Fokus på digitalisering – mål: få kunder inn i bilforretningen

Fokus på digitalisering – mål: få kunder inn i bilforretningen

Still deg selv følgende spørsmål: Hvor står jeg med bedriften min når det gjelder digitalisering? Hvor kommer kundene mine fra (e-post, internett, telefon, trykt annonsering)? Vet jeg i det hele tatt? Og hvor mye bruker jeg på annonsering hvert år? Bare vær ærlig med deg selv. Og ikke bekymre deg, det er ingen feil svar. Vi kommer tilbake til dette senere.

"De fleste kontaktpunktene før du kjøper en bil foregår digitalt."MICHAEL LUIPERSBECK, CEO AUTOHAUS DIGITAL

HEIL NYE KUNDER

Det er for tiden mye snakk i bransjen om "digital bilforretning". Alle forstår noe forskjellig om det. En person tenker på selgere med nettbrett i hendene. Det som er nærmest digitale utstillingslokaler uten ekte biler. En tredje er nettbasert direktesalg. Wolfgang Gschaider og Michael Luipersbeck gjorde det bra i å kalle selskapet "Autohaus Digital" – navnet sier alt. Markedsføringsduoen spesialiserer seg på å gi råd til bilforhandlere som et digitalt byrå og hjelpe dem med å implementere målene sine. Hva ønsker en bilforhandler primært? Flere kunder, mer salg, mer fortjeneste. Eh, sikkert. Bare veien dit er annerledes i dag enn den pleide å være, som Michael Luipersbeck forklarer:

"De fleste kontaktpunktene før kjøp av bil skjer digitalt. Kundene besøker bilforretningen sjeldnere og sjeldnere før de kjøper. I snitt 1,3 ganger, da kjøpes bilen. Målet vårt er å bringe dagens og morgendagens kunder til bilforretningen." Høres flott ut. Men hvordan? Forretningspartner Wolfgang Gschaider legger til: "Mange bilforhandlere prøver i dag å tiltrekke seg nye kunder slik de gjorde for 20 år siden. Dette er ineffektivt fordi kundeadferd har endret seg." Et ja, nå kommer sikkert skjellsordene om sosiale medier, ikke sant? Nei, for duoen har en rekke eksempler som viser at det finnes en rekke måter å nå morgendagens kunder på i dag. Du må bare kjenne dem og bruke dem. – Annonsering i en lokalavis i dag kan fungere, men det finnes også andre måter å nå ønsket målgruppe med mindre annonsebudsjett, sier Gschaider. Tiltakskatalogen inkluderer e-post- og nyhetsbrevkampanjer, oppslag i sosiale medier, en solid nettside, men fremfor alt en godt vedlikeholdt kundedatabase. "Vi er ikke et byrå som bygger nettsider, men vi ønsker å hjelpe kunder til å komme til bilforretningen oftere eller vinne nye kunder," sier Luipersbeck. Selv små ting kan hjelpe, for eksempel et automatisert nyhetsbrev noen måneder etter bilkjøp. En gratis vask fungerer som en godbit, kunden kommer tilbake til bilforretningen og selgeren har sjansen til å gjøre en avtale. Fungerer ikke? I følge Luipersbeck og Gschaider, ja. De skal selvfølgelig tåle mye motvind. Sayers som "Sosiale medier? Det er bare unge mennesker der, de kjøper ikke bil." En klassiker. Svaret fra Autohaus digital: "Vi startet en spesialtilpasset, flertrinns sosiale medier-kampanje for en Jaguar Land Rover-forhandler. Sønnen så det, knyttet faren sin til den nye Land Rover Velar og faren kjøpte sin nye Velar fra forhandleren kort tid senere. Det fungerer hvis du vet hvordan." Gschaider legger til: "Som en del av sin digitale kampanje solgte en av kundene våre en ny bil til en 65 år gammel ny kunde som ble klar over det mens han surfet på mobiltelefonen sin."

LEKSER OG NYTENKING

For å dra nytte av de digitale mulighetene må mange bedrifter først gjøre hjemmeleksen: "For å lykkes digitalt må interne prosesser forklares, struktureres og implementeres. Dette binder også opp menneskelige ressurser. Vi kan hjelpe til med implementeringen, gi råd, gi ideer, initiere, men til syvende og sist må bedriften selv implementere målene - selvfølgelig med vår fulle støtte," sier Luipersbeck. Dette betyr: Ta og legg ut bilder av den nye modellen XY selv. Byrået tilbyr også foto- og videokurs for smarttelefoner. "Bransjen har et stort behov for å ta igjen. Bilforhandlere har et flott, emosjonelt produkt som er flott å jobbe med," sier Gschaider. La oss gå tilbake til de første spørsmålene: Har du noen gang tenkt på slike tiltak? Hvis ja: gratulerer. Hvis ikke: ikke bekymre deg, du er i godt selskap. På tide å gjøre en endring, ikke sant?