Focus sulla digitalizzazione - obiettivo: portare i clienti in concessionaria

Focus sulla digitalizzazione - obiettivo: portare i clienti in concessionaria

Ponetevi le seguenti domande: a che punto sono con la mia azienda in termini di digitalizzazione? Da dove provengono i miei clienti (e-mail, internet, telefono, pubblicità sulla stampa)? Lo so? E quanto spendo in pubblicità ogni anno? Sii onesto con te stesso. E non preoccuparti, non ci sono risposte sbagliate. Torneremo su questo più tardi.

“La maggior parte dei punti di contatto prima dell’acquisto di un’auto avvengono in modo digitale.”MICHAEL LUIPERSBECK, CEO AUTOHAUS DIGITAL

CIAO NUOVI CLIENTI

Attualmente nel settore si parla molto di “concessionaria di auto digitali”. Ognuno ne capisce qualcosa di diverso. Qualcuno pensa ai venditori con i tablet in mano. La cosa più vicina agli showroom digitali senza auto vere. Un terzo riguarda la vendita diretta basata sul web. Wolfgang Gschaider e Michael Luipersbeck hanno fatto bene a chiamare la loro azienda “Autohaus Digital” – il nome dice tutto. Il duo di marketing è specializzato nella consulenza ai concessionari di automobili come agenzia digitale e nell'aiutarli a realizzare i loro obiettivi. Cosa vuole principalmente una concessionaria di automobili? Più clienti, più vendite, più profitti. Eh, certo. Solo che il percorso per arrivarci oggi è diverso da quello di un tempo, come spiega Michael Luipersbeck:

"La maggior parte dei punti di contatto prima dell'acquisto di un'auto avviene in modo digitale. I clienti si recano sempre meno spesso al concessionario prima di acquistare. In media 1,3 volte, poi l'auto viene acquistata. Il nostro obiettivo è portare i clienti di oggi e di domani al concessionario." Sembra fantastico. Ma come? Il partner commerciale Wolfgang Gschaider aggiunge: "Molti concessionari di automobili oggi cercano di attirare nuovi clienti come facevano 20 anni fa. Questo è inefficiente perché il comportamento dei clienti è cambiato." E sì, adesso arriveranno sicuramente gli insulti sui social, vero? No, perché i due con una serie di esempi dimostrano che esistono diversi modi per raggiungere oggi i clienti di domani. Basta conoscerli e usarli. "Oggi la pubblicità su un giornale locale può funzionare, ma ci sono anche altri modi per raggiungere il gruppo target desiderato con un budget pubblicitario inferiore", afferma Gschaider. Il catalogo delle misure comprende campagne e-mail e newsletter, post sui social media, un sito web solido, ma soprattutto un database clienti ben gestito. "Non siamo un'agenzia che costruisce siti web, ma vogliamo aiutare i clienti a venire più spesso al concessionario o ad acquisire nuovi clienti", afferma Luipersbeck. Anche le piccole cose possono aiutare, come una newsletter automatizzata pochi mesi dopo l’acquisto di un’auto. Un lavaggio gratuito serve come regalo, il cliente torna al concessionario e il venditore ha la possibilità di concludere un accordo. Non funziona? Secondo Luipersbeck e Gschaider sì. Naturalmente devono resistere a molto vento contrario. Dicono come "Social media? Ci sono solo giovani, non comprano un'auto". Un classico. La risposta di Autohaus digital: "Abbiamo avviato una campagna sui social media in più fasi appositamente su misura per un concessionario Jaguar Land Rover. Il figlio l'ha visto, ha collegato suo padre alla nuova Land Rover Velar e il papà ha acquistato la sua nuova Velar dal concessionario poco tempo dopo. Funziona se sai come." Gschaider aggiunge: "Nell'ambito della sua campagna digitale, uno dei nostri clienti ha venduto una nuova auto a un nuovo cliente di 65 anni che se ne è accorto mentre navigava sul suo cellulare."

COMPITI A CASA E RIPENSARE

Per beneficiare delle possibilità digitali, molte aziende devono prima fare i compiti: "Per avere successo digitale, i processi interni devono essere spiegati, strutturati e implementati. Ciò impegna anche le risorse umane. Possiamo aiutare con l'implementazione, consigliare, dare idee, avviare, ma alla fine è l'azienda stessa a dover realizzare gli obiettivi - ovviamente con il nostro pieno supporto", afferma Luipersbeck. Ciò significa: scatta e pubblica tu stesso le foto del nuovo modello XY. L'agenzia offre anche corsi di foto e video per smartphone. "L'industria ha un enorme bisogno di recuperare terreno. I concessionari di automobili hanno un prodotto eccezionale ed emozionante con cui è fantastico lavorare", afferma Gschaider. Torniamo alle domande iniziali: avete mai pensato a misure del genere? Se sì: congratulazioni. In caso contrario: non preoccuparti, sei in buona compagnia. È ora di fare un cambiamento, giusto?