زار مشترو السيارات الجديدة وكالة بيع السيارات أربع مرات قبل الشراء في عام 2009. وفي عام 2004 لم يكن هناك سوى 1.25 زيارة. وهذا يعني أنه يتعين عليك بلا شك إقناع العميل عبر الإنترنت مسبقًا.
رولاند ستريلكا: نعم. من ناحية، الموقع ضروري. من ناحية أخرى، تعد جودة العرض في البورصات أمرًا مهمًا في قطاع جيجاوات. وسوف يصبح هذا أكثر أهمية في المستقبل. بالمناسبة، لا أعتقد أنه من الضروري أن تكون الأرخص دائمًا. يتعلق الأمر باستخدام عرضك للإشارة بمصداقية إلى أنك مزود خدمات متميز. 

هل سيصبح "كل شيء من مصدر واحد" أكثر أهمية أيضًا؟
رولاند ستريلكا: من الضروري أن تقوم وكالة بيع السيارات بإنشاء عملية متسقة للعميل. سيكون لدى المستخدم النهائي فهم أقل فأقل لحقيقة أنه يتعين عليه التعامل مع 15 موظفًا. يجب التفكير في رحلة العميل من البداية إلى النهاية. ستكون الخبرة المعروضة حاسمة.