Skoncentruj się na cyfryzacji - cel: przyciągnąć klientów do salonu samochodowego

Skoncentruj się na cyfryzacji - cel: przyciągnąć klientów do salonu samochodowego

Zadaj sobie następujące pytania: Na jakim stanowisku stoi moja firma w zakresie cyfryzacji? Skąd pochodzą moi klienci (e-mail, internet, telefon, reklama drukowana)? Czy ja w ogóle wiem? A ile co roku wydaję na reklamę? Po prostu bądź ze sobą szczery. I nie martw się, nie ma złych odpowiedzi. Wrócimy do tego później.

„Większość punktów kontaktowych przed zakupem samochodu odbywa się cyfrowo.”MICHAEL LUIPERSBECK, dyrektor generalny AUTOHAUS DIGITAL

WITAM NOWYCH KLIENTÓW

Obecnie w branży dużo mówi się o „cyfrowym salonie samochodowym”. Każdy rozumie z tego coś innego. Jedna osoba myśli o sprzedawcach z tabletami w rękach. Coś najbliższego cyfrowym salonom bez prawdziwych samochodów. Trzecim jest sprzedaż bezpośrednia za pośrednictwem Internetu. Wolfgang Gschaider i Michael Luipersbeck dobrze zrobili, nadając swojej firmie nazwę „Autohaus Digital” – nazwa mówi sama za siebie. Duet marketingowy specjalizuje się w doradzaniu salonom samochodowym jako agencji cyfrowej i pomaganiu im w realizacji ich celów. Czego przede wszystkim chce dealer samochodowy? Więcej klientów, większa sprzedaż, większe zyski. Ech, jasne. Tylko droga do osiągnięcia tego celu jest dziś inna niż kiedyś, jak wyjaśnia Michael Luipersbeck:

„Większość punktów kontaktu przed zakupem samochodu odbywa się cyfrowo. Klienci coraz rzadziej odwiedzają salon samochodowy przed zakupem. Średnio 1,3 razy wtedy samochód jest kupowany. Naszym celem jest przyciągnięcie dzisiejszych i przyszłych klientów do salonu samochodowego.” Brzmi świetnie. Ale jak? Partner biznesowy Wolfgang Gschaider dodaje: „Wiele salonów samochodowych próbuje dziś przyciągnąć nowych klientów, tak jak to miało miejsce 20 lat temu. Jest to nieefektywne, ponieważ zmieniły się zachowania klientów”. Tak, teraz na pewno pojawią się obelgi pod adresem mediów społecznościowych, prawda? Nie, ponieważ duet ma wiele przykładów pokazujących, że istnieje wiele sposobów na dotarcie do przyszłych klientów już dziś. Trzeba je po prostu poznać i wykorzystać. „Reklama w lokalnej gazecie może dziś działać, ale istnieją też inne sposoby dotarcia do pożądanej grupy docelowej przy mniejszym budżecie reklamowym” – mówi Gschaider. Katalog działań obejmuje kampanie e-mailowe i newsletterowe, wpisy w mediach społecznościowych, solidną stronę internetową, ale przede wszystkim dobrze prowadzoną bazę danych klientów. „Nie jesteśmy agencją tworzącą strony internetowe, ale chcemy pomóc klientom częściej odwiedzać salon samochodowy lub zdobywać nowych klientów” – mówi Luipersbeck. Nawet drobne rzeczy mogą pomóc, jak na przykład automatyczny newsletter kilka miesięcy po zakupie samochodu. Bezpłatne mycie to przyjemność, klient wraca do salonu samochodowego, a sprzedawca ma szansę zawrzeć umowę. Nie działa? Według Luipersbecka i Gschaidera tak. Oczywiście muszą wytrzymać silny wiatr. Mówią w stylu: „Media społecznościowe? Są tam tylko młodzi ludzie, oni nie kupują samochodów”. Klasyk. Odpowiedź od Autohaus digital: „Rozpoczęliśmy specjalnie dostosowaną, wieloetapową kampanię w mediach społecznościowych dla dealera Jaguara Land Rovera. Syn to zobaczył, powiązał ojca z nowym Land Roverem Velar, a tata niedługo później kupił swojego nowego Velar od dealera. To działa, jeśli wiesz jak”. Gschaider dodaje: „W ramach swojej kampanii cyfrowej jeden z naszych klientów sprzedał nowy samochód 65-letniemu nowemu klientowi, który dowiedział się o tym podczas surfowania na swoim telefonie komórkowym”.

PRACA DOMOWA I PRZEMYŚLENIE

Aby skorzystać z możliwości cyfrowych, wiele firm musi najpierw odrobić pracę domową: „Aby odnieść sukces cyfrowy, należy wyjaśnić, uporządkować i wdrożyć procesy wewnętrzne. To także wiąże zasoby ludzkie. Możemy pomóc we wdrożeniu, doradzać, dawać pomysły, inicjować, ale ostatecznie sama firma musi realizować cele – oczywiście przy naszym pełnym wsparciu” – mówi Luipersbeck. Oznacza to: samodzielnie rób i publikuj zdjęcia nowego modelu XY. Agencja oferuje także kursy foto i wideo na smartfony. "Branża ma ogromną potrzebę nadrobienia zaległości. Dealerzy samochodowi mają świetny, emocjonujący produkt, z którym świetnie się pracuje" - mówi Gschaider. Wróćmy do pytań początkowych: Czy zastanawiałeś się kiedyś nad takimi działaniami? Jeśli tak: gratulacje. Jeśli nie: nie martw się, jesteś w dobrym towarzystwie. Czas coś zmienić, prawda?