Suche
Mein Konto
Focus op digitalisering - doel: klanten naar de autodealer halen
Twee jonge ondernemers proberen momenteel lokale autodealers naar het digitale tijdperk te brengen. Succes bewijst dat ze gelijk hebben. En de sector heeft dringend professionele steun nodig.
Focus op digitalisering - doel: klanten naar de autodealer halen
Stel uzelf de volgende vragen: Waar sta ik met mijn bedrijf op het gebied van digitalisering? Waar komen mijn klanten vandaan (e-mail, internet, telefoon, printadvertenties)? Weet ik het wel? En hoeveel geef ik jaarlijks uit aan advertenties? Wees gewoon eerlijk tegen jezelf. En maak je geen zorgen, er zijn geen foute antwoorden. Wij komen hier later op terug.
“De meeste contactmomenten vóór de aankoop van een auto vinden digitaal plaats.”MICHAEL LUIPERSBECK, CEO AUTOHAUS DIGITAL
HALLO NIEUWE KLANTEN
Er wordt momenteel veel gesproken in de branche over het ‘digitale autodealerschap’. Iedereen begrijpt er iets anders van. De één denkt aan verkopers met tablets in hun handen. Het komt het dichtst in de buurt van digitale showrooms zonder echte auto's. Een derde betreft directe verkoop via internet. Wolfgang Gschaider en Michael Luipersbeck hebben er goed aan gedaan hun bedrijf ‘Autohaus Digital’ te noemen – de naam zegt het al. Het marketingduo is gespecialiseerd in het adviseren van autodealers als digital agency en het helpen verwezenlijken van hun doelstellingen. Wat wil een autodealer vooral? Meer klanten, meer omzet, meer winst. Eh, zeker. Alleen de weg ernaartoe is tegenwoordig anders dan vroeger, zoals Michael Luipersbeck uitlegt:
“Het merendeel van de contactmomenten voordat een auto wordt gekocht, vindt digitaal plaats. Klanten bezoeken de autodealer steeds minder vaak voordat ze een auto kopen. Gemiddeld 1,3 keer daarna wordt de auto gekocht. Ons doel is om de klanten van vandaag en morgen naar de autodealer te brengen.” Klinkt geweldig. Maar hoe? Zakenpartner Wolfgang Gschaider voegt hieraan toe: "Veel autodealers proberen vandaag de dag nieuwe klanten aan te trekken, net zoals ze twintig jaar geleden deden. Dit is inefficiënt omdat het klantgedrag is veranderd." Ja, nu zullen de beledigingen over sociale media zeker komen, toch? Nee, want het duo heeft een aantal voorbeelden waaruit blijkt dat er vandaag de dag verschillende manieren zijn om de klanten van morgen te bereiken. Je hoeft ze alleen maar te kennen en te gebruiken. “Adverteren in een lokale krant kan tegenwoordig werken, maar er zijn ook andere manieren om met minder advertentiebudget de gewenste doelgroep te bereiken”, zegt Gschaider. De catalogus van maatregelen omvat e-mail- en nieuwsbriefcampagnes, posts op sociale media, een solide website, maar vooral een goed onderhouden klantenbestand. “Wij zijn geen bureau dat websites bouwt, maar we willen klanten helpen vaker naar de autodealer te komen of nieuwe klanten te winnen”, zegt Luipersbeck. Zelfs kleine dingen kunnen helpen, zoals een geautomatiseerde nieuwsbrief een paar maanden na aankoop van een auto. Een gratis wasbeurt is een traktatie, de klant komt terug naar de autodealer en de verkoper heeft de kans om een deal te sluiten. Werkt niet? Volgens Luipersbeck en Gschaider wel. Uiteraard moeten ze wel veel tegenwind kunnen weerstaan. Zeggers als "Sociale media? Er zijn daar alleen maar jonge mensen, die kopen geen auto." Een klassieker. Het antwoord van Autohaus digital: “We zijn voor een Jaguar Land Rover-dealer een speciaal op maat gemaakte, meerfasige social media-campagne gestart. De zoon zag het, linkte zijn vader aan de nieuwe Land Rover Velar en de vader kocht korte tijd later zijn nieuwe Velar bij de dealer. Het werkt als je weet hoe.” Gschaider vult aan: “Als onderdeel van zijn digitale campagne verkocht een van onze klanten een nieuwe auto aan een 65-jarige nieuwe klant die hiervan op de hoogte werd gebracht terwijl hij op zijn mobiele telefoon aan het surfen was.”
HUISWERK EN HERDENKEN
Om te kunnen profiteren van de digitale mogelijkheden moeten veel bedrijven eerst hun huiswerk doen: "Om digitaal succesvol te zijn, moeten interne processen worden uitgelegd, gestructureerd en geïmplementeerd. Dit legt ook menselijke hulpbronnen vast. We kunnen helpen met de implementatie, adviseren, ideeën aandragen, initiëren, maar uiteindelijk moet het bedrijf zelf de doelstellingen implementeren - uiteraard met onze volledige steun", zegt Luipersbeck. Dit betekent: Maak en plaats zelf foto's van het nieuwe model XY. Het bureau biedt ook foto- en videocursussen voor smartphones. "De sector heeft een enorme behoefte aan een inhaalslag. Autodealers hebben een geweldig, emotioneel product waarmee het geweldig is om mee te werken", zegt Gschaider. Laten we teruggaan naar de initiële vragen: Heeft u ooit aan dergelijke maatregelen gedacht? Zo ja: gefeliciteerd. Zo niet: maak je geen zorgen, je bent in goed gezelschap. Tijd om iets te veranderen, toch?